SemanaRAF 30 – 2017

23 de julio de 2017

CULPABILIDAD y RESPONSABILIDAD

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:00ss]

La semana pasada cerrábamos el posteo mencionando estas dos actitudes dejando para hoy la reflexión acerca de la diferencia.

Podemos decir que mientras que la culpabilidad apunta a quién hizo algo en detrimento de otros [y/o de sí mismo] la responsabilidad se refiere a quien o quienes tienen el poder de resolver esa situación, generalmente no deseada.

Veamos de ilustrarlo con lo que decíamos la semana pasada:

“…algunos seguirán con explicaciones del tipo “en este momento es muy difícil…”; “no están dadas las condiciones…” y tantas otras que ponen al culpable fuera, en lugar de dejar jugar al responsable de hacer lo que tiene que hacer para lograr lo que quiere.”

En estos ejemplos la culpa parece ser del momento, de las condiciones o de quienes crearon esas condiciones, generalmente entes desconocidos e inidentificables. En algunos casos podemos identificar a los culpables pero eso no resolverá la situación. Esas personas podrán recibir su condena, su multa -en el mejor de los casos- pero el problema seguirá ahí afectándonos.

Quien se sienta responsable [afrontando y reconociendo su culpa, en caso de tenerla] lo que hará es ver cómo resolver la situación y recomponer el estado anterior al daño producido.

Entonces la víctima buscará culpables fuera de su ámbito de acción mientras que el protagonista buscará hacerse cargo de la solución.

Cuando escuchemos la pregunta ¿quién es el responsable de no tener buenas jubilaciones? pensemos bien la respuesta… Aunque no nos guste.

Algunos definen a la responsabilidad como la “habilidad de responder“.


“Puedes pasar tu vida culpando al mundo, pero tus éxitos o tus derrotas son tu total responsabilidad.” 


BONUS TRACK

La culpabilidad no siempre está asociada a la intención de hacer daño pero eso no exime ni de la culpa ni de la responsabilidad de hacerse cargo.

 

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SemanaRAF 27 – 2017

2 de julio de 2017

TIPOS DE CLIENTES

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

En un encuentro de capacitación interno que hicimos esta semana en Rosario salió el debate acerca de los tipos de clientes. Los manuales de venta se han dedicado a arquetipar a las personas de acuerdo a diferentes criterios según cómo toman decisiones, sus modelos mentales, emocionales y otras variables que no ponemos en tela de juicio.

Nosotros llegamos a la conclusión de que independientemente de las personalidades de nuestros clientes, los podemos dividir en dos grandes categorías desde el punto de vista de sus reservas financieras:

Los que tienen ahorros y los que no los tienen. Así de simple.

Dentro de los que los tienen, también hay dos sub-categorías:

  • Los que tienen suficiente capital como para generar rentas sin trabajar.
  • Los que se consumirían ese capital en caso de no poder seguir generando los ingresos que cubren sus gastos.

Para cualquiera de estos dos casos nuestra propuesta de servicio es variada y va desde la protección de ese capital hasta ayudarles a ordenar esos ahorros para darle sentido a través de la diversificación por propósitos. En lugar de armar carteras de inversión diversificadas por riesgo, les proponemos hacerlo por propósitos. Una cuenta para el retiro, otra para el estudio de los hijos, otra para el viaje familiar, otra para el departamento de los hijos en su mayoría de edad y tantos como deseos tenga cada uno para el futuro de sus seres queridos.

Volviendo a los que no tienen ahorros. Te preguntarás ¿qué se puede hacer desde la planificación financiera con quien no tiene ahorros e inversiones? Bueno, justamente ese es nuestro mayor desafío y donde más satisfacción obtenemos: les ayudamos a que los tengan.

 


“El mundo se divide en dos tipos de personas: los que dividen el mundo en dos tipos de personas y los que no. Yo soy de los primeros.” Ken Robinson


BONUS TRACK

En este videíto casero uno de nuestros profesionales te explica cómo es el flujo de los ingresos y los egresos. Tenés que hacer click en el enlace.

VIDEO: Flujo de ingresos y egresos

[Duración 2′:44″]

SemanaRAF 26 – 2017

25 de junio de 2017

ENCUESTAS

Razones para no contratar seguro

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 20ss / de reflexión: N/A]

Esta semana te pedimos que nos ayudes con una encuesta muy simple. ¡O tal vez no lo sea! Es simple para llenar por medio de unos pocos clicks aunque tal vez cueste un poco más encontrar las respuestas antes del click. Vos nos dirás a través de los comentarios.

