SemanaRAF 05 – 2011

EL ASESORAMIENTO FINANCIERO PERSONAL

SEGUNDA ENTREGA – Presentación de los Servicios.

tiempo estimado de lectura: 4mm;30ss 

Tal como habíamos quedado, hoy vamos a ver cómo es una primera reunión en la que presentamos nuestros servicios  al acliente; pero antes transcribimos un párrafo de los Lineamientos Generales de la Agencia:

Entrevistamos a los interesados en el lugar que ellos prefieran y les ayudamos a detectar las necesidades y deseos futuros desde el punto de vista financiero. En una primera entrevista, se plantean una serie de necesidades -comunes a la gran mayoría de las personas- y se descubre si es que existe o no algún déficit o inquietud. En caso afirmativo y si el entrevistado desea avanzar en el tema, se cuantifican y se le asigna prioridad a las necesidades. Luego y siempre con el consentimiento del interesado, se  propondrán distintas alternativas de solución que serán estudiadas en la oficina con los especialistas, y presentadas en una nueva reunión.”

En esta primera reunión, que no debería durar más de 20 minutos, establecemos las pautas y nuestra modalidad de trabajo.

Se presenta un esquema al que nosotros llamamos “Flujo de Ingresos y Egresos” que pretende, mediante una ilustración sencilla y gráfica exponer cuáles son las fuentes de ingresos de una persona [o grupo familiar], cómo va variando ese flujo en determinadas situaciones a lo largo de nuestras vidas; cuáles son las causas por las cuales ese flujo de ingresos se puede cortar y las posibles consecuencias para luego ver cuáles son las alternativas que cada persona o familia maneja para mantener el flujo en equilibrio.

Hacer click en la imagen para ampliar

Flujo de Ingresos y Egresos

Si el entrevistado está de acuerdo con esta hipótesis se le propone tener una próxima reunión para ponerle datos y números a esa situación, es decir para cuantificar las diferentes situaciones que se pueden presentar a lo largo de la vida.

Si bien la primera reacción es de rechazo o temor a enfrentarse al rigor de los números o a medir y poner en datos concretos la “realidad”; nuestra experiencia nos revela que luego de hacer este ejercicio mucha gente encuentra una gran liberación y relajación.

Muchas personas tienen el mito de que para el retiro hay que hacer un gran negocio o sacarse la lotería o –lo peor- que “es imposible“, que “en este país no se puede  planificar nada” o una serie de excusas o creencias que sólo nos sirven para patear la pelota fuera de la cancha y de esa manera no hacernos responsables de nuestro propio futuro.

De la misma manera que cuando queremos hacer un viaje empezamos con un sueño, imaginándonos en el lugar… Si realmente queremos hacer el viaje pasaremos luego a planificarlo y para ello tenemos que hacer números, costos, posibilidades, impedimentos, lo que tenemos y lo que falta…

Muchas otras personas también descubren que tienen algunas situaciones mejor resueltas de lo que creían.

Por eso es que nuestro principal objetivo cuando tenemos una primera reunión es convencer a esas personas de la importancia que tiene hacer un diagnóstico de la situación financiera. Como el médico que recomienda a su paciente hacerse un chequeo. Y también dentro de un marco de absoluta reserva y discreción profesional.

¿Quién paga ese asesoramiento?

Volvemos al tema de las diferentes opciones que hablábamos la vez pasada…

Se puede pactar un honorario por el asesoramiento independiente y luego el cliente elije, por su cuenta las opciones financieras que más le guste para resolver las situaciones detectadas.

Otra opción es hacer el diagnóstico sin cargo, teniendo en cuenta que tarde o temprano –dada la importancia de resolver estos temas y si el servicio brindado fue satisfactorio y confiable- el potencial cliente terminará optando por alguna de las opciones que maneja el asesor a quien las instituciones financieras le pagarán una comisión u honorario. Muchas veces este tiempo lo pagan las personas recomendadas. Es una apuesta que hace el asesor teniendo en cuenta su propia efectividad y sabiendo la cantidad de negocios que hará por cada asesoramiento.

Esta modalidad se usa en otras profesiones, como por ejemplo: las licitaciones en la construcción o los concursos de arquitectura.

De cualquier forma, lo importante es que en esta primera reunión, el cliente tiene la libertad de elegir entre tres posibilidades:

– No hacer nada. Hacerse cargo de que es su propio futuro el que está en juego y elige no elegir.

– Posponer ese diagnóstico por un tiempo. Puede no estar pasando por el momento adecuado, puede estar atravesando una situación de vida que no le permite proyectar a un horizonte más allá de esa situación [mudanza, divorcio, duelo, enfermedad, cambio de trabajo, o cualquier situación estresante]. Somos respetuosos de los momentos de cada persona.

– Hacer un diagnóstico de situación. En este caso, si el cliente y el asesor disponen de unos 40 a 60 minutos se puede avanzar y hacerlo en el momento. Si no se dispone del tiempo y de las condiciones [de lo que hablaremos en el próximo posteo] se arregla una nueva reunión.

Sea cual sea la elección del cliente, la que es aceptada con todo respeto, le pedimos unos últimos minutitos para hacer un check-out o que nos den una devolución acerca de cómo se sintió y para qué le sirvió esa corta reunión. Para nosotros es muy importante tener feedback permanente de nuestras entrevistas y muchos -ahí mismo- nos recomiendan a sus amigos…

 

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BONUS TRACK

Esta presentación me impresionó por los recursos utilizados y la manera de encarar un tema que nos ocupa. Si entendés el inglés mejor pero creo que con unos pocos datos  que te proporcione, el gráfico hablará por sí solo.

El gráfico indica en las ordenadas [eje vertical] la espectativa de vida y en las abscisas [eje horizontal] los ingresos económicos. La matriz lo que muestra es la relación entre ingresos y salud de la población; ubicando abajo a la izquierda a las poblaciones pobres y enfermas y arriba a la derecha a las ricas y saludables.

Pero lo interesante es cómo nos muestra los movimientos de las poblaciones dentro de la matriz a lo largo de 200 años de historia.

Algunas referencias:

EUROPA: marrón
ASIA: rojo
MEDIO ORIENTE: verde
AFRICA SUBSAHARIANA: azul
AMERICA: amarillo

 

 

La duda que me queda es cómo está considerando el componente inflacionario… Me parece que 400 dls en 1810 eran una fortuna… Según el informe SBBI de Ibbotson con un dólar en 1925 podías comprar en EEUU, lo mismo que con 10 dólares en 2005.

SBBI: Stock, Bonds, Bills & Inflation, es un informe que compara el crecimiento desde 1925 de las acciones de grandes y pequeñas compañías, bonos, letras del tesoro y la inflación de EEUU.

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“…uno no hace más que comenzar las cosas,
luego las cosas nos arrastran.” Napoleón

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