SemanaRAF 25 – 2017

18 de junio de 2017

MONITOREO y CONTROL

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Hemos hablado -en las salidas anteriores- de cómo nuestros propósitos nos alientan a fijar objetivos y a comprometernos con las acciones necesarias para lograr lo que nos proponemos.

Es por eso que creemos necesario distinguir entre controlar resultados y monitorear acciones.

Cuando al finalizar un período sólo controlamos los resultados, ya estamos jugados; ya no hay mucho para hacer. Alcanzamos o no alcanzamos; ganamos o perdimos; aprobamos o desaprobamos.

Pero, si en nuestra planificación tuvimos en cuenta las acciones que tenemos que hacer para los logros que queremos alcanzar, y si además podemos fraccionarlo en unidades de tiempo más acotadas, podemos ir monitoreando si hicimos lo que nos habíamos propuesto. Veamos con ejemplos:

Si tengo 15 días para estudiar una materia de 15 bolillas y mi plan indica estudiar una bolilla por día; cada día puedo monitorear si lo hice o no para ir corrigiendo.

Lo mismo si me comprometí a vender una cierta producción mensual. Si al cierre del mes controlo las ventas, puedo haber cumplido o no pero ya no hay nada para hacer [en este período por lo menos]. Si, en cambio, en mi planificación vi que cada día tengo que realizar determinado número de llamados o visitas que -de acuerdo a mis estándares de venta- me aseguran el resultado necesario, entonces, cada día puedo monitorear mi actividad e ir corrigiendo los desvíos.

Comparemos con el GPS: no nos indica al final del viaje si llegamos o no; justamente, el valor que tiene es que nos va indicando permanentemente dónde estamos respecto de dónde queremos estar y si por lo que sea necesitamos desviarnos, nos indicará las correcciones para retomar el rumbo.

En nuestros planes financieros de largo plazo podemos revisar los avances periódicamente para ver si hace falta ajustar, reforzar -y por qué no- hasta tomarnos unas vacaciones y redireccionar. Pero para saberlo hay que monitorearlos.

Te invitamos a revisar juntos tu plan.


“No es lo mismo ser un padre bueno que un buen padre / Así como tener una pelota no te hace futbolista, tener un hijo no te convierte en padre” Minguito 


BONUS TRACK

Nuestro saludo y reconocimiento a todos los padres en este día.


SemanaRAF 22 – 2017

28 de mayo de 2017

PROPÓSITO y OBJETIVO

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Seguimos con lo que será una serie de notas que pretenden -como la de la semana anterior- distinguir entre términos que parecen lo mismo pero no lo son. O por lo menos que podemos darles sentidos diferenciados.

Empecemos por ver cómo define la Real Academia[1] a la dupla de hoy:

Propósito

1. m. Ánimo o intención de hacer o de no hacer algo.

El propósito es aquello que nos mueve hacia los objetivos que nos planteamos; es lo que le da sentido; es -dicho de otra manera y reiterando lo que muchas veces planteamos desde este blog- el para qué!

Objetivo

8. m. Punto o zona que se pretende alcanzar u ocupar como resultado de una operación militar.

Haciendo abstracción de la referencia hacia lo militar y acordando que los objetivos los podemos plantear para diferentes ámbitos y dominios, podemos decir que el objetivo es lo que nos va a permitir, una vez alcanzado, cumplir con ese propósito.

Si bien las diferencias pueden ser sutiles y siempre son interpretativas, entendemos al propósito como un estado deseado, una situación que puede ser observable o no y el objetivo además le agrega variables cuantitativas, medibles en su totalidad y divisible, a su vez, en metas parciales.

Ahora, llevémoslo a nuestras realidades y tratemos de buscar ejemplos que nos sirvan.

Un propósito que nos mueve a ahorrar puede ser asegurar una educación universitaria a nuestros hijos. El objetivo será la suma necesaria que costee la carrera y determinada para disponer de ella en un momento cierto.

Otro propósito puede ser tener una vejez con independencia financiera; el objetivo de ahorro será aquel capital suficiente que nos proporcione la renta necesaria en el momento deseado. Recordemos la diferencia entre la jubilación y el retiro planteada en la salida anterior.

¿Para qué nos sirve diferenciar entre ambas distinciones?

Simplemente para poder planificar ajustadamente; para que los planes perduren por la motivación que nos da el propósito y para tener la certeza de que los esfuerzos y sacrificios [tema de otra salida] están bien dirigidos y rendirán sus frutos.

 [1] Fuente: DRAE. Diccionario de la Real Academia Española


“A lo largo del viaje en busca de su destino, nunca debe olvidar que el éxito es un fenómeno interno; no debe engañarse con parámetros externos. Procure siempre su realización personal, logrando objetivos y metas valiosas que lo hagan mejorar como individuo y como miembro de la sociedad. En este sentido la riqueza económica deberá ser siempre un medio para lograr su crecimiento como persona y nunca un fin en sí mismo.” Gustavo Ibáñez Padilla 


BONUS TRACK

Si no sabemos para qué invertimos, ni cuánto necesitaremos y mucho menos ¿cuándo? estaremos como Alicia preguntándonos qué hacer.

 


SemanaRAF 20 – 2017

14 de mayo de 2017

PROGRAMANDO EL ROBOT VENDEDOR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Imaginá por un momento que sos el responsable de ventas de tu empresa y estás con el programador del nuevo robot vendedor que incorporaron.

El técnico te informa que ya cargó…

  • Los manuales de producto completos.
  • Los diálogos para proponer entrevistas a los diferentes tipos de clientes de acuerdo a una enorme variedad de posibilidades que van desde la edad, el género, el estado civil, situación familiar, actividad laboral hasta el reconocimiento de su perfil neurolingüístico de acuerdo al tipo de palabras que usa.
  • Todo el set de preguntas necesarias para poder elaborar propuestas. No sólo las preguntas duras sino las blandas, las que ayudan a tomar decisiones y además las que necesita hacer para ampliar información faltante -y de yapa- las que además pueden acelerar un cierre de ventas.
  • Las guías, pasos y procedimientos para estructurar las presentaciones.
  • Las respuestas para mitigar las posibles objeciones.
  • Las diversas fórmulas para detectar indicios de compra e intentar cerrar negocios.

Además ya ajustó el programa de actividades con…

  • La cantidad de llamadas diarias que tiene que hacer para conseguir nuevas entrevistas.
  • Seguimiento periódico de la cartera actual y revisión de ex-clientes.
  • La cantidad de visitas diarias que tiene que hacer.
  • El sistema de reporte de las actividades y resultados y todo un set de actividades administrativas engorrosas pero muy necesarias.

Te comenta que además tiene alertas de detección de situaciones no programadas que requieran revisión; es decir que está programado para aprender.

Y ahora te hace esta pregunta:

¿Qué le tenemos que programar para que el cliente sienta que es mejor tratar con nuestro robot y no con un ser humano de la competencia?

 


“Los sistemas y las escuelas pueden indicar métodos y caminos, pero ningún sistema ni escuela pueden hacer por un hombre el trabajo que él mismo debe hacer. El crecimiento interior y el cambio del nivel de ser dependen por completo del trabajo que un hombre debe hacer por sí mismo.” George Gurdjieff


BONUS TRACK

 Tal vez este androide te ayude a responder la pregunta…

 


SemanaRAF 19 – 2017

7 de mayo de 2017

ARQUITECTURA O REAL ESTATE

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1 minuto]

Cuando nos enfrentamos a procesos de venta consultiva podemos vivir la experiencia de la inmobiliaria o la del arquitecto. ¿De qué se trata esta metáfora? Veamos…

El vendedor de la inmobiliaria tiene un espacio ya definido, un producto cerrado con sus características y beneficios. Su habilidad estará en demostrarle al cliente que ese espacio se acomoda a sus necesidades. Y el cliente tendrá que adaptar algunos de sus hábitos y costumbres al espacio tal como es.

El arquitecto en cambio, indaga acerca de los estilos de vida, usos y costumbres, preferencias, posibilidades y de acuerdo a esa información, luego desarrolla el producto: un proyecto arquitectónico.

En GRUPO FLIESS preferimos trabajar como el arquitecto diseñando las propuestas y planes financieros en base a necesidades y expectativas reales; a los propósitos, plazos y momentos en que se necesitarán las inversiones; a las opciones y necesidades de protección de las mismas; a las posibilidades actuales y de crecimiento futuro;  a las emociones que genera la decisión de elegir diferentes tipos de inversión…

Nobleza obliga, debemos aclarar que los buenos agentes inmobiliarios también pueden hacer una indagación previa y buscar dentro de su base de datos las mejores ofertas posibles. Como debiera hacer cualquier buen vendedor en general.

 


“No le preguntes al peluquero si necesitas un corte de pelo.” Warren Buffett

 


BONUS TRACK

Cuando querés mantener tu dignidad y tus valores a costa de tu oportunidad de cerrar un negocio…

 

 


SemanaRAF 18 – 2017

30 de abril de 2017

ENCUESTA: el trabajo ideal

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 30ss]

Enmendando su error del año pasado, el calendario puso este 1º de mayo en día lunes.

Entonces mientras descansás merecidamente te vamos a pedir si querés participar de una encuesta que estamos haciendo para un trabajo de investigación acerca de las preferencias laborales.

La encuesta es cortita, no lleva más de un minuto y medio o dos si te quedás pensando y lo que busca es ver cuáles son las preferencias si pudiéramos diseñar nuestro trabajo tomando en cuenta variables como localización, relación con jefes, empleadores, movilidad, sectores y alguna otra pregunta.

Desde ya te lo agradecemos mucho y si estás interesado en los resultados y avances parciales podés poner una casilla de mail al final o mantener tu anonimato.

Encuesta – El trabajo ideal

 


“Consigue un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un día en tu vida”.

 


BONUS TRACK

No tiene nada que ver con la celebración del día de los trabajadores pero nos encanta esta canción y su título viene al caso. 

Además a los más veteranos nos evoca recuerdos de una entrañable película de nuestros años mozos.


 


SemanaRAF 16 – 2017

16 de abril de 2017

LA DIMENSIÓN ESPIRITUAL

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 60ss]

En la concepción tradicional de éxito estamos acostumbrados a tomar sólamente la dimensión monetaria o el resultado financiero como variable a medir.

Las empresas tradicionalmente se nutren de recursos tomados del medio ambiente; necesitan recursos financieros y por supuesto, nada de lo anterior puede ser transformado si no tuviéramos personas involucradas [llamémosle personal, recursos humanos, humanos con recursos o el eufemismo que nos guste].

La EBC [Economía del Bien Común] y las Empresas B toman además del balance financiero, otros dos indicadores para guiar sus acciones y medir su éxito: el impacto en el medio ambiente y en las comunidades en las que intervienen.

Yendo un poco más allá, en esta semana de reflexión, cualquiera sea el credo de cada uno… ¿Podríamos pensar en cómo incorporar la dimensión espiritual a nuestros indicadores de éxito?

¿Cómo podríamos saber que nuestro trabajo, nuestra empresa, nuestro hacer cotidiano, nuestras decisiones estratégicas -entre otras- están encaminados hacia un fin espiritual y superior?


“No todo lo que se puede medir importa ni todo lo que importa se puede medir.”


BONUS TRACK

Celebramos esta Pascua compartiendo esta historia…

 


 


SemanaRAF 13 – 2017

27 de marzo de 2017

EMPEZAR CON UN PROPÓSITO

Por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 4mm:30ss]

 Una de las charlas TEDx más inspiradoras, a nuestro juicio, es la de Simon Sinek denominada “Cómo los grandes líderes inspiran a la acción” [1]. En ella nos muestra mediante un diagrama que él llama el Círculo de oro una dinámica de comunicación y difusión de ideas que usualmente realizamos al revés. 

Sinek plantea tres ejemplos: uno comercial, otro en el que nos muestra el poder de desear algo y no el premio por lograrlo y el que queremos compartir en esta salida es el del Dr Martin L. King convocando 250 mil personas que fueron a verlo, no por él sino por aquello en lo que él creía. Sinek lo explica mejor en su charla, de la que te compartimos este extracto:

“¿Cómo se explica cuando las cosas no salen como se supone?

O mejor, ¿cómo se explica cuando otros son capaces de lograr cosas que parecen desafiar todas las hipótesis? Por ejemplo: ¿Por qué Apple es tan innovador? Año tras año, tras año, tras año, son más innovadores que toda su competencia. Y, sin embargo, son sólo una empresa de computadoras. Son como todas los demás. Tienen el mismo acceso a los mismos talentos, las mismas agencias, los mismos consultores, los mismos medios. ¿Entonces por qué es que parecen tener algo diferente?

¿Por qué es que Martin Luther King dirigió el movimiento de derechos civiles? No fue el único hombre que sufrió la era previa a los derechos civiles en EE.UU. Y ciertamente no era el único gran orador del momento. ¿Por qué él?

¿Y por qué es que los hermanos Wright fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados cuando ciertamente había otros equipos mejor calificados, mejor financiados que no lograron un vuelo tripulado y los hermanos Wright tomaron la delantera? Aquí hay algo más en juego.

Hace unos tres años y medio descubrí algo y este descubrimiento cambió profundamente mi visión sobre cómo funcionaba el mundo, incluso cambió profundamente mi manera de actuar en él.

Resulta ser que hay un patrón: al parecer, todos los grandes líderes que inspiran y las organizaciones en el mundo, se trate de Apple, de Martin Luther King o de los hermanos Wright, todos piensan, actúan y se comunican exactamente de la misma manera. De manera opuesta a todos los demás. Todo lo que hice fue codificarlo. Y probablemente sea la idea más simple del mundo.

