SemanaRAF 26 – 2018

24 de junio de 2018

RESULTADO ENCUESTA: valores y prioridades

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1m]

Ante todo queremos agradecer a los anónimos colaboradores por su ayuda para confirmar lo que creíamos o venimos afirmando.

Lo valioso de su ayuda es que descubrimos que lo que creíamos que es primera prioridad para un 100%, sólo lo es para dos tercios; y si bien confirmó que es la principal prioridad, no lo es por abrumadora mayoría como pensábamos.

También confirmó que la tercera prioridad es el vehículo -acá sí con una mayoría importante [94,6%] y la segunda prioridad -también para dos tercios de las personas- es la vivienda.

Resumiendo: en la tabla de posiciones quedó confirmada la fuente de ingresos en primer lugar; la vivienda en segundo y el vehículo en el tercero.

Curiosidades de las encuestas: sólo una persona antepuso el vehículo a los otros dos, pero a la hora de asegurar… ¡tiene todo cubierto!

 

Cuando vamos a mirar qué cosas la gente tiene aseguradas, confirmamos que el vehículo, que la mayoría pone en tercer lugar, efectivamente está asegurado por la mayoría [el 82,1%] de los encuestados. Claro que la encuesta no era tan fina como para saber si los 10 que no lo aseguraron es porque no lo tienen, pero indica una tendencia.

También nos preguntamos de qué vivirán los dos encuestados para quienes la fuente de ingresos es su tercera prioridad.

De cualquier forma las encuestas son un reflejo muy parcial de cualquier realidad total; en este caso tal vez nos gustaría saber qué reflexiones te trajo mientras la completabas.

Nota: la encuesta sigue disponible en este enlace: ir a formulario.


“Si una persona tiene un pollo y otra ninguno; las estadísticas dicen que tienen uno cada una” Saber popular.


BONUS TRACK

Lamentamos no tener una versión subtitulada. La voz empieza preguntando: “¿Si alguien te preguntara cuál es tu activo más valioso, qué dirías? ¿Tu hogar, tu negocio en crecimiento? ¿Tal vez tus inversiones o algunas de tus posesiones personales como tu automóvil o tus joyas? No estás solo. Mucha gente elegiría una de estas cosas pero… ¿Alguna vez pensaste que tu activo más valioso podría ser tu capacidad de ganarte la vida?

Tenemos el texto completo de la traducción a disposición. 

 

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SemanaRAF 20 – 2018

13 de mayo de 2018

LAS CONVENCIONES DE VENTA

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 30ss]

Esta semana se está realizando la convención anual de ventas que organiza la compañía Zurich y de la que están participando dos de nuestros principales líderes.

Estos eventos son un premio y un reconocimiento al esfuerzo de todo un año. Es una semana en la cual se comparte con los mejores profesionales no sólo momentos de esparcimiento sino también de aprendizaje e intercambio profesional.

Saludamos y felicitamos a Rafael y Adriana y a todos los colegas de otras agencias que también han calificado a la Zurich Experience 2018 en Grecia.


“El conocimiento compartido no se divide; se multiplica”


BONUS TRACK

Un poco de humor para ver otras formas de conseguir dinero con sus riesgos y competencia.

 


SemanaRAF 13 – 2018

25 de marzo de 2018

LOS 7 NIVELES DE PROFUNDIDAD EN LA COMUNICACIÓN…
… y en el asesoramiento.

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 4m:50s]

Hace unos años asistí a un taller de prevención de adicciones dictado por el equipo del lic. Juan Pablo Berra en el cual se trataron las principales causas de las adicciones [juegos, alcohol, drogas, placeres autodestructivos] haciéndonos notar la superficialidad con la que manejamos nuestras comunicaciones.

Lo que planteaban era que podamos detectar en qué nivel de profundidad estamos manejando nuestras conversaciones a nivel de la pareja y entre padres e hijos.

Berra establece 7 NIVELES DE PROFUNDIDAD invitándonos a que en la familia lleguemos hasta el 4º y 5º nivel al menos. ¡Y con cierta frecuencia!

Y como no puedo con mi genio, enseguida lo relacioné con el nivel de profundidad con el que manejamos nuestras entrevistas y relación con nuestros clientes.

