SemanaRAF 02 -2011

WORKSHOP de PROFESIONALES de SEGUROS de PERSONAS

Primera entrega

tiempo estimado de lectura: 09mm30ss

 

El 20 de octubre pasado se llevó a cabo el 2º Workshop de Profesionales de Seguros de Personas organizado por SellingPoint.

Fue una jornada entera de disertaciones disparadoras y sobre todo de trabajo y discusión en 24 grupos con la intervención de un moderador por mesa.

Lo que pretendemos ahora es compartir un resumen elaborado por SellingPoint de las conclusiones de los tres primeros módulos, cada uno de ellos publicado en diferentes momentos, así que al final de cada conclusión citaremos el link a la fuente original. La semana que viene publicaremos las conclusiones del último módulo.

PRIMER MÓDULO

 ¿Cómo permanecer y progresar en Argentina en el mercado de seguros de personas?

1) La conclusión más recurrente fue la necesidad de capacitación y estudio. Más del 50 % mencionó este aspecto como el más importante para permanecer y progresar en el mercado.

2) En segundo lugar, con más del 30% de coincidencia, aparece la necesidad de entender y aprender a utilizar los avances tecnológicos y aprovechar el desarrollo de las redes sociales.

3) En tercer lugar de importancia tenemos el hecho de estar atentos a los cambios. Dentro de esta línea hay un comentario que nos llamó la atención y queremos resaltar: “Preparar el cambio antes del cambio

4) Casi al mismo nivel que el punto 3 nos encontramos con los conceptos de perseverancia, persistencia, constancia, continuidad, pasión, actividad, tenacidad y actitud. Si asumimos que para el objetivo de la consigna todos estos son sinónimos, entonces éste es uno de los tres puntos salientes.

5) Potenciar y mejorar el vínculo con el cliente, haciendo foco en el tema “escuchar“, fue otro de los aspectos mas mencionados.

6) Organización y planificación.

Fuera de estos 6 puntos mas destacados, tenemos infinidad de comentarios e inquietudes sueltas que, si bien no podemos reproducir todas, nos tomamos la libertad de seleccionar algunas que consideramos muy importantes para el marco de este tema.

a) En cuanto a la importancia de establecer objetivos personales, varios hablaron de la importancia de tener un proyecto de vida, de progreso y superación. Destacamos un comentario al respecto: “Debemos antes definir para qué estamos y saber qué queremos hacer“.

b) Como aspectos mas estratégicos, varios coincidieron en la importancia de diversificar ramas, mejorar temas fiscales y contar con publicidad de parte de las compañias.

c) No perder de vista la función social de nuestra actividad

Y no por menos importantes dejamos para el final conceptos que consideramos imprescindibles, no sólo para nuestra actividad sino también para la vida misma, y que fueron deslizados por muchos asistentes: compromiso, honestidad, humildad y disfrutar.

Fuente: Sellingpoint Nº 205  – 5.nov.2010

 

SEGUNDO MÓDULO: Liderazgo Personal: Componente estratégico del emprendedor.
  
Para este módulo se plantearon dos consignas. Vamos con la primera:

¿Cuáles son las 3 variables que consideras que más influyen en tu éxito como emprendedor y por qué?

Seleccionamos las 8 que han sido más mencionadas o bien las que nos han parecido más originales o impactantes.

1) La variable más destacada para tener éxito como emprendedor fue la que tiene que ver con la actitud: perseverancia, esfuerzo, constancia, tenacidad y actividad. Estas palabras fueron utilizadas por más del 50% de los asistentes como la clave principal del emprendedor.

2) En segundo lugar encontramos el tema formación y conocimientos. Dentro del mismo, varios destacan la importancia del autoconocimiento, y también el hecho de “compartir con los que saben“.

3) Tener confianza en uno mismo y la autodeterminación (como alguien escribió: “liderarse uno mismo“).

4) Tener objetivos claros (varios destacaron que debe ser compatible con el proyecto de vida). Alguien planteó: “¿Somos felices?

5) Ser positivo, optimista, pasional y entusiasta.

6) Generar y mantener la empatía con el cliente, y el hecho de escuchar. Dar servicio.

7) Disciplina.

8) Por último, otras consideraciones relevantes tuvieron que ver con el profesionalismo, la libertad del emprendedor, ser ambicioso, planificar, ser autocrítico, ético, y varios promueven el trabajo en equipo.

Finalmente, y tal como ocurrió con las conclusiones del primer módulo, el tema del cambio es otra vez mencionado. Como escribieron un par de asistentes: “cambiar para permanecer” y  “¡el éxito comienza día a día!

Fuente: SellingPoint Nº 206 – 22.nov.2010

Vamos con la segunda consigna de este SEGUNDO MÓDULO.

¿Qué aspectos racionalmente considerás que podrias mejorar en tu propia gestión pero no logras concretar en tu conducta y por qué? ¿Qué vas a hacer al respecto?

Nuevamente seleccionamos los conceptos más mencionados. Como dato ilustrativo: sólo para esta consigna recibimos 52 opiniones distintas.