 

Te pedimos que la respondas solamente si…

  1. … alguna vez te fue presentada una propuesta y no la aceptaste.
  2. … dicha propuesta incluía cobertura de seguro de vida [1].

[1] En otra oportunidad haremos referencia sólo a planes de inversión o de ahorro regular.

Nota: la encuesta es absolutamente anónima. No tenemos forma de saber quién la responde.


“De cada 10 personas, 5 son la mitad.” Les Luthiers


BONUS TRACK

Razones para creer en un mundo mejor. Las estadísticas y encuestas sólo muestran una parte de los datos. Nosotros elegimos cuál queremos usar.

 


SemanaRAF 25 – 2017

18 de junio de 2017

MONITOREO y CONTROL

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Hemos hablado -en las salidas anteriores- de cómo nuestros propósitos nos alientan a fijar objetivos y a comprometernos con las acciones necesarias para lograr lo que nos proponemos.

Es por eso que creemos necesario distinguir entre controlar resultados y monitorear acciones.

Cuando al finalizar un período sólo controlamos los resultados, ya estamos jugados; ya no hay mucho para hacer. Alcanzamos o no alcanzamos; ganamos o perdimos; aprobamos o desaprobamos.

Pero, si en nuestra planificación tuvimos en cuenta las acciones que tenemos que hacer para los logros que queremos alcanzar, y si además podemos fraccionarlo en unidades de tiempo más acotadas, podemos ir monitoreando si hicimos lo que nos habíamos propuesto. Veamos con ejemplos:

Si tengo 15 días para estudiar una materia de 15 bolillas y mi plan indica estudiar una bolilla por día; cada día puedo monitorear si lo hice o no para ir corrigiendo.

Lo mismo si me comprometí a vender una cierta producción mensual. Si al cierre del mes controlo las ventas, puedo haber cumplido o no pero ya no hay nada para hacer [en este período por lo menos]. Si, en cambio, en mi planificación vi que cada día tengo que realizar determinado número de llamados o visitas que -de acuerdo a mis estándares de venta- me aseguran el resultado necesario, entonces, cada día puedo monitorear mi actividad e ir corrigiendo los desvíos.

Comparemos con el GPS: no nos indica al final del viaje si llegamos o no; justamente, el valor que tiene es que nos va indicando permanentemente dónde estamos respecto de dónde queremos estar y si por lo que sea necesitamos desviarnos, nos indicará las correcciones para retomar el rumbo.

En nuestros planes financieros de largo plazo podemos revisar los avances periódicamente para ver si hace falta ajustar, reforzar -y por qué no- hasta tomarnos unas vacaciones y redireccionar. Pero para saberlo hay que monitorearlos.

Te invitamos a revisar juntos tu plan.


“No es lo mismo ser un padre bueno que un buen padre / Así como tener una pelota no te hace futbolista, tener un hijo no te convierte en padre” Minguito 


BONUS TRACK

Nuestro saludo y reconocimiento a todos los padres en este día.


SemanaRAF 20 – 2017

14 de mayo de 2017

PROGRAMANDO EL ROBOT VENDEDOR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Imaginá por un momento que sos el responsable de ventas de tu empresa y estás con el programador del nuevo robot vendedor que incorporaron.

El técnico te informa que ya cargó…

  • Los manuales de producto completos.
  • Los diálogos para proponer entrevistas a los diferentes tipos de clientes de acuerdo a una enorme variedad de posibilidades que van desde la edad, el género, el estado civil, situación familiar, actividad laboral hasta el reconocimiento de su perfil neurolingüístico de acuerdo al tipo de palabras que usa.
  • Todo el set de preguntas necesarias para poder elaborar propuestas. No sólo las preguntas duras sino las blandas, las que ayudan a tomar decisiones y además las que necesita hacer para ampliar información faltante -y de yapa- las que además pueden acelerar un cierre de ventas.
  • Las guías, pasos y procedimientos para estructurar las presentaciones.
  • Las respuestas para mitigar las posibles objeciones.
  • Las diversas fórmulas para detectar indicios de compra e intentar cerrar negocios.

Además ya ajustó el programa de actividades con…

  • La cantidad de llamadas diarias que tiene que hacer para conseguir nuevas entrevistas.
  • Seguimiento periódico de la cartera actual y revisión de ex-clientes.
  • La cantidad de visitas diarias que tiene que hacer.
  • El sistema de reporte de las actividades y resultados y todo un set de actividades administrativas engorrosas pero muy necesarias.

