SemanaRAF 21 – 2011

¿DE QUÉ TRABAJÁS?

[tiempo estimado de lectura: 4 minutos]

– Papá… Estoy completando un formulario y me preguntan de qué trabajás.

– Soy Asesor en Planificación Financiera.

– Pero… ¿vos no vendés Seguros de Vida?

– Sí… pero no lo pongas así!

– ¿por qué?

–  si lo decís así es poco marketinero.

– ¿Cómo? ¿No es que el seguro es algo muy importante? Siempre te escucho cuando hablás por teléfono y le decís a la gente que es imprescindible… que sirve para asegurar el futuro y la educación…

– Sí… pero si vos ponés que vendo seguros de vida la gente me sale huyendo.

– Cada vez entiendo menos… ¿no tendrían que venir a buscarte para asegurarse?

– Je… Eso sería la Panacea… Imaginate… yo acá sentado charlando con vos y el teléfono sonando y la gente que me dice: “…estamos refelices porque estamos esperando a nuestro primer bebé y ya estamos pensando en el colegio y por supuesto en asegurarle el futuro…”

– Pará papá… dejá de delirar despierto y contestame…

– Uhhh… cierto!

– ¿Por qué la gente le huye a los vendedores de seguros?

– … a los de vida. A los de autos los buscan. Mirá… Es lo mismo que pasa con la telefonía celular. Si ahora te llaman para ofrecerte un nuevo plan de telefonía celular.. o de medicina prepaga… ¿Vos qué le decís?

– Y… la verdad es que lo pateo para afuera..

– ¿Por qué?

– Qué sé yo… Ya tengo… Ya lo resolví o no tengo ganas de pensar en el tema…

– ¿Y estás contento con lo que tenés? ¿Sentís que cubre todas tus necesidades, todas las posibilidades…; que tenés la mejor solución?

– … uhmmm… No sé… Ni me lo cuestiono. Es como que tengo tantas cosas para resolver que siento que eso, mal o bien ya está resuelto…

– … y te perdés de tener un plan de mayor alcance o abono más económico o más alto pero con más prestaciones o de optimizar las que usás en lugar de las que no…

– supongo…

– Bueno… lo mismo le pasa a la gente: escucha seguro de vida, se le eriza la piel y por las dudas te manda al arco.

– Pero ¿por qué? ¿No es importante asegurar la continuidad de los ingresos?

– Desde mi punto de vista ¡Sí! Y te aclaro que desde el punto de vista de la gente también. El asunto es cómo poder sentarse cara a cara con ellos a plantearlo…

– Sigo sin entender…

– Lo que pasa es que hay muchos colegas que atosigan a la gente tratando de enchufarles un seguro a toda costa…

– Y si vos decís que es bueno el seguro de vida… ¿Está mal que lo quieran hacer?

– A ver… Es un planteo interesante… Y reconozco que yo mismo hace unos cuantos años y cuando empecé le metía mucha presión a la gente para que se asegurara; al punto de preguntarles cosas como: “¿te preocupa más que te repongan el auto a que tus hijos se aseguren un estudio?” o “si no tenés para pagar el seguro de vida hoy… ¿de dónde van a sacar ellos para pagar los fideos?” y muchas cosas parecidas…

– Bueno pero no dejan de ser ciertas…

– Sí… y cuando lo decía te aseguro que lo decía con muchísima convicción, la misma que deben de tener hoy aquellos que utilizan estos métodos.

– ¿Y la gente cómo reaccionaba?

– Qué se yo… Ninguno se enojó conmigo, muchos no compraron y andá a saber lo que habrán dicho de mí…; pero los que sí lo entendieron y se aseguraron siempre me agradecieron… Pero te confieso que no me gustaba meter esa presión. En esa época trabajaba “contra el cliente a favor de su familia” y hoy trabajamos juntos: el cliente y nosotros pensando en su familia.

– Parece como que están alineados…

– Por supuesto… Es mucho más agradable. Vamos trabajando por acuerdos parciales y avanzamos en la medida que el cliente quiere.

– ¿Y antes no?

– Nooo… antes lo agarrabas al cliente… le mostrabas un panorama nefasto de lo que le podía pasar a su familia si él se moría… entonces te preguntaba cuánto le costaba el seguro y con el masomenómetro le veías cara de “100mil ó 200mil” y ahí nomás le decías que por una suma casi ridícula podía asegurar el porvenir de sus seres queridos.

– ¿Y…?

– …que entonces si se había sensibilizado y no le resultaba mucho te daba el Ok… Pero si no había entendido algo, o el vendedor no había percibido que no le interesaba o preocupaba o le había errado con la suma asegurada o la prima entonces empezaba una “batalla” que es lo que en ventas se llama rebatir objeciones.

– ¿Y hoy  no se rebaten objeciones?

– Prácticamente no porque cuando te juntás con un cliente por primera vez, le planteas un esquema de flujo de dinero en el cual está de acuerdo; le preguntás si quiere avanzar haciendo una planificación de su futuro financiero y recién después de hacer un diagnóstico le proponés armar su plan entre los dos… Si la persona no está interesada te lo va a plantear al principio…

– Y de esa manera nadie pierde tiempo.

– Por supuesto… y se hacen planes más acordes a la necesidad y posibilidad del cliente en lugar de venderle un combo de 100mil de seguro…

– … que puede ser mucho y ahuyentarlo o poco y que no le sirva; como asegurar el auto por la mitad del valor…

– Exactamente…

– Bueno… todo muy lindo e interesante la charla pero tengo que completar este formulario. ¿Qué le pongo en ocupación del padre?

– Y… Ponéle Productor Asesor de Seguros. Total eso no lo ve nadie.
 

– – – o – – –

 “Hay cosas peores que la muerte;
si usted ha pasado una velada con
un vendedor de seguros
sabe de lo que le hablo” Woody Allen

– – – o – – –

BONUS TRACK

 Agradezco al autor desconocido de esta tira que me llegó alguna vez. Si alguien conoce la fuente pido que la cite.

– – – o – – –

– – – o – – –

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One Response to SemanaRAF 21 – 2011

  1. Monica Fernandez Legrand dice:

    Entre sonrisas se describe una realidad. Me hizo recordar una pelicula donde Jose Sacristan era un vendedor de seguros que ingresaba a los velatorios y alli luego de observar se acercaba a los que presuponia que eran amigos y comenzaba el interrogatorio. Pobre que joven… pero mas pobre la famiia no? y si estan desvastados imaginese! bueno supongo tendra un seguro de vida que alivie estos terribles momentos economicos que derivan de esta desaparición, digo hay que hacerse cargo de la casa, los impuestos, la obra social el colegio de lo chicos…. y ni que hablar de borrarlos del club justo ahora cuando más lo necesitan…. Lo miran como si el mismo diablo se les cruzo en el camino…. No creo que no tenia seguro… y ud ? tiene seguro? Mire por las dudas le dejo mi tarjeta.
    No recuerdo el nombre de la pelicula si alguien la recuerda me gustaria volver a verla porque no recuerdo el final.
    Que pasen una buena tarde.

    Me gusta

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