SemanaRAF 21 – 2017

21 de mayo de 2017

JUBILACIÓN Y RETIRO

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

Parecen sinónimos pero no lo son. La jubilación es una situación a la que se puede acceder bajo determinadas condiciones legales y administrativas como haber cumplido cierta edad, cantidad de años con aportes al sistema de jubilaciones y pensiones; mientras que el retiro es una elección personal para la cual tienen que cumplirse también ciertas condiciones pero generalmente de orden financiero.

Una persona puede haber cumplido con todos los requisitos para jubilarse pero por diferentes razones elije no retirarse. Estas razones pueden ser que no le alcanza lo que percibe por su jubilación o también felizmente porque ama lo que hace y tiene energía para seguir haciéndolo.

Las combinaciones son varias pero lo que es deseable es que uno pueda elegir el momento en el que tenga ganas de retirarse.

Claro que para eso es necesario tener una fuente alternativa de ingresos.

 


“La pregunta no es a qué edad me voy a retirar, sino cuando junte cuánto dinero.” George Foreman


BONUS TRACK

Unas semanas atrás[1] decíamos que cuando la competencia promueve buenas ideas nos gusta compartirlas. Hoy te traemos un video muy claro que nos muestra cuatro pasos para planificar el retiro.

 [1] COMPETIR O COMPARTIR


SemanaRAF 20 – 2017

14 de mayo de 2017

PROGRAMANDO EL ROBOT VENDEDOR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Imaginá por un momento que sos el responsable de ventas de tu empresa y estás con el programador del nuevo robot vendedor que incorporaron.

El técnico te informa que ya cargó…

  • Los manuales de producto completos.
  • Los diálogos para proponer entrevistas a los diferentes tipos de clientes de acuerdo a una enorme variedad de posibilidades que van desde la edad, el género, el estado civil, situación familiar, actividad laboral hasta el reconocimiento de su perfil neurolingüístico de acuerdo al tipo de palabras que usa.
  • Todo el set de preguntas necesarias para poder elaborar propuestas. No sólo las preguntas duras sino las blandas, las que ayudan a tomar decisiones y además las que necesita hacer para ampliar información faltante -y de yapa- las que además pueden acelerar un cierre de ventas.
  • Las guías, pasos y procedimientos para estructurar las presentaciones.
  • Las respuestas para mitigar las posibles objeciones.
  • Las diversas fórmulas para detectar indicios de compra e intentar cerrar negocios.

Además ya ajustó el programa de actividades con…

  • La cantidad de llamadas diarias que tiene que hacer para conseguir nuevas entrevistas.
  • Seguimiento periódico de la cartera actual y revisión de ex-clientes.
  • La cantidad de visitas diarias que tiene que hacer.
  • El sistema de reporte de las actividades y resultados y todo un set de actividades administrativas engorrosas pero muy necesarias.

Te comenta que además tiene alertas de detección de situaciones no programadas que requieran revisión; es decir que está programado para aprender.

Y ahora te hace esta pregunta:

¿Qué le tenemos que programar para que el cliente sienta que es mejor tratar con nuestro robot y no con un ser humano de la competencia?

 


“Los sistemas y las escuelas pueden indicar métodos y caminos, pero ningún sistema ni escuela pueden hacer por un hombre el trabajo que él mismo debe hacer. El crecimiento interior y el cambio del nivel de ser dependen por completo del trabajo que un hombre debe hacer por sí mismo.” George Gurdjieff


BONUS TRACK

 Tal vez este androide te ayude a responder la pregunta…

 


SemanaRAF 17 – 2017

23 de abril de 2017

TIEMPOS DE LECTURA Y REUNIONES

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 30ss]

Me está pasando seguido que ante un mail explicativo o en el cual ordeno ideas para un proyecto compartido, donde intercalo algunas consultas y dudas o pido aclaración, al cabo de un tiempo prudencial no recibo respuesta o comentarios al respecto.

Ante el reclamo o consulta, la respuesta invariablemente es algo así como: “uh… es que era muy larga para leer”.

En esta era de acercamiento digital… ¿Cuánto tiempo nos lleva leer y responder un mail contra el ahorro de tiempo de reuniones y traslados? 

 


“He hecho esta carta más larga de lo usual porque no tengo tiempo para hacer una más cortaBlaise Pascal


BONUS TRACK

Y si de tiempo se trata, reflexionemos a partir de este clásico…

 

 


SemanaRAF 16 – 2017

16 de abril de 2017

LA DIMENSIÓN ESPIRITUAL

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 60ss]

En la concepción tradicional de éxito estamos acostumbrados a tomar sólamente la dimensión monetaria o el resultado financiero como variable a medir.

