SemanaRAF 22 – 2017

28 de mayo de 2017

PROPÓSITO y OBJETIVO

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Seguimos con lo que será una serie de notas que pretenden -como la de la semana anterior- distinguir entre términos que parecen lo mismo pero no lo son. O por lo menos que podemos darles sentidos diferenciados.

Empecemos por ver cómo define la Real Academia[1] a la dupla de hoy:

Propósito

1. m. Ánimo o intención de hacer o de no hacer algo.

El propósito es aquello que nos mueve hacia los objetivos que nos planteamos; es lo que le da sentido; es -dicho de otra manera y reiterando lo que muchas veces planteamos desde este blog- el para qué!

Objetivo

8. m. Punto o zona que se pretende alcanzar u ocupar como resultado de una operación militar.

Haciendo abstracción de la referencia hacia lo militar y acordando que los objetivos los podemos plantear para diferentes ámbitos y dominios, podemos decir que el objetivo es lo que nos va a permitir, una vez alcanzado, cumplir con ese propósito.

Si bien las diferencias pueden ser sutiles y siempre son interpretativas, entendemos al propósito como un estado deseado, una situación que puede ser observable o no y el objetivo además le agrega variables cuantitativas, medibles en su totalidad y divisible, a su vez, en metas parciales.

Ahora, llevémoslo a nuestras realidades y tratemos de buscar ejemplos que nos sirvan.

Un propósito que nos mueve a ahorrar puede ser asegurar una educación universitaria a nuestros hijos. El objetivo será la suma necesaria que costee la carrera y determinada para disponer de ella en un momento cierto.

Otro propósito puede ser tener una vejez con independencia financiera; el objetivo de ahorro será aquel capital suficiente que nos proporcione la renta necesaria en el momento deseado. Recordemos la diferencia entre la jubilación y el retiro planteada en la salida anterior.

¿Para qué nos sirve diferenciar entre ambas distinciones?

Simplemente para poder planificar ajustadamente; para que los planes perduren por la motivación que nos da el propósito y para tener la certeza de que los esfuerzos y sacrificios [tema de otra salida] están bien dirigidos y rendirán sus frutos.

 [1] Fuente: DRAE. Diccionario de la Real Academia Española


“A lo largo del viaje en busca de su destino, nunca debe olvidar que el éxito es un fenómeno interno; no debe engañarse con parámetros externos. Procure siempre su realización personal, logrando objetivos y metas valiosas que lo hagan mejorar como individuo y como miembro de la sociedad. En este sentido la riqueza económica deberá ser siempre un medio para lograr su crecimiento como persona y nunca un fin en sí mismo.” Gustavo Ibáñez Padilla 


BONUS TRACK

Si no sabemos para qué invertimos, ni cuánto necesitaremos y mucho menos ¿cuándo? estaremos como Alicia preguntándonos qué hacer.

 


SemanaRAF 20 – 2017

14 de mayo de 2017

PROGRAMANDO EL ROBOT VENDEDOR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Imaginá por un momento que sos el responsable de ventas de tu empresa y estás con el programador del nuevo robot vendedor que incorporaron.

El técnico te informa que ya cargó…

  • Los manuales de producto completos.
  • Los diálogos para proponer entrevistas a los diferentes tipos de clientes de acuerdo a una enorme variedad de posibilidades que van desde la edad, el género, el estado civil, situación familiar, actividad laboral hasta el reconocimiento de su perfil neurolingüístico de acuerdo al tipo de palabras que usa.
  • Todo el set de preguntas necesarias para poder elaborar propuestas. No sólo las preguntas duras sino las blandas, las que ayudan a tomar decisiones y además las que necesita hacer para ampliar información faltante -y de yapa- las que además pueden acelerar un cierre de ventas.
  • Las guías, pasos y procedimientos para estructurar las presentaciones.
  • Las respuestas para mitigar las posibles objeciones.
  • Las diversas fórmulas para detectar indicios de compra e intentar cerrar negocios.

Además ya ajustó el programa de actividades con…

  • La cantidad de llamadas diarias que tiene que hacer para conseguir nuevas entrevistas.
  • Seguimiento periódico de la cartera actual y revisión de ex-clientes.
  • La cantidad de visitas diarias que tiene que hacer.
  • El sistema de reporte de las actividades y resultados y todo un set de actividades administrativas engorrosas pero muy necesarias.

