SemanaRAF 28 – 2018

9 de julio de 2018

SER VENDEDOR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

La profesión de vendedor en general no goza del mayor de los prestigios entre el común de la gente. Quien más, quien menos, todos hemos pasado por alguna experiencia de venta de la cual hemos querido huir.

¿Cuál es entonces la razón por la cual están tan mal vistos los vendedores? Estoy hablando de vendedores de buena fe, de productos y servicios que resuelven problemas y necesidades; ni siquiera pretendo meter en la misma bolsa a vendedores inescrupulosos y chantas. No necesariamente un vendedor de autos usados tiene que parecerse al personaje de Danny DeVito, el padre de Matilda.

Pero hay algunos mitos en cuanto a los vendedores o a la venta.

“Te convertís en vendedor cuando no tenés otra cosa o mientras buscás trabajo.” Vender es un trabajo.

“La venta no te da la seguridad de un sueldo.” Te da la seguridad de que vos manejás tu carrera y tus ingresos; la venta independiente premia tus acciones, tu calidad y nadie te va a despedir aunque lo hagas bien.

“Para ser vendedor tenés que ser charlatán, tener buena parla.” Sirve más tener buena escucha.

Tenés que tener ambición, ser competitivo.”  Ok… Aspirar a más sí; avaricia no. Y si te gusta competir contra vos mismo y contra tus propios récords tenés el éxito asegurado.

“Es egoísta y no comparte sus experiencias.” Las convenciones de venta y seminarios a los que acuden los mejores son para compartir.

“El vendedor es un ser solitario que no sabe trabajar en equipo.” Necesita trabajar en equipo; lo que él vende, alguien lo tiene que procesar y convertir en producto o servicio entregable.

Podría seguir pero creo que con estos pocos enunciados podemos darnos cuenta de la nobleza de la profesión de ventas como motor de la economía.

Tal vez las malas experiencias provengan de encuentros con malos profesionales o porque -como dicen- la buena experiencia del cliente es cuando no siente que le hayan querido vender; o porque una buena experiencia de compra es una conversación entre quien tiene algo que resolver y quien tiene soluciones adecuadas.


“La venta permite re-insertarse en el sistema a aquellos que han quedado fuera de él.”


BONUS TRACK

Un poco de humor para este lunes feriado.

 

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SemanaRAF 25 – 2018

17 de junio de 2018

ENCUESTAS: valores y prioridades

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]
[tiempo estimado de llenado de encuesta: 20ss]

Hay una clásica declamación que hacemos los que nos dedicamos a los seguros mediante la cual ordenamos tres cosas que son valiosas como el vehículo [auto o moto para uso privado, no como herramienta de trabajo]; la vivienda y nuestra capacidad de generar ingresos [nuestra salud].

Hoy te pedimos ayuda para que nos respondas mediante una simple encuesta anónima el orden de prioridad o valor que le das a cada una de esas tres. Si completás la encuesta nos das una gran mano para validar nuestra declaración.

Podés acceder a la encuesta haciendo click acá. Es absolutamente anónima y en un tempo prudencial iremos compartiendo las respuestas. Si la ansiedad te carcome, al final tenes las instrucciones para pedir que te adelantemos los resultados.

Muchas gracias…

 


“Tener un hijo no te convierte en padre sino yo tengo una pelota y me convierto en futbolista. Para ser padre hay que estar.” Minguito


BONUS TRACK

Rememoramos este emotivo mensaje del querido Minguito para que recordemos a nuestros padres.

 


SemanaRAF 21 – 2018

20 de mayo de 2018

COBERTURAS: Enfermedad Grave

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30s]

Cuando se padece una enfermedad grave, todo el entorno familiar se ve afectado, no sólo por lo trágico que esto resulta, sino también por las consecuencias financieras que conlleva. Por un lado, puede provocar una pérdida inmediata o a mediano plazo de recursos económicos. Asimismo, podrán surgir gastos adicionales, principalmente para que el enfermo acceda a sofisticados medios de tratamiento.

Con el Beneficio por Enfermedad Grave, el asegurado y su grupo familiar estarán protegidos cuando más lo necesiten ya que contarán con el dinero que les permitirá reemplazar los ingresos durante la enfermedad u otros gastos como por ejemplo un tratamiento médico especializado y cualquier otro gasto adicional que surja.

Las siguientes, son consideradas Enfermedades Graves a efectos de ésta cobertura:

Cáncer
Cirugía por enfermedad coronaria
Ataque cardíaco
Insuficiencia renal
Apoplejías
Trasplante de órganos vitales
Esclerosis múltiple
Cualquier otra enfermedad terminal a causa de la cual la expectativa de vida no supere los 6 meses.