Entonces en azul va el texto original de un resumen que encontré con el agregado de mis comentarios.

NIVEL 1. Comentamos lo que hacemos: Información. Relatamos lo que hicimos en el día o lo que pasó como si fuera un noticiero.

Comentamos que nos dedicamos a los seguros y a la planificación financiera…; que trabajamos con tal o cual compañía…; que los planes son en dólares…; o cualquier característica de esas que a nosotros nos parecen que van a hacer rendir al cliente a nuestros pies y decirnos desesperado: “¿Dónde te firmo?

Una carpeta con una tarjeta personal y un folleto para este nivel de comunicación es suficiente y hasta tal vez comunica mejor que nosotros.

– NIVEL 2. Nos relacionamos desde lo que pensamos: opinamos sobre lo que está pasando y diferentes cosas. Los involucro y les pido su opinión (vos que estás metido en… ¿qué opinás de tal cosa?). No me revela, ni me rebela. Muchas veces la opinión nos divide porque quiero imponer mi opinión como si fuera la verdad.

El asesor, en este nivel de profundidad, podría avanzar un poco más diciendo algo así como: “Me dedico a la planificación financiera y me gusta porque puedo ayudar a la gente a diseñar su futuro financiero; veo que lo necesitan, que sienten un alivio cuando empezaron a resolverlo. Creo que tener un plan de Reemplazo de Ingresos en caso de que algo falle es imprescindible”. [Opino y pido opinión; hablo de lo que creo…; pero me quedo ahí, ni siquiera llego a fundamentar.]

También pide opinión: “Vos que sos economista… ¿Cuál es la mejor alternativa para ir ahorrando sistemáticamente para el retiro?”

Vos que sos abogado… ¿Qué recomendás para dejarle a la familia libre de embargos para asegurar la educación?

Y así podríamos pensar otras…

– NIVEL 3. Nos comunicamos experiencias de vida: compartimos aquellas cosas que nos marcaron para bien o para mal. Compartimos los valores que aprendimos y que queremos vivir en nuestra vida.  

No siempre lo transmitimos en el “hablar” o en el “decir”; muchas veces lo transmitimos en el “hacer”. Cuando a un cliente le digo que mis productos no sirven para lo que él necesita…; o cuando le ofrezco un plan a 20 años si necesita el dinero en 5…; o un seguro de vida para capitalizar; o cualquier situación que demuestra cuáles son mis valores; aquello con lo cual no transo y que pueden engañar a otros pero no a mí.

También cuando el cliente se abre o nosotros contamos algún caso en el cual tener un plan financiero y de protección de ingresos fue una solución.

– NIVEL 4. Revelamos nuestros sentimientos: todo aquello que nos da miedo, tristeza, vergüenza, bronca, etc. (Comunicar mis sentimientos antes. “Estoy enojado porque…”; “estaba angustiado porque no llegabas”, etc.)

Los sentimientos generan energía. La energía no se elimina, se transforma. Las adicciones son formas de reprimir energías que me producen los sentimientos.

Entrar en este nivel nos puede ayudar antes de la entrevista en el proceso previo y de preparación, descubriendo aquellas emociones que nos están trabando para ser la mejor posibilidad para el cliente. Pueden ser temores, inseguridades, dudas o también –porque no- alegrías, euforia, pasión, optimismo y toda la energía positiva que tenemos muchas veces reprimida. Estas emociones las podemos compartir con nuestro líder de grupo, con un compañero más experimentado, con un coach profesional.

También en la entrevista, creo que es en el punto en el cual el cliente se abre hacia nosotros y si le inspiramos confianza, nos vuelca sus sentimientos. Es a este nivel en el cual empezamos a generar una comunicación de confianza y donde podemos trabajar para pensar las soluciones para él. A partir de aquí podemos entrar en el próximo nivel para descubrir sus verdaderas necesidades.

– NIVEL 5. Desnudamos lo que necesitamos. Somos personas necesitadas con deseos propios. La diferencia con los reclamos en los cuales planteamos: “¡Vos me tenés que querer o me tenés que respetar!” Cambiando por: ”…necesito que me quieras y respetes.”)