Lo llamo “El círculo de oro“.

¿Por qué?
¿Cómo?
¿Qué?

Esta pequeña idea explica por qué algunas organizaciones y algunos líderes pueden inspirar mientras que otros no.

Permítanme definir los términos muy rápidamente.

Cada persona, cada organización del planeta sabe lo que hace en un 100%. Algunas saben cómo lo hacen: llámese propuesta de valor agregado, proceso patrimonial, o PUV (Propuesta Única de Venta). Pero muy, muy poca gente u organizaciones saben por qué hacen lo que hacen. Y cuando digo “por qué” no me refiero a “ganar dinero”. Eso es un resultado. Siempre lo es. Con “por qué” quiero decir: ¿cuál es el propósito? ¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia? ¿Por qué existe la compañía? ¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana? ¿Y por qué debería importarle a alguien? Bueno, como resultado, nuestra manera de pensar y actuar, nuestra manera de comunicarnos, es de afuera hacia adentro. Es obvio. Vamos de lo más definido a lo más difuso. Pero los líderes inspirados y las organizaciones inspiradas sin importar su tamaño, sin importar su rubro, todos piensan, actúan y se comunican desde adentro hacia afuera.

– – –

Ahora déjenme que les dé un ejemplo exitoso de la ley de difusión de la innovación. En el verano de 1963, 250 mil personas se hicieron presentes en el Paseo de Washington para oír al Dr King. No mandaron invitaciones y no había sitio web para verificar la fecha. ¿Cómo se hace eso? Bueno, el Dr. King no era el único gran orador en EE.UU. No fue el único hombre que sufrió la era previa a los derechos civiles. De hecho, algunas de sus ideas eran malas. Pero él tenía un don. No iba por ahí diciendo a la gente lo que tenía que cambiar… Iba diciéndole a la gente en qué creía él.

– “Yo creo, yo creo, yo creo“, le dijo a la gente.

Y la gente que creía lo mismo que él tomó su causa y la hizo propia, y la transmitían a otra gente. Y algunas de estas personas crearon estructuras para correr la voz a otras personas. Y he aquí que 250 mil personas se hicieron presentes el día indicado, en el momento indicado, a oírlo hablar.

¿Cuántos fueron a verlo a él? Ninguno. Fueron por sí mismos.

Es lo que creían lo que los llevó a viajar en bus 8 horas a pararse bajo el sol de Washington a mediados de agosto. Eran sus creencias, no un tema de negros contra blancos. El 25% de la audiencia era blanca. El Dr King creía que hay dos leyes diferentes en este mundo: la que emana de la autoridad divina y la de los hombres. Y sólo cuando todas las leyes de los hombres sean consistentes con las leyes que emanan de la autoridad divina viviremos en un mundo justo. Y resultó que el Movimiento de Derechos Civiles era el instrumento perfecto para ayudarlo a darle vida a su causa. Lo seguimos, no por él, sino por nosotros. Y, a propósito, él dio el discurso “Tengo un sueño” y no el discurso “Tengo un plan” [2] [escuchen a los políticos ahora con sus planes generales de 12 puntos; no inspiran a nadie].

Porque hay líderes y hay personas que lideran.

Los líderes tienen una posición de poder o de autoridad. Pero los que lideran, nos inspiran. Ya sea que se trate de individuos u organizaciones seguimos a los que lideran, no porque tenemos que hacerlo sino porque queremos hacerlo. Seguimos a quienes lideran, no por ellos, sino por nosotros mismos. Y son los que comienzan con el “¿por qué?” los que tienen la habilidad de inspirar a quienes los rodean o de encontrar a otros que los inspiren.”

En GRUPO FLIESS creemos profundamente en que cada familia tiene que poder estar protegida ante la fatalidad de la pérdida de los ingresos. Asesoramos a través de una metodología personalizada de planificación financiera y luego ofrecemos planes de seguro de vida, de incapacidad, de ahorro programado y de inversión.

[1] Fuente: TED.com
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action

[2] Célebre discurso pronunciado el 28 de agosto de 1963, en el Memorial Center: “Sueño que mis cuatro hijos vivirán un día en un país en el cual no serán juzgados por el color de su piel, sino por los rasgos de su personalidad.”

 

 


“La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo haces. Y lo que uno hace simplemente sirve como prueba de lo que uno cree.” Simon Sinek


BONUS TRACK

Además de la revelación del Círculo de Oro, en este reportaje nos deja su análisis de la cuestionada Generación Y nacida entre 1980 y 2000, también llamados los millennials


 


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