SemanaRAF 37 – 2016

SECUENCIAS EN LA COMPRA

6. Comparación

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

 

¿Cuál es más grande?

¿Cuál es más grande?

En nuestro camino hacia la compra de un producto o contratación de un servicio es inevitable que en un momento hagamos comparaciones entre las diferentes alternativas que se nos presentan.

Decíamos en los capítulos anteriores que en la danza entre las alternativas y nuestras posibilidades entraban en juego elementos bastante subjetivos donde las comparaciones no son entre “un todo” contra otro: son muchos los factores que se comparan; algunos con más peso que otro y además se produce una batalla entre cada factor contra el otro.

Así -siguiendo los casos de estudio de nuestros amigos Quique y Graciela- seguramente surge la clásica pregunta: ¿vale la pena pagar ese precio, sólo porque el bolígrafo o la cerámica es de tal o cual marca?

Estoy comparando dos factores: precio contra precio y prestigio de una marca contra otra, pero además estoy cruzando las comparaciones. “Este bolígrafo es más caro…” “¡Sí! Pero la marca representa un cierto estatus social”. Cuando tal vez lo que deberíamos comparar es la calidad del trazo y que la tinta no se corra o si la cerámica elegida por Graciela tiene continuidad para la reposición o cualquier otro factor constitutivo del producto. Cada uno de nosotros busca satisfacciones distintas y por eso va a ponderar en forma diferente las ventajas de cada producto.

Recordemos que “elegimos con el corazón y fundamentamos con la razón”.

Es importante que nosotros hayamos hecho un análisis FODA de nuestros productos y/o servicios y de la empresa que los respalda con respecto a la competencia. Tenemos que saber dónde estamos parados para mandarnos por el mejor lugar. Si estamos compitiendo contra otras alternativas, debemos presentar nuestra propuesta de manera que hagamos más hincapié en los aspectos que más prioridad le asignó nuestro cliente en el análisis de necesidades.

Ejercicio para pensar:

¿Cuáles son los aspectos que pueden llegar a evaluar nuestros clientes?

Ejercicio para hacer:

FODA. Conozcamos las fortalezas y debilidades.

 

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“Lo mejor que puedes hacer por los demás no es enseñarles tus riquezas, sino hacerles ver la suya propia.”

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BONUS TRACK

Conocer nuestras fortalezas y debilidades nos permite afrontar las amenazas y aprovechar las oportunidades; también nos empodera a la hora de recomendar lo mejor para nuestro cliente y ayudarle a decidir.

 

– – – o – – –

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