SemanaRAF 29 – 2018

16 de julio de 2018

SER VENDEDOR II

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

La semana pasada comentábamos acerca de los mitos de “ser vendedor”, y casi simultáneamente nos llegó una nota brillante acerca del profesionalismo de los productores de seguros [*].

En los tres primeros puntos del análisis referido a las competencias y cualidades que debe tener un empresario se destacan las comerciales. Lo que sin eufemismos significa vender.

Lo que yo enunciaba con respecto al prestigio del vendedor, el autor lo refiere así:

Exige liberarse de prejuicios, vinculados a cómo el agente es visto por la sociedad. Muchos consideran que desarrolla una actividad de bajo nivel profesional, pero está lejos de ser así. La crítica de los otros surge del complejo  de no poder hacer un trabajo de venta que es más complejo de lo que creemos. Lamentablemente, es una profesión que suele tener mala fama; se cree que los “malos caminos”  llevan a los otros a  vender seguros.

Luego sostiene que un emprendedor o para desarrollarse en el mundo de los negocios, hay que ser un excelente vendedor

Dentro de las múltiples tareas del agente, vender es la más importante y la mayor parte de la gente le tiene pánico a vender. Pero, en lugar de reconocer que no pueden o no saben hacerlo, prefieren denigrar la actividad. Pero, está claro, no hay dudas de que  cualquier hombre o mujer de negocios exitoso es, ante todo, un gran vendedor.

Y recuerda que el eje central de todo negocio es el comercial.

Aunque se delegue, sigue siendo el motor más importante de cualquier emprendimiento. Y es un excelente negociador para, por un lado, satisfacer a sus clientes y, por otro, lidiar con las aseguradoras.

Todos somos vendedores de los servicios que ofrecemos; lo que ocurre es que dedicamos poco o nada de tiempo a aprender y entrenar esas habilidades. Los profesionales, los asesores, etc. priorizan actualizar los temas técnicos.

No digo que no esté bien hacerlo… Sólo que cuando no estás pudiendo vender tu servicio, tenés que empezar a hacer las cosas de otra forma.

 

[*] La nota completa de Rafael Beltrán la podés leer acá: El agente de seguros es el mejor MBA


“Si el cliente supiera no habría necesidad de vender” de MDRT


BONUS TRACK

Homenaje a esos amigos incondicionales en la semana de la amistad.

 

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SemanaRAF 20 – 2018

13 de mayo de 2018

LAS CONVENCIONES DE VENTA

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 30ss]

Esta semana se está realizando la convención anual de ventas que organiza la compañía Zurich y de la que están participando dos de nuestros principales líderes.

Estos eventos son un premio y un reconocimiento al esfuerzo de todo un año. Es una semana en la cual se comparte con los mejores profesionales no sólo momentos de esparcimiento sino también de aprendizaje e intercambio profesional.

Saludamos y felicitamos a Rafael y Adriana y a todos los colegas de otras agencias que también han calificado a la Zurich Experience 2018 en Grecia.


“El conocimiento compartido no se divide; se multiplica”


BONUS TRACK

Un poco de humor para ver otras formas de conseguir dinero con sus riesgos y competencia.

 


SemanaRAF 14 – 2018

2 de abril de 2018

SENTIMIENTOS Y COMPORTAMIENTOS

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m]

En estas semanas de reflexión y “paso” propuesto por las religiones judeo-cristianas me parece oportuno distinguir los conceptos de amor como sentimiento, del amor como comportamiento que muchas veces se meten en la misma bolsa.

Personalmente me resultó revelador cuando entendí la diferencia después de tantos años de formación religiosa en la que me pedían que amara incondicionalmente a cualquiera; incluso a gente indeseable. Esta incompatibilidad entre lo que me pedían que sintiera -por más ganas que tuviera- y lo que realmente sentía, me generaba una enorme frustración.

¡Y era tan simple la explicación! Lo entendí en el libro La Paradoja de James Hunter.

