SemanaRAF 29 – 2018

16 de julio de 2018

SER VENDEDOR II

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

La semana pasada comentábamos acerca de los mitos de “ser vendedor”, y casi simultáneamente nos llegó una nota brillante acerca del profesionalismo de los productores de seguros [*].

En los tres primeros puntos del análisis referido a las competencias y cualidades que debe tener un empresario se destacan las comerciales. Lo que sin eufemismos significa vender.

Lo que yo enunciaba con respecto al prestigio del vendedor, el autor lo refiere así:

Exige liberarse de prejuicios, vinculados a cómo el agente es visto por la sociedad. Muchos consideran que desarrolla una actividad de bajo nivel profesional, pero está lejos de ser así. La crítica de los otros surge del complejo  de no poder hacer un trabajo de venta que es más complejo de lo que creemos. Lamentablemente, es una profesión que suele tener mala fama; se cree que los “malos caminos”  llevan a los otros a  vender seguros.

Luego sostiene que un emprendedor o para desarrollarse en el mundo de los negocios, hay que ser un excelente vendedor

Dentro de las múltiples tareas del agente, vender es la más importante y la mayor parte de la gente le tiene pánico a vender. Pero, en lugar de reconocer que no pueden o no saben hacerlo, prefieren denigrar la actividad. Pero, está claro, no hay dudas de que  cualquier hombre o mujer de negocios exitoso es, ante todo, un gran vendedor.

Y recuerda que el eje central de todo negocio es el comercial.

Aunque se delegue, sigue siendo el motor más importante de cualquier emprendimiento. Y es un excelente negociador para, por un lado, satisfacer a sus clientes y, por otro, lidiar con las aseguradoras.

Todos somos vendedores de los servicios que ofrecemos; lo que ocurre es que dedicamos poco o nada de tiempo a aprender y entrenar esas habilidades. Los profesionales, los asesores, etc. priorizan actualizar los temas técnicos.

No digo que no esté bien hacerlo… Sólo que cuando no estás pudiendo vender tu servicio, tenés que empezar a hacer las cosas de otra forma.

 

[*] La nota completa de Rafael Beltrán la podés leer acá: El agente de seguros es el mejor MBA


“Si el cliente supiera no habría necesidad de vender” de MDRT


BONUS TRACK

Homenaje a esos amigos incondicionales en la semana de la amistad.

 

Anuncios

SemanaRAF 27 – 2018

1 de julio de 2018

HUMANOS Y ROBOTS

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

 

Había visto algunos videos de robots que escanean los movimientos humanos hasta crear un código que va replicando, aprendiendo y corrigiendo de acuerdo a los aciertos y errores.

Charlando con mi hijo que hace malabares con clavas le decía que fácilmente el robot podría aprender los movimientos, calcular la fuerza y dirección de lanzamiento hasta crear un código que replique el movimiento hasta que no falle ni se le caiga ninguna. Incluso, podría corregir los pequeños desvíos causados por el viento.

Su primera reacción fue de fastidio por verse amenazado y lo que le dije es que tal vez en un primer momento las personas se sorprendan de ver un robot jugando con las clavas pero una vez que ese sea el estándar, lo sorprendente va a ser ver un humano haciéndolo. Lo mismo que calculo que pasará en algún momento con los autos o sin ir más lejos con algunas artes.

Pero después me quedé pensando en nuestra profesión, en mi trabajo… ¿Qué parte de él estará en camino a ser robotizada? ¿Qué pasará cuando el cliente pueda contratar su plan a través del cajero automático? Bueno… Ya lo puede contratar por internet; sólo que en el estado en que están las cosas, por ahora es como estar parado frente a una máquina de vending y no tener idea de qué deseo querés satisfacer. Con la diferencia de que como usuarios ya tenemos la experiencia del café, la gaseosa o la barrita de cereal.

La 4ª revolución industrial nos está invitando a revisar si la balsa que nos trajo hasta la playa nos va a servir para seguir camino por el bosque o será un estorbo.

 


“Las puertas del aprendizaje están abiertas para quien use la llave correcta. Esa llave no sólo se encuentra en la tecnología, se requiere buscarla en los predios de nuestro espíritu
.” Takumi Nagayasu


BONUS TRACK

Este androide nos da una pista de cómo podemos alcanzar la inmortalidad. Bueno, transcender si preferís.

