SemanaRAF 20 – 2017

14 de mayo de 2017

PROGRAMANDO EL ROBOT VENDEDOR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Imaginá por un momento que sos el responsable de ventas de tu empresa y estás con el programador del nuevo robot vendedor que incorporaron.

El técnico te informa que ya cargó…

  • Los manuales de producto completos.
  • Los diálogos para proponer entrevistas a los diferentes tipos de clientes de acuerdo a una enorme variedad de posibilidades que van desde la edad, el género, el estado civil, situación familiar, actividad laboral hasta el reconocimiento de su perfil neurolingüístico de acuerdo al tipo de palabras que usa.
  • Todo el set de preguntas necesarias para poder elaborar propuestas. No sólo las preguntas duras sino las blandas, las que ayudan a tomar decisiones y además las que necesita hacer para ampliar información faltante -y de yapa- las que además pueden acelerar un cierre de ventas.
  • Las guías, pasos y procedimientos para estructurar las presentaciones.
  • Las respuestas para mitigar las posibles objeciones.
  • Las diversas fórmulas para detectar indicios de compra e intentar cerrar negocios.

Además ya ajustó el programa de actividades con…

  • La cantidad de llamadas diarias que tiene que hacer para conseguir nuevas entrevistas.
  • Seguimiento periódico de la cartera actual y revisión de ex-clientes.
  • La cantidad de visitas diarias que tiene que hacer.
  • El sistema de reporte de las actividades y resultados y todo un set de actividades administrativas engorrosas pero muy necesarias.

Te comenta que además tiene alertas de detección de situaciones no programadas que requieran revisión; es decir que está programado para aprender.

Y ahora te hace esta pregunta:

¿Qué le tenemos que programar para que el cliente sienta que es mejor tratar con nuestro robot y no con un ser humano de la competencia?

 


“Los sistemas y las escuelas pueden indicar métodos y caminos, pero ningún sistema ni escuela pueden hacer por un hombre el trabajo que él mismo debe hacer. El crecimiento interior y el cambio del nivel de ser dependen por completo del trabajo que un hombre debe hacer por sí mismo.” George Gurdjieff


BONUS TRACK

 Tal vez este androide te ayude a responder la pregunta…

 


SemanaRAF 13 – 2017

27 de marzo de 2017

EMPEZAR CON UN PROPÓSITO

Por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 4mm:30ss]

 Una de las charlas TEDx más inspiradoras, a nuestro juicio, es la de Simon Sinek denominada “Cómo los grandes líderes inspiran a la acción” [1]. En ella nos muestra mediante un diagrama que él llama el Círculo de oro una dinámica de comunicación y difusión de ideas que usualmente realizamos al revés. 

Sinek plantea tres ejemplos: uno comercial, otro en el que nos muestra el poder de desear algo y no el premio por lograrlo y el que queremos compartir en esta salida es el del Dr Martin L. King convocando 250 mil personas que fueron a verlo, no por él sino por aquello en lo que él creía. Sinek lo explica mejor en su charla, de la que te compartimos este extracto:

“¿Cómo se explica cuando las cosas no salen como se supone?

O mejor, ¿cómo se explica cuando otros son capaces de lograr cosas que parecen desafiar todas las hipótesis? Por ejemplo: ¿Por qué Apple es tan innovador? Año tras año, tras año, tras año, son más innovadores que toda su competencia. Y, sin embargo, son sólo una empresa de computadoras. Son como todas los demás. Tienen el mismo acceso a los mismos talentos, las mismas agencias, los mismos consultores, los mismos medios. ¿Entonces por qué es que parecen tener algo diferente?

¿Por qué es que Martin Luther King dirigió el movimiento de derechos civiles? No fue el único hombre que sufrió la era previa a los derechos civiles en EE.UU. Y ciertamente no era el único gran orador del momento. ¿Por qué él?