Te comenta que además tiene alertas de detección de situaciones no programadas que requieran revisión; es decir que está programado para aprender.

Y ahora te hace esta pregunta:

¿Qué le tenemos que programar para que el cliente sienta que es mejor tratar con nuestro robot y no con un ser humano de la competencia?

 


“Los sistemas y las escuelas pueden indicar métodos y caminos, pero ningún sistema ni escuela pueden hacer por un hombre el trabajo que él mismo debe hacer. El crecimiento interior y el cambio del nivel de ser dependen por completo del trabajo que un hombre debe hacer por sí mismo.” George Gurdjieff


BONUS TRACK

 Tal vez este androide te ayude a responder la pregunta…

 


SemanaRAF 18 – 2017

30 de abril de 2017

ENCUESTA: el trabajo ideal

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 30ss]

Enmendando su error del año pasado, el calendario puso este 1º de mayo en día lunes.

Entonces mientras descansás merecidamente te vamos a pedir si querés participar de una encuesta que estamos haciendo para un trabajo de investigación acerca de las preferencias laborales.

La encuesta es cortita, no lleva más de un minuto y medio o dos si te quedás pensando y lo que busca es ver cuáles son las preferencias si pudiéramos diseñar nuestro trabajo tomando en cuenta variables como localización, relación con jefes, empleadores, movilidad, sectores y alguna otra pregunta.

Desde ya te lo agradecemos mucho y si estás interesado en los resultados y avances parciales podés poner una casilla de mail al final o mantener tu anonimato.

Encuesta – El trabajo ideal

 


“Consigue un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un día en tu vida”.

 


BONUS TRACK

No tiene nada que ver con la celebración del día de los trabajadores pero nos encanta esta canción y su título viene al caso. 

Además a los más veteranos nos evoca recuerdos de una entrañable película de nuestros años mozos.


 


SemanaRAF 10 – 2017

5 de marzo de 2017

ENFOCANDO LA PROSPECCIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 4mm:30ss]

Una de las primeras tareas a realizar cuando se encara una actividad de ventas o tenemos un proyecto o servicio para ofrecer es una lista de posibles clientes en la cual volcaremos a todas aquellas personas conocidas o no a los que creemos que en mayor o menor medida nuestro producto o servicio les generará un impacto que les cambiará la vida.

Una vez que tenemos unos 100 candidatos para contactar tenemos que seleccionar “los mejores”. ¿Cómo definimos cuál es mejor que otro? O ¿Cómo los podríamos ordenar para decidir a cuáles contactar primero? En general lo hacemos intuitivamente elaborando matrices mentales que contemplan el impacto y las posibilidades de compra y también hay una matriz que no elaboramos pero que opera mentalmente y puede ser la que nos traiciona haciéndonos perder el tiempo. En otro posteo tal vez contradiga este concepto de perder el tiempo.

Calidad del candidato. Veamos la primera matriz:

matriz-calidad-de-candidatoEn ella puntuamos por un lado el grado de necesidad o impacto que mi producto o servicio puede tener en mi potencial cliente. Llamémosle la motivación.  Así le podemos dar 5 puntos a quien no pueda vivir sin nuestro producto y 1 punto a quien no le haga ninguna diferencia.

Supongamos que somos vendedores de heladeras para ejemplificar.

  1. Indiferencia total. Ninguna necesidad. Un esquimal que además no tiene electricidad en el iglú.
  2. Si lo tiene le suma. El mismo esquimal la podría usar de despensa o para proteger la pesca.
  3. Le gusta / le sirve / necesita una actualización. Podría seguir como está pero mi producto le haría una diferencia. Ej.: Un profesional que si tuviera una heladera en su oficina podría guardar bebidas frescas, llevar algún alimento saludable preparado en la casa… Pero podría seguir funcionando sin tenerla.
  4. Le hace una gran diferencia. Un kiosquero que podría ofrecer más productos.
  5. Indispensable. No puede vivir sin mi producto. Cualquier persona de clase media baja para arriba acostumbrada a un cierto confort mínimo. 

En el eje horizontal evaluamos las posibilidades de compra o recursos para destinar.

  1. Ninguna posibilidad. Desocupado; por debajo del límite de pobreza.
  2. Por la mínima. Podría comprar una mínima cantidad o un producto de menor calidad o resolver mínimamente su problema. Tenemos algunas heladeras usadas que nos dieron en parte de pago; las tipo frigobar o bajo mesada.
  3. Promedio. Con esfuerzo, optando y dando prioridad podría acceder. Tal vez con créditos y cuotas; accediendo a un producto o heladera estándar.
  4. Comodidad financiera. Sin esfuerzo podría acceder; podría hacernos contraofertas basadas en su liquidez o viceversa: podríamos ofrecerle mejoras o calidad premium.
  5. El dinero no es un problema. Podríamos equiparle la casa, el quincho, la oficina, el yate y cuánto nos imaginemos.