 


SemanaRAF 02 – 2018

7 de enero de 2018

EL MAPA NO ES EL TERRITORIO

[Tiempo estimado de lectura: 1m]

Muchas veces, cuando contactamos a un nuevo posible cliente, nos piden que mandemos una proyección o ilustración de un plan. Esto generalmente pasa cuando la persona ya fue visitada por algún otro colega y le dejó una carpeta con un set de folletos institucionales, del producto y no menos de tres ilustraciones.

Así como un mapa por sí solo no refleja el terreno, ni lo que iremos a vivir sobre él y nadie decidiría un viaje sólo mirando un mapa; pretender analizar un plan de inversión o de protección de ingresos, sólo con una proyección llena de números, es cuando menos una ilusión.

A nosotros nos gusta escuchar a las personas, entender bien sus propósitos, sus objetivos, sus alternativas y recién después haremos una propuesta y la consabida proyección.

¿Son útiles los mapas? ¡Sí!

¿Son útiles las proyecciones? ¡Sí! Pero cuidado… La partitura le sirve al músico; el público lo que quiere es disfrutar de una buena pieza musical.

Nota: “El mapa no es el territorio” fue acuñada por el lingüista Alfred Korzybski y es uno de los postulados básicos de la Programación Neuro-lingüística.


“Ningún gran artista ve las cosas como son en realidad; si lo hiciera, dejaría de ser artista.” Oscar Wilde


BONUS TRACK

Los mapas nos pueden estar mostrando miles de cosas que podemos pasar por alto. En la ruta de verdad también podemos pasar por alto otras cosas. Mirá lo que pasa en esta breve escena y el mensaje final. 

¿Te habías dado cuenta?


SemanaRAF 47 – 2017

20 de noviembre de 2017

LA COOPETENCIA

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

Este neologismo proviene de la fusión de los términos cooperación y competencia. Curiosamente, dos conceptos que a primera vista nos suenan antagónicos y que bien utilizados nos permiten potenciar nuestras posibilidades en lugar de auto-destruirnos.

El seguro de vida, que como opción financiera podría parecer un producto más dentro de la oferta, no es más que un complemento para la optimización de una buena cartera. De hecho, nosotros mismos en nuestras recomendaciones somos los primeros en decir que no es bueno poner todos los “huevos en la misma canasta”, aún cuando no manejamos alguna de las otras canastas.

Así es como coopetimos -usando este término- con agentes de bolsa, inmobiliarios, desarrolladores y otras posibilidades de inversión para fines determinados. El seguro de vida, por una pequeña porción de la inversión asegura esos propósitos.


“Nunca creí en los éxitos individuales. Siempre deposité mis esperanzas en el trabajo de un grupo humano comprometido con objetivos comunes. Los frutos cosechados a lo largo de toda mi vida demuestran que la unión y la cooperación son el camino acertado. Por ello, siempre insisto —especialmente a los jóvenes— en que debemos reemplazar el ‘yo’ por el ‘nosotros’.” Rene Favaloro.


BONUS TRACK

¿Cuál es el modelo de éxito en los negocios que te gustaría? Fijate esta nueva propuesta de juego donde no gana el que destruye a los otros, sino los que más cooperan entre sí.


SemanaRAF 39 – 2017

24 de septiembre de 2017

RECONOCIMIENTO Y RECOMPENSA

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

El re conocimiento es una de las posibilidades, al final de un ciclo parcial o final, de revisar lo que se aprendió. Tanto las cosas para repetir como las que convendrá hacer de otra forma.

Cuando nos reconocen nos vuelven a conocer en otro escalón o desde otro punto de vista. Lo mismo cuando nosotros reconocemos a otros y ni hablar a nosotros mismos.

La recompensa, re-compensa el esfuerzo y los sacrificios hechos; los logros obtenidos y los objetivos cumplidos. También la recompensa puede ser una forma de reconocimiento y seguramente el reconocimiento nos dará el sabor de una recompensa. ¿Cuántas cosas hacemos sólo por el reconocimiento?

Aquellos que somos independientes podemos establecer mecanismos de auto reconocimiento y recompensa. Por ejemplo, si me gusta leer puedo establecer un objetivo de logros y resultados ligado a capítulos o páginas de un libro. Lo mismo si te gusta pintar o tocás algún instrumento musical. ¡Ojo con los gastronómicos! O sí… Pero que sean saludables 😉

Los podemos establecer por semana, por día, por hora; siempre con una relación equilibrada entre los resultados y el premio.