¿Y por qué es que los hermanos Wright fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados cuando ciertamente había otros equipos mejor calificados, mejor financiados que no lograron un vuelo tripulado y los hermanos Wright tomaron la delantera? Aquí hay algo más en juego.

Hace unos tres años y medio descubrí algo y este descubrimiento cambió profundamente mi visión sobre cómo funcionaba el mundo, incluso cambió profundamente mi manera de actuar en él.

Resulta ser que hay un patrón: al parecer, todos los grandes líderes que inspiran y las organizaciones en el mundo, se trate de Apple, de Martin Luther King o de los hermanos Wright, todos piensan, actúan y se comunican exactamente de la misma manera. De manera opuesta a todos los demás. Todo lo que hice fue codificarlo. Y probablemente sea la idea más simple del mundo.

Lo llamo “El círculo de oro“.

¿Por qué?
¿Cómo?
¿Qué?

Esta pequeña idea explica por qué algunas organizaciones y algunos líderes pueden inspirar mientras que otros no.

Permítanme definir los términos muy rápidamente.

Cada persona, cada organización del planeta sabe lo que hace en un 100%. Algunas saben cómo lo hacen: llámese propuesta de valor agregado, proceso patrimonial, o PUV (Propuesta Única de Venta). Pero muy, muy poca gente u organizaciones saben por qué hacen lo que hacen. Y cuando digo “por qué” no me refiero a “ganar dinero”. Eso es un resultado. Siempre lo es. Con “por qué” quiero decir: ¿cuál es el propósito? ¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia? ¿Por qué existe la compañía? ¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana? ¿Y por qué debería importarle a alguien? Bueno, como resultado, nuestra manera de pensar y actuar, nuestra manera de comunicarnos, es de afuera hacia adentro. Es obvio. Vamos de lo más definido a lo más difuso. Pero los líderes inspirados y las organizaciones inspiradas sin importar su tamaño, sin importar su rubro, todos piensan, actúan y se comunican desde adentro hacia afuera.

– – –

Ahora déjenme que les dé un ejemplo exitoso de la ley de difusión de la innovación. En el verano de 1963, 250 mil personas se hicieron presentes en el Paseo de Washington para oír al Dr King. No mandaron invitaciones y no había sitio web para verificar la fecha. ¿Cómo se hace eso? Bueno, el Dr. King no era el único gran orador en EE.UU. No fue el único hombre que sufrió la era previa a los derechos civiles. De hecho, algunas de sus ideas eran malas. Pero él tenía un don. No iba por ahí diciendo a la gente lo que tenía que cambiar… Iba diciéndole a la gente en qué creía él.

– “Yo creo, yo creo, yo creo“, le dijo a la gente.

Y la gente que creía lo mismo que él tomó su causa y la hizo propia, y la transmitían a otra gente. Y algunas de estas personas crearon estructuras para correr la voz a otras personas. Y he aquí que 250 mil personas se hicieron presentes el día indicado, en el momento indicado, a oírlo hablar.

¿Cuántos fueron a verlo a él? Ninguno. Fueron por sí mismos.

Es lo que creían lo que los llevó a viajar en bus 8 horas a pararse bajo el sol de Washington a mediados de agosto. Eran sus creencias, no un tema de negros contra blancos. El 25% de la audiencia era blanca. El Dr King creía que hay dos leyes diferentes en este mundo: la que emana de la autoridad divina y la de los hombres. Y sólo cuando todas las leyes de los hombres sean consistentes con las leyes que emanan de la autoridad divina viviremos en un mundo justo. Y resultó que el Movimiento de Derechos Civiles era el instrumento perfecto para ayudarlo a darle vida a su causa. Lo seguimos, no por él, sino por nosotros. Y, a propósito, él dio el discurso “Tengo un sueño” y no el discurso “Tengo un plan” [2] [escuchen a los políticos ahora con sus planes generales de 12 puntos; no inspiran a nadie].

Porque hay líderes y hay personas que lideran.

Los líderes tienen una posición de poder o de autoridad. Pero los que lideran, nos inspiran. Ya sea que se trate de individuos u organizaciones seguimos a los que lideran, no porque tenemos que hacerlo sino porque queremos hacerlo. Seguimos a quienes lideran, no por ellos, sino por nosotros mismos. Y son los que comienzan con el “¿por qué?” los que tienen la habilidad de inspirar a quienes los rodean o de encontrar a otros que los inspiren.”

En GRUPO FLIESS creemos profundamente en que cada familia tiene que poder estar protegida ante la fatalidad de la pérdida de los ingresos. Asesoramos a través de una metodología personalizada de planificación financiera y luego ofrecemos planes de seguro de vida, de incapacidad, de ahorro programado y de inversión.

[1] Fuente: TED.com
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action

[2] Célebre discurso pronunciado el 28 de agosto de 1963, en el Memorial Center: “Sueño que mis cuatro hijos vivirán un día en un país en el cual no serán juzgados por el color de su piel, sino por los rasgos de su personalidad.”

 

 


“La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo haces. Y lo que uno hace simplemente sirve como prueba de lo que uno cree.” Simon Sinek


BONUS TRACK

Además de la revelación del Círculo de Oro, en este reportaje nos deja su análisis de la cuestionada Generación Y nacida entre 1980 y 2000, también llamados los millennials


 


SemanaRAF 05 – 2017

29 de enero de 2017

MI MEJOR LUGAR PARA TRABAJAR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 2mm:15ss]

En el libro Manifiesto para trabajar de forma más inteligente, los autores[1] preguntan:

¿Cuándo, dónde y cómo trabaja mejor?

teletrabajoEl paradigma común, al que estamos acostumbrados o al que tuvimos que adaptarnos es a hacerlo de 9:00 a 18:00, en una oficina, local, fábrica, pero… ¿Es nuestra mejor respuesta?

Veamos… ¿Qué es lo que hace que vayamos a un lugar de trabajo? En general lo hacemos porque ahí están…

… las herramientas. Se entiende en una fábrica o taller donde la maquinaria es compartida. De otra forma mucha gente trabaja en su casa con herramientas pequeñas.

Los llamados trabajadores del conocimiento van a las oficinas porque ahí están las computadoras pero ahora éstas caben en la mochila y ni siquiera es necesario porque cada vez más se trabaja conectado a una red. No importa si estás en tu escritorio, en otra sala de la empresa, en tu casa o en un aeropuerto. Ahí donde estés, te conectás y ya estás disponible para una reunión virtual, para chatear, enviar una propuesta, responder mails o para una tarea que requiera concentración.

… los clientes. Por supuesto, si atendés un kiosco a la calle o un local comercial al que el cliente entra o va a buscar tu mercadería, no podés dejar de ir. Tené en cuenta nomás lo que se llama la experiencia del cliente, fijate las tendencias porque puede ser que tu producto lo puedas vender por internet y tener un local a la calle de depósito te esté saliendo carísimo.

… los equipos. Si la tarea requiere de varias personas actuando físicamente en simultáneo para lograr los propósitos y objetivos entonces seguirán reuniéndose en un mismo lugar en un momento compartido. Obras de teatro, espectáculos deportivos, filmaciones de películas [no sé cuánto tiempo podré sostener este ejemplo, ya me estoy imaginando escenas actuadas por separado y montadas en un set virtual].

Cada vez más los equipos de trabajo están dispersos por el mundo; o aunque estén en una misma localidad, cada uno tiene múltiples compromisos y cada uno puede hacer su parte de la tarea en el momento en que mejor le quede, cuando más poder de concentración tenga. Por supuesto que requiere de acuerdos y compromisos de cumplimiento.

También las reuniones que son fuente de convocatoria para ir al trabajo, se están reemplazando -tecnología mediante- por encuentros virtuales múltiples, incluso compartiendo pantallas.

… los jefes. En el paradigma de control y de trabajo por horas en lugar del trabajo por objetivos basado en la colaboración y confianza, los jefes siguen necesitando ver a sus colaboradores trabajando.

Cuando el compromiso está puesto en trabajar para un propósito; cuando todos tienen claro cuáles son los “entregables”; cuando el jefe pasa a ser uno más del equipo con rol de colaborador y no de controlador; cuando cada uno sabe qué tiene que hacer, para cuándo lo tiene que hacer y cómo lo tiene que hacer, entonces elegirá cuándo, dónde y cómo lo hará.

[1] Guy Clapperton y Philip Vanhoutte.

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“Tal vez el mayor reto en adoptar las nuevas formas de trabajo no esté en los colaboradores sino en los directivos.”

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BONUS TRACK

Cuando digo que imagino actores grabando sus papeles y un director de cámara compaginando todo en un set virtual no es que sea un visionario… Es simplemente replicar de alguna manera lo que hace Eric Whitacre grabando voces de diferentes lugares del mundo y compaginándolo en un gran coro virtual. 

Nota: la canción interpretada por el coro dura 5 minutos, los otros 8 minutos son los créditos para los 5905 cyber-coreutas.

 

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SemanaRAF 02 – 2017

8 de enero de 2017

STORY TELLING

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 30ss]

quino-habia-una-vezEn ventas lo llamamos siempre “relatos emotivos” y son una excelente variante para describir una situación a resolver o -al revés- la forma de resolver un problema; un uso disruptivo que un usuario/cliente hizo de nuestro producto o servicio y también se usan mucho para mitigar alguna objeción. En fin… Una herramienta de usos múltiples.

Algunos -más pícaros- las inventan; a mí las que más me sirven son las reales, ni hablar si son personales y no tanto por lo que puedan emocionar a los clientes, sino por lo que me emocionan a mí mismo y me fortalecen para convencerme del servicio que ofrezco.

¿Cuáles son las historias que a vos te motivan?

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“Somos las historias que nos han contado y que hemos aceptado como válidas y verdaderas”.

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BONUS TRACK

Las metáforas son otra forma de contar historias y sobre todo si hablan en el idioma que el otro entiende.

 

 


SemanaRAF 41 – 2016

10 de octubre de 2016

TECNO-ASESORES

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

tecnologia-y-personasNo estamos lejos de que una app le haga al cliente todas y cada una de las preguntas necesarias para que luego otro programa analice la información y genere una propuesta que tal vez un profesional experto no podría elaborar mejor.

En los tiempos que se vienen [o que ya llegaron] para poder elaborar esa app va a ser necesario contar con las habilidades de programación por supuesto, pero por sobre todo, con la habilidad de formular todas esas preguntas.

Todavía me cuesta imaginar cómo podría ser un proceso totalmente automatizado, en el cual como cliente no me aburra ante tantas preguntas.

Entonces creo que como asesores profesionales, si queremos competir con la tecnología debemos alimentar nuestras competencias relacionales: la intuición y sensibilidad para saber qué pregunta hacer en qué momento; habilidad de escucha y chequeo para estar seguros de que nuestra interpretación coincide con lo que nos quisieron decir; empatía y sentido de humor para hacer llevadero el proceso; transparencia y confiabilidad para prevalecer por sobre la obsolescencia programada o natural de la tecnología.

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“La experiencia no es virtual o personal; es virtual + personal”

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BONUS TRACK

Presencial o virtual la experiencia del usuario [UX -user experience] existe. 

Definitivamente algunas experiencias han mejorado con el advenimiento de la tecnología que no tiene egos ni ansias de poder. 