Esta cobertura cuenta con una característica para los planes de una sola vida asegurada y en los que ésta coincide con el tomador de la póliza y es que al pagarse el beneficio, se puede optar por cesar de pagar las primas y el plan seguirá vigente con todas las demás coberturas que estuvieran incluidas -como por ejemplo el seguro de vida- aún cuando los fondos de la cuenta individual se hayan agotado totalmente.

Algunos datos para tener en cuenta:

La probabilidad de contraer una enfermedad grave que dure más de 6 meses es 14 veces mayor a la probabilidad de morir antes de los 65 años.  [Fuente: Annual Abstract of Statistics]

1 de cada 3 personas contraen cáncer en algún momento de sus vidas. [Fuente: Regional Trends 30, 1995 Edition]

1 de cada 4 hombres y 1 de cada 5 mujeres, de entre 20 a 40 años, contraerán una enfermedad grave. [Fuente: M&G Reinsurance]

– – –

Fuente: Manual de Producto Zurich Options de Zurich International Life Ltd, Sucursal Argentina.


“Una de tres va a ocurrir inexorablemente a la edad de querer retirarnos: llegaremos sanos, llegaremos enfermos o no llegaremos. Para cualquiera se va a necesitar dinero.” 


BONUS TRACK

Se viene el mundial y todos sabemos del riesgo coronario que implican las definiciones por penales.


SemanaRAF 20 – 2018

13 de mayo de 2018

LAS CONVENCIONES DE VENTA

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 30ss]

Esta semana se está realizando la convención anual de ventas que organiza la compañía Zurich y de la que están participando dos de nuestros principales líderes.

Estos eventos son un premio y un reconocimiento al esfuerzo de todo un año. Es una semana en la cual se comparte con los mejores profesionales no sólo momentos de esparcimiento sino también de aprendizaje e intercambio profesional.

Saludamos y felicitamos a Rafael y Adriana y a todos los colegas de otras agencias que también han calificado a la Zurich Experience 2018 en Grecia.


“El conocimiento compartido no se divide; se multiplica”


BONUS TRACK

Un poco de humor para ver otras formas de conseguir dinero con sus riesgos y competencia.

 


SemanaRAF 16 – 2018

16 de abril de 2018

LAS CAUSAS DE PÉRDIDA DE INGRESOS

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1m]

La semana pasada hablamos de las formas de generar ingresos y mencionamos que una de ellas -la Seguridad Social- debería actuar cuando se pierde la posibilidad de trabajar.

Veamos cuáles son las cuatro causas que conocemos nosotros por las cuales no podremos generar ingresos:

1. Desempleo.

Es tal vez la que creemos más cercana y amenazante ya que lo que más nos cuesta es encontrar un nuevo trabajo acorde a nuestras expectativas en cuanto al estándar de vida que venimos sosteniendo y al estatus social que pretendemos.

2. Enfermedad o incapacidad

No hablamos de una gripe o angina. Hablamos de alguna de esas enfermedades graves que pueden tenernos inhabilitados por meses o -peor aún- definitivamente.

3. Retiro

El retiro es un “desempleo” pero programado y es importante diferenciarlo de la jubilación. Teniendo una fuente alternativa de ingresos puedo retirarme pero no necesariamente jubilarme. O bien puedo jubilarme y necesitar seguir trabajando porque no me alcanza.

Si estamos atentos veremos que en cualquiera de estas tres situaciones la pérdida de ingresos y la caída en el estándar de vida la sufriremos nosotros y nuestra familia.

Hay una cuarta causa que tiene una particularidad y es que no la sufriremos nosotros pero sí aquellos que dependen de nuestro trabajo:

4. Fallecimiento

Cuando muere una persona, mueren -además- sus ingresos.

En GRUPO FLIESS ayudamos a planificar y anticipar soluciones para cualquiera de estas cuatro situaciones.


“Sería mejor aprender a decirle a nuestro dinero adonde ir, en vez de preguntarle adónde se fue.”


BONUS TRACK

Un bonus explicativo. En GRUPO FLIESS tenemos propuestas para resolver el desempleo. Si conocés a alguien que esté pasando por esa situación, conectalo con nosotros.


 


SemanaRAF 10 – 2018

4 de marzo de 2018

EL EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m]

En todas las organizaciones comerciales y de ventas existe un equipo de administración. Los de los brokers de seguros son particularmente especiales por cierta complejidad inherente al mismo negocio [tal vez cada uno de ellos tenga sus particularidades pero nosotros conocemos la nuestra].

Ellas… y digo ellas porque quiero reconocer a las dos grandes colaboradoras de GRUPO FLIESS que son  Yanina Labate y Romina López.

