SemanaRAF 31 – 2016

SECUENCIAS EN LA COMPRA

… o el camino hacia la decisión.

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:20ss]

escalera a la decisiónTe invito a que pienses en algún producto que hayas comprado o un servicio que hayas contratado últimamente. Preferentemente alguno que sea de compra eventual o fuera de lo rutinario. Propongo algo reciente para que tengas más presentes algunas emociones y las respuestas a algunas preguntas que  iré haciendo a lo largo de las próximas salidas.  No es determinante, sólo estimo que facilitará tus respuestas.

A lo largo de las próximas salidas voy a ir tomando cada uno de esos pasos y si nos escribís cuál fue tu experiencia podemos ir usándola como ejemplo para ilustrar las notas.

Cada vez que compramos un producto o contratamos un servicio traspasamos -consciente o inconscientemente- los siguientes pasos.

  • Un motivador: aparece una necesidad, un deseo, un problema a resolver…
  • Medir o cuantificar la cantidad de “problema” a resolver.
  • Conocer las alternativas de solución.
  • Definir nuestras posibilidades.
  • Establecer prioridades.
  • Comparar las variables anteriores.
  • La oposición entre el “sí quiero” y el “no se si debo”.
  • La elección y decisión entre diferentes posibilidades y entre sí o no.
  • La re-elección.

En algunos productos o servicios el camino ya lo hemos recorrido y el surco está tan marcado que cuando vamos al supermercado, por ejemplo, estiramos la mano con los ojos cerrados para re-elegir aquel que nos resuelve la necesidad.

Hoy sólo vamos a enunciar los pasos y en las próximas salidas iremos trabajando en cada una de ellas. Además haremos una reflexión para ver qué es lo que pasa por la mente de una persona o cuál es el camino mental que recorre antes de comprar un seguro de vida o un plan de inversión.

Nota: podés escribir a semanaraf@grupofliess.com.ar para compartir por privado tu ejemplo. Por la misma vía te iremos dando una devolución y no publicaremos nada con tu nombre o sin tu autorización.

 

– – – o – – –

“Toda la idea del marketing es la de comprender al cliente tan bien que el producto o servicio que se desea vender, lo haga casi por sí mismo” Peter Drucker

– – – o – – –

BONUS TRACK

Para que nuestros clientes vuelvan a elegirnos no debemos “vender humo”.

 

– – – o – – –

 

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