SemanaRAF 36 – 2016

SECUENCIAS EN LA COMPRA

5. Alternativas

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

gondolasTenemos un presupuesto o disponibilidad asignada a resolver el problema o darnos el gusto y vemos que se nos presentan diferentes alternativas para elegir. Gran disyuntiva cuando entran en juego valores, funcionalidades y sobre todo cuando no tenemos claro qué es lo que estamos comprando cuando compramos.

Nunca está demás volver al inicio, a repasar el propósito porque las alternativas no siempre son entre productos similares; muchas veces la alternativa o competencia no es otra marca sino otra opción en la cual nuestro cliente puede gastar su dinero.

Quique -que necesitaba tomar apuntes- podría haber elegido un lápiz o un bolígrafo. Eligió usar un bolígrafo y después eligió entre las diferentes opciones que el librero le ofreció y Graciela que quería dar terminación al piso de su casa podría haber elegido entre una amplia variedad de materiales, calidades y gustos. Claro que para mi, como vendedor, hay una gran diferencia si la duda es entre mi material y el de la competencia o entre los modelos y posibilidades de mi oferta.

En la próxima salida veremos que tener opciones nos lleva inevitablemente a hacer comparaciones.

Mientras tanto te dejo unas preguntas para que te respondas.

¿Cuáles son las alternativas que tiene tu cliente…
… entre tu producto/servicio y otras alternativas? Ej. sos vendedor de propiedades y tu cliente es inversor… ¿Qué otras alternativas de inversión compiten contra las propiedades?
… entre tu propuesta y la de tu competencia? Para que pienses e investigues en lo que tu competencia ofrece para resolver el mismo problema o necesidad.

– – – o – – –

“Un profesional es una persona que ante un determinado problema y varias alternativas de solución, está preparada para elegir la mejor”

– – – o – – –

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