SemanaRAF 28 – 2017

9 de julio de 2017

PROTOCOLOS DE COMUNICACIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Estamos viviendo en una época en la cual se crean tecnologías de comunicación más rápido de lo que el uso nos permite diseñar o co-crear los protocolos.

Hasta hace no mucho tiempo estaba bastante claro en qué ámbitos usábamos una carta manuscrita o tipeada a máquina; qué extensión tenía un telegrama o una postal y qué tipo de noticias volcábamos en ellos. Claro que el telegrama te lo cobraban por palabra; la postal tenía un espacio físico limitado y además se despachaba abierta [equivalente a lo que hoy en las redes llamaríamos un posteo público] y eso de alguna manera ponía ciertos límites en extensiones, discreción y búsqueda de la relevancia de los temas a comunicar. El tiempo supongo, habrá ido acomodando los usos y costumbres hasta llegar a establecer cierto orden y también la permanencia de los canales permitió a los padres ir enseñando a sus hijos las reglas.

No sé cómo podría ocurrir actualmente el ordenamiento y fijación de las normas de etiqueta y usos porque justamente si algo tienen las redes virtuales es la ingobernabilidad general. Me recuerda a un arquitecto oriental -cuyo nombre no recuerdo- que sembró con pasto toda la superficie de un nuevo parque y dejó que el uso dibujara los senderos. Al poco tiempo se construyeron las veredas internas.

Por ahora lo que creo que nos queda es que cada uno de nosotros estemos un poco más atentos al uso que hacemos de las distintas redes y canales pensando en la relevancia del mensaje, la extensión, la elección del canal adecuado y si a todos los miembros del grupo y a los destinatarios de las listas les interesará el chiste, la cadena y lo que estamos compartiendo.

 


“Hasta este momento los filósofos se han dedicado a interpretar el mundo: ahora, sin embargo, se trata de cambiarlo.” Karl Marx 


BONUS TRACK

Los emoticones también son parte de un nuevo lenguaje que no siempre comprendemos.

 

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SemanaRAF 15 – 2017

9 de abril de 2017

NECESIDADES DE CAPACITACIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm: 15ss]

competencias por niveles

Si tomamos cualquier organización -sea cual sea su tamaño, personería o propósito de ser- podríamos diferenciar tres niveles de acuerdo a la responsabilidad en las tareas y en sus ámbitos de intervención.

En un nivel operativo, la persona se ocupa de realizar tareas directamente; su relación es con la tarea misma y las herramientas de las que dispone para realizarla. Puede ser una tenaza para colocar alambre en el campo o una plataforma virtual en la que escribe código de programación.

Lo que debe dominar esta persona para que su tarea sea exitosa es la técnica. Debe estar al tanto de las últimas actualizaciones y debe aprender competencias que le permitan hacer más con menos.

El caso de los mandos medios es tal vez el más complejo porque son personas que generalmente son buenas operativamente y se las promociona como premio, sin tener certeza de que estén preparados y tengan ganas de dejar de lidiar con herramientas para tener que hacerlo con personas. Si antes su preocupación era cómo mantener actualizados los programas y en buen estado su tenaza, ahora tiene que aprender que su “herramienta” son las personas que tiene que gerenciar. Este nivel necesita dominar competencias duras y blandas.

A nivel de alta dirección, si bien tener destrezas técnicas aporta a la comprensión general, es sumamente necesario, casi imprescindible que se dominen las habilidades de relación. Dentro de este marco hablamos de competencias de comunicación eficaz, escucha activa, control emocional, empatía y otras tantas que les permitirán ser percibidos como líderes y no como gerentes. 


“Alguien, en algún lugar de la empresa, tiene que hacer algo y no sabe cómo. Ahí hace falta capacitación” Oscar Blake


 

BONUS TRACK

Cuando pasás de compañero a jefe y no sabés cómo manejar la situación, podés pasarla mal creando un personaje duro con el que no te identificás o podés aprender a trabajar tu manera de relacionarte.

