SemanaRAF 04 -2011

EL ASESOR FINANCIERO PERSONAL

tiempo estimado de lectura: 04mm;30ss

En una sucesión de próximos posteos trataremos de ir mostrando cómo es el trabajo del Asesor Financiero Personal.

Lo que pretendo en las líneas que siguen es hacer un resumen de las tareas que lleva a cabo un AFP; cómo hace para desarrollar su trabajo; en qué consiste y para qué le sirve a cualquier persona tener -por lo menos- una reunión de presentación con un Asesor Financiero Personal profesional e independiente.

Consideraciones generales, comparación con otras actividades profesionales y servicios.

Médicos, abogados, veterinarios, arquitectos y cualquier otro profesional independiente en general trabaja en forma reactiva o sobre demanda, es decir… esperan a que sus clientes los llamen cuando a ellos se les presenta un problema o cuando ellos ven un problema a futuro.

El AFP trabaja proactivamente, es decir, sale a buscar potenciales clientes para hacerles ver los posibles problemas que se pueden presentar. Lo curioso es que los clientes ven esos problemas y muchos los ven mucho antes de ser contactados por un AFP y aún así el porcentaje de personas que llaman a un AFP para hablar de estos temas es muy bajo. Hablaremos de esto más adelante ya que requiere de un analisis de comportamiento bastante interesante.

Ahora bien… Es muy raro que un abogado nos llame para pedirnos una reunión para hacernos ver los peligros que se nos pueden presentar por no tener contratos comerciales bien redactados… También es raro que un médico nos llame para ofrecernos hacer un chequeo. Parece que en nuestra cultura, a partir de cierta edad los “clientes” de los médicos ya sabemos que tenemos que hacérnoslo.

Todavía en nuestra cultura, por más que todos sabemos que algún día vamos a querer o necesitaremos dejar de trabajar o por alguna razón necesitemos fondos para reemplazar nuestros ingresos, igualmente… Esperamos a que eso ocurra sin tomar las previsiones… entonces ya es tarde.

El AFP es un profesional independiente. Algunos trabajan en relación de dependencia pero la gran mayoría son independientes que trabajan para sí mismos. Su dedicación, profesionalismo, ganas de progreso, resultados están ligados a su actitud y accionar. No tienen que rendirle cuentas a nadie –más que a sí mismos- de sus acciones y resultados.

Respecto de los honorarios hay diversas modalidades: puede ser por comisiones pagadas por las instituciones financieras cuando los clientes deciden invertir; puede ser por honorarios por el asesoramiento o en algunos casos los asesores en relación de dependencia tienen sueldo y trabajan con objetivos. En próximos posteos trataremos acerca de la ética alrededor de las distintas modalidades.

Búsqueda de clientes. ¿Quiénes son potenciales clientes de un AFP o a quién puede interesarle sus servicios?

¿Cómo hace un zapatero, un comerciante, un profesional en general para juntarse con un cliente? Espera a que éste lo necesite. De acuerdo a las profesiones están establecidas diversas estrategias de MKG para lograr que esos clientes lleguen al profesional. Las hay –como en todo- más y menos efectivas… Los médicos reciben a sus pacientes por una cartilla de Obra Social; los arquitectos porque a alguien le gustó la casa que hizo; y en general muchos por recomendaciones personales o por relaciones.

Los AFP llegan a sus clientes por varios caminos…

El primero y más fácil, cuando se empieza en esta profesión es llamar y contactar a todos nuestros conocidos y contactos. Lo mismo que haría cualquiera que pone una inmobiliaria: llamar a los conocidos y a sus relaciones para decirles algo así como: “puse una inmobiliaria en tal lugar así que si estás pensando en comprar o vender tenéme en cuenta”. O, si empezás a trabajar para otra empresa en un rol comercial harás lo mismo.

Por supuesto que cuando alguien empieza en esta profesión lo hará acompañado de un profesional senior, con más experiencia que lo irá tutelando y guiando, de la misma manera que un médico residente no opera por su propia cuenta el día que se recibe. Ni mucho menos cuando empieza a estudiar medicina.

Luego, a medida que uno se va afianzando y profesionalizando se empieza a trabajar con las personas que nos van recomendando los clientes satisfechos.

Si bien todos los profesionales -en algún momento de sus gestión- son vendedores de su servicio, tenemos que diferenciar entre los vendedores de seguros y los asesores financieros personales. Como para hacerlo de manera metafórica imaginemos un representante de una inmobiliaria cuyo producto ya está hecho [el bien a vender] y un arquitecto cuyo producto [la obra] está por diseñarse. El primer profesional va a tratar de adaptar el estilo de vida del cliente a las posibilidades que brinda la casa que está mostrando mientras que el arquitecto va a tratar de adaptar su producto al estilo de vida de su cliente.

Los vendedores de seguros, sobre todo los de Seguros de Personas, pueden trabajar como una inmobiliaria o como un arquitecto: mostrando lo mejor de su producto para convencer a su cliente o escuchando a su cliente para diseñar juntos su casa.

En la próxima entrega veremos cómo es una primera reunión en la que el AFP plantea su oferta de servicio; de qué se habla en una primera reunión y cómo se van generando los acuerdos paso a paso para hacer del proceso una negociación armoniosa y respetuosa.

También veremos por qué puede ser valioso para una persona dedicarse estos 20 a 30 minutos de su vida y empezar a pensar en diseñar su futuro financiero. 

 

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BONUS TRACK

 Este video que ya casi es un clásico, pretende parodiar por el absurdo la forma agresiva de vender que hasta no hace mucho tiempo atrás practicaban algunos “vendedores de seguros”. Lamentablemente, todavía quedan resabios de esta modalidad no llevada a los extremos de este sketch televisivo, pero sí con una gran presión por vender…

Lo que pretendemos los que nos dedicamos al asesoramiento profesional e independiente es generar un espacio de conversación de mutuo interés para detectar necesidades y abrir posibilidades de diseño del futuro financiero. 

Cualquier parecido con situaciones de la realidad son pura coincidencia… O no.

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“… el buen arquitecto dejará algo de valor perdurable que contribuirá a mejorar el estilo de vida del cliente y el aspecto del barrio”. Mario Bunge

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