SemanaRAF 11 – 2014

CARTAS COMERCIALES

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 3 min]

mano escribiente Cada vez más se nos está pidiendo que enviemos “algo por mail” como excusa para evitar reuniones comerciales lo cual nos lleva a que cada vez se está haciendo más importante desarrollar habilidades de comunicación por escrito.

Es muy tentador para quienes tienen responsabilidades comerciales adjuntar un folleto digital o un enlace a la página web de la empresa que representan. Independientemente de lo lindos e informativos que éstos sean, la acción es como disparar un tiro al aire. Total es gratis, no pierdo tiempo y puedo seguir haciendo otras cosas.

Teniendo en cuenta que no nos va a resultar fácil cambiar el viento, veamos cómo podemos acomodar las velas.

Tomate el tiempo necesario para escribir.

Pensá en que si vas a reemplazar una visita real podrías dedicar todo ese tiempo  [viaje, reunión y vuelta] a pensar bien qué le vas a mandar, a redactar el mensaje, a releerlo, a borrarlo las veces que sea necesario, a pedirle a alguien que lo lea y te dé su opinión y me atrevo a decir que te va a sobrar tiempo.

No confundas la velocidad de procesamiento digital y de la comunicación por internet con la velocidad mental de procesamiento de ideas. La primera es el negocio y preocupación de los proveedores de internet; la segunda es la clave de tu éxito profesional. Es por lo que te pagan. Insisto en esto: date el tiempo necesario; no es un trámite administrativo más… ¡Es tu acción de venta!

Respetá en Internet tu esquema comercial de la “realidad”.

Si tu filosofía comercial es escuchar primero al cliente para entender bien y con precisión cuáles son su necesidades antes de llevar una propuesta de servicio… ¿Cuál es la razón por la que le mandarías en un mail un catálogo de productos o tres alternativas de servicio para que elija?

Entonces, tal vez necesités darte tiempo y mandar primero un mail, esperar respuestas y de acuerdo a eso elegir el camino a seguir.

Herramientas de comunicación

Tu panel de herramientas de comunicación es casi el mismo; lo que tenés que ver es cuál es la más adecuada para cada situación que se te presenta.

Hay momentos para hacer preguntas en forma de listado para que te respondan; hay momentos para hacer preguntas abiertas y cerradas; hay momentos para mostrar una imagen o un folleto. Igual que en una reunión “real” tenés que dominar el sentido de la oportunidad para usar cada una.

Uso del lenguaje y el trato  

Hay un lenguaje para hablar en la calle, otro en el vestuario y otro para usar en reuniones comerciales de la vida real… Lo mismo para la vida digital. Tratá a tu interlocutor como lo tratarías en la vida real: ni de “usted” si no te sentís cómodo ni de “flaco”, “loco”, “pibe” o “chavón”.

Usá su título, nombre o apodo de acuerdo a cómo te lo hayan presentado pero con cuidado. Hay gente a la cual se la conoce por su apodo pero en su firma de mail comercial tiene su nombre y apellido. Si ves que en sus respuestas firma con el apodo, en algún envío podés chequear cómo se siente más cómodo.

Ojo con los diminutivos confianzudos: Adri, Rafa, Yani, Ceci, etc.   Chequeá que se sienta cómoda la persona. A mí, personalmente, el Márian no me gusta ni un poco. Lo tomo y acepto de gente a la que aprecio porque sé que me lo dicen con cariño, pero no sé cómo reaccionaría si me llega en una propuesta comercial.

Ortografía y signos de puntuación

Esto es una perogrullada, ni vale la pena hablar del cuidado de la ortografía. Por suerte hay correctores ortográficos que te pueden salvar de unos cuantos errores pero no detectan todo. Si no te sentís seguro pedí ayuda.

Más cuidado tenés que tener en el uso de los signos de puntuación porque pueden cambiar el sentido de la propuesta.

 “Si el asesor supiera realmente el valor que tiene el cliente iría desesperadamente a su encuentro

¿Qué sentido le das de acuerdo a dónde ubiques la coma?

En alguna próxima salida podemos abordar acerca de los mailings; mientras tanto esperamos tus opiniones.

– – – o – – –

…he redactado esta carta más extensa de lo usual porque carezco de tiempo para escribirla más breve. Blaise Pascal

– – – o – – –

BONUS TRACK

Esta es una carta… No es comercial pero nos muestra las diferentes miradas y pasiones esperadas desde el lado del que escribe y lo que leerá el destinatario. 

 

– – – o – – –

Si no podés ver el video incrustado andá al blog

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