Las empresas tradicionalmente se nutren de recursos tomados del medio ambiente; necesitan recursos financieros y por supuesto, nada de lo anterior puede ser transformado si no tuviéramos personas involucradas [llamémosle personal, recursos humanos, humanos con recursos o el eufemismo que nos guste].

La EBC [Economía del Bien Común] y las Empresas B toman además del balance financiero, otros dos indicadores para guiar sus acciones y medir su éxito: el impacto en el medio ambiente y en las comunidades en las que intervienen.

Yendo un poco más allá, en esta semana de reflexión, cualquiera sea el credo de cada uno… ¿Podríamos pensar en cómo incorporar la dimensión espiritual a nuestros indicadores de éxito?

¿Cómo podríamos saber que nuestro trabajo, nuestra empresa, nuestro hacer cotidiano, nuestras decisiones estratégicas -entre otras- están encaminados hacia un fin espiritual y superior?


“No todo lo que se puede medir importa ni todo lo que importa se puede medir.”


BONUS TRACK

Celebramos esta Pascua compartiendo esta historia…

 


 


SemanaRAF 14 – 2017

2 de abril de 2017

MISIÓN – VISIÓN – VALORES

por  Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:20ss]

Mucho se habla y a veces hasta confundiéndonos acerca de estas distinciones. En algunas organizaciones vemos cuadros muy lindos en las recepciones y páginas web con declaraciones que ni los miembros se han detenido a leer y que en el mejor de los casos fueron enunciadas con gran convencimiento por los fundadores y con el paso de los años nadie se ocupó de revisar. No para cambiarlas, aunque podría ocurrir que un cambio renueve las motivaciones, sino también para reforzarlas.

Mientras que la visión refleja un estado de situación en determinado momento del futuro, la misión es lo que nos guía para elegir las acciones a realizar en el presente. La visión es como el faro de los navegantes; no importa para dónde nos lleven las corrientes y los vientos, siempre deberemos acomodar las velas redirigiendo la embarcación hacia él.

Nuestra misión -personal u organizacional- es lo que define y le da respuesta a la pregunta de ¿para qué estamos en este momento de la historia y en este lugar? No define lo que hacemos, sino para qué lo hacemos. Cuando la misión es poderosa y comprendida por todo el equipo, se convierte en líder. Las misiones trascienden a los líderes.

Nuestros valores son los que definen y ponen límites a la hora de elegir cómo vamos a hacer lo que debamos hacer para cumplir con nuestra misión y alcanzar nuestra visión. Los valores reales definen las acciones que no se negocian.

A menos de cuatro años del fin de la década un buen ejercicio puede ser revisar cómo nos vemos al finalizar 2020.


Algunos posteos en los que hemos tratado acerca de estos temas

Cuando el líder es la misión

Visualización

La misión

Nuestra misión y valores


“No busques personas con tus mismos gustos; buscá personas con tus mismos valores.”


BONUS TRACK

Estos dos simpáticos personajes nos explican muy bien el concepto de la misión. Es aquello que vamos a hacer todo el tiempo para que ocurra lo que queremos que ocurra. Para estar como queremos estar.

 


SemanaRAF 11 – 2017

12 de marzo de 2017

SOCIOS y AMIGOS

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 2mm:00ss]

Hace algún tiempo nos mandaron una serie de preguntas para elaborar una nota sobre emprender con amigos y queríamos compartir dos de ellas referidas a los acuerdos previos. En próximas salidas algunos consejos un poco más duros pero no menos importantes para asegurar la continuidad de las sociedades.

– ¿En qué medida emprender con amigos puede profundizar o quebrar el vínculo amistoso?

Lo primero que nos une a nuestros amigos generalmente es que hay muchos valores compartidos. Pero una cosa son los valores en una relación de amistad y otra en una laboral. Por ejemplo, supongamos que para mi amigo el estudio o su formación académica esté entre sus principales motivaciones. A nivel de amistad puede ser que nos distancie los fines de semana cuando yo lo invite a ir a pescar y él prefiera quedarse a estudiar. Ahora bien… ¿qué pasa si nos asociamos y él se va a estudiar en lugar de quedarse más horas trabajando para cumplir con un cliente o armar un presupuesto? Ninguno de los dos tiene razón, el problema es si no pusimos en claro cuáles son las prioridades, los valores, lo que realmente es lo importante y valioso para cada uno.

Por otra parte, puede ser que alguna picardía de mi amigo para colarse en un recital me resulte simpática mientras que vea inaceptables otras prácticas non sanctas aplicadas a los negocios.

En definitiva se trata de tener bien trabajados los valores con los cuales nos vamos a manejar.

– ¿Qué cosas hay que dejar en claro antes de emprender con amigos?

Creo que hay que dejar bien aclaradas las expectativas; los valores mencionados antes; lo que es importante para cada uno. Entre ellos tienen que trabajar los acuerdos internos. Hay guías y metodología para ayudar en este proceso fundacional. El equipo se construye día a día y no sólo los líderes sino todos los miembros tienen que estar al tanto y conocer cuál es la misión o el sentido de la existencia del mismo; también todos los que se vayan sumando al proyecto tienen que conocer cuáles son los valores con los cuales se va a operar. Es dejar en claro: “acá jugamos con estas reglas”.

Desde mi punto de vista dejar estas cosas en claro y por escrito, es tan importante como dibujar los planos de un edificio antes de construirlo. Imaginemos lo que puede ser un edificio que se va construyendo sin diseño previo y sin planos.

Ver la nota publicada en la Revista Luz Nº 483 de Editorial Perfil. Emprender con amigos

“Un equipo de hombres que se respetan y se quieren es invencible. Y si no lo es, más vale compartir la derrota con los amigos, que la victoria con los extraños o los indeseables.” Alejandro Dolina

 


BONUS TRACK

Dedicado a los emprendedores que son el motor de la economía. 


Si no podés ver el video andá al blog

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SemanaRAF 10 – 2017

5 de marzo de 2017

ENFOCANDO LA PROSPECCIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 4mm:30ss]

Una de las primeras tareas a realizar cuando se encara una actividad de ventas o tenemos un proyecto o servicio para ofrecer es una lista de posibles clientes en la cual volcaremos a todas aquellas personas conocidas o no a los que creemos que en mayor o menor medida nuestro producto o servicio les generará un impacto que les cambiará la vida.

Una vez que tenemos unos 100 candidatos para contactar tenemos que seleccionar “los mejores”. ¿Cómo definimos cuál es mejor que otro? O ¿Cómo los podríamos ordenar para decidir a cuáles contactar primero? En general lo hacemos intuitivamente elaborando matrices mentales que contemplan el impacto y las posibilidades de compra y también hay una matriz que no elaboramos pero que opera mentalmente y puede ser la que nos traiciona haciéndonos perder el tiempo. En otro posteo tal vez contradiga este concepto de perder el tiempo.

Calidad del candidato. Veamos la primera matriz:

matriz-calidad-de-candidatoEn ella puntuamos por un lado el grado de necesidad o impacto que mi producto o servicio puede tener en mi potencial cliente. Llamémosle la motivación.  Así le podemos dar 5 puntos a quien no pueda vivir sin nuestro producto y 1 punto a quien no le haga ninguna diferencia.

Supongamos que somos vendedores de heladeras para ejemplificar.

  1. Indiferencia total. Ninguna necesidad. Un esquimal que además no tiene electricidad en el iglú.
  2. Si lo tiene le suma. El mismo esquimal la podría usar de despensa o para proteger la pesca.
  3. Le gusta / le sirve / necesita una actualización. Podría seguir como está pero mi producto le haría una diferencia. Ej.: Un profesional que si tuviera una heladera en su oficina podría guardar bebidas frescas, llevar algún alimento saludable preparado en la casa… Pero podría seguir funcionando sin tenerla.
  4. Le hace una gran diferencia. Un kiosquero que podría ofrecer más productos.
  5. Indispensable. No puede vivir sin mi producto. Cualquier persona de clase media baja para arriba acostumbrada a un cierto confort mínimo. 

En el eje horizontal evaluamos las posibilidades de compra o recursos para destinar.

  1. Ninguna posibilidad. Desocupado; por debajo del límite de pobreza.
  2. Por la mínima. Podría comprar una mínima cantidad o un producto de menor calidad o resolver mínimamente su problema. Tenemos algunas heladeras usadas que nos dieron en parte de pago; las tipo frigobar o bajo mesada.
  3. Promedio. Con esfuerzo, optando y dando prioridad podría acceder. Tal vez con créditos y cuotas; accediendo a un producto o heladera estándar.
  4. Comodidad financiera. Sin esfuerzo podría acceder; podría hacernos contraofertas basadas en su liquidez o viceversa: podríamos ofrecerle mejoras o calidad premium.
  5. El dinero no es un problema. Podríamos equiparle la casa, el quincho, la oficina, el yate y cuánto nos imaginemos.

