SemanaRAF 29 – 2018

16 de julio de 2018

SER VENDEDOR II

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

La semana pasada comentábamos acerca de los mitos de “ser vendedor”, y casi simultáneamente nos llegó una nota brillante acerca del profesionalismo de los productores de seguros [*].

En los tres primeros puntos del análisis referido a las competencias y cualidades que debe tener un empresario se destacan las comerciales. Lo que sin eufemismos significa vender.

Lo que yo enunciaba con respecto al prestigio del vendedor, el autor lo refiere así:

Exige liberarse de prejuicios, vinculados a cómo el agente es visto por la sociedad. Muchos consideran que desarrolla una actividad de bajo nivel profesional, pero está lejos de ser así. La crítica de los otros surge del complejo  de no poder hacer un trabajo de venta que es más complejo de lo que creemos. Lamentablemente, es una profesión que suele tener mala fama; se cree que los “malos caminos”  llevan a los otros a  vender seguros.

Luego sostiene que un emprendedor o para desarrollarse en el mundo de los negocios, hay que ser un excelente vendedor

Dentro de las múltiples tareas del agente, vender es la más importante y la mayor parte de la gente le tiene pánico a vender. Pero, en lugar de reconocer que no pueden o no saben hacerlo, prefieren denigrar la actividad. Pero, está claro, no hay dudas de que  cualquier hombre o mujer de negocios exitoso es, ante todo, un gran vendedor.

Y recuerda que el eje central de todo negocio es el comercial.

Aunque se delegue, sigue siendo el motor más importante de cualquier emprendimiento. Y es un excelente negociador para, por un lado, satisfacer a sus clientes y, por otro, lidiar con las aseguradoras.

Todos somos vendedores de los servicios que ofrecemos; lo que ocurre es que dedicamos poco o nada de tiempo a aprender y entrenar esas habilidades. Los profesionales, los asesores, etc. priorizan actualizar los temas técnicos.

No digo que no esté bien hacerlo… Sólo que cuando no estás pudiendo vender tu servicio, tenés que empezar a hacer las cosas de otra forma.

 

[*] La nota completa de Rafael Beltrán la podés leer acá: El agente de seguros es el mejor MBA


“Si el cliente supiera no habría necesidad de vender” de MDRT


BONUS TRACK

Homenaje a esos amigos incondicionales en la semana de la amistad.

 

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SemanaRAF 28 – 2018

9 de julio de 2018

SER VENDEDOR

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

La profesión de vendedor en general no goza del mayor de los prestigios entre el común de la gente. Quien más, quien menos, todos hemos pasado por alguna experiencia de venta de la cual hemos querido huir.

¿Cuál es entonces la razón por la cual están tan mal vistos los vendedores? Estoy hablando de vendedores de buena fe, de productos y servicios que resuelven problemas y necesidades; ni siquiera pretendo meter en la misma bolsa a vendedores inescrupulosos y chantas. No necesariamente un vendedor de autos usados tiene que parecerse al personaje de Danny DeVito, el padre de Matilda.

Pero hay algunos mitos en cuanto a los vendedores o a la venta.

“Te convertís en vendedor cuando no tenés otra cosa o mientras buscás trabajo.” Vender es un trabajo.

“La venta no te da la seguridad de un sueldo.” Te da la seguridad de que vos manejás tu carrera y tus ingresos; la venta independiente premia tus acciones, tu calidad y nadie te va a despedir aunque lo hagas bien.

“Para ser vendedor tenés que ser charlatán, tener buena parla.” Sirve más tener buena escucha.

Tenés que tener ambición, ser competitivo.”  Ok… Aspirar a más sí; avaricia no. Y si te gusta competir contra vos mismo y contra tus propios récords tenés el éxito asegurado.

“Es egoísta y no comparte sus experiencias.” Las convenciones de venta y seminarios a los que acuden los mejores son para compartir.

“El vendedor es un ser solitario que no sabe trabajar en equipo.” Necesita trabajar en equipo; lo que él vende, alguien lo tiene que procesar y convertir en producto o servicio entregable.

Podría seguir pero creo que con estos pocos enunciados podemos darnos cuenta de la nobleza de la profesión de ventas como motor de la economía.

