SemanaRAF 29 – 2017

16 de julio de 2017

QUERER Y DESEAR

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Continuando con las dualidades o términos que nos pueden parecer lo mismo pero que tienen algunas ligeras diferencias de interpretación vamos hoy con estas dos que bastante tienen que ver a la hora de la planificación en general y de la financiera en particular.

Si vamos al DRAE [1] podemos llegar a confundirnos porque una de las definiciones de querer es justamente desear o anhelar pero como lo que nos mueve en estas distinciones no es lo gramatical sino lo actitudinal vamos a tomarnos algunas licencias y que cada uno tome su propio partido.

Desear

Aspirar con vehemencia al conocimiento, posesión o disfrute de algo.
Anhelar que acontezca o deje de acontecer algún suceso.

¿Quién de nosotros no anhela, desea o aspira a tener un futuro confortable, con independencia financiera?

¿Quién no desea tener una reserva financiera que asegure a nuestra familia un ingreso en caso de no poder proveerlo nosotros?

En todos estos años no hemos conocido a nadie que nos dijera que prefiere que sus seres queridos se las arreglen como puedan [bueno…, en realidad hemos escuchado cada cosa que no nos animamos a decir que no haya habido alguno].

El deseo se asocia con declaraciones del tipo “lo voy a intentar”; “estaría bueno…”; “cuando pueda me voy a ocupar…”.

Querer

Tener voluntad o determinación de ejecutar algo.
Resolver, determinar.

Entonces algunos seguirán con explicaciones del tipo “en este momento es muy difícil…”; “no están dadas las condiciones…” y tantas otras que ponen al culpable fuera, en lugar de dejar jugar al responsable de hacer lo que tiene que hacer para lograr lo que quiere.

 

[1] Diccionario de la Real Academia Española


“Quizás no tenemos el auto apropiado, ni el dinero suficiente para llegar a la meta, pero lo que sí tenemos son las ganas de hacer lo que nuestro corazón nos pide” Familia Zapp


BONUS TRACK

Y un paso más adelante está la diferencia entre querer y amar. Enric Corbera lo explica claramente.

 


SemanaRAF 28 – 2017

9 de julio de 2017

PROTOCOLOS DE COMUNICACIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Estamos viviendo en una época en la cual se crean tecnologías de comunicación más rápido de lo que el uso nos permite diseñar o co-crear los protocolos.

Hasta hace no mucho tiempo estaba bastante claro en qué ámbitos usábamos una carta manuscrita o tipeada a máquina; qué extensión tenía un telegrama o una postal y qué tipo de noticias volcábamos en ellos. Claro que el telegrama te lo cobraban por palabra; la postal tenía un espacio físico limitado y además se despachaba abierta [equivalente a lo que hoy en las redes llamaríamos un posteo público] y eso de alguna manera ponía ciertos límites en extensiones, discreción y búsqueda de la relevancia de los temas a comunicar. El tiempo supongo, habrá ido acomodando los usos y costumbres hasta llegar a establecer cierto orden y también la permanencia de los canales permitió a los padres ir enseñando a sus hijos las reglas.

No sé cómo podría ocurrir actualmente el ordenamiento y fijación de las normas de etiqueta y usos porque justamente si algo tienen las redes virtuales es la ingobernabilidad general. Me recuerda a un arquitecto oriental -cuyo nombre no recuerdo- que sembró con pasto toda la superficie de un nuevo parque y dejó que el uso dibujara los senderos. Al poco tiempo se construyeron las veredas internas.

Por ahora lo que creo que nos queda es que cada uno de nosotros estemos un poco más atentos al uso que hacemos de las distintas redes y canales pensando en la relevancia del mensaje, la extensión, la elección del canal adecuado y si a todos los miembros del grupo y a los destinatarios de las listas les interesará el chiste, la cadena y lo que estamos compartiendo.

 


“Hasta este momento los filósofos se han dedicado a interpretar el mundo: ahora, sin embargo, se trata de cambiarlo.” Karl Marx 


BONUS TRACK

Los emoticones también son parte de un nuevo lenguaje que no siempre comprendemos.

 


SemanaRAF 27 – 2017

2 de julio de 2017

TIPOS DE CLIENTES

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

En un encuentro de capacitación interno que hicimos esta semana en Rosario salió el debate acerca de los tipos de clientes. Los manuales de venta se han dedicado a arquetipar a las personas de acuerdo a diferentes criterios según cómo toman decisiones, sus modelos mentales, emocionales y otras variables que no ponemos en tela de juicio.

Nosotros llegamos a la conclusión de que independientemente de las personalidades de nuestros clientes, los podemos dividir en dos grandes categorías desde el punto de vista de sus reservas financieras:

Los que tienen ahorros y los que no los tienen. Así de simple.

