SemanaRAF 41 – 2011

¿QUÉ DEJAMOS?

por Mariano Durlach

[tiempo estimado de lectura: 2mm:45ss]

La semana que pasó quedaron en el camino -por así decirlo- por un lado la ilusión de Los Pumas de hacer historia ganándole a los All Blacks, los favoritos y considerados los mejores del mundo, en su propia cancha y por el otro la vida terrenal de Steve Jobs, curiosamente un hombre que en casi todas sus apariciones públicas vestía de remera negra.

Dejemos a Los Pumas, que nos demostraron lo que es dejar todo lo que se puede en la cancha, aun cuando tenés todas las estadísticas en contra y vamos a ver cómo podemos aprender de los 10 mandamientos que Steve Jobs nos dejó como legado.

Lo que pretendemos es ver cómo estamos aplicando esta guía en RAFAEL FLIESS & Asociados

1. No hay nada que perder. Esto lo dijo en su célebre discurso de 2005 en la Universidad de Stanford, apenas superado su cáncer de páncreas y nosotros creemos firmemente en esto cuando recomendamos cambiar las inversiones de una cuenta a otra pero definiendo un propósito para esa cuenta. 

2. Si no existe un mercado hay que inventarlo. Nosotros permanentemente estamos creando y buscando nuestros mercados. Salimos a buscar al cliente, estamos pensando en nuevas aplicaciones no tradicionales al seguro de vida, pensando en qué le puede pasar a cada organización, sociedad, grupo de personas o proyecto si alguien de los que compone ese grupo fallece antes de lo previsto.

3. No realizar estudios de mercado. Jobs decía: “La gente no sabe lo que quiere hasta que uno se lo muestra”. Y esto nosotros lo sabemos muy bien: nadie se levanta a la mañana pensando en que está lindo el día para contratar un seguro de vida o empezar a planificar el retiro. Uno de nuestros mayores desafíos, frente a nuestros clientes es hacerles descubrir qué es lo que quieren hacer con sus ahorros y con sus inversiones. Mucha gente ahorra y no sabe ni para qué ni para cuando. Sólo “por las dudas”.

 4. Contratar a los mejores . Él se refería a personas; nosotros no podemos garantizar que seamos los mejores pero sí podemos fundamentar por qué las compañías con las que elegimos trabajar son las mejores en su ramo y para el segmento.

5. Formar equipos pequeños. Nosotros trabajamos en equipo con otros profesionales especialistas en lo suyo que delegan en nosotros el asesoramiento específico en los seguros de personas y/o la planificación financiera. Ellos son productores de seguros patrimoniales, contadores, asesores financieros e inmobiliarios, entre otras profesiones. 

6. Delegar. Del punto anterior deriva una reciprocidad hacia los aliados estratégicos a quienes les derivamos y delegamos aquellos servicios que nos piden y para los cuales no nos sentimos preparados.

7. Buscar un gran enemigo. En su primer anuncio publicitario se comparaban con IBM, luego eligieron dar batalla comercial a otros grandes como Microsoft y Google. Nosotros no creemos en esto de dar batalla a la competencia comercial; nuestros grandes enemigos y con los que lidiamos son: en primer lugar la muerte prematura o la enfermedad que impide asegurarse . Estos enemigos son implacables y sólo podemos ganarles anticipándonos a su aparición. Otros enemigos menores son la dilatación, la indiferencia o despreocupación por el futuro.  

8. Es mejor usar una zanahoria antes que un látigo. Aunque aún existen colegas y vendedores de seguros que utilizan la presión hasta el agotamiento, nosotros preferimos trabajar por acuerdos y avanzar sólamente cuando el cliente quiere hacerlo. Sabemos que tarde o temprano es un tema que tiene que resolver así que dejamos que él maneje los tiempos. 

9. Todo en secreto . En Apple nadie sabe más que lo necesario. Nosotros no creemos en esto a nivel interno de la agencia; todos compartimos nuestros aprendizajes y experiencias pero sí coincidimos en mantener una estricta reserva sobre la información privada de nuestros clientes.

10. Buscar la perfección y simplificación. Buscamos en cada plan que proponemos cubrir de la manera más simple posible la mayor cantidad de situaciones; siempre cumpliendo con las condiciones de satisfacción que nos den tranquilidad a nosotros de estar dando la mejor solución.

 Todavía tenemos mucho para aprender de quienes hacen huella en su andar. En ese camino estamos cada día.

– – – o – – –

“Si le hubiera preguntado a mis clientes qué querían, habrían dicho un caballo más rápido” Henry Ford

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BONUS TRACK

Es pura casualidad; la frase elegida y esta pieza publicitaria… Me estoy dando cuenta en este momento. No hay auspicio ni sponsoreo, sólo que la acabo de recibir y no quería dejar de compartirla…

Qué tengan una excelente semana… Salvo que tengan otros planes.

– – – o – – –

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