SemanaRAF 38 – 2017

17 de septiembre de 2017

¿ORDENES O PEDIDOS?

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:30ss]

 

Cuando algo no está como queremos, cuando vemos que podría estar mejor pero dependemos de otros; o simplemente deseamos que sea otra persona quien lo resuelva, tenemos el recurso de pedirlo.

El título del post hace referencia a que podríamos dar una orden -que es una forma particular de hacer pedidos- una forma en la cual justamente, se espera la ejecución directa de esa solicitud en lugar de obtener un compromiso previo. Es decir que la principal diferencia entre una orden y un pedido, es que ésta última lo que busca es obtener un sí o un no. Si obtenemos un sí, lo que tenemos es un compromiso de alguien para hacer eso que le pedimos; si obtenemos un no, ya sabemos que tenemos que resolverlo con otra persona, o renegociar condiciones. La orden no espera una negativa, ni siquiera espera un sí. Asume que el pedido se cumplirá.

En el modelo tradicional de liderazgo y también educativo, estamos acostumbrados, dada la asimetría de poder, a usar órdenes en lugar de pedidos. A nuestros hijos les ordenamos que hagan la cama, las tareas y lo que queremos que hagan; lo mismo si somos jefes. Lo curioso es que estamos tan acostumbrados a dar órdenes que usamos el modo imperativo para tratar entre pares: “Dame la carpeta” le pedimos a un compañero de trabajo.

Hacer pedidos de forma eficaz tiene un protocolo:

– Le hacemos el pedido concreto a alguien en particular. Evitamos los pedidos al aire o declaraciones de lo que falta.
– Nos aseguramos de que las condiciones de satisfacción estén claras, preacordadas o las enunciamos si hiciera falta.
– Establecemos el factor temporal; es decir un plazo para el cumplimiento o un tiempo durante el cual necesitamos de la acción.

La falta de cualquiera de estas formas puede traer malos entendidos o directamente que lo que creemos que estamos pidiendo no sea interpretado como tal. “Esto es un desastre” es sólo una opinión; no es un pedido para que los chicos hagan orden o para que el equipo mejore el desempeño.

 

 


“Es más fácil pedir perdón de lo que es conseguir permiso”.  Grace Hopper

 


BONUS TRACK

Cómo hacer un pedido eficaz.

 

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SemanaRAF 37 – 2017

10 de septiembre de 2017

PREPARARNOS PROFESIONALMENTE…
…para lo que no queremos que pase.

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

Una parte muy triste de nuestro trabajo es justamente la misma que le da sentido. Es una paradoja similar a lo que les puede pasar a los bomberos o a los médicos de catástrofes -tema sensible en estos días- que se entrenan y preparan para algo que no quieren que pase.

Y entonces cada tanto nos toca acompañar a los familiares de nuestros asegurados en la tramitación para la liquidación de un seguro. Momento de dolor [porque siempre hay un vínculo afectivo con nuestros clientes] que requiere de una cuota de frialdad necesaria para pensar en todo lo que hace falta presentar, que no se escape una firma, un dato, un aval o documento para que todo fluya como debe y la compañía cumpla con aquello a lo que se comprometió. Y por lo que nosotros confiamos en ella también.

En estos momentos es cuando se nos graba un poco más a fuego el valor de nuestro trabajo.

 


“Cualquier razón que alguien esgrima para no contratar un seguro de vida sonará ridícula para sus deudos.” Anónimo


BONUS TRACK

La otra parte de nuestros planes, a la que sí aspiramos y queremos que se cumpla, es la de alcanzar las metas financieras de largo plazo. Esta metáfora es clara como el agua de la misma historia… 

 


SemanaRAF 36 – 2017

4 de septiembre de 2017

USOS DEL SEGURO
[El caso de la persona clave]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 45ss]

Cuando un artista, un deportista o también un profesional son “el producto” en oferta es cuando estamos frente al caso que llamamos “persona clave”.

Es más visible y obvio el caso de artistas y deportistas que tienen contratos -a veces millonarios- y de fallecer o quedar incapacitados estos compromisos no podrían cumplirse. En estos casos los seguros cubren el incumplimiento ante los clientes o contratantes.

Es muy común que una pequeña empresa tenga alguna persona, que no podríamos decir que sea el centro de la escena, pero sí que en caso de pasarle algo el funcionamiento se vería afectado y su reemplazo tendría un costo más alto que otras: un profesional o técnico; un responsable de cuentas o vendedor…

A veces los seguros se toman por plazos limitados: escritores mientras escriben un libro;  actores durante el rodaje de una película o mientras la obra de teatro está en cartel.

Estos son algunos ejemplos… ¿Qué otro caso de persona clave se te ocurre?

 


“Nadie es imprescindible. Pero a algunos se los extraña más que a otros.”


BONUS TRACK

Y hablando de cuestiones de prescindibilidad… Te presentamos a “alguien” que sí lo es y a quien debemos cuidar con humildad.

