SemanaRAF 17 – 2010

ACTITUD, GANAS, DECISIÓN, CORAJE, TEMORES…

[Tiempo estimado de lectura: 8’30”]

Lee el diálogo que sostuve con Natalia a través del chat y fijate con qué cosas te identificás. 

Para ponerte en antecedentes, Natalia, es una joven productora recién matriculada que quiere empezar a ofrecer sus servicios. Ella es de Capital Federal y está radicada en una localidad del llamado segundo cordón del GBA de la que es oriundo su marido. Hace muy poco abrió una oficina de seguros y en su nik del msn dice: “¡Camino al éxito!”

Todo el diálogo es absolutamente real. Sólo me tomé licencias editoriales, es decir corregir esos errores de tipeo, ortografía, falta de signos de puntuación e intercalado de frases propios del chat para hacer más amigable la lectura. Pero créanme que los textos son fieles a lo escrito.

 

 

 

Natalia: buen día Mariano! ¿Estás?

MHD: hola Natalia

Natalia: necesito ayuda! ¿A ver qué estoy haciendo mal?? Quizás no me sé expresar… me va terrible en el llamado telefónico… ¿podemos improvisar un diálogo? Hagamos de cuenta que vos me llamas a mí… ¿podes?

MHD: ok… entonces empezaría por preguntarte: “¿podés hablar ahora? ¿Tenés un minuto?”

Natalia: sí.

MHD: “quería juntarme un rato con vos para contarte acerca de mi nuevo trabajo…”

Natalia: pero eso es para gente que conozco.

MHD: ¿Y a quién estás llamando?

Natalia: a gente que no…

MHD: ¿Y si empezás con lo más fácil que es la gente que te conoce?

Natalia: pero todos mis conocidos están en Capital; me pareció más fácil empezar acá ya que puedo manejarme y hacer entrevistas cuando cierro la ofi.

MHD: ok… es una elección comercial… pero no sé. No tengo experiencia en venta en frío… Sólo puedo hablar de oído, de teoría y no es lo que me gusta…

Natalia: ¿Cómo te dirigís vos cuando llamás a alguien que no conocés, para vender la entrevista?

MHD: lo llamo de parte de alguien… alguien que me lo refirió.

Natalia: y sí, así es más fácil… ¿tenés un argumento de conversación?

MHD: Vamos a hacer una cosa… Cambiemos los roles… Pedíme vos una entrevista a mí.

Natalia: “Hola, buen día; mi nombre es Natalia [… …] estoy llamando de NFB y nos dedicamos a planeamiento financiero personal… quería saber si usted esta interesado en concretar una entrevista para detallarle más acerca de esto…”

MHD: uhmmm… ¡muy frío!

Natalia: sí! debe ser por eso que me va muy mal!!

MHD: primero preguntá si puede hablar en este momento y pedí un minuto para chequear si no está ocupado y con la cabeza en otra cosa…. Eso habla del respeto hacia la otra persona

Natalia: ok ¿y después le digo que estoy llamando de… y a qué me dedico? ¿Y después? Porque generalmente se quedan callados… como diciendo ¿y??? ¿Qué más?

MHD: Se quedan esperando porque sienten que hay una fuerte intensión comercial… lo que tenés que lograr es que la persona sienta que la reunión NO lo va a comprometer, que sólo es informativa, que es para ver si alguna vez le pueda servir… o a otra persona… eso le baja la ansiedad y la guardia…

Natalia: ok!

MHD: después fijate si podés llamar gente de parte de otra gente o presentate con algo que te una a esa persona de alguna manera…; o porque estás cerca, porque sos de MP, porque sos la mujer de Gustavo [fijate a quién te puede recomendar él] esto acerca y “obliga” a la persona a darte la entrevista…

estamos visitando a los comerciantes/profesionales/o lo que sea de MP para contarles en qué consiste nuestro servicio, dejarles una carpeta y así estar conectados para cuando usted considere que esté preparado para hacer una planificación financiera… [Y cuando hacen silencio, sin dar mucho respiro] Cuándo prefiere que pase a verlo… ¿por la mañana o por la tarde?

O decirle…”yo puedo pasar por su negocio/oficina/consultorio; en 20 minutos le cuento, le dejo una carpeta y ya estamos conectados… ¿Prefiere por la mañana o por la tarde?

