SemanaRAF 26 – 2011

¿CAZADORES O AGRICULTORES?

[Tiempo estimado de lectura: 2mm15ss]

Cada vez que se acercan las elecciones resurge esa historia acerca de como cazar chanchos salvajes y su analogía política comparándola con tal o cual país o régimen político. No quiero entrar en esa discusión pero la tomo para reflexionar acerca de la metáfora del vendedor cazador o del vendedor agricultor

Cuando yo empecé en la actividad de ventas algunos comparaban al vendedor con  un cazador que cada mañana sale con sus armas a cazar a sus presas. Sus “armas” son sus productos y sus “presas” entendemos que son los potenciales clientes. Esto me da la idea de que en cada venta hay una matanza y cada mañana hay que salir a buscar un nuevo cliente.

Tiempo después escuché la metáfora del vendedor agricultor, como aquel que cada mañana sale al campo a sembrar sus semillas que luego de un proceso de cuidado y riego le devolverá sus frutos en el momento en que éstos maduren y los cuales se multiplicarán. Más poético y personalmente me identifiqué siempre más con ésta metáfora. 

Ahora me llegó la historia en que describen la forma de cazar jabalíes. Prefiero usar el término jabalí en lugar de chancho salvaje para referirme a un cliente. ¡No sé… pero “chancho” me da cosa! 🙂

Veamos como es la técnica:

“‘Usted captura jabalíes encontrando un sitio adecuado en la floresta y tirando un poco de maíz en el piso. Los jabalíes vienen diariamente a comer el maíz de gratis. Cuando se acostumbran a venir diariamente, usted construye una cerca a un costado del sitio en donde ellos se acostumbraron a venir. Cuando se acostumbran a la cerca, ellos regresan a comer el maíz y usted construye otro lado de la cerca. Ellos vuelven a acostumbrarse y regresan a comer. Usted va poco a poco hasta instalar los cuatro costados del cercado alrededor de los puercos, al final instala una puerta en el ultimo lado.

Los jabalíes ya estarán acostumbrados al maíz fácil y a las cercas, comienzan a venir solos por la entrada. Es ahí cuando usted cierra el portón y captura a todo el grupo.

Así de simple, en un segundo, los jabalíes pierden su libertad. Ellos empiezan a correr en círculos dentro de la cerca, pero ya están sometidos. Luego, empiezan a comer el maíz fácil y gratis. Se quedan tan acostumbrados a eso que se olvidan como cazar por sí mismos y por eso aceptan la esclavitud.”

Podemos hacer la analogía pensando que los choclos son nuestros servicios de asesoramiento o lo que le damos al cliente; la cerca es la confianza que vamos construyendo en cada entrevista, en cada respuesta, en cada servicio de post-venta; a la puerta es a lo que no le encuentro la analogía porque imagino que no hace falta cerrarla salvo para proteger al cliente de amenazas externas y siempre dejándole a él la posibilidad de abrirla y salir. El desafío es que el jabalí prefiera quedarse en la comodidad de nuestro corral a salir a la indefensión de los bosques.

– – – o – – –

“Toda la idea del marketing es la de comprender al cliente tan bien que el producto o servicio que se desea vender, lo haga casi por si mismo”Peter Drucker

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BONUS TRACK

Este video testimonial puede ser crudo y emotivo pero creemos que está realizado con muchísimo cuidado para llegar con el mensaje.

Hasta la semana que viene…

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