SemanaRAF 40 – 2017

1 de octubre de 2017

LOS VENDEDORES Y EL CO-WORKING

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm;15ss]

La tecnología está cambiando la forma de trabajar de vendedores, asesores y consultores, profesionales independientes y en general de los llamados “trabajadores del conocimiento”.

Lo que históricamente definíamos como “ir al trabajo” hoy lo estamos resignificando cada vez más por “hacer una tarea”; y esa necesidad de ir a un lugar en el que contábamos con los recursos que no teníamos en otro lugar, hoy cambia por buscar el mejor espacio para la tarea que necesitamos desarrollar, en el momento que necesitamos hacerlo.

Los vendedores por caso, llegaban a la hora de entrada; sacaban su fichero de un cajón; organizaban sus fichas de potenciales clientes sobre un escritorio, hacían las llamadas a los mismos desde el teléfono “atado” a ese escritorio, con el ruido del ambiente; luego preparaban sus propuestas con el programa instalado en la PC de su compañía y cuando cerraban un negocio presentaban los papeles en la administración de la organización. Al fin del día luego de cierta cantidad de horas en un mismo espacio, cerraban su día laboral.

¿Cuántas de estas tareas hoy podemos hacer en nuestros dispositivos móviles por ejemplo? Me animo a decir que todas. Eso permite que no necesite desplazarme a una oficina para hacerlas sino que yo elija desde dónde las quiero hacer. Puedo hacerlo en mi casa, si se dan las condiciones y también puedo aprovechar lo que se llaman espacios de co-working que son lugares en los que por una suma determinada puedo aprovechar alguna tecnología que no disponga [impresora y escáner, sala para una reunión presencial o virtual, etc]. Y sobre todo, son lugares en los que me voy a encontrar con otras personas como yo que pueden ser potenciales clientes y proveedores de servicios que yo también necesite y -¿por qué no?- con quienes pueda crear algunas alianzas estratégicas.

 


En un tiempo no muy lejano el trabajo irá con nosotros. No habrá separación entre trabajo y vida privada porque el trabajo formará parte de nuestra vida. Con ello el concepto de oficina desaparecerá y cualquier espacio pasará a ser un posible lugar de trabajo. Es la separación total de trabajo-lugar.Arqº Francisco Vázquez Medem


BONUS TRACK

Este video nos muestra de forma muy simple algunas de las diferentes opciones para elegir lugares de trabajo.

 

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SemanaRAF 39 – 2017

24 de septiembre de 2017

RECONOCIMIENTO Y RECOMPENSA

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

El re conocimiento es una de las posibilidades, al final de un ciclo parcial o final, de revisar lo que se aprendió. Tanto las cosas para repetir como las que convendrá hacer de otra forma.

Cuando nos reconocen nos vuelven a conocer en otro escalón o desde otro punto de vista. Lo mismo cuando nosotros reconocemos a otros y ni hablar a nosotros mismos.

La recompensa, re-compensa el esfuerzo y los sacrificios hechos; los logros obtenidos y los objetivos cumplidos. También la recompensa puede ser una forma de reconocimiento y seguramente el reconocimiento nos dará el sabor de una recompensa. ¿Cuántas cosas hacemos sólo por el reconocimiento?

Aquellos que somos independientes podemos establecer mecanismos de auto reconocimiento y recompensa. Por ejemplo, si me gusta leer puedo establecer un objetivo de logros y resultados ligado a capítulos o páginas de un libro. Lo mismo si te gusta pintar o tocás algún instrumento musical. ¡Ojo con los gastronómicos! O sí… Pero que sean saludables 😉

Los podemos establecer por semana, por día, por hora; siempre con una relación equilibrada entre los resultados y el premio.

¿Cómo te gustaría reconocerte y recompensarte? ¿Con quién te gustaría compartir tus logros?


“Una bella ancianidad es comúnmente, la recompensa de una bella vida.” Pitágoras


BONUS TRACK

Hay celebraciones desbordadas por la emoción. 

 


SemanaRAF 38 – 2017

17 de septiembre de 2017

¿ORDENES O PEDIDOS?

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

 

Cuando algo no está como queremos, cuando vemos que podría estar mejor pero dependemos de otros; o simplemente deseamos que sea otra persona quien lo resuelva, tenemos el recurso de pedirlo.

El título del post hace referencia a que podríamos dar una orden -que es una forma particular de hacer pedidos- una forma en la cual justamente, se espera la ejecución directa de esa solicitud en lugar de obtener un compromiso previo. Es decir que la principal diferencia entre una orden y un pedido, es que ésta última lo que busca es obtener un sí o un no. Si obtenemos un sí, lo que tenemos es un compromiso de alguien para hacer eso que le pedimos; si obtenemos un no, ya sabemos que tenemos que resolverlo con otra persona, o renegociar condiciones. La orden no espera una negativa, ni siquiera espera un sí. Asume que el pedido se cumplirá.

