SemanaRAF 2 – 2012

LOS CINCO MOTORES

[tiempo estimado de lectura: 3mm:30ss]

Hoy tomamos una interesante nota de Marketing&Estrategia en la cual habla de los 5 motores principales a tener en cuenta por la empresa Unilever al pensar en sus productos y consumidores. Tengamos en cuenta que este tipo de productos, son en su mayoría de consumo masivo, tangibles y poca gente se cuestiona acerca de su necesidad. Son productos que se adquieren en góndola y no requieren del asesoramiento profesional. 

Igualmente creo que podemos encontrar algunas semejanzas o -por lo menos- reflexionar acerca de los 5 puntos. Como en otras oportunidades, en letra azul va el texto que tomamos prestado.

Veamos los 5 motores propuestos:

  • Que sea Comprensible: a veces la gente no entiende por qué debería comportarse de una forma determinada. Este motor consiste en fomentar la aceptación y la cautela.

La matemática actuarial y financiera para poder calcular y hacer sustentable cualquier plan de Seguro de Vida en el largo plazo es muy compleja. Lo mismo el tipo de inversiones y recaudos que toman las aseguradoras que hacen que la solvencia y seguridad de este tipo de alternativa financiera sea diferente a otros más conocidos.  

Así como subimos a un avión aceptando y confiando -por más que no podamos comprender cómo es que se sostiene- que es uno de los medios de transporte más seguros después del ascensor, hay un punto en el cual la decisión se tiene que apoyar en la confianza.

  • Que sea Fácil: la gente es más propensa a actuar si se lo ponemos fácil pero sin que implique un esfuerzo extra. Este motor establece conveniencia y confianza.

Con esto estamos un poco más complicados porque tomar un Seguro de Vida no es tan fácil como contratar cualquier otro producto o servicio. Hay requerimientos de salud que tienen que ser verificados; hay condiciones de “elegibilidad” que hacen que una persona pueda ser aceptada; hay cuestionarios que completar y una serie de requerimientos que hacen que -a primera vista- esto parezca algo difícil. Pero esas mismas trabas u obstáculos puestos al principio son los que aseguran que -una vez adentro- se pueda descansar tranquilo.

La experiencia nos indica que cuando una solicitud de Seguro de Vida es muy sencilla, sólo cubre algunas situaciones limitadas. Ej. los Seguros de Vida que sólo cubren muerte accidental no indagan en las condiciones de salud existentes.

  • Que sea Deseable: es necesario entender qué le gusta a la gente pensar sobre sí mismos y cómo les gusta que los demás piensen de ellos. Este motor trata de uno mismo y de la sociedad.

Este -a mi juicio- es el punto más importante que lleva a la decisión de una persona a tomar un Seguro de Vida o no tomarlo. Nadie “desea” tener una póliza de seguro. Lo que todos los padres deseamos para nuestros hijos es que puedan tener una buena formación, que pasen una infancia sin privaciones, que puedan seguir disfrutando del mismo estándar de vida que nosotros podemos proveer. Incluso nosotros mismos deseamos eso para nosotros y además queremos que nuestros seres queridos nos vean preocupados por ellos. Todo esto lo podemos hacer y demostrar en vida. Pero… ¿Qué pasa si uno se muere antes de lo previsto? ¿Cómo nos gustará ser recordados? Además de todos los lindos momentos vividos junto a nuestros seres queridos… ¿Queremos que nos recuerden como alguien que se preocupó por ellos más allá de su existencia en esta vida?

  • Que Recompense: los consumidores necesitan ser compensados con beneficios tangibles que realmente le interesen.

Uhm… Nuevamente en problemas ya que la póliza no provee nada de placer en sí misma; los beneficios son absolutamente intangibles, no pasan por ninguno de nuestros 5 sentidos. Los beneficios pasan por otro lado: por la paz y la tranquilidad. Además, y esto es lo más difícil, el pago del beneficio por fallecimiento contratado en un Seguro de Vida, nunca lo podremos verificar en vida.

  • Que se haga Hábito: una vez que los consumidores hayan cambiado, es importante desarrollar una estrategia para ayudar a que ese cambio se mantenga en el tiempo. Este motor trata de reforzar y recordar.

Otro aspecto que no es sencillo ni está instalado en los planes de protección de ingresos y que es muy importante es el de la actualización de los beneficios. Muchas personas tienen sus planes de Seguro de Vida contratados en algún momento determinado de sus vidas, con necesidades de ese momento. Va pasando el tiempo y esas condiciones cambian: nacen hijos, aumentan los ingresos y egresos, aparecen nuevos riesgos.

Cuando una persona se independiza y pierde los beneficios otorgados por la empresa; entonces así como sale a contratar su propia medicina privada, telefonía móvil, o tiene que empezar a comprarse él el café de la mañana; es momento de pensar en la protección de los ingresos.

Compartimos el cierre o reflexión final que hace el mismo autor de la nota, Diego Regueiro:

“Una muy interesante recopilación de aspectos tal vez obvios pero que demasiado seguido se olvidan.”

 
Podés leer la nota entera aquí  
 
– – – o – – –

“Sacrifícate unos pocos años haciendo lo que otros no están dispuestos a hacer y disfrutar el resto de tu vida como otros no podrán”

– – – o – – –

BONUS TRACK

Durante el verano te propondremos hacer turismo virtual y te invitamos a que compartas con nosotros algún video de tus lugares favoritos.

Hoy tenemos un paseo en bicicleta por la ciudad de Copenhagen…

– – – o – – –

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3 Responses to SemanaRAF 2 – 2012

  1. susyfei dice:

    Hola, Mariano, me gustó mucho tu artículo , buena elección, tambien mientras lo iba leyendo ponia las objeciones que luego leía,como artículo deseado, y algún otro,
    Me gustaría tenerlo por mail, como siempre,para imprimirlo y leerlo en mi carpeta. Gracias. Un beso

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  2. silvia dice:

    Que Lindo el video de Copenhaguen!!!!!Yo lo vi y lo disfrute.Lo mejor fue la banda de jazz en bicicletas!!!!!Ademas todos se parecen a vos y a nuestras sobrinas.El art. muy bueno.Gracias por compartir cosas lindas

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  3. silvia dice:

    Aclaro que vi en vivo y en directo el despliegue de bicicletas!!!!

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