SemanaRAF 27 – 2015

LA EXTRA-PRIMA en los SEGUROS DE VIDA

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 3:00 mm]

medicos y librosLa extra-prima ha sido siempre un cuco para los productores de seguros de vida; se nos viene el alma a los pies cuando nos notifican que un caso será aceptado con una tarifa mayor.

Quiero que revisemos algunos conceptos y miradas desde diferentes lugares.

Sin ser evaluador de riesgo y lejos de los conocimientos científicos y acceso a estadísticas que manejan los profesionales del underwritting o suscripción de riesgo, la experiencia me ha hecho reflexionar algunas cosas que quiero compartir.

La buena noticia es que es aceptado.

Esto quiere decir que las estadísticas indican que la expectativa de vida es larga!!! Tal vez no tanto como lo que indican los pronósticos para gente “sana” de la misma edad. Pero no se va a morir en lo inmediato [de esto] que es lo primero que ese nos viene a la mente.

Si no fuera así el caso sería rechazado, que para los productores no sólo implica la pérdida de un negocio sino que es un bajón anímico. Es muy duro tener que llevar la mala noticia de que el caso fue rechazado, sobre todo cuando aparece algo que el cliente no sabía y ni siquiera nosotros tenemos acceso a la información porque le llega en un sobre cerrado. Créanme.

La mirada de los médicos.

Cuando presentamos el historial clínico para la evaluación, nuestro cliente nos dice algo así como: “mi médico me dice que si tomo la pastillita y me controlo cada dos años no voy  a tener problemas y que puedo seguir haciendo vida normal“. Y eso nos alegra mucho por nuestro cliente con quien -ya a esta altura- empezamos a generar un vínculo que excede lo meramente comercial.

Y entonces nos llega el veredicto de los evaluadores diciendo que el caso se acepta pero con extra-prima. ¡Bruum!!! Se nos viene el mundo abajo: “¿Pero cómo? Si el cliente está fenómeno, juega al fútbol dos veces por semana… ¡Está mejor que yo!!!” Ojo… los productores no somos la vara de medición y si es así tendremos que cuidar nuestra póliza!

El médico tratante tiene una mirada optimista confiado en que lo seguirá observando periódicamente; que el paciente al más mínimo desvío en los síntomas lo consultará y se corregirán esos desvíos; y sobre todo tiene una mirada enfocada en ese caso en particular que le permite dar su veredicto de que el cliente está ok.

La mirada del médico evaluador es la de un caso dentro de una estadística que indica que la expectativa de vida normal para las personas es hasta cierta edad y el xx% de personas afectadas con esos síntomas fallecieron a xx edad. El médico clínico, por suerte observa al individuo; el evaluador es más frío: evalúa estadísticas.

La expectativa de vida.

La prima de riesgo del seguro se calcula en función de la expectativa de vida. Es diferente mirar una extra-prima como porcentaje de aumento que si comparamos con que de pronto un paciente de 35 años, al extra-primarlo tiene el mismo costo que uno de 40.

Hay casos y casos.

Algunos de ellos tienen que ver con afecciones conocidas y de las cuales hay mucha información, con lo cual los evaluadores se expiden rápidamente. Podemos decir que tienen las tarifas tabuladas.

Otras veces los casos son raros. No son frecuentes y la información que abunda es la referida a los tratamientos y es consultada por los médicos especialistas pero volvemos a lo mismo, cuando el evaluador indaga en su historial y en el de los reaseguradores no encuentran nada porque justamente, al ser un caso raro, son muy pocos los casos asegurados. Y acá es donde el evaluador se la juega y toma o deja el riesgo. No por ser grave sino por no tener información.

Finalmente es bueno aclarar que una de las cosas que nos dejan tranquilos a los productores es que cuando la compañía, aún cuando tarde en expedirse, cuando lo haga favorablemente asumiendo el riesgo y el compromiso de pago tenemos la certeza de que lo van a pagar.

Yo prefiero que demoren ahora, pasar vergüenza a veces por demorar una respuesta pero dormir tranquilo.

– – – o – – –

“Dijo Jesús: mi tiempo aún no ha venido,
más vuestro tiempo siempre está presto” Juan 7

– – – o – – –

BONUS TRACK

Hay riesgos que los evaluadores no pueden contemplar… Y hay gente que desvía las estadísticas.

 

– – – o – – –

Si no podés ver el video incrustado andá al blog

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