Te comenta que además tiene alertas de detección de situaciones no programadas que requieran revisión; es decir que está programado para aprender.

Y ahora te hace esta pregunta:

¿Qué le tenemos que programar para que el cliente sienta que es mejor tratar con nuestro robot y no con un ser humano de la competencia?

 


“Los sistemas y las escuelas pueden indicar métodos y caminos, pero ningún sistema ni escuela pueden hacer por un hombre el trabajo que él mismo debe hacer. El crecimiento interior y el cambio del nivel de ser dependen por completo del trabajo que un hombre debe hacer por sí mismo.” George Gurdjieff


BONUS TRACK

 Tal vez este androide te ayude a responder la pregunta…

 


SemanaRAF 16 – 2017

16 de abril de 2017

LA DIMENSIÓN ESPIRITUAL

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 60ss]

En la concepción tradicional de éxito estamos acostumbrados a tomar sólamente la dimensión monetaria o el resultado financiero como variable a medir.

Las empresas tradicionalmente se nutren de recursos tomados del medio ambiente; necesitan recursos financieros y por supuesto, nada de lo anterior puede ser transformado si no tuviéramos personas involucradas [llamémosle personal, recursos humanos, humanos con recursos o el eufemismo que nos guste].

La EBC [Economía del Bien Común] y las Empresas B toman además del balance financiero, otros dos indicadores para guiar sus acciones y medir su éxito: el impacto en el medio ambiente y en las comunidades en las que intervienen.

Yendo un poco más allá, en esta semana de reflexión, cualquiera sea el credo de cada uno… ¿Podríamos pensar en cómo incorporar la dimensión espiritual a nuestros indicadores de éxito?

¿Cómo podríamos saber que nuestro trabajo, nuestra empresa, nuestro hacer cotidiano, nuestras decisiones estratégicas -entre otras- están encaminados hacia un fin espiritual y superior?


“No todo lo que se puede medir importa ni todo lo que importa se puede medir.”


BONUS TRACK

Celebramos esta Pascua compartiendo esta historia…

 


 


SemanaRAF 13 – 2017

27 de marzo de 2017

EMPEZAR CON UN PROPÓSITO

Por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 4mm:30ss]

 Una de las charlas TEDx más inspiradoras, a nuestro juicio, es la de Simon Sinek denominada “Cómo los grandes líderes inspiran a la acción” [1]. En ella nos muestra mediante un diagrama que él llama el Círculo de oro una dinámica de comunicación y difusión de ideas que usualmente realizamos al revés. 

Sinek plantea tres ejemplos: uno comercial, otro en el que nos muestra el poder de desear algo y no el premio por lograrlo y el que queremos compartir en esta salida es el del Dr Martin L. King convocando 250 mil personas que fueron a verlo, no por él sino por aquello en lo que él creía. Sinek lo explica mejor en su charla, de la que te compartimos este extracto:

“¿Cómo se explica cuando las cosas no salen como se supone?

O mejor, ¿cómo se explica cuando otros son capaces de lograr cosas que parecen desafiar todas las hipótesis? Por ejemplo: ¿Por qué Apple es tan innovador? Año tras año, tras año, tras año, son más innovadores que toda su competencia. Y, sin embargo, son sólo una empresa de computadoras. Son como todas los demás. Tienen el mismo acceso a los mismos talentos, las mismas agencias, los mismos consultores, los mismos medios. ¿Entonces por qué es que parecen tener algo diferente?

¿Por qué es que Martin Luther King dirigió el movimiento de derechos civiles? No fue el único hombre que sufrió la era previa a los derechos civiles en EE.UU. Y ciertamente no era el único gran orador del momento. ¿Por qué él?

¿Y por qué es que los hermanos Wright fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados cuando ciertamente había otros equipos mejor calificados, mejor financiados que no lograron un vuelo tripulado y los hermanos Wright tomaron la delantera? Aquí hay algo más en juego.

Hace unos tres años y medio descubrí algo y este descubrimiento cambió profundamente mi visión sobre cómo funcionaba el mundo, incluso cambió profundamente mi manera de actuar en él.

Resulta ser que hay un patrón: al parecer, todos los grandes líderes que inspiran y las organizaciones en el mundo, se trate de Apple, de Martin Luther King o de los hermanos Wright, todos piensan, actúan y se comunican exactamente de la misma manera. De manera opuesta a todos los demás. Todo lo que hice fue codificarlo. Y probablemente sea la idea más simple del mundo.

