SemanaRAF 29 – 2018

16 de julio de 2018

SER VENDEDOR II

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

La semana pasada comentábamos acerca de los mitos de “ser vendedor”, y casi simultáneamente nos llegó una nota brillante acerca del profesionalismo de los productores de seguros [*].

En los tres primeros puntos del análisis referido a las competencias y cualidades que debe tener un empresario se destacan las comerciales. Lo que sin eufemismos significa vender.

Lo que yo enunciaba con respecto al prestigio del vendedor, el autor lo refiere así:

Exige liberarse de prejuicios, vinculados a cómo el agente es visto por la sociedad. Muchos consideran que desarrolla una actividad de bajo nivel profesional, pero está lejos de ser así. La crítica de los otros surge del complejo  de no poder hacer un trabajo de venta que es más complejo de lo que creemos. Lamentablemente, es una profesión que suele tener mala fama; se cree que los “malos caminos”  llevan a los otros a  vender seguros.

Luego sostiene que un emprendedor o para desarrollarse en el mundo de los negocios, hay que ser un excelente vendedor

Dentro de las múltiples tareas del agente, vender es la más importante y la mayor parte de la gente le tiene pánico a vender. Pero, en lugar de reconocer que no pueden o no saben hacerlo, prefieren denigrar la actividad. Pero, está claro, no hay dudas de que  cualquier hombre o mujer de negocios exitoso es, ante todo, un gran vendedor.

Y recuerda que el eje central de todo negocio es el comercial.

Aunque se delegue, sigue siendo el motor más importante de cualquier emprendimiento. Y es un excelente negociador para, por un lado, satisfacer a sus clientes y, por otro, lidiar con las aseguradoras.

Todos somos vendedores de los servicios que ofrecemos; lo que ocurre es que dedicamos poco o nada de tiempo a aprender y entrenar esas habilidades. Los profesionales, los asesores, etc. priorizan actualizar los temas técnicos.

No digo que no esté bien hacerlo… Sólo que cuando no estás pudiendo vender tu servicio, tenés que empezar a hacer las cosas de otra forma.

 

[*] La nota completa de Rafael Beltrán la podés leer acá: El agente de seguros es el mejor MBA


“Si el cliente supiera no habría necesidad de vender” de MDRT


BONUS TRACK

Homenaje a esos amigos incondicionales en la semana de la amistad.

 

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SemanaRAF 28 – 2018

9 de julio de 2018

SER VENDEDOR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

La profesión de vendedor en general no goza del mayor de los prestigios entre el común de la gente. Quien más, quien menos, todos hemos pasado por alguna experiencia de venta de la cual hemos querido huir.

¿Cuál es entonces la razón por la cual están tan mal vistos los vendedores? Estoy hablando de vendedores de buena fe, de productos y servicios que resuelven problemas y necesidades; ni siquiera pretendo meter en la misma bolsa a vendedores inescrupulosos y chantas. No necesariamente un vendedor de autos usados tiene que parecerse al personaje de Danny DeVito, el padre de Matilda.

Pero hay algunos mitos en cuanto a los vendedores o a la venta.

“Te convertís en vendedor cuando no tenés otra cosa o mientras buscás trabajo.” Vender es un trabajo.

“La venta no te da la seguridad de un sueldo.” Te da la seguridad de que vos manejás tu carrera y tus ingresos; la venta independiente premia tus acciones, tu calidad y nadie te va a despedir aunque lo hagas bien.

“Para ser vendedor tenés que ser charlatán, tener buena parla.” Sirve más tener buena escucha.

Tenés que tener ambición, ser competitivo.”  Ok… Aspirar a más sí; avaricia no. Y si te gusta competir contra vos mismo y contra tus propios récords tenés el éxito asegurado.

“Es egoísta y no comparte sus experiencias.” Las convenciones de venta y seminarios a los que acuden los mejores son para compartir.

