SemanaRAF 01 – 2011

MARKETING 3.0

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Primero vamos con una invitación a que te sumes a la nueva fanpage en facebook. Empieza la década y no podemos quedarnos fuera del fenómeno de las Redes Sociales. Nos hemos propuesto para este año profundizar en las posibilidades que brindan así que esperamos tus contribuciones, links a tus páginas, que te hagas fan y compartas lo que nos abra más posibilidades de cumplir con nuestra misión de

PROTEGER FINANCIERAMENTE A NUESTROS CLIENTES Y A SUS FAMILIAS

Pasemos ahora a esto del Marketing 3.o que nos venimos a enterar que así se rotula lo que estamos proponiendo desde hace años como medio de relación con nuestros clientes. Somos unos adelantados…

Veamos esta nota posteada por Andrés Ubierna en Puerto Managers, de donde hace tiempo que no compartíamos nada; no por falta de valor, sino porque en su momento hemos recomendado suscribirse directamente a su blog.

Entonces, compartimos la nota [en azul] y agregamos nuestros comentarios en esta misma fuente y formato… Esperamos los tuyos.

¿Suena desubicado hablar de marketing en un blog donde trato la dimensión humana del trabajo? Depende. Si asumimos una mirada sistémica, ver cómo evoluciona el marketing ante los cambios del contexto de la sociedad, nos puede también ayudar a vislumbar posibilidades hacia dentro de las empresas que operan dentro de dicha sociedad. Tal vez, después de profundizar en lo que transmito en este post algún director puede convencerse de la necesidad de cambiar la función de Recursos Humanos por la deGestión del Desarrollo de Talento, Conciencia y Compromiso de la Gente (un poco largo ¿no?).

Por eso rescato algunas notas que tomé del libro Marketing 3.0: From Products to Customers to the Human Spirit, de Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, e Iwan Setiawan:

Hace tiempo, durante la era industrial -cuando el núcleo tecnológico era la maquinaria industrial- el marketing trataba sobre la venta de lo que producía la fábrica a todo aquel que pudiera comprarlo. Los productos eran bastante básicos y estaban diseñados para servir al mercado masivo. La meta era estandarizar y escalar para lograr los costos de producción más bajos posibles de manera de hacer los productos más accesibles para más compradores. El Modelo T de Henry Ford fue el epítome de esta estrategia: “Cualquier cliente puede tener un auto pintado del color que quiera siempre que sea negro.” Esta fue la era del Marketing 1.0 o centrado en el producto.

El Marketing 1.0 por seguir la serie, lo veíamos en las pólizas de Seguro de Vida dotales, por medio de las cuales uno le decía al cliente algo así como “…usted va pagando su seguro de vida dotal a 20 años, si al cabo de ese tiempo usted no falleció, la aseguradora le devuelve la suma asegurada; si usted fallece antes de los 20 años, esa suma asegurada está disponible para sus seres más queridos; ¿no es fabuloso Sr…?”  Y realmente era fabuloso considerando que una de las dos va a ocurrir. Ahora bien, esto era fabuloso en un contexto no inflacionario y para quien tenía una familia que dependía de sus ingresos y esperaba -además de proteger a su familia, acumular algún ahorro en cierto tiempo para complementar cualquier otra inversión para su retiro [u otro fin fijado a 20 años]. Era tan bueno como podía ser el Ford T para quien no le importara el color y necesitara un medio de transporte más rápido que la carreta. También era más accesible que un Ford T. 

El Marketing 2.0 entra actualmente con la era de la información -donde el núcleo es la tecnología de la información. La tarea del marketing no es tan simple como antes. Los consumidores de hoy día están bien informados y pueden comparar fácilmente ofertas diversas de productos similares. El valor del producto lo define el consumidor. Los consumidores tienen preferencias bien distintas. El marketing tiene que segmentar el mercado y desarrollar un productor superior para un target específico. La regla de oro “el cliente es el rey” funciona bien para la mayoría de las compañías. Los clientes están en una situación mejor porque sus necesidades y deseos están bien dirigidos. Pueden elegir en un rango amplísimo de características funcionales y alternativas. Los marquetineros tratan de tocar la mente y el corazón del consumidor. Desafortunadamente, este enfoque centrado en el consumidor, asume implícitamente que los consumidores son targets pasivos de las campañas de marketing. Esta es la perspectiva en la era del Marketing 2.0 o orientado al cliente.

