SemanaRAF 12 – 2011

LOS CARGOS DE RESCATE

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En el posteo de la semana pasada mencionábamos entre todos los cargos que tiene un plan de seguro de vida, al de los cargos de rescate. Es decir el costo que tiene para un cliente retirarse antes de lo planeado.

Este es uno de los cargos más antipáticos a los que los asesores nos tenemos que enfrentar.

Vamos a tratar de entenderlos para amigarnos con ellos y ver cómo –cambiando nuestra mirada- pueden convertirse en una ventaja para el cliente.

Primero tenemos que entender que un plan de seguro de vida o un plan de inversión de aportes regulares a largo plazo es eso: un plan de largo plazo. Y como tal está diseñado desde muchos puntos de vista para mantenerse en el tiempo y obtener los mejores resultados al final y no al principio.

¿Qué cobran las compañías cuando cobran estos cargos? Lo que están cobrando es el costo inicial que tiene la suscripción del plan. Estos costos son los costos comerciales, los de suscripción como puede ser la revisación médica, la investigación acerca de la asegurabilidad de la persona, etc…

Estos cargos que las compañías afrontan al principio, los van recuperando a lo largo de la vigencia del plan. Pero ahora viene el tema: ¿Qué pasa si el cliente quiere rescindir el contrato antes de que la compañía pudiera recuperar todos esos cargos? Entonces ahí es donde se le cobra el costo de salida.

Veamos con un ejemplo de lo que ocurre en otras profesiones. Imaginemos un arquitecto que pacta los honorarios de su proyecto a pagar durante toda la vigencia de una obra de 20 meses. Él incurrió en una serie de gastos iniciales para poder desarrollar ese proyecto y toda la documentación de obra iniciales [dejemos de lado los honorarios por dirección de la obra]. Comienza la obra y él va cobrando los honorarios pactados mes a mes. En el quinto mes el cliente decide, cualquiera sea el motivo, suspender la obra. Es como si el cliente saldara los honorarios pendientes. Si se decidiera continuar la obra, los honorarios por proyecto ya estarían saldados y el cliente sólo seguiría pagando los honorarios por dirección de obra.

En el seguro de vida, los cargos de rescate serían el equivalente a los honorarios por proyecto y documentación de obra [la suscripción]. No pude evitar una regresión a la arquitectura… sabrán disculpar!

Muchas veces, los asesores vemos a este costo como un enemigo de la venta. Lo que tenemos que entender es que cuando un cliente toma un plan de inversión regular para un objetivo determinado, como puede ser su retiro, el post-grado de sus hijos o cualquier objetivo de mediano o largo plazo, sea la alternativa que sea que elija, los cargos los va a pagar igual: de entrada o dosificados en el tiempo pero los va a pagar. Todas las instituciones financieras cobran -de una u otra manera por administrar fondos y la que diga que no los cobra directamente los cobra por otro lado. Y no digo que estén cometiendo fraude. Tiene que ver con cómo lo están anunciando. Veamos si no los créditos sin intereses con seguro de vida sobre saldo de cuotas, tema que se está debatiendo en esta semana.

Otro ejemplo comparativo más cotidiano es el del peaje que pago al entrar a la autopista pensando en todo el trayecto y que el costo se debiera amortizar en menos combustible, menos desgaste del auto, etc… Pero si en la segunda salida decido salir, entonces o no hice una buena elección inicial o surgieron cosas en el camino.

Desde mi punto de vista los cargos de rescate me han servido para convencer a mucha gente de dos ventajas que yo veo:

La primera es que este mecanismo hace que las compañías de seguro de vida siempre tengan los fondos disponibles en caso de corrida porque si todos los clientes quisieran sacar su plata como ocurrió en el famoso corralito, siempre van a estar disponibles los fondos que le corresponde a cada uno. El que entró hace un año pagará por su deserción un precio alto pero que en general no suma la inversión de un año en su vida; pero el que está hace diez, quince o veinte sabe que va a tener disponible la mayor parte de sus ahorros, ya que el cargo de rescate cada año va disminuyendo en relación al capital acumulado hasta desaparecer.

La otra es que cuando una persona quiere darse un gusto de corto plazo y tiene todos sus ahorros en una sola cuenta indefectiblemente atenta contra sus ahorros de largo plazo… “total hay tiempo para recuperar”; el precio lo vas a pagar cuando no puedas hacer aquello que te habías propuesto y sólo te quede el recuerdo del viaje o del auto que podrías haber cambiado uno o dos años después. Ahora bien… Si tenés dos cuentas de ahorro y de una de ellas podés sacar todo sin cargo pero de la otra, por irte antes “perdés” un 25%… La pregunta es ¿De cuál vas a sacar la plata? Y acá volvemos al punto inicial de cualquier plan de inversión que era el propósito de la inversión. Si el propósito de esta cuenta era tener fondos disponibles a mis 60 años de edad o cuando mi hijo tenga edad de ir a la universidad… No voy a pensar ni siquiera en tocarla cuando quiera cambiar el auto.

En definitiva siempre es una cuestión de prioridades y de elecciones.

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BONUS TRACK

Después de un posteo tan técnico y aburrido… vamos con un poco de linda música y optimismo…

No llevo la cuenta exacta pero me animo a decir que por cada Coca Cola que destapamos en la Agencia nos tomamos 110 termos de mate.

– – – o – – –

“Mi éxito en los negocios ha sido en gran medida el resultado de mi capacidad para concentrarme en objetivos a largo plazo e ignorar las distracciones a corto plazo.” Bill Gates

 

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