SemanaRAF 16 – 2010

LA ANSIEDAD


[Tiempo estimado de lectura: 2’:30”].

Estamos notando que algunos productores, al no estar obteniendo los resultados que solían obtener, se vuelven víctimas de su propia ansiedad…

Vamos a ver si podemos describir el fenómeno que observamos como un círculo causal o lo que comúnmente llamamos un “círculo vicioso”.

No se logran cierres entonces falta el dinero; la falta de dinero me provoca urgencia de cierre entonces no tengo tiempo de hacer el proceso de asesoramiento en etapas: necesito cerrar algo ya entonces voy a una primera entrevista -sacada con tirabuzón y de compromiso- con una propuesta que a mí me parece buenísima pero que al cliente no le interesa.

Vayamos siguiendo el camino por la banda interior: a menos cantidad de CIERRES, menos cantidad de $$$ que redundan en mayor sensación de URGENCIA. Mayor sensación de urgencia me exige menos TIEMPO PARA NEGOCIAR y menos tiempo para la INDAGACIÓN que se va a traducir en menos CIERRES.

Si cambiamos el paso y logramos ir por la banda externa vamos a tener los resultados opuestos.

La pregunta es ¿por dónde podemos intervenir en este círculo causal o en qué lugar nos subimos a la calesita? Lo primero que nos viene a la cabeza es “esperar a que aparezcan más cierres o que aparezca la plata. Recién ahí voy a poder estar más tranquilo y sin urgencias para poder tener tiempo para negociar e indagar…

Si en algún momento te cansás de esperar a que las cosas ocurran por generación espontánea, te propongo que pruebes con tomarte más tiempo para negociar e indagar…

Lee la anécdota de Tony Serrano en SellingPoint y fijáte el precio que pagó para darse cuenta de que para que alguien haga algo tiene que tener un “para qué”. Tony empieza contándonos:

“Estaba frente a Néstor, un prospecto muy interesante, con capacidad para generar un buen programa de ahorros, pero a lo largo de la casi hora y media de la 3° reunión no podía definir el cierre.”

“…me di cuenta de que Néstor no me daba el “sí” porque no había encontrado un objetivo para adquirir el producto.”

Ahora bien… Cuando descubrió un “para qué”, un objetivo para ahorrar, Tony concluye:

“Por supuesto, Néstor “compró el objetivo” y pude entonces cerrar la venta!!!

Conclusión: que tu cliente siempre tenga presente un objetivo para realizar tanto un ahorro, como una inversión o un seguro de vida.”

Creo que desde este semanario y en todos los encuentros casuales o formales que tenemos, deben de estar cansados de escucharme decir que primero hay que encontrar un “para qué”; luego ponerle medidas a ese “para qué” y recién ahí estamos en condiciones de presentar una propuesta que pueda resultar apetecible y que sirva para lograr ese sueño o cubrir esa necesidad.

Presentar propuestas sin acordar que hay algo para resolver; sin conocer la medida del problema; sin el acuerdo del interesado [en comprar, no del interesado en vender] es pagar el peaje para entrar en la autopista de las objeciones. ¡Qué digo autopista! ¡En el pantanoso y bacheado camino de las objeciones!!!  

A Tony le llevó una hora y media y tres entrevistas descubrir el “para qué”. Pagó un precio muy alto y creo que todos le debemos nuestro agradecimiento por compartir esta ilustradora anécdota.

Fuente: SellingPoint. Edición Nº 182 – 15.abr.2010 –


BONUS TRACK


¿Cuántas cosas hacemos para agradar a los demás? ¿Qué cosas hacemos perdiendo autenticidad y dejando de ser quienes somos vaya a saber para qué?


Te dejamos esta frase de Juan Manuel Fangio:

“Uno no nace siendo el mejor;
uno se hace el mejor”

 

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2 Responses to SemanaRAF 16 – 2010

  1. silvia dice:

    Esto de los bigotes tiene que ver con los del Big Boss?

    Me gusta

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