SemanaRAF 20 – 2017

14 de mayo de 2017

PROGRAMANDO EL ROBOT VENDEDOR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Imaginá por un momento que sos el responsable de ventas de tu empresa y estás con el programador del nuevo robot vendedor que incorporaron.

El técnico te informa que ya cargó…

  • Los manuales de producto completos.
  • Los diálogos para proponer entrevistas a los diferentes tipos de clientes de acuerdo a una enorme variedad de posibilidades que van desde la edad, el género, el estado civil, situación familiar, actividad laboral hasta el reconocimiento de su perfil neurolingüístico de acuerdo al tipo de palabras que usa.
  • Todo el set de preguntas necesarias para poder elaborar propuestas. No sólo las preguntas duras sino las blandas, las que ayudan a tomar decisiones y además las que necesita hacer para ampliar información faltante -y de yapa- las que además pueden acelerar un cierre de ventas.
  • Las guías, pasos y procedimientos para estructurar las presentaciones.
  • Las respuestas para mitigar las posibles objeciones.
  • Las diversas fórmulas para detectar indicios de compra e intentar cerrar negocios.

Además ya ajustó el programa de actividades con…

  • La cantidad de llamadas diarias que tiene que hacer para conseguir nuevas entrevistas.
  • Seguimiento periódico de la cartera actual y revisión de ex-clientes.
  • La cantidad de visitas diarias que tiene que hacer.
  • El sistema de reporte de las actividades y resultados y todo un set de actividades administrativas engorrosas pero muy necesarias.

Te comenta que además tiene alertas de detección de situaciones no programadas que requieran revisión; es decir que está programado para aprender.

Y ahora te hace esta pregunta:

¿Qué le tenemos que programar para que el cliente sienta que es mejor tratar con nuestro robot y no con un ser humano de la competencia?

 


“Los sistemas y las escuelas pueden indicar métodos y caminos, pero ningún sistema ni escuela pueden hacer por un hombre el trabajo que él mismo debe hacer. El crecimiento interior y el cambio del nivel de ser dependen por completo del trabajo que un hombre debe hacer por sí mismo.” George Gurdjieff


BONUS TRACK

 Tal vez este androide te ayude a responder la pregunta…

 


SemanaRAF 18 – 2017

30 de abril de 2017

ENCUESTA: el trabajo ideal

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 30ss]

Enmendando su error del año pasado, el calendario puso este 1º de mayo en día lunes.

Entonces mientras descansás merecidamente te vamos a pedir si querés participar de una encuesta que estamos haciendo para un trabajo de investigación acerca de las preferencias laborales.

La encuesta es cortita, no lleva más de un minuto y medio o dos si te quedás pensando y lo que busca es ver cuáles son las preferencias si pudiéramos diseñar nuestro trabajo tomando en cuenta variables como localización, relación con jefes, empleadores, movilidad, sectores y alguna otra pregunta.

Desde ya te lo agradecemos mucho y si estás interesado en los resultados y avances parciales podés poner una casilla de mail al final o mantener tu anonimato.

Encuesta – El trabajo ideal

 


“Consigue un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un día en tu vida”.

 


BONUS TRACK

No tiene nada que ver con la celebración del día de los trabajadores pero nos encanta esta canción y su título viene al caso. 

Además a los más veteranos nos evoca recuerdos de una entrañable película de nuestros años mozos.


 


SemanaRAF 10 – 2017

5 de marzo de 2017

ENFOCANDO LA PROSPECCIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 4mm:30ss]

Una de las primeras tareas a realizar cuando se encara una actividad de ventas o tenemos un proyecto o servicio para ofrecer es una lista de posibles clientes en la cual volcaremos a todas aquellas personas conocidas o no a los que creemos que en mayor o menor medida nuestro producto o servicio les generará un impacto que les cambiará la vida.

Una vez que tenemos unos 100 candidatos para contactar tenemos que seleccionar “los mejores”. ¿Cómo definimos cuál es mejor que otro? O ¿Cómo los podríamos ordenar para decidir a cuáles contactar primero? En general lo hacemos intuitivamente elaborando matrices mentales que contemplan el impacto y las posibilidades de compra y también hay una matriz que no elaboramos pero que opera mentalmente y puede ser la que nos traiciona haciéndonos perder el tiempo. En otro posteo tal vez contradiga este concepto de perder el tiempo.