Lo llamo “El círculo de oro“.

¿Por qué?
¿Cómo?
¿Qué?

Esta pequeña idea explica por qué algunas organizaciones y algunos líderes pueden inspirar mientras que otros no.

Permítanme definir los términos muy rápidamente.

Cada persona, cada organización del planeta sabe lo que hace en un 100%. Algunas saben cómo lo hacen: llámese propuesta de valor agregado, proceso patrimonial, o PUV (Propuesta Única de Venta). Pero muy, muy poca gente u organizaciones saben por qué hacen lo que hacen. Y cuando digo “por qué” no me refiero a “ganar dinero”. Eso es un resultado. Siempre lo es. Con “por qué” quiero decir: ¿cuál es el propósito? ¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia? ¿Por qué existe la compañía? ¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana? ¿Y por qué debería importarle a alguien? Bueno, como resultado, nuestra manera de pensar y actuar, nuestra manera de comunicarnos, es de afuera hacia adentro. Es obvio. Vamos de lo más definido a lo más difuso. Pero los líderes inspirados y las organizaciones inspiradas sin importar su tamaño, sin importar su rubro, todos piensan, actúan y se comunican desde adentro hacia afuera.

– – –

Ahora déjenme que les dé un ejemplo exitoso de la ley de difusión de la innovación. En el verano de 1963, 250 mil personas se hicieron presentes en el Paseo de Washington para oír al Dr King. No mandaron invitaciones y no había sitio web para verificar la fecha. ¿Cómo se hace eso? Bueno, el Dr. King no era el único gran orador en EE.UU. No fue el único hombre que sufrió la era previa a los derechos civiles. De hecho, algunas de sus ideas eran malas. Pero él tenía un don. No iba por ahí diciendo a la gente lo que tenía que cambiar… Iba diciéndole a la gente en qué creía él.

– “Yo creo, yo creo, yo creo“, le dijo a la gente.

Y la gente que creía lo mismo que él tomó su causa y la hizo propia, y la transmitían a otra gente. Y algunas de estas personas crearon estructuras para correr la voz a otras personas. Y he aquí que 250 mil personas se hicieron presentes el día indicado, en el momento indicado, a oírlo hablar.

¿Cuántos fueron a verlo a él? Ninguno. Fueron por sí mismos.

Es lo que creían lo que los llevó a viajar en bus 8 horas a pararse bajo el sol de Washington a mediados de agosto. Eran sus creencias, no un tema de negros contra blancos. El 25% de la audiencia era blanca. El Dr King creía que hay dos leyes diferentes en este mundo: la que emana de la autoridad divina y la de los hombres. Y sólo cuando todas las leyes de los hombres sean consistentes con las leyes que emanan de la autoridad divina viviremos en un mundo justo. Y resultó que el Movimiento de Derechos Civiles era el instrumento perfecto para ayudarlo a darle vida a su causa. Lo seguimos, no por él, sino por nosotros. Y, a propósito, él dio el discurso “Tengo un sueño” y no el discurso “Tengo un plan” [2] [escuchen a los políticos ahora con sus planes generales de 12 puntos; no inspiran a nadie].

Porque hay líderes y hay personas que lideran.

Los líderes tienen una posición de poder o de autoridad. Pero los que lideran, nos inspiran. Ya sea que se trate de individuos u organizaciones seguimos a los que lideran, no porque tenemos que hacerlo sino porque queremos hacerlo. Seguimos a quienes lideran, no por ellos, sino por nosotros mismos. Y son los que comienzan con el “¿por qué?” los que tienen la habilidad de inspirar a quienes los rodean o de encontrar a otros que los inspiren.”

En GRUPO FLIESS creemos profundamente en que cada familia tiene que poder estar protegida ante la fatalidad de la pérdida de los ingresos. Asesoramos a través de una metodología personalizada de planificación financiera y luego ofrecemos planes de seguro de vida, de incapacidad, de ahorro programado y de inversión.

[1] Fuente: TED.com
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action

[2] Célebre discurso pronunciado el 28 de agosto de 1963, en el Memorial Center: “Sueño que mis cuatro hijos vivirán un día en un país en el cual no serán juzgados por el color de su piel, sino por los rasgos de su personalidad.”

 

 


“La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo haces. Y lo que uno hace simplemente sirve como prueba de lo que uno cree.” Simon Sinek


BONUS TRACK

Además de la revelación del Círculo de Oro, en este reportaje nos deja su análisis de la cuestionada Generación Y nacida entre 1980 y 2000, también llamados los millennials


 


SemanaRAF 12 – 2017

19 de marzo de 2017

COMPETIR O COMPARTIR

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

Es evidente -o tal vez no tanto como nos ilusionamos- que estamos mutando de un paradigma competitivo a uno colaborativo.

Lo vemos en la cantidad de material compartido y disponible sin cargo en la web; en los programas y aplicaciones con código abierto.

Muchos crecimos en la vida comercial escuchando la frase “no avives giles” cada vez que compartíamos una información o un conocimiento con otros que no fueran de nuestro equipo [claro que cuando lo compartíamos de puertas adentro no nos decían nada].

Cuando vos creés profundamente en los beneficios del servicio que ofrecés, ocultar mensajes que sirvan para sembrar y hacer tomar consciencia es cuando menos una cierta forma de mezquindad o de falta de seguridad en la ventaja que tu propio servicio o producto ofrece para resolver dicho problema.

En GRUPO FLIESS le damos la bienvenida y celebramos cualquier mensaje que sirva para difundir la importancia de que una familia esté asegurada y que planifique su futuro financiero y lo hacemos posteando videos, infografía o mensajes elaborados por compañías que no representamos o por colegas a quienes también respetamos.

Creemos tanto en las ventajas diferenciales de los productos que ofrecemos, en la metodología de investigación y relevamiento de las necesidades previas a las propuestas y en el posicionamiento de marca de la compañía que representamos que no nos preocupa en lo más mínimo que nuestros clientes vean y conozcan los logos de otros. 


“Las creencias tienen el poder de crear y de destruir. Los seres humanos tienen la habilidad de tomar una experiencia en sus vidas y crear un significado destructivo o salvar sus vidas.” Anthony Robbins


BONUS TRACK

Gran trabajo de un colega.

Traducción

Es sorprendente todo lo que tenemos en común. Te despiertas temprano en la mañana y trabajas duro para proveer para tu familia todo lo necesario para un hogar: ropa, alimentos y tantas otras cosas.

Tu haces todo esto mientras yo reposo confiado y seguro esperando cumplir con mi compromiso.

Tengo fe y confío en que me mantendrás sin importar lo que ocurra.

Para yo poder sostener mi promesa necesitaré de tus ingresos y habrá días en los que otras cosas te parecerán más importantes que yo. Pero tengo esperanza en que recordarás que algún día tú y yo alternaremos los lugares.

Cuando tú mueras será mi turno de proveer vestimenta, alimento, refugio y todas las cosas que tú ya no podrás brindar a tus seres queridos.

A través de mí, tu legado continuará y nunca será olvidado.

Si alguna vez crees que cuesto más de lo que puedes afrontar, por favor recuerda para qué me elegiste alguna vez y te prometo que si tú haces tu parte, yo haré la mía: estaré cuando sea más importante.

Haré que se sientan orgullosos de ti.

Sinceramente,

Tu póliza de Seguro de Vida

 

 


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SemanaRAF 11 – 2017

12 de marzo de 2017

SOCIOS y AMIGOS

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 2mm:00ss]

Hace algún tiempo nos mandaron una serie de preguntas para elaborar una nota sobre emprender con amigos y queríamos compartir dos de ellas referidas a los acuerdos previos. En próximas salidas algunos consejos un poco más duros pero no menos importantes para asegurar la continuidad de las sociedades.

– ¿En qué medida emprender con amigos puede profundizar o quebrar el vínculo amistoso?

Lo primero que nos une a nuestros amigos generalmente es que hay muchos valores compartidos. Pero una cosa son los valores en una relación de amistad y otra en una laboral. Por ejemplo, supongamos que para mi amigo el estudio o su formación académica esté entre sus principales motivaciones. A nivel de amistad puede ser que nos distancie los fines de semana cuando yo lo invite a ir a pescar y él prefiera quedarse a estudiar. Ahora bien… ¿qué pasa si nos asociamos y él se va a estudiar en lugar de quedarse más horas trabajando para cumplir con un cliente o armar un presupuesto? Ninguno de los dos tiene razón, el problema es si no pusimos en claro cuáles son las prioridades, los valores, lo que realmente es lo importante y valioso para cada uno.