Tal vez las malas experiencias provengan de encuentros con malos profesionales o porque -como dicen- la buena experiencia del cliente es cuando no siente que le hayan querido vender; o porque una buena experiencia de compra es una conversación entre quien tiene algo que resolver y quien tiene soluciones adecuadas.


“La venta permite re-insertarse en el sistema a aquellos que han quedado fuera de él.”


BONUS TRACK

Un poco de humor para este lunes feriado.

 


SemanaRAF 27 – 2018

1 de julio de 2018

HUMANOS Y ROBOTS

por Mariano Durlach

[Tiempo estimado de lectura: 1m:30ss]

 

Había visto algunos videos de robots que escanean los movimientos humanos hasta crear un código que va replicando, aprendiendo y corrigiendo de acuerdo a los aciertos y errores.

Charlando con mi hijo que hace malabares con clavas le decía que fácilmente el robot podría aprender los movimientos, calcular la fuerza y dirección de lanzamiento hasta crear un código que replique el movimiento hasta que no falle ni se le caiga ninguna. Incluso, podría corregir los pequeños desvíos causados por el viento.

Su primera reacción fue de fastidio por verse amenazado y lo que le dije es que tal vez en un primer momento las personas se sorprendan de ver un robot jugando con las clavas pero una vez que ese sea el estándar, lo sorprendente va a ser ver un humano haciéndolo. Lo mismo que calculo que pasará en algún momento con los autos o sin ir más lejos con algunas artes.

Pero después me quedé pensando en nuestra profesión, en mi trabajo… ¿Qué parte de él estará en camino a ser robotizada? ¿Qué pasará cuando el cliente pueda contratar su plan a través del cajero automático? Bueno… Ya lo puede contratar por internet; sólo que en el estado en que están las cosas, por ahora es como estar parado frente a una máquina de vending y no tener idea de qué deseo querés satisfacer. Con la diferencia de que como usuarios ya tenemos la experiencia del café, la gaseosa o la barrita de cereal.

La 4ª revolución industrial nos está invitando a revisar si la balsa que nos trajo hasta la playa nos va a servir para seguir camino por el bosque o será un estorbo.

 


“Las puertas del aprendizaje están abiertas para quien use la llave correcta. Esa llave no sólo se encuentra en la tecnología, se requiere buscarla en los predios de nuestro espíritu
.” Takumi Nagayasu


BONUS TRACK

Este androide nos da una pista de cómo podemos alcanzar la inmortalidad. Bueno, transcender si preferís.

 


SemanaRAF 26 – 2018

24 de junio de 2018

RESULTADO ENCUESTA: valores y prioridades

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1m]

Ante todo queremos agradecer a los anónimos colaboradores por su ayuda para confirmar lo que creíamos o venimos afirmando.

Lo valioso de su ayuda es que descubrimos que lo que creíamos que es primera prioridad para un 100%, sólo lo es para dos tercios; y si bien confirmó que es la principal prioridad, no lo es por abrumadora mayoría como pensábamos.

También confirmó que la tercera prioridad es el vehículo -acá sí con una mayoría importante [94,6%] y la segunda prioridad -también para dos tercios de las personas- es la vivienda.

Resumiendo: en la tabla de posiciones quedó confirmada la fuente de ingresos en primer lugar; la vivienda en segundo y el vehículo en el tercero.

Curiosidades de las encuestas: sólo una persona antepuso el vehículo a los otros dos, pero a la hora de asegurar… ¡tiene todo cubierto!

 

Cuando vamos a mirar qué cosas la gente tiene aseguradas, confirmamos que el vehículo, que la mayoría pone en tercer lugar, efectivamente está asegurado por la mayoría [el 82,1%] de los encuestados. Claro que la encuesta no era tan fina como para saber si los 10 que no lo aseguraron es porque no lo tienen, pero indica una tendencia.

También nos preguntamos de qué vivirán los dos encuestados para quienes la fuente de ingresos es su tercera prioridad.

De cualquier forma las encuestas son un reflejo muy parcial de cualquier realidad total; en este caso tal vez nos gustaría saber qué reflexiones te trajo mientras la completabas.

Nota: la encuesta sigue disponible en este enlace: ir a formulario.


“Si una persona tiene un pollo y otra ninguno; las estadísticas dicen que tienen uno cada una” Saber popular.


BONUS TRACK

Lamentamos no tener una versión subtitulada. La voz empieza preguntando: “¿Si alguien te preguntara cuál es tu activo más valioso, qué dirías? ¿Tu hogar, tu negocio en crecimiento? ¿Tal vez tus inversiones o algunas de tus posesiones personales como tu automóvil o tus joyas? No estás solo. Mucha gente elegiría una de estas cosas pero… ¿Alguna vez pensaste que tu activo más valioso podría ser tu capacidad de ganarte la vida?

Tenemos el texto completo de la traducción a disposición. 

 


SemanaRAF 25 – 2018

17 de junio de 2018

ENCUESTAS: valores y prioridades

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]
[tiempo estimado de llenado de encuesta: 20ss]

Hay una clásica declamación que hacemos los que nos dedicamos a los seguros mediante la cual ordenamos tres cosas que son valiosas como el vehículo [auto o moto para uso privado, no como herramienta de trabajo]; la vivienda y nuestra capacidad de generar ingresos [nuestra salud].

Hoy te pedimos ayuda para que nos respondas mediante una simple encuesta anónima el orden de prioridad o valor que le das a cada una de esas tres. Si completás la encuesta nos das una gran mano para validar nuestra declaración.

Podés acceder a la encuesta haciendo click acá. Es absolutamente anónima y en un tempo prudencial iremos compartiendo las respuestas. Si la ansiedad te carcome, al final tenes las instrucciones para pedir que te adelantemos los resultados.

Muchas gracias…

 


“Tener un hijo no te convierte en padre sino yo tengo una pelota y me convierto en futbolista. Para ser padre hay que estar.” Minguito


BONUS TRACK

Rememoramos este emotivo mensaje del querido Minguito para que recordemos a nuestros padres.

 


SemanaRAF 24 – 2018

10 de junio de 2018

SUEÑOS Y PLANES MUNDIALISTAS

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

Hace cuatro años para esta fecha muchos se hicieron la promesa de no perderse el próximo mundial; la misma que te podrás estar haciendo vos. Si, porque entendemos que si estás leyendo esto, a menos de cuatro días del inicio del mundial es porque no fuiste.

Tal vez lo soñaste y quedó en un sueño porque no lo planificaste… O hiciste las cuentas de lo que tenías que ahorrar y no le pusiste fecha de inicio a ese ahorro… O te faltó disciplina… O empezaste y -como falta mucho- usaste una parte “total después la repongo y recupero”… O tal vez porque en el fondo no tenías tantas ganas o porque pusiste otras prioridades. De ser así sentite bien si lograste los otros propósitos.

¡Pero cuidado! Porque con el retiro y otros planes que realmente sean importantes para vos puede pasarte lo mismo…


“El fútbol es lo más importante de las cosas sin importancia. 


BONUS TRACK

Te pedimos que seas cuidadoso al momento de hacer tus promesas…


SemanaRAF 23 – 2018

3 de junio de 2018

CASOS: Capacidades diferentes

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

El tweet proviene de una chica joven; arriesgamos por la foto de perfil de unos 20 años. Una declaración pública de un problema para aquellas familias en las que algún miembro va a necesitar cuidados durante toda la vida y no tendrá una independencia financiera como la que seguramente alcanzarán otros hermanos.  

Emociona leer también cómo esta joven asume y consuela a sus padres dándoles tranquilidad y haciéndose cargo ella de su hermano.

En estos casos el seguro de vida es la herramienta que provee el sistema financiero como alternativa de inversión para asegurarle a esta hermana que -por lo menos- el dinero no será un problema. Ya tendrá otras cosas de que ocuparse en las cuestiones diarias, además de darle su amor.

 

 


“El seguro de vida es el gran padrino que aparece cuando los padres no están.”


BONUS TRACK

Un capital puede ser una gran ayuda para cualquier emprendimiento; pero para casos como el de Tim además se necesitan otros dones mucho más especiales…

 


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