SemanaRAF 34 – 2017

21 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso del que está en obra]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

Este caso lo vamos a explicar con una anécdota que comparte uno de nuestros asesores que pidió que resguardemos el nombre del cliente. Por eso usaremos nombres de fantasía.

“Esto que voy a contar me pasó cuando estaba recién empezando en el negocio. Venía de un mes de capacitación, creía que ya conocía todas las objeciones que podrían aparecer y -sin embargo- mientras que estaba llenando la solicitud de mi tercera póliza… Suena el teléfono directo [no existían los celulares en aquella época].

Peter Fernández era pariente lejano pero teníamos mucha afinidad por el club y además era un tipo bueno en esencia. Había comprado el departamento lindante al que ya tenía y estaba en plena obra de unificación para ampliar su vivienda.

Yo le había explicado la importancia del Seguro de Vida y en esa primera entrevista entendió perfectamente -más que yo- lo importante que era la operación que estábamos por iniciar.

Decía que mientras estaba completando la solicitud sonó el teléfono y entonces se entabla este corto diálogo entre Peter y su mujer.

– Sí…; estoy acá con Mariano…

– … [momento de silencio con sonrisa de satisfacción de Peter por lo que estaba haciendo para su familia]

– Estamos haciendo un seguro de vida…

– … [nuevo silencio pero ahora la sonrisa se va desvaneciendo y empecé a intuir problemas]

– Bueno. Mirá… ¡Yo lo voy a hacer igual! Esta noche lo hablamos. [¡clack! Sí… los teléfonos en esa época cuando los colgabas un poco enfadado hacían ruido].

Peter se recompone y me dice… – ¿Por dónde íbamos?

Yo ante la incomodidad de la situación lo único que atiné -por gentileza tal vez- fue a preguntarle:

– ¿Querés hablarlo con María Luz mejor?

– No Mariano, de ninguna manera. ¿Sabés que pasa? En este momento, tengo un departamento hipotecado y el otro destruido por la obra. Si me llega a pasar algo lo único que les dejo es un montón de escombros y los pisos levantados… Esto que me decís que tengo que pagar en lo que es el costo de la obra no me mueve la aguja. Es como si dejara de pagar la obra social por estar en obra…

Esa fue mi tercera póliza vendida… Estos argumentos que me dio Peter los llevé toda mi vida y no sólo me dieron fuerza para las siguientes operaciones sino que esta anécdota la he utilizado como testimonio miles de veces y cada vez que he capacitado a nuevos productores.”

Gracias Mariano por la anécdota que es una enseñanza en sí misma.

 


“Si yo pudiera, escribiría sobre la puerta de cada hogar la palabra asegúrese, porque estoy convencido de que por un sacrificio muy pequeño, toda familia podría protegerse contra catástrofes que las destruirían para siempre.” Winston Churchill 


BONUS TRACK

Para una obra podemos contratar varios tipos de seguro previniendo diferentes riesgos… ¿Pero contra el mismo arquitecto?


SemanaRAF 33 – 2017

14 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso de los industriales]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1m:15ss]

El caso de los industriales no es muy diferente al de los comerciantes que vimos la semana pasada, sólo que éstos tienen mayor margen de maniobra ante los cambios en la demanda, ya que en general pueden ir actualizando mercadería al momento de la reposición; mientras que los primeros generalmente tienen una gran inversión en maquinaria y matricería que sólo con el tiempo pueden amortizar y para poder hacer cambios bruscos requieren de altos montos de capital.

Si pensamos en apostar nuestro largo plazo a una empresa, basta recordar qué productos se fabricaban hace 30 años que hoy han dejado de existir y cuántas industrias han cerrado por falta de aggiornamiento. Claro, uno puede pensar “yo voy a ser creativo e innovador para ir adecuándome a los tiempos”; pero cada vez los contextos, las modas y las demandas de productos cambian más rápido de lo que somos capaces de darnos cuenta.

Y nuestro retiro no puede depender de si abren o cierran importaciones; si ponen o sacan retenciones a mi producto; si sube o baja el dólar… Ni tampoco de la demanda masiva que es inmanejable por unos pocos o de la aparición de un material innovador que desplaza a mi producto. De pronto invertí en maquinaria para fabricar adminículos de plástico y a los consumidores se les da por lo ecológico queriendo usar materiales reciclables y no contaminantes. ¿Qué hago con la maquinaria?

Y en el corto plazo -ante la contingencia- ¿qué asegurarías? ¿los huevos o la gallina?


“No estaba lloviendo cuando Noé construyó el arca.” Cardenal Richard Cushing


BONUS TRACK

Anticipándonos al día del niño vamos con este recuerdo de una cantidad de productos que para algunos son nostalgia y para otros objetos casi indescifrables.

 


SemanaRAF 31 – 2017

31 de julio de 2017

INTENTAR O INTENTAR

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Hay dos usos posibles para esta actitud. Una de ellas denota una cierta cuota de humildad ante la inseguridad de poder obtener los resultados que deseamos y la otra la usamos a modo de póliza de seguro de incumplimiento de nuestros compromisos.