“El vendedor es un ser solitario que no sabe trabajar en equipo.” Necesita trabajar en equipo; lo que él vende, alguien lo tiene que procesar y convertir en producto o servicio entregable.

Podría seguir pero creo que con estos pocos enunciados podemos darnos cuenta de la nobleza de la profesión de ventas como motor de la economía.

Tal vez las malas experiencias provengan de encuentros con malos profesionales o porque -como dicen- la buena experiencia del cliente es cuando no siente que le hayan querido vender; o porque una buena experiencia de compra es una conversación entre quien tiene algo que resolver y quien tiene soluciones adecuadas.


“La venta permite re-insertarse en el sistema a aquellos que han quedado fuera de él.”


BONUS TRACK

Un poco de humor para este lunes feriado.

 


SemanaRAF 27 – 2018

1 de julio de 2018

HUMANOS Y ROBOTS

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

 

Había visto algunos videos de robots que escanean los movimientos humanos hasta crear un código que va replicando, aprendiendo y corrigiendo de acuerdo a los aciertos y errores.

Charlando con mi hijo que hace malabares con clavas le decía que fácilmente el robot podría aprender los movimientos, calcular la fuerza y dirección de lanzamiento hasta crear un código que replique el movimiento hasta que no falle ni se le caiga ninguna. Incluso, podría corregir los pequeños desvíos causados por el viento.

Su primera reacción fue de fastidio por verse amenazado y lo que le dije es que tal vez en un primer momento las personas se sorprendan de ver un robot jugando con las clavas pero una vez que ese sea el estándar, lo sorprendente va a ser ver un humano haciéndolo. Lo mismo que calculo que pasará en algún momento con los autos o sin ir más lejos con algunas artes.

Pero después me quedé pensando en nuestra profesión, en mi trabajo… ¿Qué parte de él estará en camino a ser robotizada? ¿Qué pasará cuando el cliente pueda contratar su plan a través del cajero automático? Bueno… Ya lo puede contratar por internet; sólo que en el estado en que están las cosas, por ahora es como estar parado frente a una máquina de vending y no tener idea de qué deseo querés satisfacer. Con la diferencia de que como usuarios ya tenemos la experiencia del café, la gaseosa o la barrita de cereal.

La 4ª revolución industrial nos está invitando a revisar si la balsa que nos trajo hasta la playa nos va a servir para seguir camino por el bosque o será un estorbo.

 


“Las puertas del aprendizaje están abiertas para quien use la llave correcta. Esa llave no sólo se encuentra en la tecnología, se requiere buscarla en los predios de nuestro espíritu
.” Takumi Nagayasu


BONUS TRACK

Este androide nos da una pista de cómo podemos alcanzar la inmortalidad. Bueno, transcender si preferís.

 


SemanaRAF 20 – 2018

13 de mayo de 2018

LAS CONVENCIONES DE VENTA

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 30ss]

Esta semana se está realizando la convención anual de ventas que organiza la compañía Zurich y de la que están participando dos de nuestros principales líderes.

Estos eventos son un premio y un reconocimiento al esfuerzo de todo un año. Es una semana en la cual se comparte con los mejores profesionales no sólo momentos de esparcimiento sino también de aprendizaje e intercambio profesional.

Saludamos y felicitamos a Rafael y Adriana y a todos los colegas de otras agencias que también han calificado a la Zurich Experience 2018 en Grecia.


“El conocimiento compartido no se divide; se multiplica”


BONUS TRACK

Un poco de humor para ver otras formas de conseguir dinero con sus riesgos y competencia.

 


SemanaRAF 13 – 2018

25 de marzo de 2018

LOS 7 NIVELES DE PROFUNDIDAD EN LA COMUNICACIÓN…
… y en el asesoramiento.

