SemanaRAF 33 – 2016

SECUENCIAS EN LA COMPRA

2. Cuantificar

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

cuantificarSiguiendo con la secuencia de lo que nos pasa por nuestra mente a partir de que descubrimos que algo nos está faltando, o que tenemos un problema o un deseo, lo primero que pensamos a continuación -o debiéramos hacer y muchas veces no lo hacemos- es medir la cantidad de problema a resolver. Es decir, poner en números, en cantidades y unidades de medida a nuestra necesidad para poder luego seguir con los siguientes pasos.

Muchas veces no compramos algo porque no nos alcanza para resolver o porque con mucho menos podemos resolver y no estamos dispuestos a pagar de más. A veces porque creemos que un producto no estará a nuestro alcance o dentro de nuestras posibilidades. El vendedor o asesor profesional de servicios, debe ofrecer la cantidad justa; no s´lo por cuestiones éticas, sino que eso ayudará al cliente a comprar.

En el ejemplo de la sed lo que uno mide es si necesita un vaso o medio litro de agua. Quique, nuestro amigo que necesitaba tomar apuntes con un sólo bolígrafo se las arreglaba; tal vez dos o tres de diferentes colores le permitirían resaltar las notas. A veces nos sirve conocer las mediciones de mínima y la optimas. Cuando analicemos nuestras posibilidades veremos que ésta información nos va a servir muchísimo.

Para Graciela era necesario cubrir 30 m2 de piso. Comprar de más le implicaría ocupar lugar que no le sobra con cajas de cerámicas.

Entonces, parándonos en el lugar del asesor, es clave ayudar a nuestros clientes a evaluar a consciencia las cantidades a comprar.

Ejercicio para pensar:

  • ¿En qué unidades -comprensibles para tu cliente- vas a medir sus necesidades?
  • ¿Cómo determinás/medís la cantidad de lo que necesita?

 

– – – o – – –

“Lo que no se mide no se puede gerenciar”

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