No es lo mismo intentar hacer algo que hacerlo. Si yo digo que voy a intentar hacer algo que depende de mí, de alguna manera estoy cubriéndome ante un posible incumplimiento. Podré excusarme diciendo que “intenté hacerlo pero…” seguido generalmente de una explicación salvadora que culpará a factores externos como la falta de tiempo y no hacerme cargo de que lo usé para otra cosa.

Ejemplos que escuchamos en nuestra actividad: “intento ahorrar algo a fin de mes”; “voy a intentar tener un respaldo financiero para asegurar la educación de mis hijos” y varias otras buenas intenciones para las cuales no termina de aparecer un compromiso serio.

También puede pasar que el resultado no dependa exclusivamente de mí, entonces lo que estoy manifestando -con una cierta cuota de humildad- es que aún cuando dé todo lo que esté a mi alcance y dentro de mis posibilidades aquello que quiero que ocurra no se cumpla. Un maestro puede intentar enseñar algo y su alumno no aprenderlo.

En GRUPO FLIESS hacemos todo lo que está a nuestro alcance y dentro de nuestras posibilidades intentando que nuestros clientes comprendan la importancia de hacer una planificación financiera  para proteger sus ingresos ante eventualidades. La decisión final es de cada uno de ellos.


“¡Hazlo o no lo hagas, pero no lo intentes!” Maestro Yoda


BONUS TRACK

¿Querés intentar durante 30 días de hacer algún cambio de hábito? 

 


SemanaRAF 29 – 2017

16 de julio de 2017

QUERER Y DESEAR

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Continuando con las dualidades o términos que nos pueden parecer lo mismo pero que tienen algunas ligeras diferencias de interpretación vamos hoy con estas dos que bastante tienen que ver a la hora de la planificación en general y de la financiera en particular.

Si vamos al DRAE [1] podemos llegar a confundirnos porque una de las definiciones de querer es justamente desear o anhelar pero como lo que nos mueve en estas distinciones no es lo gramatical sino lo actitudinal vamos a tomarnos algunas licencias y que cada uno tome su propio partido.

Desear

Aspirar con vehemencia al conocimiento, posesión o disfrute de algo.
Anhelar que acontezca o deje de acontecer algún suceso.

¿Quién de nosotros no anhela, desea o aspira a tener un futuro confortable, con independencia financiera?

¿Quién no desea tener una reserva financiera que asegure a nuestra familia un ingreso en caso de no poder proveerlo nosotros?

En todos estos años no hemos conocido a nadie que nos dijera que prefiere que sus seres queridos se las arreglen como puedan [bueno…, en realidad hemos escuchado cada cosa que no nos animamos a decir que no haya habido alguno].

El deseo se asocia con declaraciones del tipo “lo voy a intentar”; “estaría bueno…”; “cuando pueda me voy a ocupar…”.

Querer

Tener voluntad o determinación de ejecutar algo.
Resolver, determinar.

Entonces algunos seguirán con explicaciones del tipo “en este momento es muy difícil…”; “no están dadas las condiciones…” y tantas otras que ponen al culpable fuera, en lugar de dejar jugar al responsable de hacer lo que tiene que hacer para lograr lo que quiere.

 

[1] Diccionario de la Real Academia Española


“Quizás no tenemos el auto apropiado, ni el dinero suficiente para llegar a la meta, pero lo que sí tenemos son las ganas de hacer lo que nuestro corazón nos pide” Familia Zapp


BONUS TRACK

Y un paso más adelante está la diferencia entre querer y amar. Enric Corbera lo explica claramente.

 


SemanaRAF 28 – 2017

9 de julio de 2017

PROTOCOLOS DE COMUNICACIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Estamos viviendo en una época en la cual se crean tecnologías de comunicación más rápido de lo que el uso nos permite diseñar o co-crear los protocolos.

Hasta hace no mucho tiempo estaba bastante claro en qué ámbitos usábamos una carta manuscrita o tipeada a máquina; qué extensión tenía un telegrama o una postal y qué tipo de noticias volcábamos en ellos. Claro que el telegrama te lo cobraban por palabra; la postal tenía un espacio físico limitado y además se despachaba abierta [equivalente a lo que hoy en las redes llamaríamos un posteo público] y eso de alguna manera ponía ciertos límites en extensiones, discreción y búsqueda de la relevancia de los temas a comunicar. El tiempo supongo, habrá ido acomodando los usos y costumbres hasta llegar a establecer cierto orden y también la permanencia de los canales permitió a los padres ir enseñando a sus hijos las reglas.

No sé cómo podría ocurrir actualmente el ordenamiento y fijación de las normas de etiqueta y usos porque justamente si algo tienen las redes virtuales es la ingobernabilidad general. Me recuerda a un arquitecto oriental -cuyo nombre no recuerdo- que sembró con pasto toda la superficie de un nuevo parque y dejó que el uso dibujara los senderos. Al poco tiempo se construyeron las veredas internas.