Entonces la matriz nos mostrará zonas de alta, baja y moderada calidad de candidato.

La zona verde nuclea a aquellas personas a quienes nuestro producto le generará un fuerte impacto o quienes tienen una alta necesidad -por las razones que sean-  de tener nuestro producto/servicio y que además tienen los recursos para obtenerlos. Acá deberíamos poner nuestra energía. Claro que también la pone toda nuestra competencia. Para eso necesitamos estar muy bien preparados para diferenciarnos.

En el otro extremo, la zona roja… Es donde no tenemos ni que distraernos. No lo necesitan y no lo podrían comprar. No resiste análisis… O tal vez sí resultando un nicho para ciertas marcas y/o productos.  También motivo de otro análisis.

Entre medio tenemos las zonas naranjas y amarillas donde más candidatos tendremos seguramente y donde también se ven y destacan los vendedores profesionales y apasionados; los que son capaces de “venderle una heladera a un esquimal”.

Conozco casos de gente que ha comprado cosas sin necesitarlas, sólo porque no le afectaba el bolsillo y ayudaba a un amigo [el caso de las rifas] y casi todos hacemos esfuerzos para pagar cosas que consideramos imprescindibles: educación, vivienda, cobertura médica, seguro de vida, un auto, vacaciones.

Ahora bien, una vez que tenemos encuadrado a nuestro candidato en algún lugar de esta matriz calificándolo de “buen candidato”, tenemos que llamarlo o contactarlo. Y entra en juego una nueva variable que es el grado de afinidad y posibilidad de llegada a ese candidato.

Acá propongo una nueva matriz que nos muestre con qué candidatos tenemos mayores chances de tener éxito en nuestras propuestas en base a la calidad y nuestra llegada. 

Efectividad en el contacto.

matriz-efectividad-de-contacto

Pasemos los resultados de la matriz anterior al eje que determina la “calidad del candidato”. Usemos un método sencillo: multiplicamos y le damos un puntaje a cada casillero y luego trasladamos esos valores al eje vertical de nuestra nueva matriz.

En el eje horizontal califiquemos nuestra posibilidad de llegada de acuerdo al grado de afinidad y cercanía.

Frío. Datos sacados de listados anónimos. La persona podría o no tener necesidad pero no nos conoce.

Referido. No nos conoce pero podemos llegar a esa persona a través de una persona que nos puede recomendar.

Conocido en común. No somos amigos pero nos conocen a través de alguien en común.

Conocidos de la vida. No están en nuestro círculo íntimo pero nos conocen en mayor o menor grado: compañeros de estudio, de trabajos anteriores, amigos de amigos, conocidos del club… Una larga lista de personas a quienes podríamos llamar sin problema.

Círculo íntimo. Hermanos, íntimos amigos, aquellas personas que si les pedimos de juntarnos no lo dudarían. Confían en nosotros; no necesariamente en nuestro producto.

Entonces viendo las zonas de la matriz encuadraremos a las personas en las áreas que nos dirán nuevamente dónde poner o no poner nuestra mira.

Mi hermano será el primero en recibirme pero si mi producto no le sirve para nada tengo muy pocas posibilidades de que sea mi cliente. En el otro extremo, un cliente calificado con 25 puntos a quien no conozco, me llevará un esfuerzo mucho más alto para poder contactar y llevarle una propuesta. 

Las zonas verdes son obviamente las más codiciadas, pero también son las menos numerosas. Seguramente tendremos una interesante masa crítica de color naranja y amarillo.

Podríamos seguir haciendo análisis por zonas pero creo que lo más valioso, una vez comprendido el concepto de estas matrices, es que -bien de forma científica, elaborando estándares rigurosos para determinar puntajes, o bien de manera intuitiva, estemos atentos a dónde vamos a poner nuestra energía a la hora de ir a contarle al mundo nuestros proyectos, nuestros servicios o aquello que le cambiará la vida.

  

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“Empiece haciendo lo necesario, luego lo que es posible… y de pronto se verá haciendo lo imposible”

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BONUS TRACK

Existe una estrecha relación entre la seducción y la venta. Este experto nos explica sus matrices para encontrar la mejor pareja. 

 

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