Por otra parte, puede ser que alguna picardía de mi amigo para colarse en un recital me resulte simpática mientras que vea inaceptables otras prácticas non sanctas aplicadas a los negocios.

En definitiva se trata de tener bien trabajados los valores con los cuales nos vamos a manejar.

– ¿Qué cosas hay que dejar en claro antes de emprender con amigos?

Creo que hay que dejar bien aclaradas las expectativas; los valores mencionados antes; lo que es importante para cada uno. Entre ellos tienen que trabajar los acuerdos internos. Hay guías y metodología para ayudar en este proceso fundacional. El equipo se construye día a día y no sólo los líderes sino todos los miembros tienen que estar al tanto y conocer cuál es la misión o el sentido de la existencia del mismo; también todos los que se vayan sumando al proyecto tienen que conocer cuáles son los valores con los cuales se va a operar. Es dejar en claro: “acá jugamos con estas reglas”.

Desde mi punto de vista dejar estas cosas en claro y por escrito, es tan importante como dibujar los planos de un edificio antes de construirlo. Imaginemos lo que puede ser un edificio que se va construyendo sin diseño previo y sin planos.

Ver la nota publicada en la Revista Luz Nº 483 de Editorial Perfil. Emprender con amigos

“Un equipo de hombres que se respetan y se quieren es invencible. Y si no lo es, más vale compartir la derrota con los amigos, que la victoria con los extraños o los indeseables.” Alejandro Dolina

 


BONUS TRACK

Dedicado a los emprendedores que son el motor de la economía. 


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SemanaRAF 10 – 2017

5 de marzo de 2017

ENFOCANDO LA PROSPECCIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 4mm:30ss]

Una de las primeras tareas a realizar cuando se encara una actividad de ventas o tenemos un proyecto o servicio para ofrecer es una lista de posibles clientes en la cual volcaremos a todas aquellas personas conocidas o no a los que creemos que en mayor o menor medida nuestro producto o servicio les generará un impacto que les cambiará la vida.

Una vez que tenemos unos 100 candidatos para contactar tenemos que seleccionar “los mejores”. ¿Cómo definimos cuál es mejor que otro? O ¿Cómo los podríamos ordenar para decidir a cuáles contactar primero? En general lo hacemos intuitivamente elaborando matrices mentales que contemplan el impacto y las posibilidades de compra y también hay una matriz que no elaboramos pero que opera mentalmente y puede ser la que nos traiciona haciéndonos perder el tiempo. En otro posteo tal vez contradiga este concepto de perder el tiempo.

Calidad del candidato. Veamos la primera matriz:

matriz-calidad-de-candidatoEn ella puntuamos por un lado el grado de necesidad o impacto que mi producto o servicio puede tener en mi potencial cliente. Llamémosle la motivación.  Así le podemos dar 5 puntos a quien no pueda vivir sin nuestro producto y 1 punto a quien no le haga ninguna diferencia.

Supongamos que somos vendedores de heladeras para ejemplificar.

  1. Indiferencia total. Ninguna necesidad. Un esquimal que además no tiene electricidad en el iglú.
  2. Si lo tiene le suma. El mismo esquimal la podría usar de despensa o para proteger la pesca.
  3. Le gusta / le sirve / necesita una actualización. Podría seguir como está pero mi producto le haría una diferencia. Ej.: Un profesional que si tuviera una heladera en su oficina podría guardar bebidas frescas, llevar algún alimento saludable preparado en la casa… Pero podría seguir funcionando sin tenerla.
  4. Le hace una gran diferencia. Un kiosquero que podría ofrecer más productos.
  5. Indispensable. No puede vivir sin mi producto. Cualquier persona de clase media baja para arriba acostumbrada a un cierto confort mínimo. 

En el eje horizontal evaluamos las posibilidades de compra o recursos para destinar.

  1. Ninguna posibilidad. Desocupado; por debajo del límite de pobreza.
  2. Por la mínima. Podría comprar una mínima cantidad o un producto de menor calidad o resolver mínimamente su problema. Tenemos algunas heladeras usadas que nos dieron en parte de pago; las tipo frigobar o bajo mesada.
  3. Promedio. Con esfuerzo, optando y dando prioridad podría acceder. Tal vez con créditos y cuotas; accediendo a un producto o heladera estándar.
  4. Comodidad financiera. Sin esfuerzo podría acceder; podría hacernos contraofertas basadas en su liquidez o viceversa: podríamos ofrecerle mejoras o calidad premium.
  5. El dinero no es un problema. Podríamos equiparle la casa, el quincho, la oficina, el yate y cuánto nos imaginemos.