El amor de sentimiento, ese que no podemos manejar es el que se da entre padres e hijos; entre hermanos y amigos e incluso el amor de la pareja.

El amor al que nos invitan los libros sagrados y los principales líderes y profetas de la humanidad habla de un comportamiento hacia el otro. De este amor nos hacemos cargo en los actos de caridad y generosidad; en el respeto a las ideas aunque no sean las nuestras; en el trato humanitario y misericordioso a quien tiene menos poder que nosotros; y también en nuestro comportamiento profesional ejerciendo nuestras tareas con paciencia, con honestidad, compromiso y en definitiva honrando nuestros valores.

 


“Tratá a tus clientes como quisieras que ellos te traten a vos.”


BONUS TRACK

Nuestra tarjeta de Pascua no es digital ni en papel: es en arena.

 


SemanaRAF 10 – 2018

4 de marzo de 2018

EL EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m]

En todas las organizaciones comerciales y de ventas existe un equipo de administración. Los de los brokers de seguros son particularmente especiales por cierta complejidad inherente al mismo negocio [tal vez cada uno de ellos tenga sus particularidades pero nosotros conocemos la nuestra].

Ellas… y digo ellas porque quiero reconocer a las dos grandes colaboradoras de GRUPO FLIESS que son  Yanina Labate y Romina López.

Ellas son las que controlan los formularios, documentos, avales que presentamos para que lleguen de manera impecable a la compañía y facilitar la emisión, intercediendo entre los productores asesores y la compañía.

Hasta ahí la parte fácil [de explicar] y operativa… Porque además le ponen la cara a los requerimientos de las compañías, muchos de los cuales provienen de reglamentaciones internacionales y regulaciones ajenas a la compañía misma; se bancan los humores de los productores con estoicismo heroico; corren tras las urgencias para lograr que entren los papeles a tiempo y que los productores ganen quince días en el cobro de una comisión; ejercen la docencia frente a las incomprensiones técnicas que tenemos a veces los duros de entendederas y los porfiados sosteniendo una paciencia infinita con los asesores nuevos y también con los veteranos que por ahí se dedican más a seguros patrimoniales y están acostumbrados a que las emisiones fluyen de otra manera.

Ellas son como el equipo de mecánicos para el piloto de F1 ó como Houston para los astronautas. Son la parte invisible del equipo pero sin quienes los jugadores no podrían ni salir a la cancha.

 

 


“Nada puedes enseñar a otra persona; sólo ayudarle a que lo aprenda por sí misma.” Galileo Galilei


BONUS TRACK

Muchas veces necesitamos, por distintas razones, que alguien confirme nuestros cálculos.

 


SemanaRAF 2018 – 01

31 de diciembre de 2017

NUEVO AÑO, NUEVAS EXPECTATIVAS

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 10s]
[Tiempo estimado de aplicación 365 días]

 


“No es el nuevo año el que tiene que ser diferente sino nosotros.”


BONUS TRACK

Cuenta regresiva para dejar atrás actitudes y emociones negativas y empezar el conteo hacia lo que queremos y nos hace bien.

Tenemos 12 nuevos capítulos y 365 oportunidades esperándonos.


SemanaRAF 49 – 2017

3 de diciembre de 2017

PRIORIDADES

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1m]

No es para juzgar a nadie sino simplemente para que revisemos dónde ponemos nuestros compromisos y nuestra energía.

Nos llega una estadística que indica que sólo un 3% de las personas anteponen su celular a su familia en orden de importancia y sin embargo 20% lo tiene asegurado; mientras que el 80% declara que su familia es más importante pero sólo el 55% tiene un seguro de vida.

Entonces nos preguntamos qué cosas son más importantes y cómo estamos siendo coherentes con esas declaraciones.

La educación y formación de mis hijos es lo más importante.
¿Cuánto invierto en libros y cuánto en “jueguitos”?
¿Cuántas visitas hice en el año a museos, centros culturales, exposiciones de arte? ¿Cuántas veces los llevé a la cancha?

