SemanaRAF 06 – 2011

EL ASESORAMIENTO FINANCIERO PERSONAL

TERCERA ENTREGA – Condiciones ideales para una buena reunión de diagnóstico.

Tiempo estimado de lectura: 3mm;00ss  

 

Para poder encarar esta parte de nuestro trabajo –la  que consideramos casi la más importante- es clave que se den algunas condiciones…

Ganas.

El cliente tiene que tener ganas de pensar en el tema; en diseñar su futuro desde el punto de vista financiero, como quien tiene ganas de soñar su casa o planear sus vacaciones. Muchas veces nos pasa que tiene las ganas pero otras preocupaciones le impiden estar al 100%. Situaciones estresantes como divorcios, cambios de trabajo, mudanzas, viajes inminentes, duelos o cualquier otra situación que impida enfocarse al 100%, se verán reflejadas más tarde en falta de escucha o diferencias de interpretación.

Confianza.

El cliente tiene que confiar en su asesor como confía en su médico, en su contador o cualquier otro profesional. Se va a hablar de cuestiones personales, se tratarán temas que tal vez lo han hablado con muy pocas personas; algunos clientes hasta hablan de activos y pasivos que no han hablado con sus parejas o íntimos amigos. Esto es común y es por eso que es importantísima la discreción del asesor, como la discreción del médico, la del contador o la del confesor… Aún cuando los asesores no hacemos juramentos de discreción, ni nos amparen los votos, debemos hacer un culto de la discreción profesional. En próximos posteos podemos hablar acerca del valor de la discreción y la reserva.

Si no hay confianza, será una pérdida de tiempo para ambas personas porque las respuestas no serán del todo ciertas, se esconderá información y eso generará propuestas inútiles de las que el cliente luego pensara: “esto no me sirve“.

Por eso el asesor tiene que SER confiable haciendo acciones que lo conviertan en confiable. La confianza es como el respeto… No sirve de nada “hacerse respetar”; lo que sirve es “ser respetable”.

Tiempo.

Es necesario disponer del tiempo que requiere esta conversación. Nuestra experiencia nos indica que el promedio está entre los 40 y 60 minutos. Y esto, en honor al punto anterior se lo decimos a los clientes antes para poder crear el mejor espacio de conversación. 

Este tiempo depende mucho de la ida y vuelta en la conversación y de lo más o menos involucrado y comprometido que esté el cliente con él mismo. Hemos tenido reuniones de más de 3hs… pero fueron casos excepcionales, en condiciones de mayor comodidad y relax… Una reunión asertiva, en la que se dialoga amigablemente y se va al grano, en 40 minutos se puede resolver.

Foco.

El cliente tiene que estar enfocado en este momento; sin interrupciones, con su mente puesta en esto y no en otros problemas laborales o domésticos. Siempre que sea posible, es recomendable desconectarse por un rato de celulares, BBs, PCs, televisores y cualquier distracción que impida enfocarse.

Lugar apropiado.

Las reuniones en bares con ruido de fondo, televisores prendidos, gente en otras mesas que matan la intimidad y la discreción no son favorables. Las oficinas personales o salas de reuniones son buenos lugares siempre que se pueda cuidar la discreción. El hogar es un buen lugar también porque ofrece distención y serenidad [cuando el cliente no tiene que estar ocupándose de los hijos o atender necesidades domésticas].

Compañía.

El cliente puede o no estar acompañado de aquellas personas que lo ayudarán luego a pensar y tomar las decisiones encaminadas a construir su futuro. Estas personas pueden ser su pareja, sus padres, algún asesor externo como podría ser su contador. En cualquier caso la decisión y elección es del cliente y en nada obstruye nuestro trabajo; al contrario muchas veces estos asesores hacen las preguntas antes y mientras se está en el proceso de diseño y su opinión puede ser muy valiosa. Algunas personas prefieren hacer este ejercicio a solas y otras en pareja entendiéndolo como algo familiar. Cualquiera sea la elección es respetable.

Creíamos importante compartir estas pautas ideales.

En la próxima entrega iremos entonces a cómo encaramos el diagnóstico de situación o lo que llamamos propiamente el Análisis Financiero Personal. Hasta la semana que viene. 

– – – o – – –

BONUS TRACK

La tecnología es una gran aliada para ayudarnos a mejorar procesos, mantenernos comunicados, tener información rápida y a mano… Pero también -como todas las herramientas- tenemos que ponerla a nuestro servicio y ser cuidadosos y coherentes en su uso.

Desconectemos para conectarnos…

 

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“El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueños”
Eleanor Roosevelt

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