Me pongo en el lugar del cliente que nos pregunta cosas que para nosotros no son relevantes, entonces pienso en eso y me pregunto para qué será importante esto para esta persona; para qué necesitará esto o lo otro… y entonces me viene a mí la necesidad de sacarme esa duda y se lo pregunto: “¿Por qué eso es importante para vos?” Pero se lo pregunto desde mi propia necesidad de saberlo y entenderlo para poder asesorarlo después… Recordemos: primero escuchar y comprender para luego ser escuchado y comprendido.

– NIVEL 6. Nos encontramos con nuestro ser más profundo y el ser más profundo del otro. Soy yo mismo, sin máscaras. Estamos frente a nuestro misterio inagotable.

– NIVEL 7. Nuestro yo más profundo puede desbordar o abrirnos a lo que cada uno cree, necesita, siente y es. Es la experiencia de Dios al alcance de todos. Está lo más propio del ser humano. Miramos a los otros con la mirada de Dios. Seas creyente o no, todos encuentran la trascendencia (al menos valores por los que valga la pena vivir y morir).

En los niveles 1 y 2 operamos como en una reunión social, con gente a la cual apenas conocemos, que recién nos presentan. Después de un rato y si se genera alguna confianza podemos llegar a un nivel 3. Pero estamos en un nivel de comunicación del tipo social.

Entrar en el nivel 4 para poder pasar a un nivel 5, ya implica una confianza y un grado de intimidad con el otro que requiere de toda una construcción y tal vez no se logre en una primera entrevista. En algunas relaciones –tal vez lleve un tiempo y se vaya ganando con nuestras acciones. Pero los beneficios son incalculables… Se logra la fidelización, las recomendaciones, nuestra confianza para poder nosotros expresar nuestra necesidad de “…que me recomiendes gente para poder ir a asesorar”. Ahora sí tengo la confianza para expresar una necesidad de referidos. En una primera entrevista, para pedir referidos lo tengo que hacer desde otro lugar; ¡no desde mi necesidad!

Los niveles 6 y 7 están reservados a lo más íntimo y son el boleto para un viaje hacia el interior de cada uno…

Nota: Podés conocer más acerca de las propuestas del Lic. Juan Pablo Berra en su página: www.escueladecreadores.com.ar

 


“Felices Pascuas y que esta semana la puedas vivir de la mejor manera posible de acuerdo a tus creencias y deseos.”


BONUS TRACK

Ponete esta conferencia de Juan Pablo Berra en los favoritos y mirala en Semana Santa. Son 45 minutos en los que desarrolla y con ejemplos los primeros 5 niveles.

 


SemanaRAF 03 – 2018

14 de enero de 2018

¿SABÍAS QUE…

… las compañías de seguro de vida sólo pueden cubrir el riesgo de fallecimiento y los relativos a enfermedades o incapacidades?

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1m:10ss]

Una aseguradora de vida, no puede tomar otros riesgos. Te preguntarás entonces cómo puede ser si tengo mi seguro de vida y el del auto con la misma compañía. Si te fijás bien en las pólizas verás que son dos empresas diferentes por más que usen la misma marca comercial. Eso le da muchísima seguridad a tu fondo de ahorro a largo plazo y a tu seguro de vida por las restricciones de las inversiones que puede hacer cada una y por la predictibilidad de los riesgos asumidos.

Todos hemos visto caer empresas de seguros patrimoniales pero no conocemos casos de compañías de seguro de vida que hayan quebrado o fundido. Lo peor que le puede pasar a una aseguradora de vida es que su cartera mal administrada sea comprada por otra compañía más solvente.

Esto convierte al seguro de vida históricamente en una de las alternativas de inversión más confiables y seguras.


“Si los incentivos ofrecidos priorizan el crecimiento por sobre la estabilidad, estaremos construyendo exitosamente grandes organizaciones inestables.” Simon Sinek


BONUS TRACK

Un institucional educativo que ilustra acerca de diferentes tipos de seguro


Nota:

Inauguramos una serie de posteos con los que alternadamente y bajo el título de “Sabías que…” pretendemos compartir a modo de “píldoras” algunas cuestiones más técnicas acerca de los seguros de vida y la planificación financiera.


SemanaRAF 51 – 2017

17 de diciembre de 2017

NOS MUDAMOS

 

-El 2018 nos va a encontrar en oficina nueva:  nos vamos de Córdoba a Tucumán.

