SemanaRAF 43 – 2015

PRODUCCIÓN Y VENTAS

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

jefesLa semana pasada participé de un webinar en el cual el disertante planteaba la situación de un jefe de producción y un jefe de ventas en el día 20 del mes. La pregunta era quién de los dos sabría con mayor certeza si a fin de mes tendría sus objetivos cumplidos. En rigor de verdad, la pregunta -del modo que la planteó él- era: ¿quién de los dos creen que estaba estresado y quién dormía tranquilo?

Supuestamente ambos líderes de sección planifican las acciones necesarias, van monitoreando los avances parciales y van ajustando los desvíos.

Decimos supuestamente porque en un proceso de fabricación casi inexorablemente se hace el seguimiento pero por alguna razón que no podemos descubrir no pasa lo mismo en las áreas de venta. En el mejor de los casos se planifica -o sólamente se declara una intención de ventas que no es planificar- sin hacer luego el seguimiento de las acciones o la medición se hace al final de ciclo cuando se ve si se cumplió o no.

Lo que observamos es que si del día 1 al 20 los objetivos vienen por debajo de lo proyectado, entonces del día 20 al cierre de mes se hacen esfuerzos sobrehumanos para lograr corregir los desvíos, quedando la fuerza de ventas agotada al inicio del nuevo período, lo que lleva a la explicación de por qué del 1º al 20 merma la actividad.

Este ciclo mensual se puede proyectar a una escala anual. Como a fin de septiembre estamos por debajo de la línea de ventas proyectada, es muy normal que el último trimestre salgamos a matar o morir en el intento. ¿Entienden ahora por qué en enero y febrero las ventas bajan tanto?

El gran desafío en los grupos de venta o en vendedores independientes es determinar la cuota diaria de acciones necesarias para alcanzar las metas parciales semanales e ir ajustando en el día a día los desvíos.

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“Lo que no se mide no se puede gestionar”

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BONUS TRACK

Dedicado a todas las “constructoras de catedrales”: clientas, productoras, colaboradoras, amigas de la agencia y a aquellas que nos construyeron a nosotros.

 

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Si no podés ver el video incrustado andá al blog

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