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SemanaRAF 40 – 2016

3 de octubre de 2016

INTERESES Y POSICIONES

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1 minuto]

Ilustración de Horacio PetreUno de los mayores desafíos a los que nos enfrentamos los seres humanos y los asesores -que también lo somos- es poder mantener la honestidad intelectual y emocional entre lo que pensamos y sentimos en coherencia con lo que decimos y lo que hacemos. Y también a poder tener la humildad de reconocer cuando una acción, un pensamiento, una propuesta de la competencia, de la oposición, del contrincante o cualquiera sea la fuente ajena a nuestro “ego” es mejor o superadora a la nuestra.

Entonces nos enfrentamos a posiciones encontradas como poder disfrutar de la belleza del juego del otro equipo cuando te están vapuleando o tener que votar en contra de una propuesta justa y equitativa de la oposición. 

Podría poner diferentes ejemplos y situaciones en los más variados dominios y siempre nos van a llevar a reflexionar y preguntarnos qué es lo que está en juego. ¿Defender mi posición o mis intereses? Y más aún: ¿defender mi posición o los intereses de aquellos que me confían su bienestar? Aun cuando tenga que reconocer que hay otras propuestas mejores.

Uno tiene que hacer todo para alcanzar siempre la mejor idea, propuesta, solución; el mejor producto y la mejor compañía para representar. Y también la humildad para aceptar otras posibilidades. No podemos ser campeones en todas las disciplinas.  

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“Cuidá lo que te ganaste, mantenete erguido y con la frente alta que si te agachás se te puede caer la corona”

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BONUS TRACK

Marshall Rosenberg fue mediador en varios de los conflictos más duros de la historia reciente. En sus declaraciones tan profundas podemos aprender a ver que siempre hay un interés que sostiene la posición. En cualquier conflicto que queramos resolver pacíficamente tenemos que poner toda nuestra atención en descubrirlo. 

 

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La ilustración es de Horacio Petre. Podés visitar su blog: Lo invisible es esencial a los ojos. Fijate la ilustración que subió en el día internacional de la paz [2/oct]. Parece que estábamos los dos pensando en lo mismo.


SemanaRAF 38 – 2016

18 de septiembre de 2016

SECUENCIAS EN LA COMPRA

7. Oposición

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:15ss]

Indecisión¿Cómo vencer los temores que nos provocan la equivocación, la opinión de los demás, la aceptación o el rechazo?

Las preguntas que nos hacemos inconscientemente como “¿Será la mejor opción?” “¿Habrá más barato o mejor?”;  son todas preguntas que frenan la toma de la decisión.

Aquí surgen los temores y se libra la batalla interna entre el “sí quiero” y el “no sé si debo”. “¿Y si me equivoco?”; “¿…y si después resulta que lo consigo más barato?”; “¿…y si a mis jefes o al directorio no les gusta?”; “¿Y si…?”; etc.

En productos de consumo masivo y recurrente este proceso lo pasamos alguna vez y superados los escollos nunca más lo volvemos a plantear. Pero, ¿qué pasa cuando vamos a comprar algo no tan frecuente o no tan masivo o incluso cuando cambiamos de producto, marca o empresa para probar? ¡Y…! ¡Algún temor se nos presenta! ¿O no?

Ejercicio para pensar:

¿Qué puede perder tu cliente si no toma una decisión?
¿Qué gana y qué pierde?
¿Cómo ayudarle a tomar una decisión?

Nadie quiere equivocarse por eso tenemos que ser creíbles. Debemos transmitir seguridad y para ello debemos estar seguros y en caso de que nuestra propuesta no es aceptada preguntar siempre, cuál es la razón por la que dice que no o dilata la toma de la decisión;  para ayudarlo a vencer sus temores y llevarlo de la mano a la elección.

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“La gente actúa para obtener un beneficio o evitar una pérdida”

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BONUS TRACK

“Los seres humanos somos creativos por naturaleza… Pero también temerosos”. Uno de esos videos instructivos que da una explicación de por qué dudamos antes de ir a la acción.

 

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