En el modelo tradicional de liderazgo y también educativo, estamos acostumbrados, dada la asimetría de poder, a usar órdenes en lugar de pedidos. A nuestros hijos les ordenamos que hagan la cama, las tareas y lo que queremos que hagan; lo mismo si somos jefes. Lo curioso es que estamos tan acostumbrados a dar órdenes que usamos el modo imperativo para tratar entre pares: “Dame la carpeta” le pedimos a un compañero de trabajo.

Hacer pedidos de forma eficaz tiene un protocolo:

– Le hacemos el pedido concreto a alguien en particular. Evitamos los pedidos al aire o declaraciones de lo que falta.
– Nos aseguramos de que las condiciones de satisfacción estén claras, preacordadas o las enunciamos si hiciera falta.
– Establecemos el factor temporal; es decir un plazo para el cumplimiento o un tiempo durante el cual necesitamos de la acción.

La falta de cualquiera de estas formas puede traer malos entendidos o directamente que lo que creemos que estamos pidiendo no sea interpretado como tal. “Esto es un desastre” es sólo una opinión; no es un pedido para que los chicos hagan orden o para que el equipo mejore el desempeño.

 

 


“Es más fácil pedir perdón de lo que es conseguir permiso”.  Grace Hopper

 


BONUS TRACK

Cómo hacer un pedido eficaz.

 


SemanaRAF 37 – 2017

10 de septiembre de 2017

PREPARARNOS PROFESIONALMENTE…
…para lo que no queremos que pase.

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

Una parte muy triste de nuestro trabajo es justamente la misma que le da sentido. Es una paradoja similar a lo que les puede pasar a los bomberos o a los médicos de catástrofes -tema sensible en estos días- que se entrenan y preparan para algo que no quieren que pase.

Y entonces cada tanto nos toca acompañar a los familiares de nuestros asegurados en la tramitación para la liquidación de un seguro. Momento de dolor [porque siempre hay un vínculo afectivo con nuestros clientes] que requiere de una cuota de frialdad necesaria para pensar en todo lo que hace falta presentar, que no se escape una firma, un dato, un aval o documento para que todo fluya como debe y la compañía cumpla con aquello a lo que se comprometió. Y por lo que nosotros confiamos en ella también.

En estos momentos es cuando se nos graba un poco más a fuego el valor de nuestro trabajo.

 


“Cualquier razón que alguien esgrima para no contratar un seguro de vida sonará ridícula para sus deudos.” Anónimo


BONUS TRACK

La otra parte de nuestros planes, a la que sí aspiramos y queremos que se cumpla, es la de alcanzar las metas financieras de largo plazo. Esta metáfora es clara como el agua de la misma historia… 

 


SemanaRAF 35 – 2017

27 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso de los abuelos millonarios]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

 

A raíz de la anécdota posteada la semana pasada, un asesor colega nos recordó otra historia que nos había contado alguna vez. Como el relato es muy personal y nuevamente, el valor está en la reflexión del productor, por razones obvias resguardaremos su nombre.

Estas son la líneas que recibimos:

“Estimados,

La anécdota que contaron la semana pasada me hizo acordar algo que me pasó a mí y por lo cual desde que me lo ofrecieron y antes de dedicarme a esto, tengo mi propio seguro de vida. Y es eso mismo lo que me sirvió también para argumentar y cerrar muchos negocios.

Mi relación con mi suegro no es de lo mejor… En realidad es nula; es una persona egoísta, egocéntrica que sólo ha logrado que algunos de sus hijos y nietos estén cerca de él a cambio de dinero. Es una situación triste pero es así. Es un tipo que no tiene problemas económicos y mantener a mis hijos si yo no pudiera estar, no sería un problema económico para él (no le movería la aguja como decía el cliente de Mariano). Es decir que yo tranquilamente podría haberme puesto la excusa de ¿para qué quiero un seguro si total a mi mujer la puede mantener su padre? ¡Qué vaya y le pida a él que se ocupe!

Pero así como yo hago lo que puedo para mantener a mis hijos y rechazo la posibilidad de tener que someterme a su voluntad por necesidad económica, pienso que a mi esposa le pasaría lo mismo si yo no estuviera. No quiero que mis hijos tengan que ir a pedirle nada; que no tengan que ir de vacaciones a su campo sólo por “la cuota”. Si quieren ir a ver al abuelo que sea porque tienen ganas, no por necesidad. Puede ser que yo sea orgulloso pero prefiero que le lleve la plata del seguro y le pida que compre vacas o siembre soja y después ir y exigir las ganancias, a que tenga que ir a pedirle todos los meses.

A mí también esta experiencia personal me dio mucha fuerza para vender seguros a esas personas que son hijos de millonario o peor: yerno de millonario.”

Nuevamente un testimonio que explica el sentido de protegernos ante la pérdida de la posibilidad de generar ingresos.