¿Cómo te gustaría reconocerte y recompensarte? ¿Con quién te gustaría compartir tus logros?


“Una bella ancianidad es comúnmente, la recompensa de una bella vida.” Pitágoras


BONUS TRACK

Hay celebraciones desbordadas por la emoción. 

 


SemanaRAF 38 – 2017

17 de septiembre de 2017

¿ORDENES O PEDIDOS?

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

 

Cuando algo no está como queremos, cuando vemos que podría estar mejor pero dependemos de otros; o simplemente deseamos que sea otra persona quien lo resuelva, tenemos el recurso de pedirlo.

El título del post hace referencia a que podríamos dar una orden -que es una forma particular de hacer pedidos- una forma en la cual justamente, se espera la ejecución directa de esa solicitud en lugar de obtener un compromiso previo. Es decir que la principal diferencia entre una orden y un pedido, es que ésta última lo que busca es obtener un sí o un no. Si obtenemos un sí, lo que tenemos es un compromiso de alguien para hacer eso que le pedimos; si obtenemos un no, ya sabemos que tenemos que resolverlo con otra persona, o renegociar condiciones. La orden no espera una negativa, ni siquiera espera un sí. Asume que el pedido se cumplirá.

En el modelo tradicional de liderazgo y también educativo, estamos acostumbrados, dada la asimetría de poder, a usar órdenes en lugar de pedidos. A nuestros hijos les ordenamos que hagan la cama, las tareas y lo que queremos que hagan; lo mismo si somos jefes. Lo curioso es que estamos tan acostumbrados a dar órdenes que usamos el modo imperativo para tratar entre pares: “Dame la carpeta” le pedimos a un compañero de trabajo.

Hacer pedidos de forma eficaz tiene un protocolo:

– Le hacemos el pedido concreto a alguien en particular. Evitamos los pedidos al aire o declaraciones de lo que falta.
– Nos aseguramos de que las condiciones de satisfacción estén claras, preacordadas o las enunciamos si hiciera falta.
– Establecemos el factor temporal; es decir un plazo para el cumplimiento o un tiempo durante el cual necesitamos de la acción.

La falta de cualquiera de estas formas puede traer malos entendidos o directamente que lo que creemos que estamos pidiendo no sea interpretado como tal. “Esto es un desastre” es sólo una opinión; no es un pedido para que los chicos hagan orden o para que el equipo mejore el desempeño.

 

 


“Es más fácil pedir perdón de lo que es conseguir permiso”.  Grace Hopper

 


BONUS TRACK

Cómo hacer un pedido eficaz.

 


SemanaRAF 31 – 2017

31 de julio de 2017

INTENTAR O INTENTAR

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Hay dos usos posibles para esta actitud. Una de ellas denota una cierta cuota de humildad ante la inseguridad de poder obtener los resultados que deseamos y la otra la usamos a modo de póliza de seguro de incumplimiento de nuestros compromisos.

No es lo mismo intentar hacer algo que hacerlo. Si yo digo que voy a intentar hacer algo que depende de mí, de alguna manera estoy cubriéndome ante un posible incumplimiento. Podré excusarme diciendo que “intenté hacerlo pero…” seguido generalmente de una explicación salvadora que culpará a factores externos como la falta de tiempo y no hacerme cargo de que lo usé para otra cosa.

Ejemplos que escuchamos en nuestra actividad: “intento ahorrar algo a fin de mes”; “voy a intentar tener un respaldo financiero para asegurar la educación de mis hijos” y varias otras buenas intenciones para las cuales no termina de aparecer un compromiso serio.

También puede pasar que el resultado no dependa exclusivamente de mí, entonces lo que estoy manifestando -con una cierta cuota de humildad- es que aún cuando dé todo lo que esté a mi alcance y dentro de mis posibilidades aquello que quiero que ocurra no se cumpla. Un maestro puede intentar enseñar algo y su alumno no aprenderlo.

En GRUPO FLIESS hacemos todo lo que está a nuestro alcance y dentro de nuestras posibilidades intentando que nuestros clientes comprendan la importancia de hacer una planificación financiera  para proteger sus ingresos ante eventualidades. La decisión final es de cada uno de ellos.


“¡Hazlo o no lo hagas, pero no lo intentes!” Maestro Yoda


BONUS TRACK

¿Querés intentar durante 30 días de hacer algún cambio de hábito? 

 


A %d blogueros les gusta esto: