SemanaRAF 33 – 2010

¿PARA QUÉ LE SIRVE…?

…a una persona tener una reunión de Planificación Financiera Personal cuando ya tiene un Seguro de Vida?

[Tiempo estimado de lectura: 05':55"]

Buen día Carlos… … 

… … entonces te propongo tener una reunión para contarte en qué consiste la planificación financiera personal… 

Pero mirá que si se trata de seguro de vida… yo ya tengo uno.

Uhhh… Bueno!  entonces está bien, no te preocupes. Igual te llamo alguno de estos días y nos juntamos a tomar un café. Saludos a la patrona. – El consultor cuelga desesperanzado y piensa: “¡Otro que ya tiene seguro. Llegué tarde de nuevo!”

¿Para qué le sirve a Carlos, que ya tiene un seguro de vida -o para el caso un seguro de retiro- tener una reunión con un Asesor en Planificación Financiera Personal?

Veamos algunas posibilidades…

Mucha gente -aunque no tanta como se espera o cree- tiene un seguro de vida. Lo que nos encontramos cuando charlamos con ellas es que lo contrataron porque vino un amigo “y me lo vendió“. Cuando preguntamos ¿por qué esa suma asegurada? se nos quedan mirando como preguntando si no son todos así… por esa suma. O te cuentan: “…porque me ofrecieron tres posibilidades y elegí la más baratita“. O no tienen ni idea. 

Cuando planificamos financieramente el futuro buscamos que todas las variables se acerquen a las necesidades y posibilidades de cada persona para lo cual…

… lo primero es que la persona tenga lo que S. Covey llama un fin en mente… qué sepa para qué va a invertir o destinar dinero a cualquier opción que elija al final. Puede ser que quiera invertir para aumentar sus ganancias de corto plazo; para juntar fondos para el MBA del hijo; para comprar un departamento en la ciudad para cuando su hijo vaya a la universidad; para retirarse a cierta edad; para tener liquidez inmediata y dejar pagos los gastos de sucesión; o cuanto motivo se les ocurra. Pero creo que este es el punto más importante para tener en cuenta.

… luego conocer la Realidad deseada o fijar el resultado esperado. Es decir que si lo que quiere es invertir para el retiro tiene que saber con cuánto se quiere retirar; si quiere ahorrar para irse a Europa tenemos que saber cuánto le va a costar; cuánto cuesta un MBA en el exterior o en una universidad local; ¿cuál es el estándard de vida que espera que su familia siga manteniendo?

Factor tiempo. ¿Cuándo quiere que ocurra lo anterior? Es decir: ¿a qué edad se quiere retirar? ¿Cuánto falta para que su hijo haga el MBA? ¿Cuánto tiempo va a necesitar su familia sostener el estándar de vida que quiere que tengan?

Realidad Actual. ¿Dónde está parado? ¿Con qué cuenta para el fin que se propone? ¿Qué está haciendo para lograr lo que se propone? En este tema es importante empezar a separar los tantos. Mucha gente tiene ahorros e inversiones diversificadas por riesgo. Lo que comunmente llamamos “poner los huevos en canastas diferentes”. La planificación financiera propone que además consideremos la diversificación por objetivos. Tener cuentas diferentes para objetivos diferentes. De esta manera de acuerdo a los plazos y a los riesgos a asumir -entre otras variables- podemos elegir opciones más acertadas. En otro posteo podemos tratar el tema de las diferentes opciones para diferentes plazos y objetivos. 

Y acá quería llegar cuando decía que un asesor en planificación financiera se diferencia de un vendedor de seguros de vida en que el primero trabaja con la necesidad, cuantifica las necesidades, indaga en las posibilidades, los temores, la aversión al riesgo, las experiencias y arma en conjunto con su cliente el plan financiero que mejor se ajuste a lo que espera.

Cuando un asesor en planificación financiera recomienda una determinada suma de seguro de vida, lo hace en función de muchas variables: edad del asegurado y de los dependientes, necesidades de la familia, tiempo durante el cual la familia necesitará estar protegida; alternativas de liquidación [sumas únicas para invertir o rentas mensuales durante un plazo determinado]; otras fuentes de ingreso que complementen [o mejor dicho llegar a la suma asegurada que complemente las fuentes de ingreso con las que la familia va a contar].

Por eso cuando un asesor financiero se encuentra con una persona que ya tiene un plan de seguro de vida lo que hace es chequear todas las cuestiones citadas arriba, teniendo en cuenta al seguro de vida como parte de la planificación financiera personal y estudiando alternativas de solución que complementen o cubran cualquier brecha entre lo que se espera y lo que se tiene [o se está haciendo para alcanzar lo que es espera].

Otras posibilidades o cuestiones a tener en cuenta…

Algunas personas tienen planes de seguro de vida tomados en pesos y sin cláusula de ajuste por inflación. Luego de un análisis de las necesidades se puede ver si hubo algún desajuste y si es necesario complementar ese seguro con un aumento de suma asegurada. Otras personas están sobre aseguradas. Es decir que tienen más seguro del que necesitan.

Un temor que tienen algunas personas es que se pretenda cambiarlos de una compañía a otra como si se tratara de telefonía celular o medicina prepaga o el seguro del auto o la fábrica. El seguro de vida es el único que permite tener varias pólizas en diferentes compañías [en seguros de patrimonio también se puede pero es más complejo y para casos especiales de co-seguro]. Un buen asesor primero recomienda no hacer cambios, salvo que sea evidente y demostrable que una póliza es más favorable a otra de acuerdo a lo que el cliente necesita y no a lo que “le vendió el amigo” [que en muchos casos le vendió la póliza y dejó de trabajar como asesor quedando nuestro contacto en estado de “horfandad” comercial].

Algunas personas tiene pólizas off-shore y no saben o no tiene en cuenta que cuando su familia cobre esas sumas aseguradas para poder invertirlas o traerlas al país van a tener que pagar un impuesto a las ganancias altísimo porque -si bien sabemos que la plata que recibe una persona en concepto de liquidación de seguro de vida no paga impuestos- es distinto si la plata la cobra fuera del país por una póliza no declarada. Cuando la familia quiere ir a comprar una propiedad le van a preguntar “¿De dónde salió ese dinerillo?” El beneficiario no es culpable por actos cometidos por el fallecido pero sí va a tener que pagar un % interesante de ganancia… De la charla con el asesor se verá qué elije hacer el asegurado…

Además casi todas las pólizas de seguro off-shore sólo cubren fallecimiento  o a lo suma desmembramiento por accidente pero no cubren casos de enfermedades graves como infarto, cáncer, ACV o incapacidades que impiden generar ingresos por tiempo limitado.

Muchas personas tienen seguro de vida [aunque reitero que no tantas como es esperable] pero muchas de ellas tienen sociedades comerciales y no tienen idea del “bolombo” que les espera si fallece su socio… Esto lo trataremos en el próximo posteo pero mientras tanto vamos pensando en qué pasa cuando fallece un socio… ¿Quién se hace cargo de la familia? ¿Quién se hace cargo de financiar el costo de “reposición” de lo que sabía hacer el socio?

Esas mismas personas que tienen seguro de vida personal pueden tener empleados… Así como tienen camionetas, máquinas, mercadería, oficinas que ante cualquier siniestro, el seguro les repone el valor perdido… ¿Quién financia el costo de “reposición” de lo que hacía ese empleado? Nótese que hablamos de reposición de tareas no de personas… El seguro de vida no repone el valor de las personas sino el valor de lo que esa persona genera en términos económicos.

En fin… pueden haber otras necesidades para cubrir que por tener ya un seguro de vida la persona crea que tiene todo resuelto…

Ni hablar que muchas veces tener un seguro de vida significa que el seguro es el que viene acaballado a la hipoteca, o un seguro que sólo cubre muerte accidental o sólo se trata de la ART… Qué no es poco pero no es todo o es insuficiente.

Contá, desde tu experiencia para qué más le puede servir a una persona que ya tiene un plan de seguro de vida, juntarse con un Asesor en Planificación Financiera Personal…

Y tené en cuenta si sos asesor financiero que para tu contacto es súmamente importante tener una reunión con vos… Y si te llama un asesor en planifica´ción financiera… date la oportunidad de ver cómo puede poner sus servicios a tu servicio.

—-

“Decía Bernard Shaw que la persona más inteligente que conocía era su sastre, porque de todos los que se relacionaban con él, era el único que cada vez que se encontraban le tomaba nuevas medidas. Desde la óptica del escritor, esto revelaba la fina sutileza de la inteligencia de este hombre que alcanzaba a percibir que en cada encuentro Bernard Shaw no era el mismo que el del encuentro anterior; era un hombre distinto, pues había cambiado”

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