 


“Es fácil ser independiente cuando tienes dinero. Pero ser independiente cuando no tienes nada, esa es la prueba en que te puso el Señor” Mahalia Jackson 


BONUS TRACK

Una charla TEDx que refuerza de forma muy ordenada mucho de lo que permanentemente hablamos desde este espacio.

 


SemanaRAF 34 – 2017

21 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso del que está en obra]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

Este caso lo vamos a explicar con una anécdota que comparte uno de nuestros asesores que pidió que resguardemos el nombre del cliente. Por eso usaremos nombres de fantasía.

“Esto que voy a contar me pasó cuando estaba recién empezando en el negocio. Venía de un mes de capacitación, creía que ya conocía todas las objeciones que podrían aparecer y -sin embargo- mientras que estaba llenando la solicitud de mi tercera póliza… Suena el teléfono directo [no existían los celulares en aquella época].

Peter Fernández era pariente lejano pero teníamos mucha afinidad por el club y además era un tipo bueno en esencia. Había comprado el departamento lindante al que ya tenía y estaba en plena obra de unificación para ampliar su vivienda.

Yo le había explicado la importancia del Seguro de Vida y en esa primera entrevista entendió perfectamente -más que yo- lo importante que era la operación que estábamos por iniciar.

Decía que mientras estaba completando la solicitud sonó el teléfono y entonces se entabla este corto diálogo entre Peter y su mujer.

– Sí…; estoy acá con Mariano…

– … [momento de silencio con sonrisa de satisfacción de Peter por lo que estaba haciendo para su familia]

– Estamos haciendo un seguro de vida…

– … [nuevo silencio pero ahora la sonrisa se va desvaneciendo y empecé a intuir problemas]

– Bueno. Mirá… ¡Yo lo voy a hacer igual! Esta noche lo hablamos. [¡clack! Sí… los teléfonos en esa época cuando los colgabas un poco enfadado hacían ruido].

Peter se recompone y me dice… – ¿Por dónde íbamos?

Yo ante la incomodidad de la situación lo único que atiné -por gentileza tal vez- fue a preguntarle:

– ¿Querés hablarlo con María Luz mejor?

– No Mariano, de ninguna manera. ¿Sabés que pasa? En este momento, tengo un departamento hipotecado y el otro destruido por la obra. Si me llega a pasar algo lo único que les dejo es un montón de escombros y los pisos levantados… Esto que me decís que tengo que pagar en lo que es el costo de la obra no me mueve la aguja. Es como si dejara de pagar la obra social por estar en obra…

Esa fue mi tercera póliza vendida… Estos argumentos que me dio Peter los llevé toda mi vida y no sólo me dieron fuerza para las siguientes operaciones sino que esta anécdota la he utilizado como testimonio miles de veces y cada vez que he capacitado a nuevos productores.”

Gracias Mariano por la anécdota que es una enseñanza en sí misma.

 


“Si yo pudiera, escribiría sobre la puerta de cada hogar la palabra asegúrese, porque estoy convencido de que por un sacrificio muy pequeño, toda familia podría protegerse contra catástrofes que las destruirían para siempre.” Winston Churchill 


BONUS TRACK

Para una obra podemos contratar varios tipos de seguro previniendo diferentes riesgos… ¿Pero contra el mismo arquitecto?


SemanaRAF 33 – 2017

14 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso de los industriales]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1m:15ss]

El caso de los industriales no es muy diferente al de los comerciantes que vimos la semana pasada, sólo que éstos tienen mayor margen de maniobra ante los cambios en la demanda, ya que en general pueden ir actualizando mercadería al momento de la reposición; mientras que los primeros generalmente tienen una gran inversión en maquinaria y matricería que sólo con el tiempo pueden amortizar y para poder hacer cambios bruscos requieren de altos montos de capital.

Si pensamos en apostar nuestro largo plazo a una empresa, basta recordar qué productos se fabricaban hace 30 años que hoy han dejado de existir y cuántas industrias han cerrado por falta de aggiornamiento. Claro, uno puede pensar “yo voy a ser creativo e innovador para ir adecuándome a los tiempos”; pero cada vez los contextos, las modas y las demandas de productos cambian más rápido de lo que somos capaces de darnos cuenta.

Y nuestro retiro no puede depender de si abren o cierran importaciones; si ponen o sacan retenciones a mi producto; si sube o baja el dólar… Ni tampoco de la demanda masiva que es inmanejable por unos pocos o de la aparición de un material innovador que desplaza a mi producto. De pronto invertí en maquinaria para fabricar adminículos de plástico y a los consumidores se les da por lo ecológico queriendo usar materiales reciclables y no contaminantes. ¿Qué hago con la maquinaria?

Y en el corto plazo -ante la contingencia- ¿qué asegurarías? ¿los huevos o la gallina?


“No estaba lloviendo cuando Noé construyó el arca.” Cardenal Richard Cushing


BONUS TRACK

Anticipándonos al día del niño vamos con este recuerdo de una cantidad de productos que para algunos son nostalgia y para otros objetos casi indescifrables.

 


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