Dentro de los que los tienen, también hay dos sub-categorías:

  • Los que tienen suficiente capital como para generar rentas sin trabajar.
  • Los que se consumirían ese capital en caso de no poder seguir generando los ingresos que cubren sus gastos.

Para cualquiera de estos dos casos nuestra propuesta de servicio es variada y va desde la protección de ese capital hasta ayudarles a ordenar esos ahorros para darle sentido a través de la diversificación por propósitos. En lugar de armar carteras de inversión diversificadas por riesgo, les proponemos hacerlo por propósitos. Una cuenta para el retiro, otra para el estudio de los hijos, otra para el viaje familiar, otra para el departamento de los hijos en su mayoría de edad y tantos como deseos tenga cada uno para el futuro de sus seres queridos.

Volviendo a los que no tienen ahorros. Te preguntarás ¿qué se puede hacer desde la planificación financiera con quien no tiene ahorros e inversiones? Bueno, justamente ese es nuestro mayor desafío y donde más satisfacción obtenemos: les ayudamos a que los tengan.

 


“El mundo se divide en dos tipos de personas: los que dividen el mundo en dos tipos de personas y los que no. Yo soy de los primeros.” Ken Robinson


BONUS TRACK

En este videíto casero uno de nuestros profesionales te explica cómo es el flujo de los ingresos y los egresos. Tenés que hacer click en el enlace.

VIDEO: Flujo de ingresos y egresos

[Duración 2′:44″]

SemanaRAF 24 – 2017

11 de junio de 2017

¿INVOLUCRADO O COMPROMETIDO?

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

Distinguir el significado de estas dos actitudes nos va a permitir juzgar de manera diferente a los otros miembros de nuestros equipos y tal vez ordenarnos a nosotros mismos. Veamos primero lo que define cada término:

Involucrar: abarcar, incluir, comprender. / Complicar a alguien en un asunto.

Comprometer: adjudicar a alguien una obligación o hacerlo responsable de algo. / Contraer un compromiso.

Compromiso: Obligación contraída / Palabra dada.

Puedo empezar por distinguir en qué grupos estoy involucrado -porque soy parte de la nómina o lista de miembros- y con cuáles de ellos estoy comprometido. A su vez también es un buen ejercicio distinguir y dejar claro con qué acciones, roles, objetivos lo estoy y con cuales no.

Fuente de frustraciones personales es estar involucrado en varios equipos, comisiones, grupos cívicos, políticos, parroquiales con la mejor buena voluntad y el mayor de los deseos de contribuir con ellos y a la hora de la verdad no me alcanza el tiempo para cumplir con todos los compromisos asumidos generándome una cierta cuota de estrés o cargo de conciencia por no poder estar cumpliendo.

Del otro lado sólo por el hecho de ser parte se espera cierta participación de mi parte, en algunos casos mayor de la que podría ofrecer. Esto termina afectando mi imagen pública.

Cuando me comprometo a realizar acciones para un grupo o equipo [en próximas salidas veremos la diferencia entre uno y otro] del que formo parte, estoy generando una promesa; y eso crea una expectativa en las personas. Se espera que yo haga ciertas cosas que afectarán a los logros y resultados a los que a su vez ese conjunto se comprometió.

Entonces, revisemos en cuáles organizaciones estoy involucrado; en cuáles puedo y estoy dispuesto a comprometerme y con qué cosas en concreto.

Finalmente, tener en claro que siempre estamos comprometidos con algo y muchas veces no llegamos a darnos cuenta si estamos más comprometidos con lo que queremos que pase o con las explicaciones que justifican por qué no pasan.

 


“No hay nada tan amargo como estar largo tiempo pendiente de una promesa.” Seneca 


BONUS TRACK

Cuando nos comprometemos “a todo” sin llevarlo a compromisos concretos y observables podemos quedar pegados de una forma que no nos va a gustar. Es muy sano y asertivo tener claro a qué cosas sí nos comprometemos y a cuales no.

 


SemanaRAF 21 – 2017

21 de mayo de 2017

JUBILACIÓN Y RETIRO

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

Parecen sinónimos pero no lo son. La jubilación es una situación a la que se puede acceder bajo determinadas condiciones legales y administrativas como haber cumplido cierta edad, cantidad de años con aportes al sistema de jubilaciones y pensiones; mientras que el retiro es una elección personal para la cual tienen que cumplirse también ciertas condiciones pero generalmente de orden financiero.

