SemanaRAF 25 – 2017

18 de junio de 2017

MONITOREO y CONTROL

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Hemos hablado -en las salidas anteriores- de cómo nuestros propósitos nos alientan a fijar objetivos y a comprometernos con las acciones necesarias para lograr lo que nos proponemos.

Es por eso que creemos necesario distinguir entre controlar resultados y monitorear acciones.

Cuando al finalizar un período sólo controlamos los resultados, ya estamos jugados; ya no hay mucho para hacer. Alcanzamos o no alcanzamos; ganamos o perdimos; aprobamos o desaprobamos.

Pero, si en nuestra planificación tuvimos en cuenta las acciones que tenemos que hacer para los logros que queremos alcanzar, y si además podemos fraccionarlo en unidades de tiempo más acotadas, podemos ir monitoreando si hicimos lo que nos habíamos propuesto. Veamos con ejemplos:

Si tengo 15 días para estudiar una materia de 15 bolillas y mi plan indica estudiar una bolilla por día; cada día puedo monitorear si lo hice o no para ir corrigiendo.

Lo mismo si me comprometí a vender una cierta producción mensual. Si al cierre del mes controlo las ventas, puedo haber cumplido o no pero ya no hay nada para hacer [en este período por lo menos]. Si, en cambio, en mi planificación vi que cada día tengo que realizar determinado número de llamados o visitas que -de acuerdo a mis estándares de venta- me aseguran el resultado necesario, entonces, cada día puedo monitorear mi actividad e ir corrigiendo los desvíos.

Comparemos con el GPS: no nos indica al final del viaje si llegamos o no; justamente, el valor que tiene es que nos va indicando permanentemente dónde estamos respecto de dónde queremos estar y si por lo que sea necesitamos desviarnos, nos indicará las correcciones para retomar el rumbo.

En nuestros planes financieros de largo plazo podemos revisar los avances periódicamente para ver si hace falta ajustar, reforzar -y por qué no- hasta tomarnos unas vacaciones y redireccionar. Pero para saberlo hay que monitorearlos.

Te invitamos a revisar juntos tu plan.


“No es lo mismo ser un padre bueno que un buen padre / Así como tener una pelota no te hace futbolista, tener un hijo no te convierte en padre” Minguito 


BONUS TRACK

Nuestro saludo y reconocimiento a todos los padres en este día.


SemanaRAF 24 – 2017

11 de junio de 2017

¿INVOLUCRADO O COMPROMETIDO?

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

Distinguir el significado de estas dos actitudes nos va a permitir juzgar de manera diferente a los otros miembros de nuestros equipos y tal vez ordenarnos a nosotros mismos. Veamos primero lo que define cada término:

Involucrar: abarcar, incluir, comprender. / Complicar a alguien en un asunto.

Comprometer: adjudicar a alguien una obligación o hacerlo responsable de algo. / Contraer un compromiso.

Compromiso: Obligación contraída / Palabra dada.

Puedo empezar por distinguir en qué grupos estoy involucrado -porque soy parte de la nómina o lista de miembros- y con cuáles de ellos estoy comprometido. A su vez también es un buen ejercicio distinguir y dejar claro con qué acciones, roles, objetivos lo estoy y con cuales no.

Fuente de frustraciones personales es estar involucrado en varios equipos, comisiones, grupos cívicos, políticos, parroquiales con la mejor buena voluntad y el mayor de los deseos de contribuir con ellos y a la hora de la verdad no me alcanza el tiempo para cumplir con todos los compromisos asumidos generándome una cierta cuota de estrés o cargo de conciencia por no poder estar cumpliendo.

Del otro lado sólo por el hecho de ser parte se espera cierta participación de mi parte, en algunos casos mayor de la que podría ofrecer. Esto termina afectando mi imagen pública.

Cuando me comprometo a realizar acciones para un grupo o equipo [en próximas salidas veremos la diferencia entre uno y otro] del que formo parte, estoy generando una promesa; y eso crea una expectativa en las personas. Se espera que yo haga ciertas cosas que afectarán a los logros y resultados a los que a su vez ese conjunto se comprometió.

Entonces, revisemos en cuáles organizaciones estoy involucrado; en cuáles puedo y estoy dispuesto a comprometerme y con qué cosas en concreto.

Finalmente, tener en claro que siempre estamos comprometidos con algo y muchas veces no llegamos a darnos cuenta si estamos más comprometidos con lo que queremos que pase o con las explicaciones que justifican por qué no pasan.

 


“No hay nada tan amargo como estar largo tiempo pendiente de una promesa.” Seneca 


BONUS TRACK

Cuando nos comprometemos “a todo” sin llevarlo a compromisos concretos y observables podemos quedar pegados de una forma que no nos va a gustar. Es muy sano y asertivo tener claro a qué cosas sí nos comprometemos y a cuales no.

 


SemanaRAF 23 – 2017

4 de junio de 2017

LOGROS y RESULTADOS

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Antes de seguir con la dualidad de esta semana queremos recordar que siempre hay un factor interpretativo entre ambas proposiciones y que no es tan importante definir o etiquetar una acción a una definición. Lo que para una persona puede ser un propósito para otra puede ser el objetivo o -como veremos hoy- que un resultado puede ser también interpretado como un logro.