Calidad del candidato. Veamos la primera matriz:

matriz-calidad-de-candidatoEn ella puntuamos por un lado el grado de necesidad o impacto que mi producto o servicio puede tener en mi potencial cliente. Llamémosle la motivación.  Así le podemos dar 5 puntos a quien no pueda vivir sin nuestro producto y 1 punto a quien no le haga ninguna diferencia.

Supongamos que somos vendedores de heladeras para ejemplificar.

  1. Indiferencia total. Ninguna necesidad. Un esquimal que además no tiene electricidad en el iglú.
  2. Si lo tiene le suma. El mismo esquimal la podría usar de despensa o para proteger la pesca.
  3. Le gusta / le sirve / necesita una actualización. Podría seguir como está pero mi producto le haría una diferencia. Ej.: Un profesional que si tuviera una heladera en su oficina podría guardar bebidas frescas, llevar algún alimento saludable preparado en la casa… Pero podría seguir funcionando sin tenerla.
  4. Le hace una gran diferencia. Un kiosquero que podría ofrecer más productos.
  5. Indispensable. No puede vivir sin mi producto. Cualquier persona de clase media baja para arriba acostumbrada a un cierto confort mínimo. 

En el eje horizontal evaluamos las posibilidades de compra o recursos para destinar.

  1. Ninguna posibilidad. Desocupado; por debajo del límite de pobreza.
  2. Por la mínima. Podría comprar una mínima cantidad o un producto de menor calidad o resolver mínimamente su problema. Tenemos algunas heladeras usadas que nos dieron en parte de pago; las tipo frigobar o bajo mesada.
  3. Promedio. Con esfuerzo, optando y dando prioridad podría acceder. Tal vez con créditos y cuotas; accediendo a un producto o heladera estándar.
  4. Comodidad financiera. Sin esfuerzo podría acceder; podría hacernos contraofertas basadas en su liquidez o viceversa: podríamos ofrecerle mejoras o calidad premium.
  5. El dinero no es un problema. Podríamos equiparle la casa, el quincho, la oficina, el yate y cuánto nos imaginemos.

Entonces la matriz nos mostrará zonas de alta, baja y moderada calidad de candidato.

La zona verde nuclea a aquellas personas a quienes nuestro producto le generará un fuerte impacto o quienes tienen una alta necesidad -por las razones que sean-  de tener nuestro producto/servicio y que además tienen los recursos para obtenerlos. Acá deberíamos poner nuestra energía. Claro que también la pone toda nuestra competencia. Para eso necesitamos estar muy bien preparados para diferenciarnos.

En el otro extremo, la zona roja… Es donde no tenemos ni que distraernos. No lo necesitan y no lo podrían comprar. No resiste análisis… O tal vez sí resultando un nicho para ciertas marcas y/o productos.  También motivo de otro análisis.

Entre medio tenemos las zonas naranjas y amarillas donde más candidatos tendremos seguramente y donde también se ven y destacan los vendedores profesionales y apasionados; los que son capaces de “venderle una heladera a un esquimal”.

Conozco casos de gente que ha comprado cosas sin necesitarlas, sólo porque no le afectaba el bolsillo y ayudaba a un amigo [el caso de las rifas] y casi todos hacemos esfuerzos para pagar cosas que consideramos imprescindibles: educación, vivienda, cobertura médica, seguro de vida, un auto, vacaciones.

Ahora bien, una vez que tenemos encuadrado a nuestro candidato en algún lugar de esta matriz calificándolo de “buen candidato”, tenemos que llamarlo o contactarlo. Y entra en juego una nueva variable que es el grado de afinidad y posibilidad de llegada a ese candidato.

Acá propongo una nueva matriz que nos muestre con qué candidatos tenemos mayores chances de tener éxito en nuestras propuestas en base a la calidad y nuestra llegada. 

Efectividad en el contacto.

matriz-efectividad-de-contacto

Pasemos los resultados de la matriz anterior al eje que determina la “calidad del candidato”. Usemos un método sencillo: multiplicamos y le damos un puntaje a cada casillero y luego trasladamos esos valores al eje vertical de nuestra nueva matriz.

En el eje horizontal califiquemos nuestra posibilidad de llegada de acuerdo al grado de afinidad y cercanía.

Frío. Datos sacados de listados anónimos. La persona podría o no tener necesidad pero no nos conoce.

Referido. No nos conoce pero podemos llegar a esa persona a través de una persona que nos puede recomendar.

Conocido en común. No somos amigos pero nos conocen a través de alguien en común.

Conocidos de la vida. No están en nuestro círculo íntimo pero nos conocen en mayor o menor grado: compañeros de estudio, de trabajos anteriores, amigos de amigos, conocidos del club… Una larga lista de personas a quienes podríamos llamar sin problema.

Círculo íntimo. Hermanos, íntimos amigos, aquellas personas que si les pedimos de juntarnos no lo dudarían. Confían en nosotros; no necesariamente en nuestro producto.

Entonces viendo las zonas de la matriz encuadraremos a las personas en las áreas que nos dirán nuevamente dónde poner o no poner nuestra mira.

Mi hermano será el primero en recibirme pero si mi producto no le sirve para nada tengo muy pocas posibilidades de que sea mi cliente. En el otro extremo, un cliente calificado con 25 puntos a quien no conozco, me llevará un esfuerzo mucho más alto para poder contactar y llevarle una propuesta. 

Las zonas verdes son obviamente las más codiciadas, pero también son las menos numerosas. Seguramente tendremos una interesante masa crítica de color naranja y amarillo.

Podríamos seguir haciendo análisis por zonas pero creo que lo más valioso, una vez comprendido el concepto de estas matrices, es que -bien de forma científica, elaborando estándares rigurosos para determinar puntajes, o bien de manera intuitiva, estemos atentos a dónde vamos a poner nuestra energía a la hora de ir a contarle al mundo nuestros proyectos, nuestros servicios o aquello que le cambiará la vida.

  

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“Empiece haciendo lo necesario, luego lo que es posible… y de pronto se verá haciendo lo imposible”

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BONUS TRACK

Existe una estrecha relación entre la seducción y la venta. Este experto nos explica sus matrices para encontrar la mejor pareja. 

 

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SemanaRAF 48 – 2016

27 de noviembre de 2016

INFOXICACIÓN

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 30ss]

En estos tiempos de “infobesidad“, “sobrecarga informativa” -o como le quieran llamar- es primordial que por un lado los profesionales aprendamos a ser selectivos con los datos que tomamos como válidos y los argumentos que usamos para fundamentar nuestras recomendaciones y -por otro- que como clientes / consumidores podamos distinguir la autoridad de las fuentes consultadas para comprar productos y/o contratar servicios.

Estudios desconocidos de universidades desconocidas dan cuenta de que en un numero xx de situaciones ocurren yy cosas. Lo único que podemos dar por cierto es que de cada 100 estudios de esos… 50 son la mitad.

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“No creas todo lo que veas en internet” José de San Martín

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BONUS TRACK

En GRUPO FLIESS trabajamos desde hace más de 20 años representando una empresa que es como la del comercial:

 

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SemanaRAF 45 – 2016

7 de noviembre de 2016

¿HACIA DÓNDE QUEDA EL FUTURO?

por Federico Cahn Costa

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

mono-trabajandoHace algunos años leí que hicieron estudios del lenguaje en monos superiores y descubrieron que estos animales tienen una capacidad de comunicarse muy superior a la imaginada, la que va acompañada de una capacidad de “crear lenguaje” asombrosa. Era así como a una banana la llamaban banana pero cuando veían algo que no conocían le ponían un nombre, aunque usando las palabras que ya conocían. Por ejemplo a una garza la llamaban “pájaro parado en un palo” y si pensamos en una de estas aves parada sobre una pata en el agua vemos que la imagen no estaba para nada errada.

Otra cosa que descubrieron los científicos era que estos primates manejaban ciertos conceptos abstractos como “amistad”, “enemigo” y varios más.

Donde se presentaban diferencias con los humanos era con la imaginación. No se les ocurrían cosas “ex novo” o podríamos decir desde cero. Por ejemplo no se les ocurría cómo construir una herramienta sencilla.

Asociado con esto, era que “no veían” el futuro. ¿Será por eso que no construyen casas? La lluvia de hoy les molesta hoy, pero no pueden imaginar que luego de un día de sol pueda llover y a partir de esto es que no se les ocurre construir una choza para guarecerse del chaparrón de mañana.

Lo más curioso es que cuando se les preguntaba hacia dónde quedaba el pasado o algo que recordaban, señalaban hacia delante porque “lo podían ver”. Y cuando se les preguntaba hacia dónde estaba el futuro señalaban hacia atrás ya que el futuro “no se ve”.

