SemanaRAF 39 – 2016

SECUENCIAS EN LA COMPRA

8. Elección y reelección

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

gondolaHagamos un repaso de lo que les vino pasando a Quique y a Graciela, nuestros amigos que han compartido sus experiencias de compra en dos productos diferentes: un bolígrafo y cerámica para pisos.

En el caso de Graciela, que compraba cerámicas de piso por primera vez su motivación era “… cubrir el piso de una ampliación que hicimos en casa“.

La cantidad de producto a comprar era la necesaria para cubrir 30m2 y priorizó esta compra a un fin de semana largo en la costa de acuerdo a sus posibilidades. También dadas sus posibilidades entre varias alternativas y después de comparar las fortalezas y debilidades de cada opción, llegó a su decisión no sin antes pasar por un momento de oposición y duda.

En el caso de Quique, en realidad este proceso él ya lo había pasado antes y ante la aparición de la misma necesidad fue directamente al último paso que es reelegir el producto que había cumplido con sus expectativas.

A lo largo de esta serie de notas hemos ido viendo lo que le pasa, o nos pasa a cada uno de nosotros antes de estirar la mano para tomar un producto de la góndola o asentir cuando un vendedor/asesor profesional nos hace una pregunta o nos induce al cierre de un negocio.

Si estás por empezar una acción con un posible cliente te podés preguntar:
¿En qué punto o escalón de este proceso se encuentra el cliente?

– – – o – – –

“Siempre elegimos…; también cuando no elegimos”

– – – o – – –

BONUS TRACK

Te dejamos un índice con los pasos anteriores de esta secuencia.

  1. Tener un motivo. SemanaRAF 32 – 2016
  2. Cuantificar. SemanaRAF 33 – 2016
  3. Prioridades. SemanaRAF 34 – 2016
  4. Posibilidades. SemanaRAF 35 – 2016
  5. Alternativas. SemanaRAF 36 – 2016
  6. Comparación. SemanaRAF 37 – 2016
  7. Oposición. SemanaRAF 38 – 2016

 

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