Lo que pretendemos no es definir a cada una desde lo académico, por llamarle de alguna manera, sino abrirnos a la posibilidad de ver que puede haber una diferencia entre ambas. Esperamos que los ejemplos sirvan para ilustrar y no para confundir. De cualquier forma esperamos los tuyos.

Imaginá por un momento que sos el escalador de la imagen y llegaste en segundo lugar a la cima.

O que formás parte de un equipo de rugby; la jugada salió como la habían planeado, quebraron la defensa del oponente, llegaron a la línea del in-goal empujando en conjunto y a la hora de la definición, ni siquiera con la repetición en pantalla se puede ver que la pelota fue apoyada. El reglamento dice que si no se ve claramente no se puede convalidar el try.

Estas dos situaciones nos están mostrando que muchas de las cosas que conseguimos dependen -por supuesto- de nosotros, de nuestras competencias, habilidades, esfuerzo, actitud y toda la energía que pongamos para su concreción. Pero… Algunas veces, eso que logramos o no logramos, depende de factores que no podemos manejar nosotros.

En nuestro primer ejemplo el logro fue llegar a la cima; en el segundo, los logros fueron que salió la jugada, que llegamos al in-goal, que quebramos la línea defensiva… Pero alguien llegó antes de nosotros y nos volvimos sin los puntos. El resultado no salió como habríamos deseado.

Entonces vemos que los logros dependen de nosotros mientras que los resultados además dependen de factores ajenos a nosotros.

¿Por qué creemos importante distinguirlos? Porque generalmente somos juzgados por los resultados y ellos nos influyen emocionalmente. Estemos más atentos también a nuestros logros.

 


“Los negocios son cuestiones de números, pero los logros reales se miden por una cantidad infinita de riquezas: amistad, posibilidad de ser útiles a los demás, aprendizaje permanente. Dicho de otro modo: el ganador es siempre el que muere después de haber disfrutado las mayores alegrías.” Dale Dauten


BONUS TRACK

Y siguiendo con los ejemplos del rugby… Llegaste al in-goal, entraste trotando y…

 


 


SemanaRAF 22 – 2017

28 de mayo de 2017

PROPÓSITO y OBJETIVO

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

Seguimos con lo que será una serie de notas que pretenden -como la de la semana anterior- distinguir entre términos que parecen lo mismo pero no lo son. O por lo menos que podemos darles sentidos diferenciados.

Empecemos por ver cómo define la Real Academia[1] a la dupla de hoy:

Propósito

1. m. Ánimo o intención de hacer o de no hacer algo.

El propósito es aquello que nos mueve hacia los objetivos que nos planteamos; es lo que le da sentido; es -dicho de otra manera y reiterando lo que muchas veces planteamos desde este blog- el para qué!

Objetivo

8. m. Punto o zona que se pretende alcanzar u ocupar como resultado de una operación militar.

Haciendo abstracción de la referencia hacia lo militar y acordando que los objetivos los podemos plantear para diferentes ámbitos y dominios, podemos decir que el objetivo es lo que nos va a permitir, una vez alcanzado, cumplir con ese propósito.

Si bien las diferencias pueden ser sutiles y siempre son interpretativas, entendemos al propósito como un estado deseado, una situación que puede ser observable o no y el objetivo además le agrega variables cuantitativas, medibles en su totalidad y divisible, a su vez, en metas parciales.

Ahora, llevémoslo a nuestras realidades y tratemos de buscar ejemplos que nos sirvan.

Un propósito que nos mueve a ahorrar puede ser asegurar una educación universitaria a nuestros hijos. El objetivo será la suma necesaria que costee la carrera y determinada para disponer de ella en un momento cierto.

Otro propósito puede ser tener una vejez con independencia financiera; el objetivo de ahorro será aquel capital suficiente que nos proporcione la renta necesaria en el momento deseado. Recordemos la diferencia entre la jubilación y el retiro planteada en la salida anterior.

¿Para qué nos sirve diferenciar entre ambas distinciones?

Simplemente para poder planificar ajustadamente; para que los planes perduren por la motivación que nos da el propósito y para tener la certeza de que los esfuerzos y sacrificios [tema de otra salida] están bien dirigidos y rendirán sus frutos.

 [1] Fuente: DRAE. Diccionario de la Real Academia Española


“A lo largo del viaje en busca de su destino, nunca debe olvidar que el éxito es un fenómeno interno; no debe engañarse con parámetros externos. Procure siempre su realización personal, logrando objetivos y metas valiosas que lo hagan mejorar como individuo y como miembro de la sociedad. En este sentido la riqueza económica deberá ser siempre un medio para lograr su crecimiento como persona y nunca un fin en sí mismo.” Gustavo Ibáñez Padilla 


BONUS TRACK

Si no sabemos para qué invertimos, ni cuánto necesitaremos y mucho menos ¿cuándo? estaremos como Alicia preguntándonos qué hacer.

 


SemanaRAF 21 – 2017

21 de mayo de 2017

JUBILACIÓN Y RETIRO

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

Parecen sinónimos pero no lo son. La jubilación es una situación a la que se puede acceder bajo determinadas condiciones legales y administrativas como haber cumplido cierta edad, cantidad de años con aportes al sistema de jubilaciones y pensiones; mientras que el retiro es una elección personal para la cual tienen que cumplirse también ciertas condiciones pero generalmente de orden financiero.

Una persona puede haber cumplido con todos los requisitos para jubilarse pero por diferentes razones elije no retirarse. Estas razones pueden ser que no le alcanza lo que percibe por su jubilación o también felizmente porque ama lo que hace y tiene energía para seguir haciéndolo.

Las combinaciones son varias pero lo que es deseable es que uno pueda elegir el momento en el que tenga ganas de retirarse.

Claro que para eso es necesario tener una fuente alternativa de ingresos.

 


“La pregunta no es a qué edad me voy a retirar, sino cuando junte cuánto dinero.” George Foreman


BONUS TRACK

Unas semanas atrás[1] decíamos que cuando la competencia promueve buenas ideas nos gusta compartirlas. Hoy te traemos un video muy claro que nos muestra cuatro pasos para planificar el retiro.

 [1] COMPETIR O COMPARTIR


SemanaRAF 20 – 2017

14 de mayo de 2017

PROGRAMANDO EL ROBOT VENDEDOR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:15ss]

Imaginá por un momento que sos el responsable de ventas de tu empresa y estás con el programador del nuevo robot vendedor que incorporaron.

El técnico te informa que ya cargó…

  • Los manuales de producto completos.
  • Los diálogos para proponer entrevistas a los diferentes tipos de clientes de acuerdo a una enorme variedad de posibilidades que van desde la edad, el género, el estado civil, situación familiar, actividad laboral hasta el reconocimiento de su perfil neurolingüístico de acuerdo al tipo de palabras que usa.
  • Todo el set de preguntas necesarias para poder elaborar propuestas. No sólo las preguntas duras sino las blandas, las que ayudan a tomar decisiones y además las que necesita hacer para ampliar información faltante -y de yapa- las que además pueden acelerar un cierre de ventas.
  • Las guías, pasos y procedimientos para estructurar las presentaciones.
  • Las respuestas para mitigar las posibles objeciones.
  • Las diversas fórmulas para detectar indicios de compra e intentar cerrar negocios.

Además ya ajustó el programa de actividades con…

  • La cantidad de llamadas diarias que tiene que hacer para conseguir nuevas entrevistas.
  • Seguimiento periódico de la cartera actual y revisión de ex-clientes.
  • La cantidad de visitas diarias que tiene que hacer.
  • El sistema de reporte de las actividades y resultados y todo un set de actividades administrativas engorrosas pero muy necesarias.

Te comenta que además tiene alertas de detección de situaciones no programadas que requieran revisión; es decir que está programado para aprender.

Y ahora te hace esta pregunta:

¿Qué le tenemos que programar para que el cliente sienta que es mejor tratar con nuestro robot y no con un ser humano de la competencia?

 


“Los sistemas y las escuelas pueden indicar métodos y caminos, pero ningún sistema ni escuela pueden hacer por un hombre el trabajo que él mismo debe hacer. El crecimiento interior y el cambio del nivel de ser dependen por completo del trabajo que un hombre debe hacer por sí mismo.” George Gurdjieff


BONUS TRACK

 Tal vez este androide te ayude a responder la pregunta…

 


SemanaRAF 19 – 2017

7 de mayo de 2017

ARQUITECTURA O REAL ESTATE

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1 minuto]

Cuando nos enfrentamos a procesos de venta consultiva podemos vivir la experiencia de la inmobiliaria o la del arquitecto. ¿De qué se trata esta metáfora? Veamos…

El vendedor de la inmobiliaria tiene un espacio ya definido, un producto cerrado con sus características y beneficios. Su habilidad estará en demostrarle al cliente que ese espacio se acomoda a sus necesidades. Y el cliente tendrá que adaptar algunos de sus hábitos y costumbres al espacio tal como es.

El arquitecto en cambio, indaga acerca de los estilos de vida, usos y costumbres, preferencias, posibilidades y de acuerdo a esa información, luego desarrolla el producto: un proyecto arquitectónico.

En GRUPO FLIESS preferimos trabajar como el arquitecto diseñando las propuestas y planes financieros en base a necesidades y expectativas reales; a los propósitos, plazos y momentos en que se necesitarán las inversiones; a las opciones y necesidades de protección de las mismas; a las posibilidades actuales y de crecimiento futuro;  a las emociones que genera la decisión de elegir diferentes tipos de inversión…

Nobleza obliga, debemos aclarar que los buenos agentes inmobiliarios también pueden hacer una indagación previa y buscar dentro de su base de datos las mejores ofertas posibles. Como debiera hacer cualquier buen vendedor en general.

 


“No le preguntes al peluquero si necesitas un corte de pelo.” Warren Buffett

 


BONUS TRACK

Cuando querés mantener tu dignidad y tus valores a costa de tu oportunidad de cerrar un negocio…

 

 


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