Ellas son las que controlan los formularios, documentos, avales que presentamos para que lleguen de manera impecable a la compañía y facilitar la emisión, intercediendo entre los productores asesores y la compañía.

Hasta ahí la parte fácil [de explicar] y operativa… Porque además le ponen la cara a los requerimientos de las compañías, muchos de los cuales provienen de reglamentaciones internacionales y regulaciones ajenas a la compañía misma; se bancan los humores de los productores con estoicismo heroico; corren tras las urgencias para lograr que entren los papeles a tiempo y que los productores ganen quince días en el cobro de una comisión; ejercen la docencia frente a las incomprensiones técnicas que tenemos a veces los duros de entendederas y los porfiados sosteniendo una paciencia infinita con los asesores nuevos y también con los veteranos que por ahí se dedican más a seguros patrimoniales y están acostumbrados a que las emisiones fluyen de otra manera.

Ellas son como el equipo de mecánicos para el piloto de F1 ó como Houston para los astronautas. Son la parte invisible del equipo pero sin quienes los jugadores no podrían ni salir a la cancha.

 

 


“Nada puedes enseñar a otra persona; sólo ayudarle a que lo aprenda por sí misma.” Galileo Galilei


BONUS TRACK

Muchas veces necesitamos, por distintas razones, que alguien confirme nuestros cálculos.

 


SemanaRAF 05 – 2018

28 de enero de 2018

CONOCIENDO A DARDO FAUCETTA

[Tiempo estimado de lectura: 2m]

En la salida de esta semana vamos a presentarles a uno de los productores que más tiempo lleva trabajando con nosotros. Dardo nos acompaña desde la ciudad de San Nicolás de los Arroyos y “…adonde haya que ir si me necesitan”.

Nos llena de orgullo contar con él no sólo por sus cualidades profesionales, su “persistencia y resistencia” como él mismo nos enseña. Por su entusiasmo, su compromiso y honestidad -además de los resultados comerciales sostenidos en el tiempo- ha participado de viajes de  reconocimiento y reiteradas veces fue postulado por la agencia como el mejor productor para el premio anual que otorga Zurich.

¿Cómo llegaste a la actividad?

Me inicié en seguros patrimoniales en 1991. A fines de 1997 hice sólo un curso de inducción para productores independientes en otra compañía que al mes -cambiando las reglas de juego- decidió no trabajar con productores de seguros sino con venta directa a través de empleados. Siempre quedé agradecido de esta situación.

En consecuencia, en oct de 1998, siguiendo con el proyecto de trabajar en el rubro “vida y retiro” con ex socios aterrizamos en lo que en esa época era Eagle Star y que hoy sabemos que es la actual Zurich.

Durante unos años ejercí la actividad en las dos ramas del seguro, hasta abril del 2001 que dejé patrimoniales y me dedique 100% a vida. Con la crisis del 2001 y luego de algunas re-estructuraciones internas quedé dentro del equipo de Rafael, a quien ya conocía desde los inicios.

¿Qué es lo que más te moviliza de la profesión?

Que nuestro trabajo tiene un sentido, que uno cumple una función social noble. Protegemos familias, patrimonios, el futuro, la dignidad de las personas en los momentos de mayor vulnerabilidad. Algunos nos escuchan, toman nuestras recomendaciones y eso después nos genera un ingreso digno y necesario.

Además siento mucho orgullo por esta actividad que me da reconocimiento dentro de mi comunidad y entre mis clientes; posibilidades de crecimiento profesional y personal y una de las cosas más importantes y que más valoro: ser padre y esposo presente!

¿Qué es lo que más te gusta y qué es lo que más te cuesta? ¿Cómo lo superás?

Lo que más me cuesta es llamar gente para generar las primeras reuniones entonces lo hago al principio de la semana y me lo saco de encima.

Pero por otro lado, es una actividad en la que siempre aprendo algo y si bien parece rutinaria cuando tenés un método (lo que es clave), la realidad del día a día es que cambia de una entrevista a otra porque cambian las personas, las necesidades, las motivaciones y también en el tiempo cambia la sociedad, los comportamientos. ¡Está bueno!

¿Algunos tips para compartir con quien está empezando?

  • Este es un negocio de persistencia y resistencia a lo negativo.
  • ¡No hay techo! Tampoco hay piso pero podes hacerte una base.
  • Todos tenemos momentos; hay que saber leerlos y aprovecharlos.

A Dardo lo podés encontrar en LinkedIn.


“Al que sabe esperar le pasan buenas cosas.” Dardo Faucetta


BONUS TRACK

Mirá que linda la ciudad de San Nicolás.

 


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