SemanaRAF 34 – 2010

Todos somos consumidores.

[tiempo estimado de lectura: 04:00"]

 

Uno de los primeros, si no es el primer boletín al cual me suscribí se llamaba INFOLUKAS y lo editaba un tal “Lukas”. Es todo lo que recuerdo de él. Todos los días llegaba información de lo más valiosa y confieso que por aquellos años en que internet era una novedad, este muchacho era un precursor. Escribí un par de notas o comentarios y llegué a relacionarme con una variedad de gente de lo más interesante a quienes consideré mis primeros “Cyber-amigos”. 

Algunas de esas notas que aparecián y me gustaban las guardaba y aún las tengo en mi biblioteca digital. Una de ellas es la que sigue en la cual empecé a darme cuenta de lo quesignificaba vender como una actividad absolutamente profesional, como una necesidad básica de cualquier emprendedor, empresario o persona de negocios y no sólo como una salida provisoria mientras estoy desocupado y hasta que consiga un trabajo de verdad.

En estos papers empecé a tomar conciencia del valor que tiene la venta de lo que sea que cualquier persona brinde como servicio.

Les dejo entonces esta nota aparecida en algún momento entre 1997 y 2000.

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INFOLUKASNET: INFORMACION PARA EMPRENDEDORES
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Nota del día

Comerciales

Todos en esta sociedad somos consumidores. Lo hacemos antes de llegar a este mundo, mientras lo habitamos crece nuestro nivel de consumo considerablemente, y hasta cuando lo abandonamos seguimos consumiendo (o nuestros deudos por nosotros). Para que nosotros consumamos hay alguien que nos esta ofreciendo tales bienes o servicios; ellos nos están vendiendo algo.

Comencemos a despejar el planteo con una duda: ¿Qué es la venta?

Podemos definir el arte de vender como el proceso por el cual el vendedor:

1. Busca activamente a su contra parte: el comprador o llamémoslo “El candidato”.
2. Determina o crea la demanda sobre la base del análisis de las necesidades del candidato.
3. Le muestra cómo sus servicios profesionales y sus recomendaciones satisfacen mejor sus necesidades.
4. Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de comprar.
5. Después de la venta, se mantiene en comunicación con su cliente para conservarlo satisfecho y revisa cada año el programa trazado para asegurar la continuidad del producto.

Al proceder así, se granjeará la confianza de su cliente, éste a su vez lo recomendará a sus amigos, socios y conocidos, quienes a su vez serán fuentes de nuevas ventas.

Se puede afirmar que la venta es una “conversación” con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción tanto a él como a usted.

Para lograr verdadero éxito como vendedor, usted debe tomarle gusto a la venta, aunque en realidad no se trata de ningún “deporte”. Las ventas ya no dependen de la “charlatanería”, sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y durables entre usted y su cliente sobre la base de un esmerado servicio.

El éxito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se está tratando con seres humanos cultos, inteligentes y bien informados. La gente compra lo que quiere a la persona que le cae más simpática. Como usted no puede obligar a un candidato a que le compre, le toca exponerle las ideas de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle. Esto no es fácil y exige dejarse de improvisaciones para concretarse en los hechos. Hay que conocer al candidato, conocer el producto que se ofrece y saber cómo ese producto va a solucionar sus necesidades, para luego determinar la mejor manera de presentarle sus ideas en la forma más atractiva posible.

Esta es la clase de venta que ayuda a su candidato a comprar.

El consumidor tiende a ser cauteloso y reacio a todo cambio. De ahí que necesitamos el arte del asesoramiento profesional si queremos que nuestro nivel de vida y nuestra economía se beneficien del desarrollo de nuevas ideas, de nuevos productos y de nuevos servicios.

No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible que hayamos recorrido bastante camino hacia el logro de este objetivo. Los mismos vendedores son muy susceptibles a este resultado práctico. Si uno compra, le acompañan amablemente (desgraciadamente, no siempre, incluso comprando) hasta la caja y hasta la puerta. Si uno no compra, a menudo le despiden con indiferencia. Con esta actitud hemos matado las raíces de una buena siembra.

Trabajemos con convicción. Hagamos la estancia agradable y amable; también la salida. Dejemos al cliente un buen recuerdo. Su memoria y su subconsciente, en una nueva ocasión, le conducirán de nuevo a nuestro establecimiento.

Tras el logro de la venta hay que vender algunas cosas más. La diferencia entre el comprador ocasional y el cliente, es que éste reitera sus visitas al establecimiento. El vendedor ha de saber comunicar “ganas de volver”. Convertir a ese comprador ocasional en cliente.

Una vez logrado el cliente hay que continuar vendiéndole adhesión y apego. Un error muy difundido es el de considerar, en cierto momento, que el cliente “ya es nuestro”. No defraudar a quien nos otorga su confianza y sus compras, es ley de vida para todo establecimiento que aspire a la longevidad.

El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manías y sus flaquezas. El comprador ha de estar seguro de que cada vez que nos visita se le recuerda, se le atiende y se le considera. Hay que hacerle sentir que es “alguien” en nuestro comercio. En definitiva, el vendedor logrará que el comprador se vuelva cliente y que el cliente se sienta amigo.

Fernando Fadalti

Esperamos tus comentarios, que nos cuentes en qué te sentís identificado, para qué te sirvieron estas líneas…

¿De dónde te nutrís para estar actualizado? ¿Qué newsletters, blogs o material de lectura nos recomendarías?

 

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BONUS TRACK:

Hoy te presentamos un ejercicio muy eficaz y entretenido para combatir el estrés:

 

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“Cuando el cambio se nos impone de manera imprevista, es clave descubrir nuestros mecanismos para resistirlo o atravesarlo” Gabriela Barrial

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