SemanaRAF 21 – 2017

21 de mayo de 2017

JUBILACIÓN Y RETIRO

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

Parecen sinónimos pero no lo son. La jubilación es una situación a la que se puede acceder bajo determinadas condiciones legales y administrativas como haber cumplido cierta edad, cantidad de años con aportes al sistema de jubilaciones y pensiones; mientras que el retiro es una elección personal para la cual tienen que cumplirse también ciertas condiciones pero generalmente de orden financiero.

Una persona puede haber cumplido con todos los requisitos para jubilarse pero por diferentes razones elije no retirarse. Estas razones pueden ser que no le alcanza lo que percibe por su jubilación o también felizmente porque ama lo que hace y tiene energía para seguir haciéndolo.

Las combinaciones son varias pero lo que es deseable es que uno pueda elegir el momento en el que tenga ganas de retirarse.

Claro que para eso es necesario tener una fuente alternativa de ingresos.

 


“La pregunta no es a qué edad me voy a retirar, sino cuando junte cuánto dinero.” George Foreman


BONUS TRACK

Unas semanas atrás[1] decíamos que cuando la competencia promueve buenas ideas nos gusta compartirlas. Hoy te traemos un video muy claro que nos muestra cuatro pasos para planificar el retiro.

 [1] COMPETIR O COMPARTIR


SemanaRAF 19 – 2017

7 de mayo de 2017

ARQUITECTURA O REAL ESTATE

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1 minuto]

Cuando nos enfrentamos a procesos de venta consultiva podemos vivir la experiencia de la inmobiliaria o la del arquitecto. ¿De qué se trata esta metáfora? Veamos…

El vendedor de la inmobiliaria tiene un espacio ya definido, un producto cerrado con sus características y beneficios. Su habilidad estará en demostrarle al cliente que ese espacio se acomoda a sus necesidades. Y el cliente tendrá que adaptar algunos de sus hábitos y costumbres al espacio tal como es.

El arquitecto en cambio, indaga acerca de los estilos de vida, usos y costumbres, preferencias, posibilidades y de acuerdo a esa información, luego desarrolla el producto: un proyecto arquitectónico.

En GRUPO FLIESS preferimos trabajar como el arquitecto diseñando las propuestas y planes financieros en base a necesidades y expectativas reales; a los propósitos, plazos y momentos en que se necesitarán las inversiones; a las opciones y necesidades de protección de las mismas; a las posibilidades actuales y de crecimiento futuro;  a las emociones que genera la decisión de elegir diferentes tipos de inversión…

Nobleza obliga, debemos aclarar que los buenos agentes inmobiliarios también pueden hacer una indagación previa y buscar dentro de su base de datos las mejores ofertas posibles. Como debiera hacer cualquier buen vendedor en general.

 


“No le preguntes al peluquero si necesitas un corte de pelo.” Warren Buffett

 


BONUS TRACK

Cuando querés mantener tu dignidad y tus valores a costa de tu oportunidad de cerrar un negocio…

 

 


SemanaRAF 10 – 2017

5 de marzo de 2017

ENFOCANDO LA PROSPECCIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 4mm:30ss]

Una de las primeras tareas a realizar cuando se encara una actividad de ventas o tenemos un proyecto o servicio para ofrecer es una lista de posibles clientes en la cual volcaremos a todas aquellas personas conocidas o no a los que creemos que en mayor o menor medida nuestro producto o servicio les generará un impacto que les cambiará la vida.

Una vez que tenemos unos 100 candidatos para contactar tenemos que seleccionar “los mejores”. ¿Cómo definimos cuál es mejor que otro? O ¿Cómo los podríamos ordenar para decidir a cuáles contactar primero? En general lo hacemos intuitivamente elaborando matrices mentales que contemplan el impacto y las posibilidades de compra y también hay una matriz que no elaboramos pero que opera mentalmente y puede ser la que nos traiciona haciéndonos perder el tiempo. En otro posteo tal vez contradiga este concepto de perder el tiempo.

Calidad del candidato. Veamos la primera matriz:

matriz-calidad-de-candidatoEn ella puntuamos por un lado el grado de necesidad o impacto que mi producto o servicio puede tener en mi potencial cliente. Llamémosle la motivación.  Así le podemos dar 5 puntos a quien no pueda vivir sin nuestro producto y 1 punto a quien no le haga ninguna diferencia.

Supongamos que somos vendedores de heladeras para ejemplificar.

  1. Indiferencia total. Ninguna necesidad. Un esquimal que además no tiene electricidad en el iglú.
  2. Si lo tiene le suma. El mismo esquimal la podría usar de despensa o para proteger la pesca.
  3. Le gusta / le sirve / necesita una actualización. Podría seguir como está pero mi producto le haría una diferencia. Ej.: Un profesional que si tuviera una heladera en su oficina podría guardar bebidas frescas, llevar algún alimento saludable preparado en la casa… Pero podría seguir funcionando sin tenerla.
  4. Le hace una gran diferencia. Un kiosquero que podría ofrecer más productos.
  5. Indispensable. No puede vivir sin mi producto. Cualquier persona de clase media baja para arriba acostumbrada a un cierto confort mínimo. 

En el eje horizontal evaluamos las posibilidades de compra o recursos para destinar.

  1. Ninguna posibilidad. Desocupado; por debajo del límite de pobreza.
  2. Por la mínima. Podría comprar una mínima cantidad o un producto de menor calidad o resolver mínimamente su problema. Tenemos algunas heladeras usadas que nos dieron en parte de pago; las tipo frigobar o bajo mesada.
  3. Promedio. Con esfuerzo, optando y dando prioridad podría acceder. Tal vez con créditos y cuotas; accediendo a un producto o heladera estándar.
  4. Comodidad financiera. Sin esfuerzo podría acceder; podría hacernos contraofertas basadas en su liquidez o viceversa: podríamos ofrecerle mejoras o calidad premium.
  5. El dinero no es un problema. Podríamos equiparle la casa, el quincho, la oficina, el yate y cuánto nos imaginemos.

Entonces la matriz nos mostrará zonas de alta, baja y moderada calidad de candidato.

La zona verde nuclea a aquellas personas a quienes nuestro producto le generará un fuerte impacto o quienes tienen una alta necesidad -por las razones que sean-  de tener nuestro producto/servicio y que además tienen los recursos para obtenerlos. Acá deberíamos poner nuestra energía. Claro que también la pone toda nuestra competencia. Para eso necesitamos estar muy bien preparados para diferenciarnos.

En el otro extremo, la zona roja… Es donde no tenemos ni que distraernos. No lo necesitan y no lo podrían comprar. No resiste análisis… O tal vez sí resultando un nicho para ciertas marcas y/o productos.  También motivo de otro análisis.

Entre medio tenemos las zonas naranjas y amarillas donde más candidatos tendremos seguramente y donde también se ven y destacan los vendedores profesionales y apasionados; los que son capaces de “venderle una heladera a un esquimal”.

Conozco casos de gente que ha comprado cosas sin necesitarlas, sólo porque no le afectaba el bolsillo y ayudaba a un amigo [el caso de las rifas] y casi todos hacemos esfuerzos para pagar cosas que consideramos imprescindibles: educación, vivienda, cobertura médica, seguro de vida, un auto, vacaciones.

Ahora bien, una vez que tenemos encuadrado a nuestro candidato en algún lugar de esta matriz calificándolo de “buen candidato”, tenemos que llamarlo o contactarlo. Y entra en juego una nueva variable que es el grado de afinidad y posibilidad de llegada a ese candidato.

Acá propongo una nueva matriz que nos muestre con qué candidatos tenemos mayores chances de tener éxito en nuestras propuestas en base a la calidad y nuestra llegada. 

Efectividad en el contacto.

matriz-efectividad-de-contacto

Pasemos los resultados de la matriz anterior al eje que determina la “calidad del candidato”. Usemos un método sencillo: multiplicamos y le damos un puntaje a cada casillero y luego trasladamos esos valores al eje vertical de nuestra nueva matriz.

En el eje horizontal califiquemos nuestra posibilidad de llegada de acuerdo al grado de afinidad y cercanía.

Frío. Datos sacados de listados anónimos. La persona podría o no tener necesidad pero no nos conoce.

Referido. No nos conoce pero podemos llegar a esa persona a través de una persona que nos puede recomendar.

Conocido en común. No somos amigos pero nos conocen a través de alguien en común.

Conocidos de la vida. No están en nuestro círculo íntimo pero nos conocen en mayor o menor grado: compañeros de estudio, de trabajos anteriores, amigos de amigos, conocidos del club… Una larga lista de personas a quienes podríamos llamar sin problema.

Círculo íntimo. Hermanos, íntimos amigos, aquellas personas que si les pedimos de juntarnos no lo dudarían. Confían en nosotros; no necesariamente en nuestro producto.

Entonces viendo las zonas de la matriz encuadraremos a las personas en las áreas que nos dirán nuevamente dónde poner o no poner nuestra mira.

Mi hermano será el primero en recibirme pero si mi producto no le sirve para nada tengo muy pocas posibilidades de que sea mi cliente. En el otro extremo, un cliente calificado con 25 puntos a quien no conozco, me llevará un esfuerzo mucho más alto para poder contactar y llevarle una propuesta. 

Las zonas verdes son obviamente las más codiciadas, pero también son las menos numerosas. Seguramente tendremos una interesante masa crítica de color naranja y amarillo.

Podríamos seguir haciendo análisis por zonas pero creo que lo más valioso, una vez comprendido el concepto de estas matrices, es que -bien de forma científica, elaborando estándares rigurosos para determinar puntajes, o bien de manera intuitiva, estemos atentos a dónde vamos a poner nuestra energía a la hora de ir a contarle al mundo nuestros proyectos, nuestros servicios o aquello que le cambiará la vida.

  

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“Empiece haciendo lo necesario, luego lo que es posible… y de pronto se verá haciendo lo imposible”

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BONUS TRACK

Existe una estrecha relación entre la seducción y la venta. Este experto nos explica sus matrices para encontrar la mejor pareja. 

 

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Si no podés ver el video incrustado andá al blog
semanaraf.wordpress.com


SemanaRAF 04 – 2017

22 de enero de 2017

PERCEPCIÓN DEL RIESGO

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

matriz-de-riesgo

Nuestra percepción de que algo es riesgoso tiene que ver con el grado de impacto o daño que ese hecho puede generar y la probabilidad de que ocurra.

Un terremoto en la ciudad de Bs As sería devastador pero no lo vemos como un riesgo porque la probabilidad de ocurrencia es casi nula.

Los gráficos o matrices que se usan para visualizar el riesgo nos indican zonas rojas sobre las que tendremos que pensar en las acciones necesarias para mitigarlos, o preferentemente prevenirlos para que al bajar su probabilidad el riesgo baje.

Los que caen en zonas verdes son aquellos que por su baja probabilidad de ocurrencia o porque su impacto es mínimo nos invitan a no descuidarnos trabajando en la prevención para que no se corran los indicadores. Las zonas intermedias, de riesgos moderados, tal vez sean los más traicioneros o los que más trabajo nos dan a quienes asesoramos en la prevención y en el aporte de soluciones.

Curioso es el caso del Seguro de Vida. La probabilidad de ocurrencia del hecho -la muerte- es del 100%. De hecho es el único riesgo en seguros que sabemos que sí o sí va a ocurrir.

Claro que lo que para cada persona puede mover el indicador es la percepción del impacto de acuerdo al momento en que ocurra. Para una familia con muchas reservas financieras, el impacto será obviamente menor que para otra que no tiene nada y no será el mismo impacto si los hijos ya son independientes que si tienen toda una educación por delante.

Podemos poner montones de ejemplos para invitarte a que los ubiques en la matriz pero creemos que el que más te va a servir es el tuyo y el de tu familia. Podés preguntarte ¿cuál es el impacto de mi muerte en este momento en las finanzas de mi familia y qué probabilidades hay de que ocurra?

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“En la fila estamos todos… Lo que no sabemos es en qué lugar” Saber popular

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BONUS TRACK

Estar asegurado sirve para mitigar el impacto del hecho no deseado y nos permite disminuir las preocupaciones.

 “La muerte no asusta tanto cuando tenés seguro de vida”


SemanaRAF 49 – 2016

5 de diciembre de 2016

SEGUROS OFF-SHORE y BLANQUEO 

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 3 minutos]

blanqueoEl posteo de hoy puede ser absolutamente irrelevante para tu realidad o crucial. Vamos a ir separando entonces la paja del trigo mostrándote diferentes escenarios y vos decidís.

No vamos a entrar en los detalles técnicos del blanqueo porque hay lugares más especializados para buscar la información y además porque recomendamos que cada uno lo trabaje con su asesor contable.

Escenario 1. No tenés seguros off-shore y no tenés nada para blanquear.

Nos vemos la semana que viene; hoy no tenemos nada para vos. Bueno, en el BONUS TRACK tenemos un instructivo que te puede servir.

Si te quedás leyendo es porque o vas a blanquear o tenés una póliza off-shore; o ambas cosas o tenés curiosidad. Vale.

Tenés que tener en cuenta tres situaciones o acciones que tendrás que hacer:

  1. Declarar la póliza y sus valores de rescate para blanquearlos.
  2. Rescatarlos, es decir pedir que sean transferidos a una cuenta apta para el blanqueo.
  3. Dar de baja la póliza. Más adelante te explicamos por qué darla de baja.

Veamos los otros escenarios posibles para que te identifiques y decidas qué hacer.

Escenario 2. Vas a entrar en el blanqueo y tenés un seguro off-shore.

En este caso tenés que declararlo junto a todo lo demás que vayas a blanquear. Recordá que el blanqueo es a todo o nada; no te sirve blanquear una parte sí y otra no, por poquito que sea lo que no blanquees. Los plazos son los mismos para todas las demás cuentas: antes del 30 de diciembre de este año.

Además de incluir tus pólizas off-shore en la declaración -ahora viene la segunda parte- a fin de marzo tendrás que haber dado de baja esas pólizas. 

Escenario 3. No tenés nada para blanquear pero tenés una póliza.

En realidad, si tenés la póliza tenés algo para blanquear pero tal vez lo que te convenga, si el monto de rescate es pequeño, es ir directamente al paso 3. y olvidarte de lo que tengas para rescatar; asumirlo como parte del costo de haber estado asegurado; agradecer que no hizo falta pagar el seguro 😉 y darla de baja antes de fin de marzo/2017.

Otras consideraciones:

¿Por qué darla de baja y no seguir asegurado de forma oculta como hasta ahora?

Porque como sabés desde que la contrataste, las pólizas off-shore son ilegales. Lo que es nuevo -o se está conociendo y empezando a divulgar ahora- es que a partir de abril de 2017, las entidades financieras de los países adheridos al pacto global de prevención de lavado de dinero estarán obligadas a enviar las listas de clientes con pólizas vigentes a los gobiernos. Esto conlleva el riesgo de que se apliquen las multas del caso y además, en la práctica, esas pólizas dejarán de tener el “atractivo” que siempre han tenido de estar ocultas y fuera del “riesgo país” y además a la hora de pagar el siniestro la aseguradora deberá informar, con lo cual tarde o temprano quedarás expuesto. Los tiempos cambian y algunas pólizas quedaron.

¿Cómo la doy de baja?

Tendrás que ponerte en contacto con tu compañía y pedirle instrucciones. Tené en cuenta que las pólizas caen o pierden vigencia si no tienen valores de rescate. Entonces, una posibilidad es que dejes de pagarla desde ahora para que se vaya consumiendo con el valor de rescate. Otra es que pidas el rescate [te sirve si vas a blanquear y si tenés un valor de rescate que valga la pena por los costos de transferencia, etc.] y la tercera es que solicites formalmente la baja de la póliza [la compañía te va a pedir datos de alguna cuenta para transferirte el valor de rescate por chico que sea. Podés renunciar a ellos pero por lo menos te asegurás de que la póliza quede cancelada antes del momento en que tengan que informarlo: abr/2017].

Entonces, en resumen, las dos fechas que tenés que tener en cuenta son: fin de 2016 para declarar y rescatar si querés entrar en el blanqueo. Fin de marzo para que la póliza quede sin efecto.

La mala noticia es que vas a dejar de tener seguro pero la buena es que podemos asesorarte para reemplazarlo por una cobertura equivalente dentro de las posibilidades que la ley nos permite. Estamos para asesorarte.

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“Nuestro rol como especialistas en Seguros de Vida es llevar malas noticias en tiempos buenos para poder traer buenas noticias en tiempos malos”

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BONUS TRACK

Si no tenés dinero ni pólizas para blanquear pero tenés un par de zapatillas, tal vez este instructivo te sirva.

 

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SemanaRAF 47 – 2016

20 de noviembre de 2016

LA VIDA ETERNA

por Mónica Fernández Legrand

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

eternidad-que-habita-en-miEl domingo, como todos los domingos, disfrutamos Luis y yo la lectura del diario y el desayuno. Siempre pienso que esa será la imagen del momento más feliz que me llevaré al partir.

De pronto el timbre interrumpió. ¿Quién será? Atendí la puerta y eran dos personas que gentilmente me ofrecían la vida eterna. Incrédula los despaché raudamente con una sonrisa y volví a mi momento de bienestar. Pero la pregunta estaba planteada: ¿qué hacemos para que nuestra vida sea eterna? ¿Qué hacemos para permanecer junto a los seres que amamos? ¿Qué hacemos para que el camino que construimos con tanta convicción no quede trunco? ¿Nos morimos y fin? ¿O podemos permanecer?

Fue así que llegué a la conclusión que además de tus buenas acciones una póliza de seguros te acerca a la vida eterna.

Ojalá todos los clientes que visiten puedan visualizar esta ventanita que es la eternidad y que comparto en el video adjunto.

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“Alguien pagará las primas del seguro de vida. La pregunta es ¿Quién y con qué? ¿El asegurado con sus ingresos o la familia con sus privaciones?”

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BONUS TRACK

Una historia… Ficción o realidad. ¿Qué más da? 

 

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Mónica es nuestra contadora y está muy consustanciada con la misión de GRUPO FLIESS.


SemanaRAF 42 – 2016

16 de octubre de 2016

EL TRIPLE BALANCE

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

triple-balance-sube-y-bajaUna nueva forma de medir el éxito en la economía está tomando forma a través de varios movimientos de diferente origen.

También llamada Economía del bien común, de las tres P o del triple impacto, lo que busca es medir este éxito no sólo en lo económico, sino también en el bienestar de las personas intervinientes y en la huella ecología.

Las llamadas Empresas B o empresas Sannas nacen con un propósito que no es sólo ganar dinero, como tradicionalmente estamos acostumbrados; ese es uno de los indicadores o una de las tres P [Profit en inglés]; las otras dos son Personas y Planeta .  

Impacto económico. Es importante que las empresas tengan rentabilidad para sus accionistas para obtener financiamiento y porque justamente son empresas y no ONGs o asociaciones sin fines de lucro. Lo que las diferencia de otras empresas y las hace socialmente responsables es que esa rentabilidad no es a costa de los otros dos.

Impacto social. Las empresas deben ser para las personas y no al revés. Bajo este paradigma colaborativo, basado en la confianza y transparencia, la responsabilidad y compromiso deben ser mutuos.

Impacto ecológico.  Las personas, independientemente de nuestro rol como empresarios, empleados, clientes y/o proveedores, todos vivimos dentro de una comunidad y dependemos de la continuidad y salud de nuestro planeta.

En definitiva, lo que buscan estas empresas no es ser las mejores del mundo, sino las mejores para el mundo.

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“Mi madre me impulsó a ser científico, sin saberlo. Las madres en Brooklyn les preguntaban a sus hijos qué habían aprendido en la escuela. Pero mi madre me pedía que le contara, cuál había sido la mejor pregunta que yo había hecho cada día.”

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BONUS TRACK

Nuestro reconocimiento a esas abnegadas madres capaces de dejar todo por sus hijos, aún cuando ellos no les puedan transmitir sus necesidades con certeza.

Reconocimiento especial a las mamás de GRUPO FLIESS.

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Si no podés ver el video incrustado andá al blog


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