Lamentablemente para nuestra profesión, todavía encontramos vendedores de Seguros de vida que se han quedado en el Marketing 1.0 aun cuando los productos han evolucionado enormemente para adaptarse a esto que están llamando Marketing 3.0.  Son excelentes descriptores de las características y de lo que sus productos hacen para clientes a quienes no conocen.

Y ya es un gran avance estar en la fase 2.0, ofreciendo y/o adaptando los productos, en la medida de las posibililidades a las necesidades del cliente. Así entonces, muchos otros agentes o asesores, indagan muchísimo en las características de sus potenciales clientes, sea por referencias y datos proporcionados por quienes los refieren, sea googleando al potencial cliente, o indagando en los perfiles públicos de las redes sociales. Hoy un agente o asesor va a visitar a su potencial cliente y le lleva una propuesta de acuerdo a lo que él supone que mejor se adapta a ese perfil. Así, si el cliente es soltero le llevará una propuesta de ahorro, total… ¿para qué va a querer un seguro de vida? y al casado con hijos le lleva una propuesta de seguro por si se muere para que no deje a su familia en la bancarrota. Y si se juntan el hambre y las ganas de comer, si la propuesta “tienta” al candidato entonces tenemos un nuevo cliente… Y no está mal porque se resolvieron problemas genuinos! No se le vendió un buzón a nadie.

Veamos qué propone la nueva ola…

Actualmente, estamos siendo testigos del surgimiento de la era del Marketing 3.0 o conducido por valores. En lugar de tratar a las personas como simples consumidores, el marketing se aproxima a ellas como seres humanos integrales con mentes, corazones, y espíritus. Los consumidores buscan cada vez con más empeño, soluciones a sus ansiedades para convertir a este mundo globalizado en un mejor lugar. En un mundo repleto de confusión, se direccionan hacia compañías que atiendan sus necesidades más profundas, sociales, económicas y de justicia ambiental en sus misiones, visiones y valores. No buscan sólo satisfacción funcional y emocional, sino también satisfacción espiritual en los productos y servicios que eligen.

Esto es lo que nosotros venimos proponiendo cada vez que hablamos de que lo primero que tenemos que conocer para planificar es el proposito o el “para qué“; cuando hablábamos del Círculo de Oro, cuando hablamos de tener reuniones para conversar e indagar profundamente en las necesidades, no solo racionales de los clientes, sino -y sobre todo- indagar en las necesidades emocionales; ver qué le preocupa, a qué le tiene miedo, qué es lo que realmente quiere cubrir cuando toma un seguro de vida; para qué quiere tener determinada suma en determinado plazo; qué experiencias positivas y negativas tuvo… y así…

Como el Marketing 2.0 orientado al consumidor, el Marketing 3.0 también persigue satisfacer al consumidor. Sin embargo, las companías que practican Marketing 3.0 tienen misiones, visiones y valores más grandes para contribuir al mundo; apuntan a brindar soluciones dirigidas a los problemas de la sociedad. El Marketing 3.0 eleva el concepto de marketing a la esfera de las aspiraciones, valores y espíritu humano. El Marketing 3.0 cree que los consumidores son seres humanos completos cuyas necesidades y esperanzas no deben ser jamás abandonadas. Por eso, el Marketing 3.0 complementa la dimensión emocional del marketing con un marketing para el espíritu humano.

 Cuando leemos compañías tenemos que recordar que la “compañía” somos nosotros como asesores profesionales independientes. Las instituciones financieras con las que operamos tendrán que hacerse cargo del diseño de sus productos para que nosotros podamos adaptarlos a las necesidades, aspiraciones y posibilidades de nuestros clientes… Pero los encargados del verdadero Marketing somos nosotros… Atenti con la escucha!!!

– – – o – – –

BONUS TRACK

 ¿Sentís temor de encarar el año que se viene? ¿No te animás a probar nuevas ideas, a explorar nuevos caminos? ¿Te parece que te falta mucho para completar la valija con lo necesario para todo lo que querés hacer?

¿Querés encontrarle otro sentido a la palabra coraje?

 

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“El miedo es lo contrario a la felicidad” Albert Casals

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