SemanaRAF 20 – 2010

EL ESTRÉS Y LA TOMA DE DECISIONES.

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En Puerto Managers, el blog de Andrés Ubierna ,  leo este interesante párrafo acerca del estrés y la toma de decisiones.

Robert Sapolsky, un neurobiólogo de la Universidad de Stanford y experto en estrés, señala que una característica importante de la respuesta de estrés es que desactiva los sistemas corporales orientados a plazos más largos y sobrecarga los de respuesta inmediata. No tenés que preocuparte por la digestión, el crecimiento, la prevención de enfermedades, o la reproducción si estás a punto de ser el almuerzo de un león.

Debido a que el estrés aumenta el foco en el aquí y ahora, a las personas estresadas les cuesta pensar en el largo plazo. Un gerente que cree posible perder en lo inmediato su puesto de trabajo tiene poco interés en tomar una decisión que le permitirá estar mucho mejor en tres años. El estrés psicológico crea una sensación de inminencia que inhibe la consideración de las opciones que pagan beneficios lejanos en el tiempo. La respuesta de estrés – tan eficaz para hacer frente a los riesgos del “aquí y ahora” – interfiere con el aparato de toma de decisiones y nos predispone a las malas decisiones.”

Esta puede ser una de tantas explicaciones del reiterado “…dejámelo pensar!” Aún en esas situaciones en las que -para nuestros adentros- nos decimos:  “¿Qué tenés que pensar? Si tenés la necesidad, tenés la posibilidad de afrontarlo, no tenés dudas según me dijiste… ¿Me podés decir qué tenés que pensar?”. Bueno…  Tal vez no tiene nada que pensar pero emocionalmente no puede hacerlo.

Cuando una persona está atravesando por una situación estresante aquí y ahora y venimos nosotros a pretender resolver otro problema diferido [por ejemplo el retiro] o de ocurrencia potencial [fallecimiento o incapacidad] con nuestro mejor plan, ideado y pensado para resolver su problema -a nuestro mejor y leal saber y entender y de acuerdo a las reglas del arte como dicen los contratos de construcción- es muy difícil que esa persona pueda tomar la mejor decisión para él y para su futuro.

¿Entonces que hacemos? Porque si es por cuestiones de estrés, urgencias y apagado de incendios… Todo el mundo está así y no podríamos asesorar a nadie.

Es entonces cuando vuelvo a insitir en el concepto de ir etapa por etapa, generando el espacio para la reflexión y logrando acuerdos.

El primer acuerdo es el del PGP. Es decir el Problema General de las Personas. Nuestro interlocutor, potencial cliente, tiene que estar de acuerdo en que él tiene algo a resolver. Algo no está en equilibrio o en armonía o como a él le gustaría… Aunque todavía no tenga dimensión del problema.

El PGP -con el cual tenemos que acordar- es muy simple: “para generar ingresos que nos permitan afrontar los gastos, hay que tener un TRABAJO rentado o un CAPITAL que genere una renta. Si por alguna razón no ingresa dinero por el trabajo, hay que tener un capital. Las cuatro razones que conozco por las cuales se puede cortar el trabajo son: DESEMPLEO, ENFERMEDAD o INCAPACIDAD, RETIRO o FALLECIMIENTO. Ante cualquiera de éstas, si el capital es poco, se consumirá más o menos rápido de acuerdo al nivel de gastos [porque los gastos siguen]; si el capital es mucho, se podrá vivir, con mayor o menor holgura, de los intereses.”

Si la persona está de acuerdo -y para saber si lo está recomiendo que se le pregunte- se hace la oferta: ¿querés ver en números, cantidades y plazos la dimensión de esta situación? ¿Cómo estás parado frente a cada una de estas cuatro situaciones?

Si la persona está a punto de ser comida por un león, nos dirá que no es el momento y nos ahorrará mucho de nuestro valioso tiempo. Además de sentirse respetado. Podemos repactar una nueva fecha para después de la batalla con el leon, y pedirle tres o cuatro personas para visitar y ofrecerle una pequeña charla como esta que hemos tenido.

Si nuestro interlocutor trabaja de gladiador y está permanentemente luchando con leones, entonces podemos invitar a tener una reunión entre función y función del circo. Nosotros podemos crear el espacio de comodidad, tenemos que invitarlo a que él lo cree para poder diseñar su propio futuro financiero.

Entonces en nuestra próxima etapa, que es en la cual haremos el exhaustivo AFP [Asesoramiento Financiero Personal] hablaremos de cuáles son sus deseos, sus metas personales, sus aspiraciones, sus sueños, las cosas que quiere lograr en la vida y para las cuales necesitará contar con fondos… Acordamos con él/ella los plazos y cantidades; hablamos de los temores, de las preferencias, de las posibilidades que maneja y conoce…

Finalmente acordamos la presentación de una propuesta que cumpla con todo o parte de sus deseos de acuerdo a sus posibilidades y acordamos el momento de comenzar las acciones para lograrlo. Vale decir: ¿cuándo empezará a invertir para su propio futuro o para la protección de sus ingresos? Si no sabe… entonces me pregunto ¿para qué quiere ver una propuesta?

Lo propuesto hasta acá es una parte del método sugerido para hacer asesoramientos más desestresantes para ambas partes… Pero también se me ocurre otra forma de cerrar negocios basados en el estrés:

Si le genero el estrés suficiente a mi cliente como para que éste supere al que él tiene, entonces “aquí y ahora” lo que él va a tener que resolver es cómo vencer a este nuevo león.  Lo tengo que preocupar demasiado acerca de su futuro, de la protección de su familia, de lo que le puede pasar si no toma la decisión aquí y ahora.

Algunos colegas son especialistas en vender de esta manera. Yo mismo lo he hecho en mis comienzos. A un precio estresante.

BONUS TRACK

Se viene el mundial… Practicamente ya está y tenemos que empezar a mentalizarnos, a agendar las fechas de los partidos para no arreglar actividades en medio de un partido de Argentina… En fin… Te guste o no te guste el fútbol. ¡Un mundial es un mundial!

Así que en los próximos SemanaRAF vamos a compartir videos relacionados al tema. Cuando le encontremos alguna posibilidad, haremos una reflexión más o menos profunda de acuerdo a lo que veamos y te dejamos a vos la posibilidad de comentar. Este que compartimos ahora me gustó porque nos muestra cómo nos vemos y cómo nos ven; que las cosas no tienen un único punto de vista y cómo lo que para unos es bochornoso para otros puede ser admirable…

 Reinoid Niebuhr afirmaba que…

“…la racionalidad es una técnica, una habilidad al alcance de muy pocos, mientras que la mayoría de la gente se guía por las emociones”

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