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 4m:50s]

Hace unos años asistí a un taller de prevención de adicciones dictado por el equipo del lic. Juan Pablo Berra en el cual se trataron las principales causas de las adicciones [juegos, alcohol, drogas, placeres autodestructivos] haciéndonos notar la superficialidad con la que manejamos nuestras comunicaciones.

Lo que planteaban era que podamos detectar en qué nivel de profundidad estamos manejando nuestras conversaciones a nivel de la pareja y entre padres e hijos.

Berra establece 7 NIVELES DE PROFUNDIDAD invitándonos a que en la familia lleguemos hasta el 4º y 5º nivel al menos. ¡Y con cierta frecuencia!

Y como no puedo con mi genio, enseguida lo relacioné con el nivel de profundidad con el que manejamos nuestras entrevistas y relación con nuestros clientes.

Entonces en azul va el texto original de un resumen que encontré con el agregado de mis comentarios.

NIVEL 1. Comentamos lo que hacemos: Información. Relatamos lo que hicimos en el día o lo que pasó como si fuera un noticiero.

Comentamos que nos dedicamos a los seguros y a la planificación financiera…; que trabajamos con tal o cual compañía…; que los planes son en dólares…; o cualquier característica de esas que a nosotros nos parecen que van a hacer rendir al cliente a nuestros pies y decirnos desesperado: “¿Dónde te firmo?

Una carpeta con una tarjeta personal y un folleto para este nivel de comunicación es suficiente y hasta tal vez comunica mejor que nosotros.

– NIVEL 2. Nos relacionamos desde lo que pensamos: opinamos sobre lo que está pasando y diferentes cosas. Los involucro y les pido su opinión (vos que estás metido en… ¿qué opinás de tal cosa?). No me revela, ni me rebela. Muchas veces la opinión nos divide porque quiero imponer mi opinión como si fuera la verdad.

El asesor, en este nivel de profundidad, podría avanzar un poco más diciendo algo así como: “Me dedico a la planificación financiera y me gusta porque puedo ayudar a la gente a diseñar su futuro financiero; veo que lo necesitan, que sienten un alivio cuando empezaron a resolverlo. Creo que tener un plan de Reemplazo de Ingresos en caso de que algo falle es imprescindible”. [Opino y pido opinión; hablo de lo que creo…; pero me quedo ahí, ni siquiera llego a fundamentar.]

También pide opinión: “Vos que sos economista… ¿Cuál es la mejor alternativa para ir ahorrando sistemáticamente para el retiro?”

Vos que sos abogado… ¿Qué recomendás para dejarle a la familia libre de embargos para asegurar la educación?

Y así podríamos pensar otras…

– NIVEL 3. Nos comunicamos experiencias de vida: compartimos aquellas cosas que nos marcaron para bien o para mal. Compartimos los valores que aprendimos y que queremos vivir en nuestra vida.  

No siempre lo transmitimos en el “hablar” o en el “decir”; muchas veces lo transmitimos en el “hacer”. Cuando a un cliente le digo que mis productos no sirven para lo que él necesita…; o cuando le ofrezco un plan a 20 años si necesita el dinero en 5…; o un seguro de vida para capitalizar; o cualquier situación que demuestra cuáles son mis valores; aquello con lo cual no transo y que pueden engañar a otros pero no a mí.

También cuando el cliente se abre o nosotros contamos algún caso en el cual tener un plan financiero y de protección de ingresos fue una solución.

– NIVEL 4. Revelamos nuestros sentimientos: todo aquello que nos da miedo, tristeza, vergüenza, bronca, etc. (Comunicar mis sentimientos antes. “Estoy enojado porque…”; “estaba angustiado porque no llegabas”, etc.)

Los sentimientos generan energía. La energía no se elimina, se transforma. Las adicciones son formas de reprimir energías que me producen los sentimientos.

