SemanaRAF 34 – 2016

SECUENCIAS EN LA COMPRA

3. Prioridades

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

 Continuamos con las secuencias empezadas en números anteriores.

balance de vidaCuando ya sabemos cuál es la medida de la satisfacción de nuestras necesidades y/o deseos, vamos a iniciar un proceso que va a ir y venir evaluando las alternativas, las posibilidades y también la prioridad que le daremos a satisfacer este problema, necesidad o deseo en particular.

Recordemos nuestro ejemplo del agua necesaria para saciar la sed e imaginemos un joven escolar sediento, seducido por una gaseosa en el escaparate de un kiosco. Saca los billetes del bolsillo, los cuenta y vuelve a mirar la botella; vuelve a contar los billetes y así va y viene evaluando sus posibilidades y sus prioridades. Se acuerda de que tiene que comprar unos mapas para llevar a clase y se pregunta qué es más prioritario: ¿la gaseosa o los mapas? ¿Es tan fuerte la necesidad para que la resuelva ahora? ¿La puedo postergar? ¿Hay otras alternativas?

Como vemos es un proceso que es muy personal, donde intervienen desde la lógica y el sentido común hasta las emociones más inexplicables.

Nuestro amigo Quique no tenía problema presupuestario para comprar el bolígrafo; pero Graciela tuvo que evaluar si compraba los cerámicos o se iba a la costa aprovechando el fin de semana largo. Priorizó la obra. Tenía un propósito muy fuerte.

En próximas salida veremos cómo juegan las alternativas y las posibilidades.

Mientras tanto te dejamos algunas preguntas para pensar:

  • ¿Qué prioridad tiene tu producto o servicio para los clientes / compradores?
  • ¿En qué rango lo podrías medir? Ej. Si tu producto está dentro de la estructura de costos de producción podés identificar cuánto impacta en el costo total; si es un producto de consumo personal ¿qué prioridad puede tener para tu cliente?
  • ¿Qué situaciones puede estar viviendo tu cliente en este momento que sean más prioritarias que resolver el problema que resuelve tu producto / servicio?

Si tuvieras que elegir entre proteger a tu familia, ahorrar para un propósito que realmente querés cumplir en el mediano plazo o darte algún gustito inmediato… ¿qué priorizarías?

– – – o – – –

“Al comprar elegimos con nuestra emoción y justificamos con la razón”

– – – o – – –

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