SemanaRAF 38 – 2016

SECUENCIAS EN LA COMPRA

7. Oposición

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:15ss]

Indecisión¿Cómo vencer los temores que nos provocan la equivocación, la opinión de los demás, la aceptación o el rechazo?

Las preguntas que nos hacemos inconscientemente como “¿Será la mejor opción?” “¿Habrá más barato o mejor?”;  son todas preguntas que frenan la toma de la decisión.

Aquí surgen los temores y se libra la batalla interna entre el “sí quiero” y el “no sé si debo”. “¿Y si me equivoco?”; “¿…y si después resulta que lo consigo más barato?”; “¿…y si a mis jefes o al directorio no les gusta?”; “¿Y si…?”; etc.

En productos de consumo masivo y recurrente este proceso lo pasamos alguna vez y superados los escollos nunca más lo volvemos a plantear. Pero, ¿qué pasa cuando vamos a comprar algo no tan frecuente o no tan masivo o incluso cuando cambiamos de producto, marca o empresa para probar? ¡Y…! ¡Algún temor se nos presenta! ¿O no?

Ejercicio para pensar:

¿Qué puede perder tu cliente si no toma una decisión?
¿Qué gana y qué pierde?
¿Cómo ayudarle a tomar una decisión?

Nadie quiere equivocarse por eso tenemos que ser creíbles. Debemos transmitir seguridad y para ello debemos estar seguros y en caso de que nuestra propuesta no es aceptada preguntar siempre, cuál es la razón por la que dice que no o dilata la toma de la decisión;  para ayudarlo a vencer sus temores y llevarlo de la mano a la elección.

– – – o – – –

“La gente actúa para obtener un beneficio o evitar una pérdida”

– – – o – – –

BONUS TRACK

“Los seres humanos somos creativos por naturaleza… Pero también temerosos”. Uno de esos videos instructivos que da una explicación de por qué dudamos antes de ir a la acción.

 

– – – o – – –

Si no podés ver el video incrustado andá al blog
semanaraf.wordpress.com

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One Response to SemanaRAF 38 – 2016

  1. […] Oposición. SemanaRAF 38 – 2016 […]

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