Otra puede ser “¿…quiere venir a nuestra oficina o prefiere que yo pase a visitarlo por su casa/negocio/etc.?” [esto lo relaja porque zafa de tener que ir él a tu oficina y prefiere que vayas vos… ¡y a vos te sirve igual! jeje].

Igual… mucho de esto lo vamos a repasar mañana… esto es parte del famoso Curso de Inducción de la Agencia al que te recomiendo asistir… Te voy a mandar un ejercicio que hacemos en la clínica de llamados para que veas…

[Y si aguantaste hasta aquí, ahora vas a ver lo que más quiero remarcar de Natalia… fijate qué pasó mientras yo escribía…]

Natalia: ¡sos un geniooo!!! Ya tengo 2 entrevistas para hoy a la tarde!!!

MHD: cuándo las conseguiste????

Natalia: ahoraa!!

Natalia: GRACIAS A VOS.

MHD: recién????

Natalia: SI!!

MHD: VOS SOS LA GENIA!!! Esto no lo logré nunca!!! ES EL PODER DEL AHORA. Te felicito!!! Por la actitud!!!

MHD: contame qué hiciste de diferente.

Natalia: jaja, gracias.. Espero no arruinarlas.. A la tarde en cuanto llegue te llamo para contarte..

¿qué llevo? ¿Una carpeta con la carta de presentación y nada más? ¡Además de la hoja en blanco –obvio!

MHD: vamos a preparar bien la primera entrevista para que vayas a decir lo justo y logres tu objetivo del paso a paso…

Natalia: Mariano, eso es esta tarde!!

MHD: El objetivo para la primera entrevista es que la persona QUIERA HACER UNA PLANIFICACIÓN. Acordate que tu servicio es el de la PLANIFICACIÓN FINANCIERA… No es el de venta de seguros…

[Nuevamente… mientras yo escribía… Lo que no me explico es cómo hace para leer y hablar por teléfono a la vez… Pero eso debe de ser parte de las habilidades femeninas de poder hacer más de una cosa a la vez. ¡Admirable!]

Natalia: jajaj no me pongas más nerviosaaa!! jaja… ya vendí otra más… pero es para el sábado… A las 5 de la tarde…

MHD: lo que vos tenés que “vender” esta tarde es la importancia y la ventaja para la persona de dedicar una hora de su vida a planificar el futuro financiero…. para eso usás el gráfico de ingresos y egresos, para contarle que las formas de obtener ingresos son el TRABAJO o el CAPITAL y que si por alguna razón falla el trabajo pasamos a depender del capital. Este concepto simple y acordado por el 100% de las personas es el que te da el pie para preguntarle a la persona si quiere hacer el ejercicio de ponerle números, de soñar con el futuro; viéndolo con número reales para que él sepa qué es lo que tiene y puede hacer…

MHD: le explicás que esa planificación es sin cargo, para que no se asuste y acepte y que probablemente vengas con una persona que tiene más experiencia porque vos estás empezando y por ahora estás difundiendo el servicio y buscando interesados…

Natalia: pero el ponerle números es para la segunda entrevista no? ¿Cuándo le llevo la proyección?

MHD: en la entrevista de indagación es cuando empezamos a hablar de números con el interesado… y a partir de esos números les ofrecemos una propuesta.

Natalia: decime… ¿vos la semana que viene que día tenés disponible para hacer juntos la segunda? Así ya más o menos le dejo dicho un día a esta gente…

MHD: vos fijá la fecha que le sirva al interesado que alguien va a poder acompañarte. Además siempre es más fácil repactar una reunión ya fijada que volver a llamarlo y retomar el tema.

Natalia: ok! ¡Sí! Voy a tomarme una jarra de tilooo! jajá… te digo que estoy re nerviosa… jajja

MHD: tené en cuenta lo siguiente para tus nervios…:

Lo primero es que tengas en cuenta que NO VAS A DAR EXAMEN… Nadie te va a preguntar nada que no puedas responder… Vas a ir a hablar de cosas de la vida, NO vas ir a hablar de productos, ni de compañía ni de nada para lo que no estés preparada…

La entrevista es cortita y al punto… Empezás mostrando el problema de los ingresos, preguntás si está de acuerdo y luego proponés -si él quiere- otra reunión para planificar. En esto no hay mucho misterio, ni nada para lo que no estés preparada. Cualquier pregunta que te hagan va a tener que ver con el concepto de los ingresos y egresos…. NO con los productos, ni con las finanzas; ni la leyes…

Además… cualquier pregunta rara que te desborde siempre le vas a poder decir…”mire… la semana próxima va a estar viniendo a MP, uno de los consultores senior de la consultora con la que yo trabajo. El tiene casi 20 años en esto y seguramente tenga respuesta para eso… Igualmente. ¿Le molesta si tomo nota de esa pregunta?”

Lo que tenés que dominar es la tentación de querer DAR RESPUESTAS a las preguntas que te hagan y que no puedas responder…

Natalia: y si una vez que le cuento, quiere saber ahí mismo cómo y cuánto?

MHD: ¿Cómo y cuánto qué?

Natalia: ¡Claro! Ya le hice ver las necesidades que tiene…; ahora me pregunta la solución. ¿Y eso es para la segunda entrevista o no? Ya estoy mareada… Yo le planteo el gráfico ingresos-egresos…

MHD: ¿Cuándo supo lo que necesita?

Natalia: uy… Pará que me hice un matete… Entre los nervios y tratar de no meter la pata ya me duele la cabeza! Jaja…

MHD: jaja… lo que pasa es que estás pensando en el producto y no estás pensando en planificar.

Hablaste del PGP [problema general de las personas o gráfico de ingresos y egresos] sin números. Sólo propusiste otra reunión para planificar con números… Recién después de esa reunión vas a poder hablar de presentar una propuesta…

Natalia: ahhh… sí! Ahora está más claro…

MHD: Acordate de que tu foco tiene que estar en “vender un espacio de tiempo para hacer una Planificación Financiera”. Ese es tu fin en mente.

Natalia: bueno hasta ahí llego mi mente! jaja voy a tener todo lo demás muchísimo más claro cuando pase a  la segunda entrevista!! Supongo… jajá!

MHD: ok… claro… Además permitite que las cosas puedan no salir como vos querés… No es la última batalla de tu vida, ni tenés tu carrera en juego… Una persona que no tiene interés hoy, lo puede volver a tener mañana… y MP está lleno de gente… tampoco está en juego tu prestigio ni te van a colgar de la plaza mayor por hacer una entrevista que no salga como vos querés…

Natalia: además es la 1ª, supongo que lo que siento es lógico y todos lo habrán pasado… Pero me matan los nervios y la ansiedad, y además la preocupación de no meter la pata! Es decir, mira si por hablar “de más” arruino un potencial cliente. ¿Me entendés?

MHD: amigate con el precio del aprendizaje… lo tenés que pagar…

Natalia: jajajaja…

MHD: no hay problema con hablar de más. Los clientes -por suerte- son inmunes y no se mueren ni se queman… Eso es un mito limitante o una excelente excusa paralizante… Siempre se  puede volver a retomar el tema… Tal vez dentro de 5 años cuando te vean de otra forma… Mientras tanto vas a tener mucha otra gente para ver…

Entendé que no estás jugando un juego a matar o morir…

Natalia: jajaja, voy a seguir aprovechando la racha, la buena energía y las ganas para seguir llamando!

MHD: dale… me parece muy bien…

Natalia: sabés que me gusto mucho el artículo del SemanaRAF de hoy! Y el video de Youtube con el niño me inspiro y me dejó pensando bastante!! jaja

MHD: el SemanaRAF… ¿lo leíste antes o después de haber conseguido las entrevistas?

Natalia: antes. Después hablé con vos y te pedí ayuda..

MHD: o sea que lo aplicaste.

Natalia: sí, me sirven muchísimo! Las ganas no me faltaban, solo que no sabía cómo dirigirme a las personas y supongo que los nervios también ayudaron…

Natalia: ya te dije sos un genio!! jaja

MHD: nooo… Yo sólo pongo herramientas a disposición… Los genios son los que hacen obras con esas herramientas…


BONUS TRACK

Si no lo viste… El video que inspiró a Natalia lo podés volver a ver aquí…

 

Como decía Demóstenes:

“las palabras que no se convierten en hechos no sirven para nada”

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