Entrar en este nivel nos puede ayudar antes de la entrevista en el proceso previo y de preparación, descubriendo aquellas emociones que nos están trabando para ser la mejor posibilidad para el cliente. Pueden ser temores, inseguridades, dudas o también –porque no- alegrías, euforia, pasión, optimismo y toda la energía positiva que tenemos muchas veces reprimida. Estas emociones las podemos compartir con nuestro líder de grupo, con un compañero más experimentado, con un coach profesional.

También en la entrevista, creo que es en el punto en el cual el cliente se abre hacia nosotros y si le inspiramos confianza, nos vuelca sus sentimientos. Es a este nivel en el cual empezamos a generar una comunicación de confianza y donde podemos trabajar para pensar las soluciones para él. A partir de aquí podemos entrar en el próximo nivel para descubrir sus verdaderas necesidades.

– NIVEL 5. Desnudamos lo que necesitamos. Somos personas necesitadas con deseos propios. La diferencia con los reclamos en los cuales planteamos: “¡Vos me tenés que querer o me tenés que respetar!” Cambiando por: ”…necesito que me quieras y respetes.”)

Me pongo en el lugar del cliente que nos pregunta cosas que para nosotros no son relevantes, entonces pienso en eso y me pregunto para qué será importante esto para esta persona; para qué necesitará esto o lo otro… y entonces me viene a mí la necesidad de sacarme esa duda y se lo pregunto: “¿Por qué eso es importante para vos?” Pero se lo pregunto desde mi propia necesidad de saberlo y entenderlo para poder asesorarlo después… Recordemos: primero escuchar y comprender para luego ser escuchado y comprendido.

– NIVEL 6. Nos encontramos con nuestro ser más profundo y el ser más profundo del otro. Soy yo mismo, sin máscaras. Estamos frente a nuestro misterio inagotable.

– NIVEL 7. Nuestro yo más profundo puede desbordar o abrirnos a lo que cada uno cree, necesita, siente y es. Es la experiencia de Dios al alcance de todos. Está lo más propio del ser humano. Miramos a los otros con la mirada de Dios. Seas creyente o no, todos encuentran la trascendencia (al menos valores por los que valga la pena vivir y morir).

En los niveles 1 y 2 operamos como en una reunión social, con gente a la cual apenas conocemos, que recién nos presentan. Después de un rato y si se genera alguna confianza podemos llegar a un nivel 3. Pero estamos en un nivel de comunicación del tipo social.

Entrar en el nivel 4 para poder pasar a un nivel 5, ya implica una confianza y un grado de intimidad con el otro que requiere de toda una construcción y tal vez no se logre en una primera entrevista. En algunas relaciones –tal vez lleve un tiempo y se vaya ganando con nuestras acciones. Pero los beneficios son incalculables… Se logra la fidelización, las recomendaciones, nuestra confianza para poder nosotros expresar nuestra necesidad de “…que me recomiendes gente para poder ir a asesorar”. Ahora sí tengo la confianza para expresar una necesidad de referidos. En una primera entrevista, para pedir referidos lo tengo que hacer desde otro lugar; ¡no desde mi necesidad!

Los niveles 6 y 7 están reservados a lo más íntimo y son el boleto para un viaje hacia el interior de cada uno…

Nota: Podés conocer más acerca de las propuestas del Lic. Juan Pablo Berra en su página: www.escueladecreadores.com.ar

 


“Felices Pascuas y que esta semana la puedas vivir de la mejor manera posible de acuerdo a tus creencias y deseos.”


BONUS TRACK

Ponete esta conferencia de Juan Pablo Berra en los favoritos y mirala en Semana Santa. Son 45 minutos en los que desarrolla y con ejemplos los primeros 5 niveles.

 


SemanaRAF 10 – 2018

4 de marzo de 2018

EL EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m]

En todas las organizaciones comerciales y de ventas existe un equipo de administración. Los de los brokers de seguros son particularmente especiales por cierta complejidad inherente al mismo negocio [tal vez cada uno de ellos tenga sus particularidades pero nosotros conocemos la nuestra].