¡Para mis hijos lo mejor!
¿Qué comida les estoy dando?
Me fijo que el alimento balanceado de mis mascotas sea de primera; para el auto la mejor nafta… ¿y a mis hijos les doy comida chatarra?

Protegiendo lo importante.
Tengo seguro contra terceros -por más que sea obligatorio- por si atropello a alguien… ¿Y si me atropellan a mí?
Tengo seguro para reemplazar el auto…  ¿De qué forma tengo protegidos mis ingresos?

Reiteramos. No son preguntas para juzgar a nadie… ¡son para que revisemos!

 


“La acción expresa prioridades” Mahatma Gandhi


BONUS TRACK

¿Cómo estamos organizando nuestras actividades en función de nuestras prioridades?

 


SemanaRAF 48 – 2017

26 de noviembre de 2017

CELEBRANDO

por Yanina Labate

[Tiempo estimado de lectura: 1m]

El jueves pasado se celebró la Zurich Fest 2017, un encuentro en el que la compañía con la que trabajamos desde hace más de 20 años agasaja a sus principales y más reconocidos profesionales.

A ella asistieron ocho miembros de nuestra agencia. Nuestra querida Yani nos mandó estas líneas al día siguiente.

Ayer pasó una fiesta más. Si no me equivoco mi fiesta número 12. Fue especial poder compartirla con Sandra, Stella y Jaime pilares fundamentales de mi equipo. ¡Que lindo!

Felicitaciones a los tres y agradecida estoy de tener semejante equipazo. Lógicamente todo es gracias a Rafa y Adri.

Mis queridos Rafa y Adri: ¡Qué buen año! Yo no sé ustedes pero yo me sentí tan plena rodeada de gente tan querida, todos tan cerca uno del otro, todos tan unidos por la misma causa y por sobre todas las cosas porque nos queremos y nos divertimos trabajando juntos y eso se vio reflejado anoche.

Brindamos junto con Romi que está cada día más predispuesta a ayudarnos a todos, con Vivi que nos acompaña desde hace tantos años con el mismo compromiso y con Majo también que es una hermana para mí.

Extrañe a todos los que no pudieron estar así que levanto una copa por el resto de los productores de GRUPO FLIESS 🥂


“No queremos ser la mejor agencia del país; queremos ser la mejor para nuestros clientes.”


BONUS TRACK

No sólo la satisfacción de tener un gran equipo humano, sino también la de saber que de alguna forma estás contribuyendo a mejorar el bienestar de más personas y el medioambiente.  ¡Qué bueno cuando representás a una empresa comprometida con mejorar el #TripleImpacto. 

Traducción libre:

“Desde 2012 Zurich ha sido líder del sector en inversión responsable. Ahora es el momento de aumentar nuestro foco en el impacto y la medición. Es por eso que hoy estamos aumentando significativamente nuestro compromiso para alojar las inversiones e introducir ambiciosos objetivos de impacto.

Creemos que somos el primer sector privado inversor en introducir objetivos de impacto para su cartera de inversiones.

Estamos apuntando a un volumen de 5 mil millones de dólares en inversiones de impacto. Para lograr esto, Zurich invertirá en diferentes tipos de inversiones de impacto, en diversas clases de activos y en todo el mundo.

Además, seguiremos el impacto de estas inversiones con los objetivos de evitar 5 millones de toneladas anuales de emisiones de CO2 y mejorar las vidas de 5 millones de personas.

Después de cinco años exitosos nuestra estrategia de inversión responsable está evolucionando. Zurich ahora buscará una variedad de formas para aumentar sus carteras de inversión de impacto y nos involucraremos más profundamente con legisladores y participantes del mercado en temas clave de inversión responsable.

Llevando adelante la agenda de finanzas sostenibles a través de nuestras inversiones, podemos tener un impacto positivo en la sociedad y el medio ambiente.

Pensamos en ese impacto como valor no financiero; valor que se puede medir fácilmente en dólares y centavos. Estoy muy entusiasmado con las oportunidades que tenemos para dar forma a un mundo más resistente para el mañana.”


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