SemanaRAF 32 – 2016

SECUENCIAS EN LA COMPRA

1. Tener un motivo

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 2mm:15ss]

Por qué comprarEmpezamos con el primer paso de la serie planteada la semana pasada y que iremos trabajando en las próximas salidas.

Lo primero que debe existir para que se produzca una compra es un motivador: un problema a resolver, una necesidad  a satisfacer o un deseo a realizar; distinguiendo la necesidad -racional y objetiva- del deseo que es más emocional y subjetivo.  La necesidad de nuestro cuerpo es de estar hidratado; nuestro deseo puede ser tomar agua saborizada y el problema puede ser de dónde sacar agua potable si no tengo a mano un manantial.

Muchas veces esa necesidad existe pero no sale a flote sin la ayuda de algún disparador. En el ejemplo anterior, cuando aparece la sed caemos en la cuenta. Cuando aparecen el frío y las lluvias, o los enemigos naturales, los animales [y el hombre] toman consciencia de la necesidad de protegerse de las agresiones y peligros del medio ambiente. Los vendedores pueden ser buenos y genuinos agentes de prevención y anticipación.

En algunos casos el cliente potencial se da cuenta solo; en otros es algún hecho poco feliz, un dolor, algo que le pasa a otros. En los casos en que no se da cuenta solo, es el arte del asesor el que le debe hacer tomar consciencia y convencerlo de la importancia de buscar soluciones y para eso tenemos que pensar más allá de nuestro producto específico; tenemos que saber bien cuáles son las necesidades que nuestro producto genérico resuelve.

La semana pasada te invitamos a compartir algún producto que hubieras comprado últimamente. Seleccionamos dos ejemplos de los que nos compartieron. Quique compró un bolígrafo -un producto de compra periódica y otro de compra eventual o poco frecuente como pisos de cerámica que nos compartió Graciela.

Cuando le pregunté a Quique cuál era la necesidad, o ¿por qué había comprado un bolígrafo? me respondió con algunas explicaciones que sólo fundamentaban su re-elección; cuando le pregunté ¿Para qué compraste el bolígrafo? la cosa cambió. Tuvo que pensar un rato hasta darse cuenta de que el propósito o motivador era más simple: “necesitaba tomar notas en un curso y deseaba hacerlo con ese tipo en particular de bolígrafo“.

Al igual que muchos de nosotros, al momento de comprar confundimos la necesidad a satisfacer con el producto o – peor aún- con la fundamentación de la elección de ese producto.

Graciela fue más directa: “necesitaba cubrir el piso de una ampliación que hicimos en casa“.

Entonces, el profesionalismo del vendedor estará en indagar en profundidad el verdadero motivador, las características técnicas o duras que mi producto deberá cumplir para satisfacerlas y -no menor- conocer las emociones que el cliente espera que el producto o solución le provea: Graciela confesó que además le gusta que los pisos brillen y que quiere lucirse cuando recibe visitas. Porque pisos hay de todos los gustos, calidades, prestaciones y por supuesto precios. De esto hablaremos más adelante.  

Te dejo un ejercicio para que vayas pensando:

¿Cuáles pueden ser las verdaderas motivaciones, deseos o necesidades que tienen tus clientes?

¿Para qué te van a comprar o contratar?

– – – o – – –

“La gente no compra cosas por lo que son, sino por lo que las cosas hacen para ellos”.

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BONUS TRACK

La pirámide de Maslow nos ayuda a entender las necesidades y motivaciones del ser humano. Claro que Maslow fue anterior al WiFi 😉

 

– – – o – – –

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