Ellas… y digo ellas porque quiero reconocer a las dos grandes colaboradoras de GRUPO FLIESS que son  Yanina Labate y Romina López.

Ellas son las que controlan los formularios, documentos, avales que presentamos para que lleguen de manera impecable a la compañía y facilitar la emisión, intercediendo entre los productores asesores y la compañía.

Hasta ahí la parte fácil [de explicar] y operativa… Porque además le ponen la cara a los requerimientos de las compañías, muchos de los cuales provienen de reglamentaciones internacionales y regulaciones ajenas a la compañía misma; se bancan los humores de los productores con estoicismo heroico; corren tras las urgencias para lograr que entren los papeles a tiempo y que los productores ganen quince días en el cobro de una comisión; ejercen la docencia frente a las incomprensiones técnicas que tenemos a veces los duros de entendederas y los porfiados sosteniendo una paciencia infinita con los asesores nuevos y también con los veteranos que por ahí se dedican más a seguros patrimoniales y están acostumbrados a que las emisiones fluyen de otra manera.

Ellas son como el equipo de mecánicos para el piloto de F1 ó como Houston para los astronautas. Son la parte invisible del equipo pero sin quienes los jugadores no podrían ni salir a la cancha.

 

 


“Nada puedes enseñar a otra persona; sólo ayudarle a que lo aprenda por sí misma.” Galileo Galilei


BONUS TRACK

Muchas veces necesitamos, por distintas razones, que alguien confirme nuestros cálculos.

 


SemanaRAF 40 – 2017

1 de octubre de 2017

LOS VENDEDORES Y EL CO-WORKING

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm;15ss]

La tecnología está cambiando la forma de trabajar de vendedores, asesores y consultores, profesionales independientes y en general de los llamados “trabajadores del conocimiento”.

Lo que históricamente definíamos como “ir al trabajo” hoy lo estamos resignificando cada vez más por “hacer una tarea”; y esa necesidad de ir a un lugar en el que contábamos con los recursos que no teníamos en otro lugar, hoy cambia por buscar el mejor espacio para la tarea que necesitamos desarrollar, en el momento que necesitamos hacerlo.

Los vendedores por caso, llegaban a la hora de entrada; sacaban su fichero de un cajón; organizaban sus fichas de potenciales clientes sobre un escritorio, hacían las llamadas a los mismos desde el teléfono “atado” a ese escritorio, con el ruido del ambiente; luego preparaban sus propuestas con el programa instalado en la PC de su compañía y cuando cerraban un negocio presentaban los papeles en la administración de la organización. Al fin del día luego de cierta cantidad de horas en un mismo espacio, cerraban su día laboral.

¿Cuántas de estas tareas hoy podemos hacer en nuestros dispositivos móviles por ejemplo? Me animo a decir que todas. Eso permite que no necesite desplazarme a una oficina para hacerlas sino que yo elija desde dónde las quiero hacer. Puedo hacerlo en mi casa, si se dan las condiciones y también puedo aprovechar lo que se llaman espacios de co-working que son lugares en los que por una suma determinada puedo aprovechar alguna tecnología que no disponga [impresora y escáner, sala para una reunión presencial o virtual, etc]. Y sobre todo, son lugares en los que me voy a encontrar con otras personas como yo que pueden ser potenciales clientes y proveedores de servicios que yo también necesite y -¿por qué no?- con quienes pueda crear algunas alianzas estratégicas.

 


En un tiempo no muy lejano el trabajo irá con nosotros. No habrá separación entre trabajo y vida privada porque el trabajo formará parte de nuestra vida. Con ello el concepto de oficina desaparecerá y cualquier espacio pasará a ser un posible lugar de trabajo. Es la separación total de trabajo-lugar.Arqº Francisco Vázquez Medem


BONUS TRACK

Este video nos muestra de forma muy simple algunas de las diferentes opciones para elegir lugares de trabajo.

 


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