Entonces la matriz nos mostrará zonas de alta, baja y moderada calidad de candidato.

La zona verde nuclea a aquellas personas a quienes nuestro producto le generará un fuerte impacto o quienes tienen una alta necesidad -por las razones que sean-  de tener nuestro producto/servicio y que además tienen los recursos para obtenerlos. Acá deberíamos poner nuestra energía. Claro que también la pone toda nuestra competencia. Para eso necesitamos estar muy bien preparados para diferenciarnos.

En el otro extremo, la zona roja… Es donde no tenemos ni que distraernos. No lo necesitan y no lo podrían comprar. No resiste análisis… O tal vez sí resultando un nicho para ciertas marcas y/o productos.  También motivo de otro análisis.

Entre medio tenemos las zonas naranjas y amarillas donde más candidatos tendremos seguramente y donde también se ven y destacan los vendedores profesionales y apasionados; los que son capaces de “venderle una heladera a un esquimal”.

Conozco casos de gente que ha comprado cosas sin necesitarlas, sólo porque no le afectaba el bolsillo y ayudaba a un amigo [el caso de las rifas] y casi todos hacemos esfuerzos para pagar cosas que consideramos imprescindibles: educación, vivienda, cobertura médica, seguro de vida, un auto, vacaciones.

Ahora bien, una vez que tenemos encuadrado a nuestro candidato en algún lugar de esta matriz calificándolo de “buen candidato”, tenemos que llamarlo o contactarlo. Y entra en juego una nueva variable que es el grado de afinidad y posibilidad de llegada a ese candidato.

Acá propongo una nueva matriz que nos muestre con qué candidatos tenemos mayores chances de tener éxito en nuestras propuestas en base a la calidad y nuestra llegada. 

Efectividad en el contacto.

matriz-efectividad-de-contacto

Pasemos los resultados de la matriz anterior al eje que determina la “calidad del candidato”. Usemos un método sencillo: multiplicamos y le damos un puntaje a cada casillero y luego trasladamos esos valores al eje vertical de nuestra nueva matriz.

En el eje horizontal califiquemos nuestra posibilidad de llegada de acuerdo al grado de afinidad y cercanía.

Frío. Datos sacados de listados anónimos. La persona podría o no tener necesidad pero no nos conoce.

Referido. No nos conoce pero podemos llegar a esa persona a través de una persona que nos puede recomendar.

Conocido en común. No somos amigos pero nos conocen a través de alguien en común.

Conocidos de la vida. No están en nuestro círculo íntimo pero nos conocen en mayor o menor grado: compañeros de estudio, de trabajos anteriores, amigos de amigos, conocidos del club… Una larga lista de personas a quienes podríamos llamar sin problema.

Círculo íntimo. Hermanos, íntimos amigos, aquellas personas que si les pedimos de juntarnos no lo dudarían. Confían en nosotros; no necesariamente en nuestro producto.

Entonces viendo las zonas de la matriz encuadraremos a las personas en las áreas que nos dirán nuevamente dónde poner o no poner nuestra mira.

Mi hermano será el primero en recibirme pero si mi producto no le sirve para nada tengo muy pocas posibilidades de que sea mi cliente. En el otro extremo, un cliente calificado con 25 puntos a quien no conozco, me llevará un esfuerzo mucho más alto para poder contactar y llevarle una propuesta. 

Las zonas verdes son obviamente las más codiciadas, pero también son las menos numerosas. Seguramente tendremos una interesante masa crítica de color naranja y amarillo.

Podríamos seguir haciendo análisis por zonas pero creo que lo más valioso, una vez comprendido el concepto de estas matrices, es que -bien de forma científica, elaborando estándares rigurosos para determinar puntajes, o bien de manera intuitiva, estemos atentos a dónde vamos a poner nuestra energía a la hora de ir a contarle al mundo nuestros proyectos, nuestros servicios o aquello que le cambiará la vida.

  

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“Empiece haciendo lo necesario, luego lo que es posible… y de pronto se verá haciendo lo imposible”

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BONUS TRACK

Existe una estrecha relación entre la seducción y la venta. Este experto nos explica sus matrices para encontrar la mejor pareja. 

 

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