-Ah… ¡Se van para el norte!

-No, nos estamos yendo para el sudoeste.

-¿Cómo para el sudoeste?

-Sí! Primero vas para el oeste hasta Paraná y después hacia el sur hasta Tucumán.

-¿…?

No importa qué mapa estés mirando, desde este lunes estamos en la nueva oficina a cuatro cuadras de la anterior.

Buscanos en el mapa de la agencia:


“Nadie sabe todo lo que tiene hasta que se muda.”


BONUS TRACK

La mudanza no fue exactamente como se muestra en el video… Pero finalmente se hizo. 😉

 

 


SemanaRAF 45 – 2017

5 de noviembre de 2017

INCORPORACIÓN DE ASESORES

[Tiempo estimado de lectura: 30ss]

Podemos afirmar que nuestro mercado no tiene límites. En términos generales son pocas las personas que no necesiten -de una u otra forma- algún tipo de asesoramiento en los temas que tienen que ver con su retiro, con la protección de sus familias o de ellos mismos en caso de alguna situación que no les permita generar ingresos (fallecimiento, incapacidad o desempleo).

Aún aquellos que a primera vista, por su situación económico-financiera, podría estimarse que ya tienen “todo resuelto”, son un excelente mercado ya que nadie tiene el futuro asegurado y nuestro asesoramiento apunta no sólo a la creación de capital sino también al ordenamiento del mismo, buscando un sentido para cada inversión y fijando objetivos y metas para cada una.

Estamos abriendo la posibilidad de incorporarse a nuestro staff de asesores, brindando la formación necesaria para hacer una excelente carrera.


“Si no encuentras trabajo… ¡Créalo!”


BONUS TRACK

Nuestro trabajo te da la libertad de elegir cuándo trabajás y desde dónde lo querés hacer. En definitiva lo que importa es la tarea que tenés que hacer para lograr los objetivos que te proponés.

Advertencia: si sos como Roberto tal vez no sea lo mejor para vos.

 


SemanaRAF 38 – 2017

17 de septiembre de 2017

¿ORDENES O PEDIDOS?

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

 

Cuando algo no está como queremos, cuando vemos que podría estar mejor pero dependemos de otros; o simplemente deseamos que sea otra persona quien lo resuelva, tenemos el recurso de pedirlo.

El título del post hace referencia a que podríamos dar una orden -que es una forma particular de hacer pedidos- una forma en la cual justamente, se espera la ejecución directa de esa solicitud en lugar de obtener un compromiso previo. Es decir que la principal diferencia entre una orden y un pedido, es que ésta última lo que busca es obtener un sí o un no. Si obtenemos un sí, lo que tenemos es un compromiso de alguien para hacer eso que le pedimos; si obtenemos un no, ya sabemos que tenemos que resolverlo con otra persona, o renegociar condiciones. La orden no espera una negativa, ni siquiera espera un sí. Asume que el pedido se cumplirá.

En el modelo tradicional de liderazgo y también educativo, estamos acostumbrados, dada la asimetría de poder, a usar órdenes en lugar de pedidos. A nuestros hijos les ordenamos que hagan la cama, las tareas y lo que queremos que hagan; lo mismo si somos jefes. Lo curioso es que estamos tan acostumbrados a dar órdenes que usamos el modo imperativo para tratar entre pares: “Dame la carpeta” le pedimos a un compañero de trabajo.

Hacer pedidos de forma eficaz tiene un protocolo:

– Le hacemos el pedido concreto a alguien en particular. Evitamos los pedidos al aire o declaraciones de lo que falta.
– Nos aseguramos de que las condiciones de satisfacción estén claras, preacordadas o las enunciamos si hiciera falta.
– Establecemos el factor temporal; es decir un plazo para el cumplimiento o un tiempo durante el cual necesitamos de la acción.

La falta de cualquiera de estas formas puede traer malos entendidos o directamente que lo que creemos que estamos pidiendo no sea interpretado como tal. “Esto es un desastre” es sólo una opinión; no es un pedido para que los chicos hagan orden o para que el equipo mejore el desempeño.

 

 


“Es más fácil pedir perdón de lo que es conseguir permiso”.  Grace Hopper

 


BONUS TRACK

Cómo hacer un pedido eficaz.

 


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