Como ocurrió con otros temas ya publicados (mas precisamente en el módulo 1), otra vez la administración del tiempo fué el mas repetido. Evidentemente este punto le quita el sueño a muchos que lo ven como un gran aspecto a mejorar en función de su gestión profesional.

En una misma linea, la segunda variable mas elegida fué trabajar en la planificación, aspecto relacionado a la administración del tiempo. Y curiosamente, la tercera variable también tiene vinculación con las dos primeras elegidas: aprender a delegar.

Despues de éstas, las más mencionadas fueron:

– Actualizar la formación permanentemente.
– Estar abierto a lo que el mercado ofrece.
– Autogestión permanente.
– Mejorar la comunicación con el cliente.
– Separar el trabajo de la vida personal.
– No perder foco por intentar abarcar todo.

Para el final queremos compartir algunos comentarios que entendemos son también oportunos para refrescar. Algunos de ellos son:

a) Tener más orgullo profesional.
b) Juzgar menos y entender más.
c) Evitar que lo operativo tape lo comercial.
d) Desconectarse con otras actividades.
e) Tener continuidad (no conformarse ni dispersarse).
f) Trabajar los altibajos emocionales.
g) Mejorar comunicación con los no generacionales.
h) Autocrítica.

Fuente: SellingPoint Nº 207

 

TERCER MÓDULO: La Planificación y Estrategia de Ventas.
 
En el universo de opiniones que recibimos, como conclusión primaria podemos decir que aproximadamente un 80% de los presentes admitió que efectúa algún tipo planificación de sus actividades profesionales, las cuales engloba tanto la planificación de las entrevistas como la planificación de la producción en términos de diversos plazos.

El restante 20% admitió (¡gracias por la honestidad!) que no realiza ningún tipo de planificación. Todos los beneficios y desventajas que implica tener o no una planificación los veremos a continuación, en la opinión de quienes desarrollaron esta temática durante el evento.

Si nos permiten, para empezar vamos a transcribir tres trabajos que entendemos son muy ilustrativos en cuanto a la estrategia de la planificación:
 

Primera estrategia:

– Tener un Speech: La ventaja de llevar ordenada la reunión.

– Prospección: Puede ser fría o caliente. Si es fría tiene la ventaja del desafío permanente, y si es caliente tiene la ventaja del conocimiento del prospecto.

– Método personal: Tiene la ventaja de sentirse cómodo según la experiencia personal.

– Acuerdos parciales: Imprescindible para romper con las objeciones.

– Mejores referidos: Tiene la ventaja de la calificación pormenorizada del potencial cliente.

Otra estrategia:

Conocer al cliente obteniendo información previa (referente, facebook, linkedin).

Preparar la reunión con antelación,

– Llevar estadísticas de eficacia.

– Saber escuchar activamente para generar empatía, detectar motivaciones de compra y adaptarse a las posibilidades y características de cada prospect.

Y la tercera estrategia propuesta:

– Previo a la primera reunión: calificar al entrevistado.

– En la primera entrevista: Indagación acerca de datos fríos / qué espera o desea para hijos y familia / compromiso  para resolver el tema expresado en pesos o dólares.

– Entre la primera y la segunda: mail para chequear lo hablado.

– En la segunda entrevista: Repaso de lo hablado presentar la propuesta, y como aclara un asistente, buscar el cierre sólo si el terreno esta fértil y preparado.

El comentario final de este equipo fue que con métodos planificados se trabaja mas relajado y se evitan muchas veces la dependencia de la inspiración o estados de ánimos. Además le brinda orden para el análisis al prospect acerca de sus necesidades y posibilidades.

Fuera de las conclusiones de estos tres equipos en particular, destacamos la frase:

 “Quien no planifica el éxito planifica el fracaso“.

¿Será así?

Aparentemente no todos están de acuerdo con esto. Ya lo veremos más abajo.

Beneficios de la planificación:
– Autocrítica
– Mayores probabilidades de éxito
– Optimización del tiempo
– Permite evaluar la eficacia de la estrategia planteada y si es necesario poder modificarla
– nos permite medir resultados
– asignar tareas acorde a las habilidades de cada persona maximizando su rendimiento
– asignar de manera eficiente el tiempo destinado al ocio. Esto es fundamental porque estar satisfecho a nivel personal ayuda además a desarrollar mejor lo profesional
– armar estrategias de antemano para adelantarme a las preguntas y objeciones del prospecto y así resolver los planteamientos de manera satisfactoria
– ayuda a vender nuestra imagen que es la primera que debemos vender
– ayuda a desarrollar la entrevista
– posibilita lograr el objetivo del cierre.

Otro equipo mencionó que es clave planificar en función de los objetivos de cada uno, y que otro aspecto fundamental es el seguimiento de los resultados y tener estadísticas propias para bajar a datos concretos. Y que incluso la estrategia y la planificación cambian de persona en persona y de cliente en cliente.

Otro grupo mencionó la importancia de tener estudios de mercado para conocer la competencia, atacar nichos de mercado determinados y hacer campañas comerciales puntuales, con el consiguiente beneficio de mayor producción, productores fidelizados y volumen constante de ventas.