Entonces la matriz nos mostrará zonas de alta, baja y moderada calidad de candidato.

La zona verde nuclea a aquellas personas a quienes nuestro producto le generará un fuerte impacto o quienes tienen una alta necesidad -por las razones que sean-  de tener nuestro producto/servicio y que además tienen los recursos para obtenerlos. Acá deberíamos poner nuestra energía. Claro que también la pone toda nuestra competencia. Para eso necesitamos estar muy bien preparados para diferenciarnos.

En el otro extremo, la zona roja… Es donde no tenemos ni que distraernos. No lo necesitan y no lo podrían comprar. No resiste análisis… O tal vez sí resultando un nicho para ciertas marcas y/o productos.  También motivo de otro análisis.

Entre medio tenemos las zonas naranjas y amarillas donde más candidatos tendremos seguramente y donde también se ven y destacan los vendedores profesionales y apasionados; los que son capaces de “venderle una heladera a un esquimal”.

Conozco casos de gente que ha comprado cosas sin necesitarlas, sólo porque no le afectaba el bolsillo y ayudaba a un amigo [el caso de las rifas] y casi todos hacemos esfuerzos para pagar cosas que consideramos imprescindibles: educación, vivienda, cobertura médica, seguro de vida, un auto, vacaciones.

Ahora bien, una vez que tenemos encuadrado a nuestro candidato en algún lugar de esta matriz calificándolo de “buen candidato”, tenemos que llamarlo o contactarlo. Y entra en juego una nueva variable que es el grado de afinidad y posibilidad de llegada a ese candidato.

Acá propongo una nueva matriz que nos muestre con qué candidatos tenemos mayores chances de tener éxito en nuestras propuestas en base a la calidad y nuestra llegada. 

Efectividad en el contacto.

matriz-efectividad-de-contacto

Pasemos los resultados de la matriz anterior al eje que determina la “calidad del candidato”. Usemos un método sencillo: multiplicamos y le damos un puntaje a cada casillero y luego trasladamos esos valores al eje vertical de nuestra nueva matriz.

En el eje horizontal califiquemos nuestra posibilidad de llegada de acuerdo al grado de afinidad y cercanía.

Frío. Datos sacados de listados anónimos. La persona podría o no tener necesidad pero no nos conoce.

Referido. No nos conoce pero podemos llegar a esa persona a través de una persona que nos puede recomendar.

Conocido en común. No somos amigos pero nos conocen a través de alguien en común.

Conocidos de la vida. No están en nuestro círculo íntimo pero nos conocen en mayor o menor grado: compañeros de estudio, de trabajos anteriores, amigos de amigos, conocidos del club… Una larga lista de personas a quienes podríamos llamar sin problema.

Círculo íntimo. Hermanos, íntimos amigos, aquellas personas que si les pedimos de juntarnos no lo dudarían. Confían en nosotros; no necesariamente en nuestro producto.

Entonces viendo las zonas de la matriz encuadraremos a las personas en las áreas que nos dirán nuevamente dónde poner o no poner nuestra mira.

Mi hermano será el primero en recibirme pero si mi producto no le sirve para nada tengo muy pocas posibilidades de que sea mi cliente. En el otro extremo, un cliente calificado con 25 puntos a quien no conozco, me llevará un esfuerzo mucho más alto para poder contactar y llevarle una propuesta. 

Las zonas verdes son obviamente las más codiciadas, pero también son las menos numerosas. Seguramente tendremos una interesante masa crítica de color naranja y amarillo.

Podríamos seguir haciendo análisis por zonas pero creo que lo más valioso, una vez comprendido el concepto de estas matrices, es que -bien de forma científica, elaborando estándares rigurosos para determinar puntajes, o bien de manera intuitiva, estemos atentos a dónde vamos a poner nuestra energía a la hora de ir a contarle al mundo nuestros proyectos, nuestros servicios o aquello que le cambiará la vida.

  

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“Empiece haciendo lo necesario, luego lo que es posible… y de pronto se verá haciendo lo imposible”

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BONUS TRACK

Existe una estrecha relación entre la seducción y la venta. Este experto nos explica sus matrices para encontrar la mejor pareja. 

 

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