Por ahora lo que creo que nos queda es que cada uno de nosotros estemos un poco más atentos al uso que hacemos de las distintas redes y canales pensando en la relevancia del mensaje, la extensión, la elección del canal adecuado y si a todos los miembros del grupo y a los destinatarios de las listas les interesará el chiste, la cadena y lo que estamos compartiendo.

 


“Hasta este momento los filósofos se han dedicado a interpretar el mundo: ahora, sin embargo, se trata de cambiarlo.” Karl Marx 


BONUS TRACK

Los emoticones también son parte de un nuevo lenguaje que no siempre comprendemos.

 


SemanaRAF 27 – 2017

2 de julio de 2017

TIPOS DE CLIENTES

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

En un encuentro de capacitación interno que hicimos esta semana en Rosario salió el debate acerca de los tipos de clientes. Los manuales de venta se han dedicado a arquetipar a las personas de acuerdo a diferentes criterios según cómo toman decisiones, sus modelos mentales, emocionales y otras variables que no ponemos en tela de juicio.

Nosotros llegamos a la conclusión de que independientemente de las personalidades de nuestros clientes, los podemos dividir en dos grandes categorías desde el punto de vista de sus reservas financieras:

Los que tienen ahorros y los que no los tienen. Así de simple.

Dentro de los que los tienen, también hay dos sub-categorías:

  • Los que tienen suficiente capital como para generar rentas sin trabajar.
  • Los que se consumirían ese capital en caso de no poder seguir generando los ingresos que cubren sus gastos.

Para cualquiera de estos dos casos nuestra propuesta de servicio es variada y va desde la protección de ese capital hasta ayudarles a ordenar esos ahorros para darle sentido a través de la diversificación por propósitos. En lugar de armar carteras de inversión diversificadas por riesgo, les proponemos hacerlo por propósitos. Una cuenta para el retiro, otra para el estudio de los hijos, otra para el viaje familiar, otra para el departamento de los hijos en su mayoría de edad y tantos como deseos tenga cada uno para el futuro de sus seres queridos.

Volviendo a los que no tienen ahorros. Te preguntarás ¿qué se puede hacer desde la planificación financiera con quien no tiene ahorros e inversiones? Bueno, justamente ese es nuestro mayor desafío y donde más satisfacción obtenemos: les ayudamos a que los tengan.

 


“El mundo se divide en dos tipos de personas: los que dividen el mundo en dos tipos de personas y los que no. Yo soy de los primeros.” Ken Robinson


BONUS TRACK

En este videíto casero uno de nuestros profesionales te explica cómo es el flujo de los ingresos y los egresos. Tenés que hacer click en el enlace.

VIDEO: Flujo de ingresos y egresos

[Duración 2′:44″]

SemanaRAF 25 – 2017

18 de junio de 2017

MONITOREO y CONTROL

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Hemos hablado -en las salidas anteriores- de cómo nuestros propósitos nos alientan a fijar objetivos y a comprometernos con las acciones necesarias para lograr lo que nos proponemos.

Es por eso que creemos necesario distinguir entre controlar resultados y monitorear acciones.

Cuando al finalizar un período sólo controlamos los resultados, ya estamos jugados; ya no hay mucho para hacer. Alcanzamos o no alcanzamos; ganamos o perdimos; aprobamos o desaprobamos.

Pero, si en nuestra planificación tuvimos en cuenta las acciones que tenemos que hacer para los logros que queremos alcanzar, y si además podemos fraccionarlo en unidades de tiempo más acotadas, podemos ir monitoreando si hicimos lo que nos habíamos propuesto. Veamos con ejemplos:

Si tengo 15 días para estudiar una materia de 15 bolillas y mi plan indica estudiar una bolilla por día; cada día puedo monitorear si lo hice o no para ir corrigiendo.

Lo mismo si me comprometí a vender una cierta producción mensual. Si al cierre del mes controlo las ventas, puedo haber cumplido o no pero ya no hay nada para hacer [en este período por lo menos]. Si, en cambio, en mi planificación vi que cada día tengo que realizar determinado número de llamados o visitas que -de acuerdo a mis estándares de venta- me aseguran el resultado necesario, entonces, cada día puedo monitorear mi actividad e ir corrigiendo los desvíos.

Comparemos con el GPS: no nos indica al final del viaje si llegamos o no; justamente, el valor que tiene es que nos va indicando permanentemente dónde estamos respecto de dónde queremos estar y si por lo que sea necesitamos desviarnos, nos indicará las correcciones para retomar el rumbo.

En nuestros planes financieros de largo plazo podemos revisar los avances periódicamente para ver si hace falta ajustar, reforzar -y por qué no- hasta tomarnos unas vacaciones y redireccionar. Pero para saberlo hay que monitorearlos.

Te invitamos a revisar juntos tu plan.


“No es lo mismo ser un padre bueno que un buen padre / Así como tener una pelota no te hace futbolista, tener un hijo no te convierte en padre” Minguito 


BONUS TRACK

Nuestro saludo y reconocimiento a todos los padres en este día.


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