Una de las amenazas que se mencionaron para la planificación es la administración y los imprevistos, que requieren tiempos que muchas veces no están asignados.

Por el otro lado, hay personas que admitieron que si bien planifican nunca cumplen lo planificado. Otro dijo que no tiene un plan armado aunque sí tiene estrategias comerciales. En definitiva, muchas lecturas para un tema apasionante y a la vez neurálgico para nuestra actividad.

 Fuente: SellingPoint 208

Quienes quieran agregar alguna opinión o hacer algún comentario al respecto lo pueden hacer escribiendo directamente a SellingPoint, desde los links al pie o participando del grupo en Linkedin.

En el próximo SemanaRAF publicaremos las conclusiones del último módulo. Mientras tanto te recomendamos -si no lo hiciste hasta ahora- que te suscribas para recibirlo semanalmente.

 

– – – o – – –

BONUS TRACK

¿Por qué las personas son exitosas? ¿Es debido a que son inteligentes? ¿O simplemente tienen suerte?

El analista Richard St. John, condensa años de entrevistas a personajes exitosos en una presentación de 3 minutos dada en TED sobre los verdaderos secretos del éxito.

 

 

Esta es la transcripción de la presentación: 

Esta es en realidad una presentación de dos horas que doy a estudiantes de secundaria recortada a tres minutos.

Todo comenzó un día en un avión, camino hacia TED siete años atrás. En el asiento de al lado se encontraba una estudiante de secundaria, una adolescente que venía de una familia realmente pobre. Ella quería hacer algo con su vida y me hizo una corta y simple pregunta: “¿Qué lleva al éxito?” Y me sentí realmente mal porque no podía darle una buena respuesta.

Me baje del avión y vine a TED. Y pensé: ¡Dios! estoy en una habitación rodeado de personas exitosas. ¿Por qué no les pregunto qué les ayudó a ser exitosos, para enseñárselo a los jóvenes?

Entonces aquí estamos, después de siete años y 500 entrevistas, y voy a decirles lo que realmente conlleva al éxito y que hace actuar a los miembros de TED.

Lo primero es la Pasión. Freeman Thomas nos dijo, “Soy impulsado por mi pasión“. Las personas en TED lo hacen por amor, no por dinero. Carol Colleta nos dijo, “Yo pagaría por hacer lo que yo hago“. Lo curioso es que… Si lo haces por amor, el dinero viene de todas maneras.

Trabajo. Rupert Murdoch me dijo: “Todo es trabajo duro; nada viene fácilmente. Pero me he divertido bastante“. ¿Dijo diversión? ¿Rupert? ¡Sí! A las personas en TED les divierte el trabajo. Y trabajan muy duro. Yo pensé: ellos no son adictos al trabajo, son amantes del trabajo.

Ser bueno. Alex Garden dijo: “Para ser exitoso debes dedicarte a algo y ser muy bueno en ello“. No hay magia. Todo es practicar, practicar, practicar.

Y también es enfocarse. Norman Jewison me dijo: “Yo pienso que todo tiene que ver con enfocarse en una sola cosa“.

Empujarte. David Gallo dijo: “Debes empujarte física y mentalmente; debes empujarte, empujarte, empujarte“. Debes empujarte a través de la timidez y las dudas. Goldie Hawn dijo: “Siempre tuve dudas. No era lo suficientemente buena; no era lo suficientemente inteligente; no pensé que lo lograría“. Ahora bien, nunca es fácil empujarte…; y es por eso que inventaron a las madres (risas). Frank Gehry me dijo: “mi madre me empujó“.

Servir. Sherwin Nuland dijo: “Ha sido un privilegio servir como doctor“. Ahora muchos niños me dicen que quieren ser millonarios. Y lo primero que les digo es, “Ok, pero no pueden servirse a ustedes mismos, deben servirles a otros con algo de valor. Porque esa es la manera en que las personas se vuelven ricas“.

Ideas. Bill Gates dijo: “yo tuve una idea: fundar la primera compañía de programas para microcomputadoras“. Diría que fue una muy buena idea. Y no hay magia en la creatividad en cuanto a ideas se refiere; es sólo hacer cosas bastantes simples. Y doy muchas evidencias de ello.

Persistencia. Joe Kraus dijo: “Persistencia es la razón número uno del éxito“. Tienes que persistir a través del fracaso, y de CRAP (mierda), que por supuesto significa “Criticas, Rechazo, Assholes (idiotas) y Presión”. (Risas)

Entonces, la respuesta a esta pregunta es simple: paga $4000 y ven a TED. Si eso falla, ten en cuenta las 8 razones y créeme: estas 8 grandes razones son las que llevan al éxito. Muchas gracias TED y gracias por la entrevista.

Agradecemos también este material tomado de SellingPoint.

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“Los iletrados del futuro no serán aquellos que no puedan leer o escribir. Sino aquellos que no puedan aprender, desaprender y re-aprender”. Alvin Toffler

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