SemanaRAF 24 – 2015

UNIDADES DE CONVICCIÓN

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

pulgares arribaUna unidad de convicción es una construcción que podemos hacer para ayudar a comprender los beneficios que tiene una característica determinada de nuestro producto o servicio.

Partiendo del concepto de que compramos las cosas, no por lo que son en sí mismas, sino por lo que hacen para nosotros es que podemos ayudar a nuestros clientes a ver con mayor facilidad algunos beneficios de nuestros productos que para nosotros son absolutamente obvios y que pueden no estar tan a la vista de ellos.

Los pasos o unidades son las siguientes:

Determinar una característica de mi producto o servicio.

Empiezo por enunciar una de tantas características, cláusulas, partes, piezas y/o posibilidades que tiene mi producto o servicio.

Este plan de inversión tiene incorporado un seguro de vida” y a continuación me hago algunas preguntas:

“¿Y con eso qué?”
“¿Y eso cómo funciona o qué hace para mi producto?”
“Mi cliente sabe cómo funciona o de qué se trata?”

Si creo que puede haber dudas o no tener claro de qué le estoy hablando, paso a la siguiente unidad.

Explicar brevemente como funciona.

Cuidando de no entrar en obviedades, en tecnicismos o explicaciones demasiado incomprensibles doy una explicación de cómo funciona esa pieza, esa cláusula o esa característica que enuncié.

“…en caso de fallecer durante la vigencia del plan, la aseguradora pagará a quien usted nombre beneficiario la suma estipulada…” y nuevamente me pregunto: “¿Y con eso qué?” para pasar a la tercera unidad.

Explicar los beneficios que tiene esa característica.

Esto es lo que hará que mi cliente le de sentido y valor agregado a lo que le estoy ofreciendo.

“… su familia podrá invertir el dinero del seguro de vida para obtener una renta mensual que contribuya a pagar los gastos de estudios de sus hijos aun cuando usted no esté presente físicamente.”

Lo que compramos o esperamos de un producto o servicio a cambio de nuestro dinero es que nos de beneficios.

El mismo producto puede otorgar diferentes beneficios de acuerdo a diferentes clientes: reconocimiento, status, emociones…; la gente no contrata seguros de vida por la póliza en sí, los contrata por la tranquilidad que otorga saber que hay una continuidad de ingresos en caso de algún evento no esperado o deseado.

– – – o – – –

“La gente actúa para obtener un beneficio o para evitar una pérdida”

– – – o – – –

BONUS TRACK

Este inventor medieval trata de convencer a su mecenas de las bondades de su nuevo invento. 

 

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Si no podés ver el video incrustado andá al blog

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One Response to SemanaRAF 24 – 2015

  1. Esta es la madre del cordero en cierres.
    Un abrazo,
    Jaime Cubillos Zenteno

    Me gusta

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