Una persona puede haber cumplido con todos los requisitos para jubilarse pero por diferentes razones elije no retirarse. Estas razones pueden ser que no le alcanza lo que percibe por su jubilación o también felizmente porque ama lo que hace y tiene energía para seguir haciéndolo.

Las combinaciones son varias pero lo que es deseable es que uno pueda elegir el momento en el que tenga ganas de retirarse.

Claro que para eso es necesario tener una fuente alternativa de ingresos.

 


“La pregunta no es a qué edad me voy a retirar, sino cuando junte cuánto dinero.” George Foreman


BONUS TRACK

Unas semanas atrás[1] decíamos que cuando la competencia promueve buenas ideas nos gusta compartirlas. Hoy te traemos un video muy claro que nos muestra cuatro pasos para planificar el retiro.

 [1] COMPETIR O COMPARTIR


SemanaRAF 20 – 2017

14 de mayo de 2017

PROGRAMANDO EL ROBOT VENDEDOR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Imaginá por un momento que sos el responsable de ventas de tu empresa y estás con el programador del nuevo robot vendedor que incorporaron.

El técnico te informa que ya cargó…

  • Los manuales de producto completos.
  • Los diálogos para proponer entrevistas a los diferentes tipos de clientes de acuerdo a una enorme variedad de posibilidades que van desde la edad, el género, el estado civil, situación familiar, actividad laboral hasta el reconocimiento de su perfil neurolingüístico de acuerdo al tipo de palabras que usa.
  • Todo el set de preguntas necesarias para poder elaborar propuestas. No sólo las preguntas duras sino las blandas, las que ayudan a tomar decisiones y además las que necesita hacer para ampliar información faltante -y de yapa- las que además pueden acelerar un cierre de ventas.
  • Las guías, pasos y procedimientos para estructurar las presentaciones.
  • Las respuestas para mitigar las posibles objeciones.
  • Las diversas fórmulas para detectar indicios de compra e intentar cerrar negocios.

Además ya ajustó el programa de actividades con…

  • La cantidad de llamadas diarias que tiene que hacer para conseguir nuevas entrevistas.
  • Seguimiento periódico de la cartera actual y revisión de ex-clientes.
  • La cantidad de visitas diarias que tiene que hacer.
  • El sistema de reporte de las actividades y resultados y todo un set de actividades administrativas engorrosas pero muy necesarias.

Te comenta que además tiene alertas de detección de situaciones no programadas que requieran revisión; es decir que está programado para aprender.

Y ahora te hace esta pregunta:

¿Qué le tenemos que programar para que el cliente sienta que es mejor tratar con nuestro robot y no con un ser humano de la competencia?

 


“Los sistemas y las escuelas pueden indicar métodos y caminos, pero ningún sistema ni escuela pueden hacer por un hombre el trabajo que él mismo debe hacer. El crecimiento interior y el cambio del nivel de ser dependen por completo del trabajo que un hombre debe hacer por sí mismo.” George Gurdjieff


BONUS TRACK

 Tal vez este androide te ayude a responder la pregunta…

 


SemanaRAF 19 – 2017

7 de mayo de 2017

ARQUITECTURA O REAL ESTATE

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1 minuto]

Cuando nos enfrentamos a procesos de venta consultiva podemos vivir la experiencia de la inmobiliaria o la del arquitecto. ¿De qué se trata esta metáfora? Veamos…

El vendedor de la inmobiliaria tiene un espacio ya definido, un producto cerrado con sus características y beneficios. Su habilidad estará en demostrarle al cliente que ese espacio se acomoda a sus necesidades. Y el cliente tendrá que adaptar algunos de sus hábitos y costumbres al espacio tal como es.

El arquitecto en cambio, indaga acerca de los estilos de vida, usos y costumbres, preferencias, posibilidades y de acuerdo a esa información, luego desarrolla el producto: un proyecto arquitectónico.

En GRUPO FLIESS preferimos trabajar como el arquitecto diseñando las propuestas y planes financieros en base a necesidades y expectativas reales; a los propósitos, plazos y momentos en que se necesitarán las inversiones; a las opciones y necesidades de protección de las mismas; a las posibilidades actuales y de crecimiento futuro;  a las emociones que genera la decisión de elegir diferentes tipos de inversión…

Nobleza obliga, debemos aclarar que los buenos agentes inmobiliarios también pueden hacer una indagación previa y buscar dentro de su base de datos las mejores ofertas posibles. Como debiera hacer cualquier buen vendedor en general.

 


“No le preguntes al peluquero si necesitas un corte de pelo.” Warren Buffett

 


BONUS TRACK

Cuando querés mantener tu dignidad y tus valores a costa de tu oportunidad de cerrar un negocio…

 

 


A %d blogueros les gusta esto: