SemanaRAF 32 – 2017

7 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso de los comerciantes]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

En nuestra concepción más corriente vemos al seguro de vida como una posibilidad de que una familia pueda continuar con sus ingresos ante el fallecimiento de padre o madre sostén del hogar. Y más aún se entiende al seguro como una necesidad cuando no hay reservas financieras.

Algunas veces nos encontramos con situaciones que salen de este caso general, en las que curiosamente parece que las cosas estuvieran resueltas y conversando e indagando un poco más, nos damos cuenta de que la vaca no estaba tan atada. O el nudo estaba medio flojo dando una sensación de falsa seguridad.

Hoy te contamos el caso del comerciante.

La primera respuesta de los comerciantes, generalmente es algo así como: “yo todo lo reinvierto en mi negocio porque lo que más rinde es la mercadería cuando la vendo”. Y en honor a la verdad tenemos que darle la razón porque el margen entre compra y venta debiera ser superior siempre a cualquier interés financiero.

Ahora bien, consideremos algunas cosas. Un comercio rinde en manos de quien sabe manejarlo y administrarlo y ni hablar si es un negocio de productos específicos que requieren de cierta experiencia o conocimientos como podría ser una casa de repuestos de autos, ferretería, anticuario, farmacia o tantos otros.

Por otra parte, muy común en el caso del comercio de barrio, requiere de alguien atendiéndolo y si el otro miembro de la pareja tiene otra ocupación y/o los hijos son menores no podrán atenderlo con lo cual toda esa inversión en poco tiempo se terminará liquidando a un precio lastimoso. Contar con efectivo permitirá negociar con calma o contratar un administrador. Ni hablar si se trata de un comercio de productos perecederos como una verdulería o almacén o que pierden vigencia como los de artículos de computación o ropa por nombrar un par de ejemplos.

La mercadería como medio de ahorro a largo plazo. Nos hemos encontrado con personas que han apostado a capitalizarse con mercadería que ha perdido valor por paso de la moda y caída en la demanda. “Me llené de obras de arte que hoy valen menos de lo que las pagué; y eso si consigo que alguien me las compre…”, escuchamos hace poco lamentarse al dueño de una casa de antigüedades.

Por eso es que el seguro de vida es una alternativa más que ventajosa para poner los huevos en diferentes canastas, como sabiamente decían nuestros abuelos.

La semana que viene te contaremos otro caso; mientras tanto, si hay alguno que quieras consultar proponelo y lo analizamos.

 


“Nuestras dudas son traidoras, y por ellas perdemos el bien que con frecuencia pudimos ganar, por miedo a intentarlo.” William Shakespeare


BONUS TRACK

Fumar mata… Además de encarecer el costo del seguro de vida.

 

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SemanaRAF 28 – 2017

9 de julio de 2017

PROTOCOLOS DE COMUNICACIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Estamos viviendo en una época en la cual se crean tecnologías de comunicación más rápido de lo que el uso nos permite diseñar o co-crear los protocolos.

Hasta hace no mucho tiempo estaba bastante claro en qué ámbitos usábamos una carta manuscrita o tipeada a máquina; qué extensión tenía un telegrama o una postal y qué tipo de noticias volcábamos en ellos. Claro que el telegrama te lo cobraban por palabra; la postal tenía un espacio físico limitado y además se despachaba abierta [equivalente a lo que hoy en las redes llamaríamos un posteo público] y eso de alguna manera ponía ciertos límites en extensiones, discreción y búsqueda de la relevancia de los temas a comunicar. El tiempo supongo, habrá ido acomodando los usos y costumbres hasta llegar a establecer cierto orden y también la permanencia de los canales permitió a los padres ir enseñando a sus hijos las reglas.

No sé cómo podría ocurrir actualmente el ordenamiento y fijación de las normas de etiqueta y usos porque justamente si algo tienen las redes virtuales es la ingobernabilidad general. Me recuerda a un arquitecto oriental -cuyo nombre no recuerdo- que sembró con pasto toda la superficie de un nuevo parque y dejó que el uso dibujara los senderos. Al poco tiempo se construyeron las veredas internas.

Por ahora lo que creo que nos queda es que cada uno de nosotros estemos un poco más atentos al uso que hacemos de las distintas redes y canales pensando en la relevancia del mensaje, la extensión, la elección del canal adecuado y si a todos los miembros del grupo y a los destinatarios de las listas les interesará el chiste, la cadena y lo que estamos compartiendo.

 


“Hasta este momento los filósofos se han dedicado a interpretar el mundo: ahora, sin embargo, se trata de cambiarlo.” Karl Marx 


BONUS TRACK

Los emoticones también son parte de un nuevo lenguaje que no siempre comprendemos.

 


SemanaRAF 26 – 2017

25 de junio de 2017

ENCUESTAS

Razones para no contratar seguro

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 20ss / de reflexión: N/A]

Esta semana te pedimos que nos ayudes con una encuesta muy simple. ¡O tal vez no lo sea! Es simple para llenar por medio de unos pocos clicks aunque tal vez cueste un poco más encontrar las respuestas antes del click. Vos nos dirás a través de los comentarios.

 

Te pedimos que la respondas solamente si…

  1. … alguna vez te fue presentada una propuesta y no la aceptaste.
  2. … dicha propuesta incluía cobertura de seguro de vida [1].

[1] En otra oportunidad haremos referencia sólo a planes de inversión o de ahorro regular.

Nota: la encuesta es absolutamente anónima. No tenemos forma de saber quién la responde.


“De cada 10 personas, 5 son la mitad.” Les Luthiers


BONUS TRACK

Razones para creer en un mundo mejor. Las estadísticas y encuestas sólo muestran una parte de los datos. Nosotros elegimos cuál queremos usar.

 


SemanaRAF 24 – 2017

11 de junio de 2017

¿INVOLUCRADO O COMPROMETIDO?

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

Distinguir el significado de estas dos actitudes nos va a permitir juzgar de manera diferente a los otros miembros de nuestros equipos y tal vez ordenarnos a nosotros mismos. Veamos primero lo que define cada término:

Involucrar: abarcar, incluir, comprender. / Complicar a alguien en un asunto.

Comprometer: adjudicar a alguien una obligación o hacerlo responsable de algo. / Contraer un compromiso.

Compromiso: Obligación contraída / Palabra dada.

Puedo empezar por distinguir en qué grupos estoy involucrado -porque soy parte de la nómina o lista de miembros- y con cuáles de ellos estoy comprometido. A su vez también es un buen ejercicio distinguir y dejar claro con qué acciones, roles, objetivos lo estoy y con cuales no.

Fuente de frustraciones personales es estar involucrado en varios equipos, comisiones, grupos cívicos, políticos, parroquiales con la mejor buena voluntad y el mayor de los deseos de contribuir con ellos y a la hora de la verdad no me alcanza el tiempo para cumplir con todos los compromisos asumidos generándome una cierta cuota de estrés o cargo de conciencia por no poder estar cumpliendo.

Del otro lado sólo por el hecho de ser parte se espera cierta participación de mi parte, en algunos casos mayor de la que podría ofrecer. Esto termina afectando mi imagen pública.

Cuando me comprometo a realizar acciones para un grupo o equipo [en próximas salidas veremos la diferencia entre uno y otro] del que formo parte, estoy generando una promesa; y eso crea una expectativa en las personas. Se espera que yo haga ciertas cosas que afectarán a los logros y resultados a los que a su vez ese conjunto se comprometió.

Entonces, revisemos en cuáles organizaciones estoy involucrado; en cuáles puedo y estoy dispuesto a comprometerme y con qué cosas en concreto.

Finalmente, tener en claro que siempre estamos comprometidos con algo y muchas veces no llegamos a darnos cuenta si estamos más comprometidos con lo que queremos que pase o con las explicaciones que justifican por qué no pasan.

 


“No hay nada tan amargo como estar largo tiempo pendiente de una promesa.” Seneca 


BONUS TRACK

Cuando nos comprometemos “a todo” sin llevarlo a compromisos concretos y observables podemos quedar pegados de una forma que no nos va a gustar. Es muy sano y asertivo tener claro a qué cosas sí nos comprometemos y a cuales no.

 


SemanaRAF 22 – 2017

28 de mayo de 2017

PROPÓSITO y OBJETIVO

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Seguimos con lo que será una serie de notas que pretenden -como la de la semana anterior- distinguir entre términos que parecen lo mismo pero no lo son. O por lo menos que podemos darles sentidos diferenciados.

Empecemos por ver cómo define la Real Academia[1] a la dupla de hoy:

Propósito

1. m. Ánimo o intención de hacer o de no hacer algo.

El propósito es aquello que nos mueve hacia los objetivos que nos planteamos; es lo que le da sentido; es -dicho de otra manera y reiterando lo que muchas veces planteamos desde este blog- el para qué!

Objetivo

8. m. Punto o zona que se pretende alcanzar u ocupar como resultado de una operación militar.

Haciendo abstracción de la referencia hacia lo militar y acordando que los objetivos los podemos plantear para diferentes ámbitos y dominios, podemos decir que el objetivo es lo que nos va a permitir, una vez alcanzado, cumplir con ese propósito.

Si bien las diferencias pueden ser sutiles y siempre son interpretativas, entendemos al propósito como un estado deseado, una situación que puede ser observable o no y el objetivo además le agrega variables cuantitativas, medibles en su totalidad y divisible, a su vez, en metas parciales.

Ahora, llevémoslo a nuestras realidades y tratemos de buscar ejemplos que nos sirvan.

Un propósito que nos mueve a ahorrar puede ser asegurar una educación universitaria a nuestros hijos. El objetivo será la suma necesaria que costee la carrera y determinada para disponer de ella en un momento cierto.

Otro propósito puede ser tener una vejez con independencia financiera; el objetivo de ahorro será aquel capital suficiente que nos proporcione la renta necesaria en el momento deseado. Recordemos la diferencia entre la jubilación y el retiro planteada en la salida anterior.

¿Para qué nos sirve diferenciar entre ambas distinciones?

Simplemente para poder planificar ajustadamente; para que los planes perduren por la motivación que nos da el propósito y para tener la certeza de que los esfuerzos y sacrificios [tema de otra salida] están bien dirigidos y rendirán sus frutos.

 [1] Fuente: DRAE. Diccionario de la Real Academia Española


“A lo largo del viaje en busca de su destino, nunca debe olvidar que el éxito es un fenómeno interno; no debe engañarse con parámetros externos. Procure siempre su realización personal, logrando objetivos y metas valiosas que lo hagan mejorar como individuo y como miembro de la sociedad. En este sentido la riqueza económica deberá ser siempre un medio para lograr su crecimiento como persona y nunca un fin en sí mismo.” Gustavo Ibáñez Padilla 


BONUS TRACK

Si no sabemos para qué invertimos, ni cuánto necesitaremos y mucho menos ¿cuándo? estaremos como Alicia preguntándonos qué hacer.

 


SemanaRAF 21 – 2017

21 de mayo de 2017

JUBILACIÓN Y RETIRO

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

Parecen sinónimos pero no lo son. La jubilación es una situación a la que se puede acceder bajo determinadas condiciones legales y administrativas como haber cumplido cierta edad, cantidad de años con aportes al sistema de jubilaciones y pensiones; mientras que el retiro es una elección personal para la cual tienen que cumplirse también ciertas condiciones pero generalmente de orden financiero.

Una persona puede haber cumplido con todos los requisitos para jubilarse pero por diferentes razones elije no retirarse. Estas razones pueden ser que no le alcanza lo que percibe por su jubilación o también felizmente porque ama lo que hace y tiene energía para seguir haciéndolo.

Las combinaciones son varias pero lo que es deseable es que uno pueda elegir el momento en el que tenga ganas de retirarse.

Claro que para eso es necesario tener una fuente alternativa de ingresos.

 


“La pregunta no es a qué edad me voy a retirar, sino cuando junte cuánto dinero.” George Foreman


BONUS TRACK

Unas semanas atrás[1] decíamos que cuando la competencia promueve buenas ideas nos gusta compartirlas. Hoy te traemos un video muy claro que nos muestra cuatro pasos para planificar el retiro.

 [1] COMPETIR O COMPARTIR


SemanaRAF 10 – 2017

5 de marzo de 2017

ENFOCANDO LA PROSPECCIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 4mm:30ss]

Una de las primeras tareas a realizar cuando se encara una actividad de ventas o tenemos un proyecto o servicio para ofrecer es una lista de posibles clientes en la cual volcaremos a todas aquellas personas conocidas o no a los que creemos que en mayor o menor medida nuestro producto o servicio les generará un impacto que les cambiará la vida.

Una vez que tenemos unos 100 candidatos para contactar tenemos que seleccionar “los mejores”. ¿Cómo definimos cuál es mejor que otro? O ¿Cómo los podríamos ordenar para decidir a cuáles contactar primero? En general lo hacemos intuitivamente elaborando matrices mentales que contemplan el impacto y las posibilidades de compra y también hay una matriz que no elaboramos pero que opera mentalmente y puede ser la que nos traiciona haciéndonos perder el tiempo. En otro posteo tal vez contradiga este concepto de perder el tiempo.

Calidad del candidato. Veamos la primera matriz:

matriz-calidad-de-candidatoEn ella puntuamos por un lado el grado de necesidad o impacto que mi producto o servicio puede tener en mi potencial cliente. Llamémosle la motivación.  Así le podemos dar 5 puntos a quien no pueda vivir sin nuestro producto y 1 punto a quien no le haga ninguna diferencia.

Supongamos que somos vendedores de heladeras para ejemplificar.

  1. Indiferencia total. Ninguna necesidad. Un esquimal que además no tiene electricidad en el iglú.
  2. Si lo tiene le suma. El mismo esquimal la podría usar de despensa o para proteger la pesca.
  3. Le gusta / le sirve / necesita una actualización. Podría seguir como está pero mi producto le haría una diferencia. Ej.: Un profesional que si tuviera una heladera en su oficina podría guardar bebidas frescas, llevar algún alimento saludable preparado en la casa… Pero podría seguir funcionando sin tenerla.
  4. Le hace una gran diferencia. Un kiosquero que podría ofrecer más productos.
  5. Indispensable. No puede vivir sin mi producto. Cualquier persona de clase media baja para arriba acostumbrada a un cierto confort mínimo. 

En el eje horizontal evaluamos las posibilidades de compra o recursos para destinar.

  1. Ninguna posibilidad. Desocupado; por debajo del límite de pobreza.
  2. Por la mínima. Podría comprar una mínima cantidad o un producto de menor calidad o resolver mínimamente su problema. Tenemos algunas heladeras usadas que nos dieron en parte de pago; las tipo frigobar o bajo mesada.
  3. Promedio. Con esfuerzo, optando y dando prioridad podría acceder. Tal vez con créditos y cuotas; accediendo a un producto o heladera estándar.
  4. Comodidad financiera. Sin esfuerzo podría acceder; podría hacernos contraofertas basadas en su liquidez o viceversa: podríamos ofrecerle mejoras o calidad premium.
  5. El dinero no es un problema. Podríamos equiparle la casa, el quincho, la oficina, el yate y cuánto nos imaginemos.

Entonces la matriz nos mostrará zonas de alta, baja y moderada calidad de candidato.

La zona verde nuclea a aquellas personas a quienes nuestro producto le generará un fuerte impacto o quienes tienen una alta necesidad -por las razones que sean-  de tener nuestro producto/servicio y que además tienen los recursos para obtenerlos. Acá deberíamos poner nuestra energía. Claro que también la pone toda nuestra competencia. Para eso necesitamos estar muy bien preparados para diferenciarnos.

En el otro extremo, la zona roja… Es donde no tenemos ni que distraernos. No lo necesitan y no lo podrían comprar. No resiste análisis… O tal vez sí resultando un nicho para ciertas marcas y/o productos.  También motivo de otro análisis.

Entre medio tenemos las zonas naranjas y amarillas donde más candidatos tendremos seguramente y donde también se ven y destacan los vendedores profesionales y apasionados; los que son capaces de “venderle una heladera a un esquimal”.

Conozco casos de gente que ha comprado cosas sin necesitarlas, sólo porque no le afectaba el bolsillo y ayudaba a un amigo [el caso de las rifas] y casi todos hacemos esfuerzos para pagar cosas que consideramos imprescindibles: educación, vivienda, cobertura médica, seguro de vida, un auto, vacaciones.

Ahora bien, una vez que tenemos encuadrado a nuestro candidato en algún lugar de esta matriz calificándolo de “buen candidato”, tenemos que llamarlo o contactarlo. Y entra en juego una nueva variable que es el grado de afinidad y posibilidad de llegada a ese candidato.

Acá propongo una nueva matriz que nos muestre con qué candidatos tenemos mayores chances de tener éxito en nuestras propuestas en base a la calidad y nuestra llegada. 

Efectividad en el contacto.

matriz-efectividad-de-contacto

Pasemos los resultados de la matriz anterior al eje que determina la “calidad del candidato”. Usemos un método sencillo: multiplicamos y le damos un puntaje a cada casillero y luego trasladamos esos valores al eje vertical de nuestra nueva matriz.

En el eje horizontal califiquemos nuestra posibilidad de llegada de acuerdo al grado de afinidad y cercanía.

Frío. Datos sacados de listados anónimos. La persona podría o no tener necesidad pero no nos conoce.

Referido. No nos conoce pero podemos llegar a esa persona a través de una persona que nos puede recomendar.

Conocido en común. No somos amigos pero nos conocen a través de alguien en común.

Conocidos de la vida. No están en nuestro círculo íntimo pero nos conocen en mayor o menor grado: compañeros de estudio, de trabajos anteriores, amigos de amigos, conocidos del club… Una larga lista de personas a quienes podríamos llamar sin problema.

Círculo íntimo. Hermanos, íntimos amigos, aquellas personas que si les pedimos de juntarnos no lo dudarían. Confían en nosotros; no necesariamente en nuestro producto.

Entonces viendo las zonas de la matriz encuadraremos a las personas en las áreas que nos dirán nuevamente dónde poner o no poner nuestra mira.

Mi hermano será el primero en recibirme pero si mi producto no le sirve para nada tengo muy pocas posibilidades de que sea mi cliente. En el otro extremo, un cliente calificado con 25 puntos a quien no conozco, me llevará un esfuerzo mucho más alto para poder contactar y llevarle una propuesta. 

Las zonas verdes son obviamente las más codiciadas, pero también son las menos numerosas. Seguramente tendremos una interesante masa crítica de color naranja y amarillo.

Podríamos seguir haciendo análisis por zonas pero creo que lo más valioso, una vez comprendido el concepto de estas matrices, es que -bien de forma científica, elaborando estándares rigurosos para determinar puntajes, o bien de manera intuitiva, estemos atentos a dónde vamos a poner nuestra energía a la hora de ir a contarle al mundo nuestros proyectos, nuestros servicios o aquello que le cambiará la vida.

  

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“Empiece haciendo lo necesario, luego lo que es posible… y de pronto se verá haciendo lo imposible”

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BONUS TRACK

Existe una estrecha relación entre la seducción y la venta. Este experto nos explica sus matrices para encontrar la mejor pareja. 

 

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