 


SemanaRAF 35 – 2017

27 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso de los abuelos millonarios]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

 

A raíz de la anécdota posteada la semana pasada, un asesor colega nos recordó otra historia que nos había contado alguna vez. Como el relato es muy personal y nuevamente, el valor está en la reflexión del productor, por razones obvias resguardaremos su nombre.

Estas son la líneas que recibimos:

“Estimados,

La anécdota que contaron la semana pasada me hizo acordar algo que me pasó a mí y por lo cual desde que me lo ofrecieron y antes de dedicarme a esto, tengo mi propio seguro de vida. Y es eso mismo lo que me sirvió también para argumentar y cerrar muchos negocios.

Mi relación con mi suegro no es de lo mejor… En realidad es nula; es una persona egoísta, egocéntrica que sólo ha logrado que algunos de sus hijos y nietos estén cerca de él a cambio de dinero. Es una situación triste pero es así. Es un tipo que no tiene problemas económicos y mantener a mis hijos si yo no pudiera estar, no sería un problema económico para él (no le movería la aguja como decía el cliente de Mariano). Es decir que yo tranquilamente podría haberme puesto la excusa de ¿para qué quiero un seguro si total a mi mujer la puede mantener su padre? ¡Qué vaya y le pida a él que se ocupe!

Pero así como yo hago lo que puedo para mantener a mis hijos y rechazo la posibilidad de tener que someterme a su voluntad por necesidad económica, pienso que a mi esposa le pasaría lo mismo si yo no estuviera. No quiero que mis hijos tengan que ir a pedirle nada; que no tengan que ir de vacaciones a su campo sólo por “la cuota”. Si quieren ir a ver al abuelo que sea porque tienen ganas, no por necesidad. Puede ser que yo sea orgulloso pero prefiero que le lleve la plata del seguro y le pida que compre vacas o siembre soja y después ir y exigir las ganancias, a que tenga que ir a pedirle todos los meses.

A mí también esta experiencia personal me dio mucha fuerza para vender seguros a esas personas que son hijos de millonario o peor: yerno de millonario.”

Nuevamente un testimonio que explica el sentido de protegernos ante la pérdida de la posibilidad de generar ingresos.

 


“Es fácil ser independiente cuando tienes dinero. Pero ser independiente cuando no tienes nada, esa es la prueba en que te puso el Señor” Mahalia Jackson 


BONUS TRACK

Una charla TEDx que refuerza de forma muy ordenada mucho de lo que permanentemente hablamos desde este espacio.

 


SemanaRAF 34 – 2017

21 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso del que está en obra]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

Este caso lo vamos a explicar con una anécdota que comparte uno de nuestros asesores que pidió que resguardemos el nombre del cliente. Por eso usaremos nombres de fantasía.

“Esto que voy a contar me pasó cuando estaba recién empezando en el negocio. Venía de un mes de capacitación, creía que ya conocía todas las objeciones que podrían aparecer y -sin embargo- mientras que estaba llenando la solicitud de mi tercera póliza… Suena el teléfono directo [no existían los celulares en aquella época].

Peter Fernández era pariente lejano pero teníamos mucha afinidad por el club y además era un tipo bueno en esencia. Había comprado el departamento lindante al que ya tenía y estaba en plena obra de unificación para ampliar su vivienda.

Yo le había explicado la importancia del Seguro de Vida y en esa primera entrevista entendió perfectamente -más que yo- lo importante que era la operación que estábamos por iniciar.

Decía que mientras estaba completando la solicitud sonó el teléfono y entonces se entabla este corto diálogo entre Peter y su mujer.

– Sí…; estoy acá con Mariano…

– … [momento de silencio con sonrisa de satisfacción de Peter por lo que estaba haciendo para su familia]

– Estamos haciendo un seguro de vida…

– … [nuevo silencio pero ahora la sonrisa se va desvaneciendo y empecé a intuir problemas]

– Bueno. Mirá… ¡Yo lo voy a hacer igual! Esta noche lo hablamos. [¡clack! Sí… los teléfonos en esa época cuando los colgabas un poco enfadado hacían ruido].

Peter se recompone y me dice… – ¿Por dónde íbamos?

Yo ante la incomodidad de la situación lo único que atiné -por gentileza tal vez- fue a preguntarle:

– ¿Querés hablarlo con María Luz mejor?

– No Mariano, de ninguna manera. ¿Sabés que pasa? En este momento, tengo un departamento hipotecado y el otro destruido por la obra. Si me llega a pasar algo lo único que les dejo es un montón de escombros y los pisos levantados… Esto que me decís que tengo que pagar en lo que es el costo de la obra no me mueve la aguja. Es como si dejara de pagar la obra social por estar en obra…

Esa fue mi tercera póliza vendida… Estos argumentos que me dio Peter los llevé toda mi vida y no sólo me dieron fuerza para las siguientes operaciones sino que esta anécdota la he utilizado como testimonio miles de veces y cada vez que he capacitado a nuevos productores.”

Gracias Mariano por la anécdota que es una enseñanza en sí misma.

