SemanaRAF 18 – 2012

NO TE COMAS EL MALVAVISCO…

…TODAVÍA! 

por Mariano Durlach

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Varias veces hemos hablado del valor que tiene la paciencia y saber esperar el momento justo para cerrar operaciones de venta o para hacer nuestra propuesta inobjetable en una negociación.

El tiempo para negociar y cerrar acuerdos es un aliado invalorable para tomar nuestras mejores decisiones. Claro que no siempre disponemos del tiempo suficiente para esperar a decidirnos. El problema es cuando nadie nos corre y por ansiedad elegimos la primera opción perdiendo jugosos beneficios.

Entonces, el vendedor desesperado cierra una venta mínima por no indagar más acerca de las verdaderas necesidades y se pierde negocios mayores. Recuerdo el caso de una clienta que tenía un seguro de vida de 100 mil dólares aportando 100 dólares por mes y no tenía personas a su cargo, es decir que si ella fallecía no dejaba a nadie sin proteger y buena parte de esos 100 dolares iban a pagar el costo de un seguro innecesario. Entonces, para chequear si realmente necesitaba esa suma -o tal vez- necesitara ampliarla, le hice la pregunta: “¿cómo llegaste a determinar la suma de 100mil dólares de seguro?” Me sorprendió su respuesta: “¡No sé! ¿No son todos de esa suma?” Como si le hubieran vendido un combo. Después de charlar un rato y descubrir que lo que realmente quería era ahorrar para su retiro y tener una cobertura menor en caso de incapacidad, terminó invirtiendo 400 dólares por mes. Es decir que el que le había vendido antes, evidentemente se comió el malvavisco antes de tiempo… 

Te invito a que veas la charla de Joachim de Posada en TEDx para entender qué es eso de comerse el malvavisco.

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“Nadie puede aportar una buena solución a un problema que no ha entendido. Es mejor escuchar antes de aconsejar”

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BONUS TRACK

Joachim de Posada nos explica y muestra algunos de los chicos participantes de los experimentos…

Si no podés ver el video incrustado, andá a este link en TEDx. Acordate de que podés seleccionar el idioma del subtitulado.

Gracias a Carmen Aguilar por prestarme el libro de dónde me inspiré para tocar este tema.

Saludamos a nuestros clientes, colegas y amigos en el Día del Trabajador.

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