SemanaRAF 34 – 2017

21 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso del que está en obra]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

Este caso lo vamos a explicar con una anécdota que comparte uno de nuestros asesores que pidió que resguardemos el nombre del cliente. Por eso usaremos nombres de fantasía.

“Esto que voy a contar me pasó cuando estaba recién empezando en el negocio. Venía de un mes de capacitación, creía que ya conocía todas las objeciones que podrían aparecer y -sin embargo- mientras que estaba llenando la solicitud de mi tercera póliza… Suena el teléfono directo [no existían los celulares en aquella época].

Peter Fernández era pariente lejano pero teníamos mucha afinidad por el club y además era un tipo bueno en esencia. Había comprado el departamento lindante al que ya tenía y estaba en plena obra de unificación para ampliar su vivienda.

Yo le había explicado la importancia del Seguro de Vida y en esa primera entrevista entendió perfectamente -más que yo- lo importante que era la operación que estábamos por iniciar.

Decía que mientras estaba completando la solicitud sonó el teléfono y entonces se entabla este corto diálogo entre Peter y su mujer.

– Sí…; estoy acá con Mariano…

– … [momento de silencio con sonrisa de satisfacción de Peter por lo que estaba haciendo para su familia]

– Estamos haciendo un seguro de vida…

– … [nuevo silencio pero ahora la sonrisa se va desvaneciendo y empecé a intuir problemas]

– Bueno. Mirá… ¡Yo lo voy a hacer igual! Esta noche lo hablamos. [¡clack! Sí… los teléfonos en esa época cuando los colgabas un poco enfadado hacían ruido].

Peter se recompone y me dice… – ¿Por dónde íbamos?

Yo ante la incomodidad de la situación lo único que atiné -por gentileza tal vez- fue a preguntarle:

– ¿Querés hablarlo con María Luz mejor?

– No Mariano, de ninguna manera. ¿Sabés que pasa? En este momento, tengo un departamento hipotecado y el otro destruido por la obra. Si me llega a pasar algo lo único que les dejo es un montón de escombros y los pisos levantados… Esto que me decís que tengo que pagar en lo que es el costo de la obra no me mueve la aguja. Es como si dejara de pagar la obra social por estar en obra…

Esa fue mi tercera póliza vendida… Estos argumentos que me dio Peter los llevé toda mi vida y no sólo me dieron fuerza para las siguientes operaciones sino que esta anécdota la he utilizado como testimonio miles de veces y cada vez que he capacitado a nuevos productores.”

Gracias Mariano por la anécdota que es una enseñanza en sí misma.

 


“Si yo pudiera, escribiría sobre la puerta de cada hogar la palabra asegúrese, porque estoy convencido de que por un sacrificio muy pequeño, toda familia podría protegerse contra catástrofes que las destruirían para siempre.” Winston Churchill 


BONUS TRACK

Para una obra podemos contratar varios tipos de seguro previniendo diferentes riesgos… ¿Pero contra el mismo arquitecto?

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SemanaRAF 33 – 2017

14 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso de los industriales]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1m:15ss]

El caso de los industriales no es muy diferente al de los comerciantes que vimos la semana pasada, sólo que éstos tienen mayor margen de maniobra ante los cambios en la demanda, ya que en general pueden ir actualizando mercadería al momento de la reposición; mientras que los primeros generalmente tienen una gran inversión en maquinaria y matricería que sólo con el tiempo pueden amortizar y para poder hacer cambios bruscos requieren de altos montos de capital.

Si pensamos en apostar nuestro largo plazo a una empresa, basta recordar qué productos se fabricaban hace 30 años que hoy han dejado de existir y cuántas industrias han cerrado por falta de aggiornamiento. Claro, uno puede pensar “yo voy a ser creativo e innovador para ir adecuándome a los tiempos”; pero cada vez los contextos, las modas y las demandas de productos cambian más rápido de lo que somos capaces de darnos cuenta.

Y nuestro retiro no puede depender de si abren o cierran importaciones; si ponen o sacan retenciones a mi producto; si sube o baja el dólar… Ni tampoco de la demanda masiva que es inmanejable por unos pocos o de la aparición de un material innovador que desplaza a mi producto. De pronto invertí en maquinaria para fabricar adminículos de plástico y a los consumidores se les da por lo ecológico queriendo usar materiales reciclables y no contaminantes. ¿Qué hago con la maquinaria?

Y en el corto plazo -ante la contingencia- ¿qué asegurarías? ¿los huevos o la gallina?


“No estaba lloviendo cuando Noé construyó el arca.” Cardenal Richard Cushing


BONUS TRACK

Anticipándonos al día del niño vamos con este recuerdo de una cantidad de productos que para algunos son nostalgia y para otros objetos casi indescifrables.

 


SemanaRAF 32 – 2017

7 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso de los comerciantes]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

En nuestra concepción más corriente vemos al seguro de vida como una posibilidad de que una familia pueda continuar con sus ingresos ante el fallecimiento de padre o madre sostén del hogar. Y más aún se entiende al seguro como una necesidad cuando no hay reservas financieras.

Algunas veces nos encontramos con situaciones que salen de este caso general, en las que curiosamente parece que las cosas estuvieran resueltas y conversando e indagando un poco más, nos damos cuenta de que la vaca no estaba tan atada. O el nudo estaba medio flojo dando una sensación de falsa seguridad.

Hoy te contamos el caso del comerciante.

La primera respuesta de los comerciantes, generalmente es algo así como: “yo todo lo reinvierto en mi negocio porque lo que más rinde es la mercadería cuando la vendo”. Y en honor a la verdad tenemos que darle la razón porque el margen entre compra y venta debiera ser superior siempre a cualquier interés financiero.

Ahora bien, consideremos algunas cosas. Un comercio rinde en manos de quien sabe manejarlo y administrarlo y ni hablar si es un negocio de productos específicos que requieren de cierta experiencia o conocimientos como podría ser una casa de repuestos de autos, ferretería, anticuario, farmacia o tantos otros.

Por otra parte, muy común en el caso del comercio de barrio, requiere de alguien atendiéndolo y si el otro miembro de la pareja tiene otra ocupación y/o los hijos son menores no podrán atenderlo con lo cual toda esa inversión en poco tiempo se terminará liquidando a un precio lastimoso. Contar con efectivo permitirá negociar con calma o contratar un administrador. Ni hablar si se trata de un comercio de productos perecederos como una verdulería o almacén o que pierden vigencia como los de artículos de computación o ropa por nombrar un par de ejemplos.

La mercadería como medio de ahorro a largo plazo. Nos hemos encontrado con personas que han apostado a capitalizarse con mercadería que ha perdido valor por paso de la moda y caída en la demanda. “Me llené de obras de arte que hoy valen menos de lo que las pagué; y eso si consigo que alguien me las compre…”, escuchamos hace poco lamentarse al dueño de una casa de antigüedades.

Por eso es que el seguro de vida es una alternativa más que ventajosa para poner los huevos en diferentes canastas, como sabiamente decían nuestros abuelos.

La semana que viene te contaremos otro caso; mientras tanto, si hay alguno que quieras consultar proponelo y lo analizamos.

 


“Nuestras dudas son traidoras, y por ellas perdemos el bien que con frecuencia pudimos ganar, por miedo a intentarlo.” William Shakespeare


BONUS TRACK

Fumar mata… Además de encarecer el costo del seguro de vida.

 


SemanaRAF 30 – 2017

23 de julio de 2017

CULPABILIDAD y RESPONSABILIDAD

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:00ss]

La semana pasada cerrábamos el posteo mencionando estas dos actitudes dejando para hoy la reflexión acerca de la diferencia.

Podemos decir que mientras que la culpabilidad apunta a quién hizo algo en detrimento de otros [y/o de sí mismo] la responsabilidad se refiere a quien o quienes tienen el poder de resolver esa situación, generalmente no deseada.

Veamos de ilustrarlo con lo que decíamos la semana pasada:

“…algunos seguirán con explicaciones del tipo “en este momento es muy difícil…”; “no están dadas las condiciones…” y tantas otras que ponen al culpable fuera, en lugar de dejar jugar al responsable de hacer lo que tiene que hacer para lograr lo que quiere.”

En estos ejemplos la culpa parece ser del momento, de las condiciones o de quienes crearon esas condiciones, generalmente entes desconocidos e inidentificables. En algunos casos podemos identificar a los culpables pero eso no resolverá la situación. Esas personas podrán recibir su condena, su multa -en el mejor de los casos- pero el problema seguirá ahí afectándonos.

Quien se sienta responsable [afrontando y reconociendo su culpa, en caso de tenerla] lo que hará es ver cómo resolver la situación y recomponer el estado anterior al daño producido.

Entonces la víctima buscará culpables fuera de su ámbito de acción mientras que el protagonista buscará hacerse cargo de la solución.

Cuando escuchemos la pregunta ¿quién es el responsable de no tener buenas jubilaciones? pensemos bien la respuesta… Aunque no nos guste.

Algunos definen a la responsabilidad como la “habilidad de responder“.


“Puedes pasar tu vida culpando al mundo, pero tus éxitos o tus derrotas son tu total responsabilidad.” 


BONUS TRACK

La culpabilidad no siempre está asociada a la intención de hacer daño pero eso no exime ni de la culpa ni de la responsabilidad de hacerse cargo.

 


SemanaRAF 27 – 2017

2 de julio de 2017

TIPOS DE CLIENTES

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

En un encuentro de capacitación interno que hicimos esta semana en Rosario salió el debate acerca de los tipos de clientes. Los manuales de venta se han dedicado a arquetipar a las personas de acuerdo a diferentes criterios según cómo toman decisiones, sus modelos mentales, emocionales y otras variables que no ponemos en tela de juicio.

Nosotros llegamos a la conclusión de que independientemente de las personalidades de nuestros clientes, los podemos dividir en dos grandes categorías desde el punto de vista de sus reservas financieras:

Los que tienen ahorros y los que no los tienen. Así de simple.

Dentro de los que los tienen, también hay dos sub-categorías:

  • Los que tienen suficiente capital como para generar rentas sin trabajar.
  • Los que se consumirían ese capital en caso de no poder seguir generando los ingresos que cubren sus gastos.

Para cualquiera de estos dos casos nuestra propuesta de servicio es variada y va desde la protección de ese capital hasta ayudarles a ordenar esos ahorros para darle sentido a través de la diversificación por propósitos. En lugar de armar carteras de inversión diversificadas por riesgo, les proponemos hacerlo por propósitos. Una cuenta para el retiro, otra para el estudio de los hijos, otra para el viaje familiar, otra para el departamento de los hijos en su mayoría de edad y tantos como deseos tenga cada uno para el futuro de sus seres queridos.

Volviendo a los que no tienen ahorros. Te preguntarás ¿qué se puede hacer desde la planificación financiera con quien no tiene ahorros e inversiones? Bueno, justamente ese es nuestro mayor desafío y donde más satisfacción obtenemos: les ayudamos a que los tengan.

 


“El mundo se divide en dos tipos de personas: los que dividen el mundo en dos tipos de personas y los que no. Yo soy de los primeros.” Ken Robinson


BONUS TRACK

En este videíto casero uno de nuestros profesionales te explica cómo es el flujo de los ingresos y los egresos. Tenés que hacer click en el enlace.

VIDEO: Flujo de ingresos y egresos

[Duración 2′:44″]

SemanaRAF 25 – 2017

18 de junio de 2017

MONITOREO y CONTROL

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Hemos hablado -en las salidas anteriores- de cómo nuestros propósitos nos alientan a fijar objetivos y a comprometernos con las acciones necesarias para lograr lo que nos proponemos.

Es por eso que creemos necesario distinguir entre controlar resultados y monitorear acciones.

Cuando al finalizar un período sólo controlamos los resultados, ya estamos jugados; ya no hay mucho para hacer. Alcanzamos o no alcanzamos; ganamos o perdimos; aprobamos o desaprobamos.

Pero, si en nuestra planificación tuvimos en cuenta las acciones que tenemos que hacer para los logros que queremos alcanzar, y si además podemos fraccionarlo en unidades de tiempo más acotadas, podemos ir monitoreando si hicimos lo que nos habíamos propuesto. Veamos con ejemplos:

Si tengo 15 días para estudiar una materia de 15 bolillas y mi plan indica estudiar una bolilla por día; cada día puedo monitorear si lo hice o no para ir corrigiendo.

Lo mismo si me comprometí a vender una cierta producción mensual. Si al cierre del mes controlo las ventas, puedo haber cumplido o no pero ya no hay nada para hacer [en este período por lo menos]. Si, en cambio, en mi planificación vi que cada día tengo que realizar determinado número de llamados o visitas que -de acuerdo a mis estándares de venta- me aseguran el resultado necesario, entonces, cada día puedo monitorear mi actividad e ir corrigiendo los desvíos.

Comparemos con el GPS: no nos indica al final del viaje si llegamos o no; justamente, el valor que tiene es que nos va indicando permanentemente dónde estamos respecto de dónde queremos estar y si por lo que sea necesitamos desviarnos, nos indicará las correcciones para retomar el rumbo.

En nuestros planes financieros de largo plazo podemos revisar los avances periódicamente para ver si hace falta ajustar, reforzar -y por qué no- hasta tomarnos unas vacaciones y redireccionar. Pero para saberlo hay que monitorearlos.

Te invitamos a revisar juntos tu plan.


“No es lo mismo ser un padre bueno que un buen padre / Así como tener una pelota no te hace futbolista, tener un hijo no te convierte en padre” Minguito 


BONUS TRACK

Nuestro saludo y reconocimiento a todos los padres en este día.


SemanaRAF 22 – 2017

28 de mayo de 2017

PROPÓSITO y OBJETIVO

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Seguimos con lo que será una serie de notas que pretenden -como la de la semana anterior- distinguir entre términos que parecen lo mismo pero no lo son. O por lo menos que podemos darles sentidos diferenciados.

Empecemos por ver cómo define la Real Academia[1] a la dupla de hoy:

Propósito

1. m. Ánimo o intención de hacer o de no hacer algo.

El propósito es aquello que nos mueve hacia los objetivos que nos planteamos; es lo que le da sentido; es -dicho de otra manera y reiterando lo que muchas veces planteamos desde este blog- el para qué!

Objetivo

8. m. Punto o zona que se pretende alcanzar u ocupar como resultado de una operación militar.

Haciendo abstracción de la referencia hacia lo militar y acordando que los objetivos los podemos plantear para diferentes ámbitos y dominios, podemos decir que el objetivo es lo que nos va a permitir, una vez alcanzado, cumplir con ese propósito.

Si bien las diferencias pueden ser sutiles y siempre son interpretativas, entendemos al propósito como un estado deseado, una situación que puede ser observable o no y el objetivo además le agrega variables cuantitativas, medibles en su totalidad y divisible, a su vez, en metas parciales.

Ahora, llevémoslo a nuestras realidades y tratemos de buscar ejemplos que nos sirvan.

Un propósito que nos mueve a ahorrar puede ser asegurar una educación universitaria a nuestros hijos. El objetivo será la suma necesaria que costee la carrera y determinada para disponer de ella en un momento cierto.

Otro propósito puede ser tener una vejez con independencia financiera; el objetivo de ahorro será aquel capital suficiente que nos proporcione la renta necesaria en el momento deseado. Recordemos la diferencia entre la jubilación y el retiro planteada en la salida anterior.

¿Para qué nos sirve diferenciar entre ambas distinciones?

Simplemente para poder planificar ajustadamente; para que los planes perduren por la motivación que nos da el propósito y para tener la certeza de que los esfuerzos y sacrificios [tema de otra salida] están bien dirigidos y rendirán sus frutos.

 [1] Fuente: DRAE. Diccionario de la Real Academia Española


“A lo largo del viaje en busca de su destino, nunca debe olvidar que el éxito es un fenómeno interno; no debe engañarse con parámetros externos. Procure siempre su realización personal, logrando objetivos y metas valiosas que lo hagan mejorar como individuo y como miembro de la sociedad. En este sentido la riqueza económica deberá ser siempre un medio para lograr su crecimiento como persona y nunca un fin en sí mismo.” Gustavo Ibáñez Padilla 


BONUS TRACK

Si no sabemos para qué invertimos, ni cuánto necesitaremos y mucho menos ¿cuándo? estaremos como Alicia preguntándonos qué hacer.

 


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