 


“Si yo pudiera, escribiría sobre la puerta de cada hogar la palabra asegúrese, porque estoy convencido de que por un sacrificio muy pequeño, toda familia podría protegerse contra catástrofes que las destruirían para siempre.” Winston Churchill 


BONUS TRACK

Para una obra podemos contratar varios tipos de seguro previniendo diferentes riesgos… ¿Pero contra el mismo arquitecto?


SemanaRAF 33 – 2017

14 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso de los industriales]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1m:15ss]

El caso de los industriales no es muy diferente al de los comerciantes que vimos la semana pasada, sólo que éstos tienen mayor margen de maniobra ante los cambios en la demanda, ya que en general pueden ir actualizando mercadería al momento de la reposición; mientras que los primeros generalmente tienen una gran inversión en maquinaria y matricería que sólo con el tiempo pueden amortizar y para poder hacer cambios bruscos requieren de altos montos de capital.

Si pensamos en apostar nuestro largo plazo a una empresa, basta recordar qué productos se fabricaban hace 30 años que hoy han dejado de existir y cuántas industrias han cerrado por falta de aggiornamiento. Claro, uno puede pensar “yo voy a ser creativo e innovador para ir adecuándome a los tiempos”; pero cada vez los contextos, las modas y las demandas de productos cambian más rápido de lo que somos capaces de darnos cuenta.

Y nuestro retiro no puede depender de si abren o cierran importaciones; si ponen o sacan retenciones a mi producto; si sube o baja el dólar… Ni tampoco de la demanda masiva que es inmanejable por unos pocos o de la aparición de un material innovador que desplaza a mi producto. De pronto invertí en maquinaria para fabricar adminículos de plástico y a los consumidores se les da por lo ecológico queriendo usar materiales reciclables y no contaminantes. ¿Qué hago con la maquinaria?

Y en el corto plazo -ante la contingencia- ¿qué asegurarías? ¿los huevos o la gallina?


“No estaba lloviendo cuando Noé construyó el arca.” Cardenal Richard Cushing


BONUS TRACK

Anticipándonos al día del niño vamos con este recuerdo de una cantidad de productos que para algunos son nostalgia y para otros objetos casi indescifrables.

 


SemanaRAF 32 – 2017

7 de agosto de 2017

USOS DEL SEGURO DE VIDA
[Caso de los comerciantes]

por Grupo Fliess

[Tiempo estimado de lectura: 1mm:45ss]

En nuestra concepción más corriente vemos al seguro de vida como una posibilidad de que una familia pueda continuar con sus ingresos ante el fallecimiento de padre o madre sostén del hogar. Y más aún se entiende al seguro como una necesidad cuando no hay reservas financieras.

Algunas veces nos encontramos con situaciones que salen de este caso general, en las que curiosamente parece que las cosas estuvieran resueltas y conversando e indagando un poco más, nos damos cuenta de que la vaca no estaba tan atada. O el nudo estaba medio flojo dando una sensación de falsa seguridad.

Hoy te contamos el caso del comerciante.

La primera respuesta de los comerciantes, generalmente es algo así como: “yo todo lo reinvierto en mi negocio porque lo que más rinde es la mercadería cuando la vendo”. Y en honor a la verdad tenemos que darle la razón porque el margen entre compra y venta debiera ser superior siempre a cualquier interés financiero.

Ahora bien, consideremos algunas cosas. Un comercio rinde en manos de quien sabe manejarlo y administrarlo y ni hablar si es un negocio de productos específicos que requieren de cierta experiencia o conocimientos como podría ser una casa de repuestos de autos, ferretería, anticuario, farmacia o tantos otros.

Por otra parte, muy común en el caso del comercio de barrio, requiere de alguien atendiéndolo y si el otro miembro de la pareja tiene otra ocupación y/o los hijos son menores no podrán atenderlo con lo cual toda esa inversión en poco tiempo se terminará liquidando a un precio lastimoso. Contar con efectivo permitirá negociar con calma o contratar un administrador. Ni hablar si se trata de un comercio de productos perecederos como una verdulería o almacén o que pierden vigencia como los de artículos de computación o ropa por nombrar un par de ejemplos.

La mercadería como medio de ahorro a largo plazo. Nos hemos encontrado con personas que han apostado a capitalizarse con mercadería que ha perdido valor por paso de la moda y caída en la demanda. “Me llené de obras de arte que hoy valen menos de lo que las pagué; y eso si consigo que alguien me las compre…”, escuchamos hace poco lamentarse al dueño de una casa de antigüedades.

Por eso es que el seguro de vida es una alternativa más que ventajosa para poner los huevos en diferentes canastas, como sabiamente decían nuestros abuelos.

La semana que viene te contaremos otro caso; mientras tanto, si hay alguno que quieras consultar proponelo y lo analizamos.

 


“Nuestras dudas son traidoras, y por ellas perdemos el bien que con frecuencia pudimos ganar, por miedo a intentarlo.” William Shakespeare


BONUS TRACK

Fumar mata… Además de encarecer el costo del seguro de vida.

 


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