Las personas en cambio señalamos pasado hacia atrás porque es el camino ya transitado y el futuro hacia adelante porque es lo que vamos a transitar y lo podemos ver con la imaginación. O al menos eso creemos. Si no, preguntale a un inversor en la bolsa, a una novia en el altar o a mi tío Antonio en la puerta del hipódromo, donde se juega el sueldo en una fija que no puede perder.

Nota del editor:

Federico es “arquitecto de familia” y si visitan su página web podrán ver, en la descripción de su método de trabajo, la similitud con el que tantas veces, a modo de metáfora proponemos desde GRUPO FLIESS sobre diseñar y construir el futuro financiero.

Gracias Federico por tu contribución con estas reflexiones.

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“El futuro tiene muchos nombres:
para los débiles es lo inalcanzable;
para los temerosos, lo desconocido;
para los valientes es la oportunidad.”

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BONUS TRACK

¿Cómo sería eso de ir marcha atrás -a toda velocidad- hacia lo desconocido? Sobre todo si no estás solo; si llevás carga.

 

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SemanaRAF 44 – 2016

30 de octubre de 2016

INTELIGENCIA y ESTUPIDEZ

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1 minuto]

matriz-beneficios-propios-y-ajenosEn su libro Allegro ma non troppo, Carlo Cipolla intenta responder -a través de las Leyes fundamentales de la estupidez humana– al interrogante de por qué algunas personas atentan contra sí mismos.

En resumen, elabora una matriz de beneficios/daños propios y ajenos resultando en 4 áreas o cuadrantes.

Malicia. Este es el cuadrante del egoísmo donde entran aquellos “bandidos” que provocan daño a otros pero para su propio beneficio.

Bondad. Es el área de aquellos altruistas que -a su propio costo- ceden o dan para el beneficio ajeno. El autor los califica también de incautos.

En el dibujo vemos que son áreas opuestas: gana uno u otro; cuanto más hacia los extremos mayor es la ganancia-pérdida.

También opuestas son la estupidez y la inteligencia. En la primera caen aquellos a quienes no les importa, no se dan cuenta o están tan cegados en su odio, que para dañar al otro se dañan a sí mismos.

Las nuevas propuestas de ir hacia una economía del bien común, acompañadas de los valores fundamentales, afortunadamente nos mantienen dentro del segundo cuadrante.

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“Si lograste engañar a una persona no quiere decir que sea tonta; sólo que confiaba en tí más de lo que te merecías”

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BONUS TRACK

Yokoi Kenji nos da cuenta de los beneficios de la decencia; prestá atención al ejemplo de la vendedora que dejaba su mercadería y la recaudación sin custodia. 

 

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SemanaRAF 33 – 2016

15 de agosto de 2016

SECUENCIAS EN LA COMPRA

2. Cuantificar

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

cuantificarSiguiendo con la secuencia de lo que nos pasa por nuestra mente a partir de que descubrimos que algo nos está faltando, o que tenemos un problema o un deseo, lo primero que pensamos a continuación -o debiéramos hacer y muchas veces no lo hacemos- es medir la cantidad de problema a resolver. Es decir, poner en números, en cantidades y unidades de medida a nuestra necesidad para poder luego seguir con los siguientes pasos.

Muchas veces no compramos algo porque no nos alcanza para resolver o porque con mucho menos podemos resolver y no estamos dispuestos a pagar de más. A veces porque creemos que un producto no estará a nuestro alcance o dentro de nuestras posibilidades. El vendedor o asesor profesional de servicios, debe ofrecer la cantidad justa; no s´lo por cuestiones éticas, sino que eso ayudará al cliente a comprar.

En el ejemplo de la sed lo que uno mide es si necesita un vaso o medio litro de agua. Quique, nuestro amigo que necesitaba tomar apuntes con un sólo bolígrafo se las arreglaba; tal vez dos o tres de diferentes colores le permitirían resaltar las notas. A veces nos sirve conocer las mediciones de mínima y la optimas. Cuando analicemos nuestras posibilidades veremos que ésta información nos va a servir muchísimo.

Para Graciela era necesario cubrir 30 m2 de piso. Comprar de más le implicaría ocupar lugar que no le sobra con cajas de cerámicas.

Entonces, parándonos en el lugar del asesor, es clave ayudar a nuestros clientes a evaluar a consciencia las cantidades a comprar.

Ejercicio para pensar:

  • ¿En qué unidades -comprensibles para tu cliente- vas a medir sus necesidades?
  • ¿Cómo determinás/medís la cantidad de lo que necesita?

 

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“Lo que no se mide no se puede gerenciar”

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