 

 


SemanaRAF 10 – 2017

5 de marzo de 2017

ENFOCANDO LA PROSPECCIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 4mm:30ss]

Una de las primeras tareas a realizar cuando se encara una actividad de ventas o tenemos un proyecto o servicio para ofrecer es una lista de posibles clientes en la cual volcaremos a todas aquellas personas conocidas o no a los que creemos que en mayor o menor medida nuestro producto o servicio les generará un impacto que les cambiará la vida.

Una vez que tenemos unos 100 candidatos para contactar tenemos que seleccionar “los mejores”. ¿Cómo definimos cuál es mejor que otro? O ¿Cómo los podríamos ordenar para decidir a cuáles contactar primero? En general lo hacemos intuitivamente elaborando matrices mentales que contemplan el impacto y las posibilidades de compra y también hay una matriz que no elaboramos pero que opera mentalmente y puede ser la que nos traiciona haciéndonos perder el tiempo. En otro posteo tal vez contradiga este concepto de perder el tiempo.

Calidad del candidato. Veamos la primera matriz:

matriz-calidad-de-candidatoEn ella puntuamos por un lado el grado de necesidad o impacto que mi producto o servicio puede tener en mi potencial cliente. Llamémosle la motivación.  Así le podemos dar 5 puntos a quien no pueda vivir sin nuestro producto y 1 punto a quien no le haga ninguna diferencia.

Supongamos que somos vendedores de heladeras para ejemplificar.

  1. Indiferencia total. Ninguna necesidad. Un esquimal que además no tiene electricidad en el iglú.
  2. Si lo tiene le suma. El mismo esquimal la podría usar de despensa o para proteger la pesca.
  3. Le gusta / le sirve / necesita una actualización. Podría seguir como está pero mi producto le haría una diferencia. Ej.: Un profesional que si tuviera una heladera en su oficina podría guardar bebidas frescas, llevar algún alimento saludable preparado en la casa… Pero podría seguir funcionando sin tenerla.
  4. Le hace una gran diferencia. Un kiosquero que podría ofrecer más productos.
  5. Indispensable. No puede vivir sin mi producto. Cualquier persona de clase media baja para arriba acostumbrada a un cierto confort mínimo. 

En el eje horizontal evaluamos las posibilidades de compra o recursos para destinar.

  1. Ninguna posibilidad. Desocupado; por debajo del límite de pobreza.
  2. Por la mínima. Podría comprar una mínima cantidad o un producto de menor calidad o resolver mínimamente su problema. Tenemos algunas heladeras usadas que nos dieron en parte de pago; las tipo frigobar o bajo mesada.
  3. Promedio. Con esfuerzo, optando y dando prioridad podría acceder. Tal vez con créditos y cuotas; accediendo a un producto o heladera estándar.
  4. Comodidad financiera. Sin esfuerzo podría acceder; podría hacernos contraofertas basadas en su liquidez o viceversa: podríamos ofrecerle mejoras o calidad premium.
  5. El dinero no es un problema. Podríamos equiparle la casa, el quincho, la oficina, el yate y cuánto nos imaginemos.

Entonces la matriz nos mostrará zonas de alta, baja y moderada calidad de candidato.

La zona verde nuclea a aquellas personas a quienes nuestro producto le generará un fuerte impacto o quienes tienen una alta necesidad -por las razones que sean-  de tener nuestro producto/servicio y que además tienen los recursos para obtenerlos. Acá deberíamos poner nuestra energía. Claro que también la pone toda nuestra competencia. Para eso necesitamos estar muy bien preparados para diferenciarnos.

En el otro extremo, la zona roja… Es donde no tenemos ni que distraernos. No lo necesitan y no lo podrían comprar. No resiste análisis… O tal vez sí resultando un nicho para ciertas marcas y/o productos.  También motivo de otro análisis.

Entre medio tenemos las zonas naranjas y amarillas donde más candidatos tendremos seguramente y donde también se ven y destacan los vendedores profesionales y apasionados; los que son capaces de “venderle una heladera a un esquimal”.

Conozco casos de gente que ha comprado cosas sin necesitarlas, sólo porque no le afectaba el bolsillo y ayudaba a un amigo [el caso de las rifas] y casi todos hacemos esfuerzos para pagar cosas que consideramos imprescindibles: educación, vivienda, cobertura médica, seguro de vida, un auto, vacaciones.

Ahora bien, una vez que tenemos encuadrado a nuestro candidato en algún lugar de esta matriz calificándolo de “buen candidato”, tenemos que llamarlo o contactarlo. Y entra en juego una nueva variable que es el grado de afinidad y posibilidad de llegada a ese candidato.

Acá propongo una nueva matriz que nos muestre con qué candidatos tenemos mayores chances de tener éxito en nuestras propuestas en base a la calidad y nuestra llegada. 

Efectividad en el contacto.

matriz-efectividad-de-contacto

Pasemos los resultados de la matriz anterior al eje que determina la “calidad del candidato”. Usemos un método sencillo: multiplicamos y le damos un puntaje a cada casillero y luego trasladamos esos valores al eje vertical de nuestra nueva matriz.

En el eje horizontal califiquemos nuestra posibilidad de llegada de acuerdo al grado de afinidad y cercanía.

Frío. Datos sacados de listados anónimos. La persona podría o no tener necesidad pero no nos conoce.

Referido. No nos conoce pero podemos llegar a esa persona a través de una persona que nos puede recomendar.

Conocido en común. No somos amigos pero nos conocen a través de alguien en común.

Conocidos de la vida. No están en nuestro círculo íntimo pero nos conocen en mayor o menor grado: compañeros de estudio, de trabajos anteriores, amigos de amigos, conocidos del club… Una larga lista de personas a quienes podríamos llamar sin problema.

Círculo íntimo. Hermanos, íntimos amigos, aquellas personas que si les pedimos de juntarnos no lo dudarían. Confían en nosotros; no necesariamente en nuestro producto.

Entonces viendo las zonas de la matriz encuadraremos a las personas en las áreas que nos dirán nuevamente dónde poner o no poner nuestra mira.

Mi hermano será el primero en recibirme pero si mi producto no le sirve para nada tengo muy pocas posibilidades de que sea mi cliente. En el otro extremo, un cliente calificado con 25 puntos a quien no conozco, me llevará un esfuerzo mucho más alto para poder contactar y llevarle una propuesta. 

Las zonas verdes son obviamente las más codiciadas, pero también son las menos numerosas. Seguramente tendremos una interesante masa crítica de color naranja y amarillo.

Podríamos seguir haciendo análisis por zonas pero creo que lo más valioso, una vez comprendido el concepto de estas matrices, es que -bien de forma científica, elaborando estándares rigurosos para determinar puntajes, o bien de manera intuitiva, estemos atentos a dónde vamos a poner nuestra energía a la hora de ir a contarle al mundo nuestros proyectos, nuestros servicios o aquello que le cambiará la vida.

  

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“Empiece haciendo lo necesario, luego lo que es posible… y de pronto se verá haciendo lo imposible”

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BONUS TRACK

Existe una estrecha relación entre la seducción y la venta. Este experto nos explica sus matrices para encontrar la mejor pareja. 

 

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SemanaRAF 43 – 2015

18 de octubre de 2015

PRODUCCIÓN Y VENTAS

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

jefesLa semana pasada participé de un webinar en el cual el disertante planteaba la situación de un jefe de producción y un jefe de ventas en el día 20 del mes. La pregunta era quién de los dos sabría con mayor certeza si a fin de mes tendría sus objetivos cumplidos. En rigor de verdad, la pregunta -del modo que la planteó él- era: ¿quién de los dos creen que estaba estresado y quién dormía tranquilo?

Supuestamente ambos líderes de sección planifican las acciones necesarias, van monitoreando los avances parciales y van ajustando los desvíos.

Decimos supuestamente porque en un proceso de fabricación casi inexorablemente se hace el seguimiento pero por alguna razón que no podemos descubrir no pasa lo mismo en las áreas de venta. En el mejor de los casos se planifica -o sólamente se declara una intención de ventas que no es planificar- sin hacer luego el seguimiento de las acciones o la medición se hace al final de ciclo cuando se ve si se cumplió o no.

Lo que observamos es que si del día 1 al 20 los objetivos vienen por debajo de lo proyectado, entonces del día 20 al cierre de mes se hacen esfuerzos sobrehumanos para lograr corregir los desvíos, quedando la fuerza de ventas agotada al inicio del nuevo período, lo que lleva a la explicación de por qué del 1º al 20 merma la actividad.

Este ciclo mensual se puede proyectar a una escala anual. Como a fin de septiembre estamos por debajo de la línea de ventas proyectada, es muy normal que el último trimestre salgamos a matar o morir en el intento. ¿Entienden ahora por qué en enero y febrero las ventas bajan tanto?

El gran desafío en los grupos de venta o en vendedores independientes es determinar la cuota diaria de acciones necesarias para alcanzar las metas parciales semanales e ir ajustando en el día a día los desvíos.

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“Lo que no se mide no se puede gestionar”

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BONUS TRACK

Dedicado a todas las “constructoras de catedrales”: clientas, productoras, colaboradoras, amigas de la agencia y a aquellas que nos construyeron a nosotros.

 

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SemanaRAF 37 – 2015

7 de septiembre de 2015

CONSEJOS 

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:20ss]

En las redes sociales podemos ver infinidad de frases atribuidas a diferentes personalidades y muchas de ellas de dudosa certeza. 

Sea cierto o no que estos 5 consejos pertenezcan a Warren Buffett, los tomamos para compartirlos con ustedes y hacer nuestra propia interpretación.

Buffet 5 consejos

1. INGRESOS. “Nunca dependas de una sola fuente de ingresos. Invierte para crear nuevas fuentes.”

Además de alternativas de protección y reemplazo de ingresos ante eventualidades como fallecimiento e incapacidad, en GRUPO FLIESS ofrecemos una excelente oportunidad de desarrollo profesional que se puede manejar a tiempo completo o part-time como fuente adicional de ingresos.

2. GASTOS. “Si comprás cosas que no necesitas pronto tendrás que vender aquellas que sí necesitas”.

Si vas a vender… Te proponemos que vendas seguros de vida que la gente sí necesita.

3. AHORRO. “No ahorres lo que te sobre después de gastar; gastá lo que te queda luego de ahorrar.” 

Los planes de inversión regular tienen eso: se debitan de una cuenta o de una tarjeta de crédito y lo que parece un gasto, en realidad es un ahorro pero al estar dentro de los cargos fijos del presupuesto familiar cuando el cinturón apreta se reducirán los gastos no prioritarios pero al final de cuenta se ahorró.

4. TOMAR RIESGOS. “Nunca veas qué tan profundo es el río con ambos pies.”

Generalmente recomendamos a nuestros clientes que no entren con todo su capital; que destinen la parte correspondiente a los propósitos que quieren lograr. Y también, asegurar la fuente de ingresos.

5. EXPECTATIVAS. “La honestidad es un regalo muy costoso. No lo esperes de gente barata.”

Ni de los que quieren descuentos.

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“Si sabes cómo gastar menos de lo que ganas, has encontrado la piedra filosofal.” Benjamin Franklin

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BONUS TRACK

Algunos otros consejos de Warren Buffett:

 

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SemanaRAF 32 – 2015

2 de agosto de 2015

DE LA VIDA VIRTUAL A LA REAL

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:20ss]

redes socialesEste fin de semana viví una experiencia inversa a lo que es más habitual ver hoy en día y a partir del advenimiento de las redes sociales.

Lo más común es conocer gente en la vida “real” y entonces crear grupos de afinidad virtuales: compañeros de estudio, de trabajo, colegas, grupos familiares y tantas posibilidades como afinidades nos convoquen.

Curiosamente y por esas cosas de las posibilidades virtuales pertenezco a un grupo muy particular que empezó por convocatoria de una periodista relacionada con gente de letras, otros periodistas, aficionados a la escritura y simplemente gente -como yo- que no viene de la literatura ni vive de la escritura pero que le gusta escribir.

El punto es que participando de este grupo “virtual”, en el cual lees y comentás escritos de otras personas; vas conociendo a los demás por sus comentarios, por sus posturas y pensamientos, por la manera en que responden a cada texto o a cada comentario.

Algunos fenómenos que se dan y no he visto en otros grupos es el alto grado de participación; otro: la diversidad de saberes, conocimientos, experiencias de vida, creencias, posturas políticas y lo que más me sorprende y hace que siga participando que es el nivel de convivencia y respeto por las posturas ajenas.

Toda esta extensa introducción es para explicar el fenómeno que quería comentar y con el que empecé el posteo: este grupo empezó en formato de intercambio virtual y desde hace un tiempo que nos damos el gusto de hacer encuentros en formato “real”.

Son las posibilidades que genera el mundo virtual cuando son aprovechadas por los seres humanos que somos.

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“Mientras seamos humanos no podremos dejar de preguntarnos cómo debemos relacionarnos con los otros, porque somos humanos gracias a que otros humanos nos dan humanidad y nosotros se la devolvemos a ellos.” Fernando Savater 

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BONUS TRACK

Una profunda crítica para reflexionar acerca del equilibrio entre el uso de la tecnología y la vivencia del momento en tiempo real. 

 

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SemanaRAF 18 – 2015

26 de abril de 2015

APRENDIZAJES

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

Cerrábamos el posteo de la semana pasada hablando de los órdenes del aprendizaje.

Veamos lo que pasa en cada experiencia que vivimos, consciente o inconscientemente, de acuerdo a si logramos lo que queremos. En un primer orden aplicamos energía para lograr un resultado, si lo logramos satisfactoriamente seguimos haciendo lo mismo y si no lo logramos -en general- hacemos lo mismo pero con algunas correcciones: más intensidad, desvío de dirección, por ejemplo.

No estoy alcanzando mis objetivos de venta entonces visito más clientes, busco en otros segmentos o nichos y así consigo más ventas pero cuando mido la efectividad sigue siendo la misma. Más ventas = más esfuerzo.

Quiero tener un capital de reserva por si no puedo trabajar entonces ahorro fuertemente, cambio las alternativas buscando más rendimiento y así y todo veo que no llego a juntar el capital necesario; o lo voy a tener a este ritmo para cuando mis hijos ya estén criados. Nuevamente: para aumentar el resultado me encuentro con más privaciones.

Si aún con estas correcciones vemos que seguimos sin lograr lo que queremos podemos revisar y diseñar alternativas. Un simple recurso como poner rodillos debajo de las piedras permitió transportarlas con menor esfuerzo. Después vino la rueda y siguieron las mejoras.

Así, el comercial puede revisar qué está diciendo a sus clientes y cómo está ofreciendo sus productos y servicios y el inversor de nuestro ejemplo podrá ver otra opción diferente que le asegure el capital inmediatamente.

Fredy Kofman lo explica muy bien en su libro Metamanagement [1] y va un nivel más allá invitándonos a intervenir en nuestros modelos mentales que son de alguna manera los filtros a través de los cuales observamos nuestro entorno y definimos propósitos, estrategias, posibilidades y dificultades:

Kofman Aprendizaje gráfico

[*] Fredy Kofman en Metamanagement – Tomo 1: Principios. Cap. 6 Del control unilateral al aprendizaje mutuo.

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“Todos tus intentos son un éxito; a veces lográs lo que querés y otras aprendés.”

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BONUS TRACK

Y ya que lo invocamos a Fredy Kofman, escuchemos qué nos dice acerca del sentido de la vida y de la búsqueda de la felicidad.

 

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